如何進(jìn)行客戶培養(yǎng)讓成交率上漲

時(shí)間：2023-01-19 14:35:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-01-19 14:35:01 來(lái)源：電子商務(wù)

曾經(jīng)有一個(gè)做兒童英語(yǔ)教學(xué)機(jī)的客戶找我做營(yíng)銷策劃，這個(gè)項(xiàng)目做的是單品，引流的渠道選擇了百度競(jìng)價(jià)、SEO和相關(guān)網(wǎng)站硬廣投放。每天引流的客戶在2000-3000人，項(xiàng)目執(zhí)行了3個(gè)月之后進(jìn)入穩(wěn)定期，轉(zhuǎn)化率大約1.3%。相當(dāng)于平均每天約成交32單，客單價(jià)平均500元，月?tīng)I(yíng)業(yè)額48萬(wàn)元左右。

對(duì)于一個(gè)單品來(lái)說(shuō)，雖然成交的金額還可以，但轉(zhuǎn)化率偏低，后來(lái)重新梳理了這個(gè)項(xiàng)目，營(yíng)銷流程沒(méi)有太大問(wèn)題，只是在客服咨詢轉(zhuǎn)化上發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我當(dāng)晚隨即給出一個(gè)新的調(diào)整方案。

2個(gè)月后，在沒(méi)有增加任何成本的情況下，平均成交率提升到2.1%，每天平均成交單數(shù)52單，比之前的業(yè)績(jī)提升了61%的增長(zhǎng)。原來(lái)月?tīng)I(yíng)業(yè)額48萬(wàn)，現(xiàn)在漲到79萬(wàn)，整整增加了31萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額!

下面我分享一下究竟做了什么，為何這個(gè)項(xiàng)目在不增加一分成本的情況下，每月的業(yè)績(jī)多漲了31萬(wàn)。

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行梳理時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶咨詢環(huán)節(jié)上，雖然采用了QQ咨詢的方式，這本身沒(méi)什么問(wèn)題，但是網(wǎng)站一天平均2500個(gè)訪客IP，真正加客服QQ咨詢的比例大致是11%也就是275人，意味著剩下的2225人來(lái)了就走什么也沒(méi)留下，這在營(yíng)銷上是很大的一個(gè)成本流失。另外客服在對(duì)待顧客咨詢上，花在意向一般的客戶上的時(shí)間比較多，想企圖成交這部分客戶，而對(duì)意向明確的客戶的管理有明顯不足。

針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，我讓他們做出2點(diǎn)調(diào)整：

一、網(wǎng)站上增加微信二維碼截流;

二、對(duì)客戶進(jìn)行三種分類管理;

一、網(wǎng)站上增加微信二維碼截流

這里絕對(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單放一個(gè)二維碼，用戶就會(huì)掃描關(guān)注，你必須給他一個(gè)掃碼的理由，營(yíng)銷講究每個(gè)環(huán)節(jié)都要求細(xì)節(jié)。營(yíng)銷就像是多米諾骨牌，每一個(gè)骨牌都要設(shè)計(jì)好，最后推倒第一塊才能達(dá)到最后一塊。所以增加了一個(gè)用戶掃碼的理由 “ 掃碼關(guān)注. 送一套價(jià)值800元《7天英語(yǔ)聽(tīng)力速成》教程 ”，這個(gè)教程當(dāng)然是以視頻的方式發(fā)送，并且里面加了產(chǎn)品的廣告，最終要勾引客戶來(lái)咨詢。

而且是關(guān)注公眾號(hào)之后采用自動(dòng)回復(fù)形式獲取，無(wú)需人工。這樣一來(lái)，之前流失的大量客戶，在公眾號(hào)這一個(gè)“粉絲容器”中，得到了截流。

截流之后可以不斷通過(guò)公眾號(hào)營(yíng)銷，對(duì)這些潛在未成交的客戶進(jìn)行價(jià)值的輸送和信任度的培養(yǎng)，以便后期轉(zhuǎn)化為成交客戶。如果沒(méi)有使用公眾號(hào)來(lái)吸粉，很多來(lái)了又走的客戶，下次不一定能都記得你或者找到你，這種成本很大。

同時(shí)增加了微信客服咨詢，方便使用微信咨詢的客戶，把一部分公眾號(hào)的粉絲也引流在個(gè)人微信上。

所以這也是為什么做了調(diào)整之后，不是當(dāng)即看到效果，而是2個(gè)月的時(shí)間才能看到明顯的效果。因?yàn)檫@部分未當(dāng)天成交的客戶需要時(shí)間培養(yǎng)，從不相信不信任到最后相信你，再把錢給你。

二、對(duì)客戶進(jìn)行三種分類管理;

咨詢客戶分為三種：

1、完全不認(rèn)同

2、有疑慮

3、直接成交

1、完全不認(rèn)同。這類客戶在咨詢時(shí)直接過(guò)濾掉就可以，千萬(wàn)不要花太多的時(shí)間，導(dǎo)致其他有更大意向的客戶咨詢得不到滿足。即便在一個(gè)精準(zhǔn)的潛在客戶群體中，也有一部分的人對(duì)你的東西是完全不認(rèn)同的。如果你不是做著獨(dú)一無(wú)二甚至大眾都不熟知的產(chǎn)品，完全沒(méi)有必要花時(shí)間去教育這些本身對(duì)你持抵制態(tài)度的客戶，那樣的成本太大。

所以做法就是直接留在QQ里，或者咨詢結(jié)束后引導(dǎo)到公眾號(hào)關(guān)注送東西?？蛻舯旧砑恿丝头Q之后，可以通過(guò)QQ動(dòng)態(tài)讓客戶天天關(guān)注到你的信息，就跟公眾號(hào)一樣，通過(guò)這種方式慢慢培養(yǎng)信任感。不要試圖主動(dòng)說(shuō)服，最好采取被動(dòng)說(shuō)服。營(yíng)銷是把產(chǎn)品打造成一塊磁鐵，讓客戶主動(dòng)被吸引。而不是總是對(duì)著客戶推銷自己，因?yàn)槿藗儗?duì)這種太多主動(dòng)的推銷是比較抵觸的。

QQ一旦加滿，再用騰訊TM把QQ全部刪除變成單向好友，也就是對(duì)方的QQ里有你，你的QQ里沒(méi)有他，但是你發(fā)布QQ動(dòng)態(tài)等，對(duì)方都能看到，也可以直接和你QQ對(duì)話。通過(guò)這種方式，一個(gè)QQ可以加上幾萬(wàn)好友甚至無(wú)限延伸。

2、有疑慮。有客戶咨詢之后并不會(huì)當(dāng)天購(gòu)買，這種客戶如果表示某一天或者近今天會(huì)購(gòu)買的，一定要先歸到一個(gè)QQ分組里，到了時(shí)間進(jìn)行跟單成交。至于問(wèn)了一些問(wèn)題也沒(méi)表示購(gòu)買的，直接留在QQ里或引導(dǎo)到公眾號(hào)進(jìn)行信任度培養(yǎng)。

注意不要輕易群發(fā)消息給你的客戶，除非你告訴客戶的消息可以吸引和幫助他，否則一切的群發(fā)都是騷擾。

3、直接成交。當(dāng)天成交的客戶不是結(jié)束了，一旦成交的客戶就已經(jīng)存在信任感，否則不會(huì)和你成交。這部分客戶一定要開發(fā)再次成交。必須有更高級(jí)別的產(chǎn)品或其他相關(guān)的新產(chǎn)品，能讓其中成交的客戶產(chǎn)生第二次、第三次成交，并且成交的客戶容易幫你進(jìn)行口碑傳播。

在這個(gè)項(xiàng)目中沒(méi)有處理好的細(xì)節(jié)，一個(gè)是沒(méi)有截留意向客戶培養(yǎng)，一個(gè)是花在意向不明確的客戶太多時(shí)間，一個(gè)是沒(méi)有繼續(xù)追銷老客戶。通過(guò)改進(jìn)這三點(diǎn)不單提高了客戶咨詢數(shù)量，同時(shí)提高的成交人數(shù)和成交金額。最終，沒(méi)有增加任何一分錢，業(yè)績(jī)從48萬(wàn)漲到79萬(wàn)。希望這個(gè)案例對(duì)你有所啟發(fā)。