時(shí)間:2023-02-07 05:24:02 | 來源:電子商務(wù)
時(shí)間:2023-02-07 05:24:02 來源:電子商務(wù)
最近關(guān)于找鋼網(wǎng)融資11億的消息多次出現(xiàn)在我的朋友圈,不少創(chuàng)業(yè)者也像打了雞血一樣躍躍欲試,相信過不了多久什么找煤網(wǎng)、找鋁網(wǎng)、找鐵網(wǎng)、找塑料網(wǎng)等等相續(xù)涌現(xiàn),作為同在重工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)了4年的創(chuàng)業(yè)者,還是要奉勸大部分后繼創(chuàng)業(yè)者:沒有王東的命,就別干王東的事。
(注:王東為找鋼網(wǎng)CEO)
工業(yè)品貿(mào)易的正確打開方式
和一些互聯(lián)網(wǎng)圈的朋友聊過找鋼網(wǎng)的事情,最大的感覺就是工業(yè)品貿(mào)易離大伙兒的生活有點(diǎn)遠(yuǎn),有必要在這里給大家科普一下。我舉個(gè)比較熟悉的例子吧,我家是做鑄造輔助材料的,我們的下游客戶是鑄造廠,中國(guó)大約有3萬家鑄造生產(chǎn)企業(yè),少么?不少,這個(gè)數(shù)量已經(jīng)差不多占到全球數(shù)量的一多半了,這個(gè)行業(yè)知名的企業(yè)(優(yōu)質(zhì))在信息發(fā)達(dá)的今天業(yè)內(nèi)人士也都能知道,知名的專家能被業(yè)內(nèi)人士熟知的也肯定不會(huì)有各位在微博上關(guān)注的大V多。而且業(yè)內(nèi)人士的聯(lián)系遠(yuǎn)比外界想象的緊密,很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人可能是你大學(xué)同專業(yè)的同學(xué),老同事,亦或某次行業(yè)年會(huì)或展會(huì)遇到交流后認(rèn)識(shí)的。
那我們做不做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?當(dāng)然做,我們除了有自己的官方網(wǎng)站,在阿里巴巴的店鋪今年已經(jīng)第12個(gè)年頭了,有不少客戶也都是通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的,網(wǎng)絡(luò)的便捷性還是顯而易見的,那我們的交易是如何完成的?
第一步:首先客戶會(huì)與廠家溝通,了解產(chǎn)品和廠家大致情況后,基本就能判斷你的產(chǎn)品是不是客戶想要的。道理很簡(jiǎn)單,因?yàn)橘I賣雙方都是這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士。
第二步:客戶會(huì)先要小部分的樣品回去試驗(yàn)(試生產(chǎn)),行話叫打樣,打樣通常也是要付費(fèi)的,不光是樣品費(fèi)用,運(yùn)費(fèi)也要照付。那錢如何支付?直接打公司賬號(hào)上啊。那么安全么?不需要像淘寶一樣第三方擔(dān)保么?真心不需要,營(yíng)業(yè)執(zhí)照等客戶看過吧?別人支起一個(gè)廠子難道就是為了騙您點(diǎn)樣品費(fèi)?得不償失啊。那么如果樣品不合適能退么?通常情況下不能,買家也不會(huì)退,因?yàn)闁|西是你確定買的。不過退樣品也不是不可以,買家出了郵費(fèi)再給運(yùn)回來,樣品錢退你。
第三步:如果樣品好用,客戶想要購買,他會(huì)根據(jù)所購產(chǎn)品在他的生產(chǎn)過程中重要程度決定是否對(duì)你進(jìn)行實(shí)地考察,如果他全年所需的貨值不高,又不是核心原材料,亦或你生產(chǎn)的商品是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)件,也有可能他根本不到你這來實(shí)地考察,貨好用就中了,你廠房啥樣,人員多寡他犯不上操那心。所以實(shí)地驗(yàn)車這步驟不一定是必須的,有些客戶我們供貨了2,3年至今都沒有見過面。
第四步:簽訂訂銷合同,合同中雙方會(huì)協(xié)定產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算方式等具體事宜,如果你的買家是個(gè)大型企業(yè),那么通常情況下,它會(huì)有套嚴(yán)格的供應(yīng)商審批機(jī)制,你得先能符合條件成為它的供應(yīng)商才有資格供貨,并且通常情況下大型企業(yè)在單一原材料上都會(huì)同時(shí)選擇2-3家供應(yīng)商供貨,道理也很簡(jiǎn)單,萬一你的貨品某個(gè)批次出現(xiàn)了問題,廠家總不能停工等著你換貨再生產(chǎn)吧?
B2B內(nèi)貿(mào)電商平臺(tái)的發(fā)展之路
說到B2B內(nèi)貿(mào)電商平臺(tái)怎么也不能不提“馬老師”的阿里巴巴內(nèi)貿(mào)站(1688.com),別看現(xiàn)如今的阿里系風(fēng)光無限,1688與淘寶、支付寶、天貓等現(xiàn)金牛比起來,暗淡無亮點(diǎn),但作為阿里系的第一頭現(xiàn)金牛,1688內(nèi)貿(mào)站在馬老師的創(chuàng)業(yè)路上功不可沒,可以毫不客氣的說沒有1688這頭現(xiàn)金牛,阿里系靠什么養(yǎng)活淘寶、支付寶、天貓。而1688之所以可以成為馬老師的第一頭現(xiàn)金牛難道是靠的在線交易和服務(wù)資訊?很顯然也不是,1688的崛起是踩對(duì)了風(fēng)口,滿足了需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不給力,再配上超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先這個(gè)項(xiàng)目踩在了風(fēng)口之上,符合互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的大趨勢(shì),并且滿足了大多是中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上展示的需求,再配上阿里巴巴一貫強(qiáng)悍的執(zhí)行力,才是1688成功的關(guān)鍵原因。
1688為何從一開始就敢收會(huì)員費(fèi)?
互聯(lián)網(wǎng)一大特性就是邊際成本極低,每多增加一個(gè)用戶對(duì)它的綜合成本不造成影響,在價(jià)格方面,無論是當(dāng)年的1688年費(fèi)還是現(xiàn)在的3688年費(fèi),對(duì)一個(gè)企業(yè)來說都不算個(gè)事兒,還比不上一噸貨的價(jià)值高呢,企業(yè)每年在生產(chǎn)過程中浪費(fèi)的原材料都比這個(gè)貴。數(shù)千塊錢就能有個(gè)屬于自己的網(wǎng)站做宣傳,這個(gè)事情還是很值得考慮的么。并且中國(guó)擁有世界上最多的中小企業(yè)。道理就這么簡(jiǎn)單!現(xiàn)在誰還再想復(fù)制當(dāng)年馬老師的B2B傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,難!
在這里我們還可以岔開個(gè)話題,咱們上文說道“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不給力”,那1688當(dāng)年最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?還真不是慧聰、made in china等,我認(rèn)為是百度?;ヂ?lián)網(wǎng)的核心是流量,當(dāng)百度掌握了大量流量入口之后,Robin總在學(xué)習(xí)海外經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)回頭看一眼國(guó)內(nèi)的馬老師(美國(guó)可沒有像中國(guó)一樣數(shù)量驚人的中小企業(yè)),在百度搜索條上方加一個(gè)“商家”選項(xiàng),前期甚至不用像1688那樣苦哈哈得到處忽悠別人建網(wǎng)站,企業(yè)自己擁有網(wǎng)站即可在線提交,審核通過后創(chuàng)建“商家”索引,馬老師就危險(xiǎn)嘍,也許當(dāng)年帥氣的Robin總跟薛蠻子老爺子一樣對(duì)相貌“清奇”的馬老師有些許不屑一顧,但阿里系的今天也得益于當(dāng)年百度的不殺之恩。呵呵,跑題了,拉回來。
看不懂的找鋼網(wǎng),查不到的王東哥
還是說回阿里巴巴,其實(shí)1688這些年也一直在致力于B2B的在線交易中,但在工業(yè)品和原材料這塊收效甚微,在服裝貿(mào)易類的快消品領(lǐng)域效果稍好。阿里巴巴的會(huì)員年會(huì)我也去過,行業(yè)小二的也都有聯(lián)系,也時(shí)常聽聞去年1688在線交易量增長(zhǎng)多少多少,今年交易量增長(zhǎng)多少多少的消息。而這些數(shù)據(jù)很大一部分是行業(yè)小二為了完成KPI考核指標(biāo)而威逼利誘會(huì)員刷出來的,如同早年的淘寶一樣。不同的是,B2C/C2C的在線交易是趨勢(shì),而B2B的在線交易就現(xiàn)在看還沒有看到曙光。
先說交易,1688為了實(shí)現(xiàn)工業(yè)品的在線交易做了許多努力和改進(jìn),但是核心問題是它并沒有產(chǎn)生實(shí)際好處,只是把公對(duì)公貿(mào)易那一套畫蛇添足的搬到了線上。把本可以在線下直接解決的事情放到線上:公對(duì)公的劃賬、財(cái)務(wù)制度、發(fā)票的開具等都是問題,不過1688貌似也都解決了,感興趣的朋友可以去了解下,因?yàn)槲覜]怎么用過,不好評(píng)價(jià)。
次說服務(wù),很多制造業(yè)的專業(yè)門檻都很高,如果你不懂的話根本做不了服務(wù),但如果你懂的話,也沒用,因?yàn)橘I賣雙方都是懂行的業(yè)內(nèi)人士,那么請(qǐng)你先告訴我,你能提供什么樣的服務(wù)?這很重要。
再說金融,很多人說可以做產(chǎn)業(yè)鏈金融啊,1688也有小微貸款等金融服務(wù),但實(shí)際情況呢? 它提供的小微貸款對(duì)于制造業(yè)生產(chǎn)來說很多時(shí)候都是杯水車薪數(shù)額太小,大額的吧,現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還真沒有銀行成套的征信機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。并且你們知道有些實(shí)體企業(yè)是怎么玩的么?就是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候大量向銀行舉債借款,當(dāng)你欠銀行1、2千萬的時(shí)候,擔(dān)心睡不著的是你,當(dāng)你欠銀行1、2個(gè)億甚至更多的時(shí)候,那擔(dān)心睡不著的就是銀行了,銀行天天想著,這哥們可不能倒,倒下了這2個(gè)億的壞賬可咋辦啊。況且銀行還有健全的壞賬處理機(jī)制。
說完阿里巴巴再說找鋼網(wǎng)
因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上對(duì)于找鋼網(wǎng)的實(shí)質(zhì)信息太少了,我在網(wǎng)上搜索了一陣子找鋼網(wǎng)的信息,發(fā)現(xiàn)兩個(gè)疑點(diǎn):
1.所有的新聞報(bào)道都像企宣稿,基本上全是正面的,且內(nèi)容空乏,看了半天也沒明白找鋼網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式是什么,盈利點(diǎn)在哪,提供了什么有價(jià)值的服務(wù)?
2.找鋼網(wǎng)CEO王東十分神秘,除了查到王東哥是76年生人外再無有價(jià)值線索。
轉(zhuǎn)而上知乎尋求答案,總結(jié)了幾點(diǎn):
1.找鋼網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域人才更專業(yè),ERP系統(tǒng)更貼合行業(yè)
首先很多1688的行業(yè)小二也都是相關(guān)專業(yè)出身并有從業(yè)經(jīng)歷的,其次平臺(tái)再專業(yè)也沒有買賣雙方專業(yè),而且人才和軟件系統(tǒng)都是外因,找鋼網(wǎng)具體提供了什么有價(jià)值的核心服務(wù)才是根本內(nèi)因,在回答中沒有找到。
2.找鋼網(wǎng)免費(fèi)撮合客戶,配合物流和金融盈利。
上面其實(shí)我們也都說到了,行業(yè)內(nèi)都是專業(yè)人士,平臺(tái)起到一個(gè)展示功能就可以了,找鋼網(wǎng)又是怎么一個(gè)撮合的方法呢?我也沒有想明白。如果第一條免費(fèi)撮合占領(lǐng)客戶資源都無法實(shí)現(xiàn),后面的配合物流和金融就更無從談起了。
3.鋼鐵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度高,行業(yè)價(jià)格波動(dòng)頻繁,鏈條長(zhǎng)經(jīng)銷商層次多,買方市場(chǎng)有變革動(dòng)力等等
土豆和白菜不也這樣的,難道今天便宜了2分錢,你會(huì)買200斤先屯起來慢慢吃么?儲(chǔ)存同樣會(huì)產(chǎn)生成本。不同的是農(nóng)產(chǎn)品大伙兒都比較熟悉,而工業(yè)品很少接觸罷了。生產(chǎn)企業(yè)是按需采購按訂單生產(chǎn),企業(yè)采購不是玩期貨,并且大型企業(yè)天生就有強(qiáng)議價(jià)權(quán),能跌不能漲,在簽訂合同時(shí)就能規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
形勢(shì)比人強(qiáng)的道理大伙兒都懂吧,那大伙知道今年的原材料和工業(yè)品價(jià)格都跌成什么樣了么?舉幾個(gè)我知道的例子吧,5500大卡動(dòng)力煤從高點(diǎn)的破1000元/噸跌到370元/噸左右;澳大利亞產(chǎn)鋯英粉從最貴時(shí)20000元/噸,跌到現(xiàn)在不到8000元/噸;國(guó)外進(jìn)口碲錠從1300元/公斤跌到270元/公斤...我想鋼鐵行業(yè)也面臨這樣的問題吧。在產(chǎn)能過剩需求萎靡的條件下,找鋼網(wǎng)確做到了900億的流水。我唯一能想到的合理猜測(cè)是:王東哥在鋼鐵行業(yè)業(yè)內(nèi)有極強(qiáng)的人脈和資源,跟大型鋼鐵廠或用量很大的下游企業(yè)有密切關(guān)系,這些廠礦愿意幫助找鋼網(wǎng)做流水。要么找鋼網(wǎng)就是搞鋼鐵期貨生意的,而不是做B2B電子商務(wù)的。
為此我也請(qǐng)教了身邊做期貨的大神朋友,問他近兩年期貨是否好做?他說:不好做,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,漲漲不上去,跌已經(jīng)見底,也跌不下去,價(jià)格波動(dòng)不大,能好做么?
作為一個(gè)即混互聯(lián)網(wǎng),又混制造業(yè)的“業(yè)內(nèi)人士”,我真心沒看懂找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式,并且也不認(rèn)為它的模式是可以復(fù)制的,但由衷地佩服王東大哥的綜合實(shí)力和資本運(yùn)作能力。如果最后找鋼網(wǎng)能依靠資本運(yùn)作成功上市,當(dāng)然皆大歡喜,反之,就當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)給投資界和互聯(lián)網(wǎng)界精英們上一課好了,作用么,最起碼可以增進(jìn)彼此之間的了解,只有大家相互了解了,才更有可能進(jìn)一步尋求合作。
其實(shí)我上述所講的其實(shí)一點(diǎn)也不神秘,是中國(guó)制造業(yè)當(dāng)下正在經(jīng)歷的陣痛,只不過距離大伙兒日常生活較遠(yuǎn)罷了。我們也是一支”互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)"創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),對(duì)B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)感興趣的朋友可以關(guān)注下我們的微信公眾號(hào),可以隨時(shí)與我們溝通交流,相互學(xué)習(xí)。也真心希望會(huì)有更多的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加入到B2B創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域,幫助改造升級(jí)我們國(guó)家的制造業(yè),從制造大國(guó)華麗轉(zhuǎn)身成為制造業(yè)強(qiáng)國(guó)!
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