向樂樂：解讀網(wǎng)絡(luò)營銷在美業(yè)中的思維模式

時間：2023-03-12 04:38:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-12 04:38:01 來源：電子商務(wù)

美業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷大師 向樂樂

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了眾多行業(yè)的銷售模式，而美業(yè)也不例外。對于美業(yè)來說，采取網(wǎng)絡(luò)營銷會帶來什么的劃時代的改變?美業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合能產(chǎn)生什么化學(xué)反應(yīng)呢?在美業(yè)中采用哪些營銷模式更行之有效呢?這些都是我們美業(yè)最想了解的。本次訪談，上海恩地化妝品科技有限公司的網(wǎng)絡(luò)運營總監(jiān)向樂樂先生將和大家分享網(wǎng)絡(luò)營銷在美容行業(yè)中的思維模式，將會幫助美業(yè)人就上述問題解惑答疑。

網(wǎng)絡(luò)營銷改變美業(yè)營銷模式

138job：美容行業(yè)是個新的行業(yè)，而網(wǎng)絡(luò)營銷也是新的營銷模式，兩者結(jié)合會產(chǎn)生什么的效應(yīng)?

向樂樂：其實說美容行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是新的行業(yè)，新的營銷模式，我不是很認(rèn)同。眾所周知，美容行業(yè)發(fā)展至今，也已經(jīng)走過了30多個年頭，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也經(jīng)過了快20年的發(fā)展，雖然和很多傳統(tǒng)行業(yè)相比，他們都是新型行業(yè)，但是我認(rèn)為無論是美容行業(yè)，還是網(wǎng)絡(luò)營銷都已經(jīng)趨于成熟。但是，美容行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)緊密地相結(jié)合在一起，還是有很多模式值得我們?nèi)ヌ接懙?。從今年開年以來，我入職上海恩地，就一直在思索如何把兩個更好地融合在一起，產(chǎn)生化學(xué)效應(yīng)。

雖然過去我有過美容行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目經(jīng)驗，但是每個公司都有自己的特點，照搬過去的模式是肯定不行的。個人覺得網(wǎng)絡(luò)營銷和美容行業(yè)之間的關(guān)系對一個企業(yè)來說，究竟是互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)企業(yè)的銷售，還是互聯(lián)網(wǎng)只是企業(yè)做銷售的一個有效的補充。相信很多美容企業(yè)都已經(jīng)有自己非常成熟的傳統(tǒng)銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)如何尋找到一個合適的切入契機，是我們必須著重思考的問題。

138job：美容行業(yè)為什么要做網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷給美容行業(yè)帶來什么變化?

向樂樂：關(guān)于為什么要做網(wǎng)絡(luò)營銷這個問題，我想這樣回答，無論是美容行業(yè)，還是其他任何行業(yè)，都有必要做網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是時代發(fā)展的必然趨勢。

不得不說，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了我們的生活，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入到我日常生活中的方方面面，如果一家美容企業(yè)到現(xiàn)在還不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，那么我們錯過的不僅僅是一個賺錢的商業(yè)機會，更多的是錯過了一個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大好時代。

網(wǎng)絡(luò)營銷帶給美容行業(yè)的變化，我覺得可以從以下幾點來看：

1、首先帶給我們的銷售模式的改變，過去我們傳統(tǒng)的銷售是面對面的交易，雙方無論是物流，資金流都必須是雙方面對面的去溝通，去洽談。中國人的傳統(tǒng)就是大家一起坐在飯桌上，一邊喝酒一邊談生意，但是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)必將改變這種銷售模式，交易的雙方彼此互不相識，彼此根本就不需要見面，完全通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，實現(xiàn)信息的交換和溝通，最后完成交易。

2、其次互聯(lián)網(wǎng)能夠拓展美容行業(yè)的銷售渠道，打破行業(yè)壟斷。在過往的地面營銷中，其實拓展一個新的銷售渠道是非常困難的，往往誰搶占了市場，誰就獲得了話語權(quán)。但是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域這種壟斷被打破了。有一句話說得好，在互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有一家企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一家企業(yè)小到不能參與競爭。在互聯(lián)網(wǎng)的市場拓展過程中，往往比較的不僅僅是公司的實力，因為企業(yè)實力在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域由臺前走到了幕后，成為了隱形人。

往往更多比較的是你的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和營銷模式，相信小米手機的崛起就是典型的網(wǎng)絡(luò)案例，一個初入手機領(lǐng)域的品牌，能夠在Iphone這個世界大鱷的口中奪食，搶占市場份額。那么，由此及彼，我們美容行業(yè)其實也能夠做到。

3、品牌推廣的成本大大降低。在過去一個產(chǎn)品和品牌要想獲得市場知名度，往往要依賴傳統(tǒng)媒體進行轟炸式的宣傳，一個腦白金的廣告在電視上播了十年，用史玉柱的話說，甚至連農(nóng)村的豬欄上，都貼上了腦白金的廣告。在傳統(tǒng)銷售模式里，一家企業(yè)用于廣告宣傳的成本是非常高昂的，而這種成本最終還是會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。如果我們利用互聯(lián)網(wǎng)來做品牌推廣，我們就可以大大降低推廣成本，實現(xiàn)企業(yè)的彎道超車。一些傳統(tǒng)的老企業(yè)，甚至一些已經(jīng)在市場上快銷聲匿跡的品牌，都能夠利用網(wǎng)絡(luò)營銷迎來企業(yè)發(fā)展的第二春，用“枯木逢春”來形容也不為過。比如說在我們美容行業(yè)就有這樣一個品牌，那就是百雀羚。百雀羚是上世紀(jì)20年代的老品牌，在我們80后這一代人中，十年前基本上很少有人知道，但是最近5年時間，百雀羚利用網(wǎng)絡(luò)營銷，逐漸崛起，從新成為美容品牌巨頭。

善用網(wǎng)絡(luò)工具宣傳美業(yè)樹立美業(yè)良好形象

138job：您對美容行業(yè)的感受是：這個行業(yè)的社會地位不高，并且在發(fā)展的過程中眾人對她存在不少的誤解，而您希望致力于與美容行業(yè)，使美容行業(yè)成為受人尊敬的行業(yè)。能說說您為什么有這樣的感受嗎?目前為止，您認(rèn)為您做的哪些努力是有助于美容行業(yè)樹立良好形象的?

向樂樂：這種感受來自于自己的深刻體會，當(dāng)初我剛剛進入美容行業(yè)，因為對美容行業(yè)不了解，內(nèi)心深處還是有些忐忑的。包括我的家里人，也是持反對態(tài)度的。認(rèn)為美容行業(yè)是“不正經(jīng)”的行業(yè)，充滿虛假宣傳、欺騙，是吃青春飯的行業(yè)。但是經(jīng)過這幾年在美容行業(yè)的打拼，我逐漸喜歡并且熱愛上這個行業(yè)。美容行業(yè)從業(yè)人社會地位不高，一方面誠然是和我們自身行業(yè)發(fā)展不健全，從業(yè)人員素質(zhì)相對較低，以及一小撮不良企業(yè)和廠家不良經(jīng)營給美容行業(yè)抹黑有關(guān)，其實更大的原因還是先有的主流媒體沒有給美容行業(yè)一個公正的待遇。無論是傳統(tǒng)的電視媒體，還是一些主流的報紙、網(wǎng)站往往關(guān)于美容行業(yè)的報道絕大多數(shù)都是負面的報道，把一小部分，一些個例進行不適當(dāng)?shù)目桃庑麄?。對公眾進行了不正確的輿論引導(dǎo)，讓廣大公眾對美容行業(yè)沒有一個正確的認(rèn)知，甚至很多美容行業(yè)從業(yè)人員都對自己的工作和行業(yè)產(chǎn)生懷疑。

而我要說的，美容行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)除了給企業(yè)帶來銷售額，帶來客戶，另外一個更重要的責(zé)任是就改變這種話語權(quán)壟斷，用我們自己的聲音來吶喊。哪怕這種聲音和主流的媒體比起來，還很弱小，但是星星之火，可以燎原。如果我們因為我們聲音弱小就不去做，那么這種現(xiàn)狀就永遠都不會得到改善。此外，更重要的是，隨著媒體逐漸由公共媒體向“自媒體”、“私媒體”時代轉(zhuǎn)變，以前的輿論主導(dǎo)權(quán)都掌握在一些權(quán)威的公共媒體手里，但是隨著博客、微信、微博、SNS等私媒體時代的到來，對公媒體的話語權(quán)提出了挑戰(zhàn)，雖然這個過程會很漫長，也會很艱難，但是我們有信心，用我們自己的聲音，告訴廣大公眾，一個真正的美容行業(yè)，一個有血有肉的美容行業(yè)!這也是我的夢想。

量身打造美容企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

138job：美容行業(yè)要想獲得高效益，應(yīng)采用哪種網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷都有哪些方法模式呢?

向樂樂：美容行業(yè)是一個很大的行業(yè)，從上游的廠家、代理商、終端美容院以及一些周邊的衍生行業(yè)，比如美容培訓(xùn)、教育等等。可以說包羅萬象，具體采用哪種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，我認(rèn)為不能一概而論，每一家企業(yè)都有自己的特點和優(yōu)勢，我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的目的還是為企業(yè)的銷售做服務(wù)的。所以任何一家美容企業(yè)想做網(wǎng)絡(luò)營銷，都必須探索出一條適合自己的道路出來。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和方法也很多。但是我們只要把握一點，那就是網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是什么?那就是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)有效信息的準(zhǔn)確傳遞。

也就是說網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)就是一種廣告，只是我們把之前的打廣告的平臺從電視、報紙、雜志等轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。我經(jīng)常自嘲我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的就是“貼小廣告的”，只是我們的小廣告都貼在了互聯(lián)網(wǎng)上。你要我說網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，我只能告訴你方法和模式有很多很多，把任何一種方法用到極致，你就能夠獲得成功。這這里給大家舉一些例子。

1、借助電商平臺走B2C模式的，說簡單點就是用淘寶開一個淘寶C店、天貓店，然后把自己的產(chǎn)品放到上面去銷售。相信早起的美容行業(yè)都是利用這種模式，比如我們剛才提到的百雀羚就是采用這種方法。

2、自己搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，現(xiàn)在有很多的美容化妝品品牌都在嘗試，我比較熟悉的“村安網(wǎng)”就是一個很好的案例。他們自己搭建了一個垂直電商平臺——“村安網(wǎng)”，在自己的平臺上賣產(chǎn)品。這種模式投入成本大，需要團隊建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、產(chǎn)品、物流都非常成熟的企業(yè)去做。對于一些有實力的美容企業(yè)來說，不失為一條不錯的道路。

3、對于一些終端美容院來說，其實可以做的網(wǎng)絡(luò)營銷方法也很多。一家美容院由于技術(shù)條件的限制，不可能去做一個網(wǎng)站，用專業(yè)的團隊去做網(wǎng)絡(luò)營銷。但是我們可以做的事情還是有很多的，比如搭建一個微信公共平臺，利用團購、QQ空間、微博、SNS社交網(wǎng)站來發(fā)布美容院的產(chǎn)品、項目、促銷活動信息，實現(xiàn)有效的口碑傳播。不僅能夠幫助美容院拓客，還能通過和顧客有效的互動，維護好與顧客之間的感情，留住顧客，最終達到讓顧客幫美容院做口碑宣傳，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

當(dāng)然，美容行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和模式還有很多很多，在這里由于時間的關(guān)系我就不更大家一一分享了。還是那句話，具體如何去做，還是要根據(jù)自身企業(yè)的特點，量身打造美容企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

完善的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊是打造美業(yè)業(yè)績的保證

138job：您曾經(jīng)在2013年通過互聯(lián)網(wǎng)招商獲得1500萬的業(yè)績，這是怎么做到的?您是如何打造您的美容網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的?

向樂樂：在過去的一年，能夠獲得這樣業(yè)績我也很自豪。但是我認(rèn)為我們的成功是整個團隊的密切配合，不僅僅是我們網(wǎng)絡(luò)部門的功勞，而是整個團隊的共同努力的結(jié)果。無論是網(wǎng)絡(luò)團隊，產(chǎn)品研發(fā)團隊、招商團隊、售后扶持團隊、物流團隊等等大家齊心協(xié)力，才能夠把業(yè)績做好，缺少哪些環(huán)節(jié)都不行。很多人，尤其是一些企業(yè)的老板都很關(guān)心團隊建設(shè)和績效考核的問題。我認(rèn)為麻雀雖小，但是一定要五臟俱全。一個行之有效而卻配置健全的團隊是非常重要的。具體的配置如下：

1、網(wǎng)絡(luò)運營總監(jiān)一名。當(dāng)然，如果你嫌這個名頭太大你也可以叫網(wǎng)絡(luò)部門經(jīng)理，網(wǎng)絡(luò)部門主管，總之要有一個負責(zé)的人，這是最基本的。他主要負責(zé)網(wǎng)站運營大方向的把握，團隊成員工作的考核和團隊技能培訓(xùn)等工作。

2、程序員一名。程序員至少懂得ASP、PHP之類的語言中的一種。而且他也要懂得SEO的基本原理。例如URL的優(yōu)化，代碼的優(yōu)化等等，這些很所謂，很細致的東西我們不可能事事都外包出去，都找網(wǎng)絡(luò)公司，這樣不僅別人煩，而且自己的工作效率也很低，而且很多時候自己的思路也很難執(zhí)行。我們現(xiàn)在的程序員本來只懂PHP的，在我手下做事之后硬是被我逼得連ASP什么的其他的程序都會了。

3、網(wǎng)站編輯。網(wǎng)站編輯一定要文筆好，我因為有做記者，做游戲文案策劃的從業(yè)經(jīng)歷，所以寫文章對我來說不是什么難事。但是網(wǎng)站編輯，而且效率高、水平好的網(wǎng)站編輯還是非常重要的。畢竟百度對原創(chuàng)文章，高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容喜歡是眾所周知的事情。

4、美工。美工是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷重要的職位之一，一個經(jīng)過精心處理過的和草草在百度上找的圖片點擊率肯定是不一樣的。

5、客服。盡職的客服，為什么要強調(diào)盡職二字呢?因為我們不知道什么時候顧客能夠進入我們的網(wǎng)站，所以客服能夠時刻守在電腦前，抓住每一個可能出現(xiàn)的潛在客戶，避免我任何一個有價值的客戶流失也是非常重要的。

關(guān)于績效考核我一般認(rèn)為有兩種模式，一種是按工作量考核，一種是按工作效果考核。這兩種模式是在團隊處于不同時期不同靠考核方法，在團隊成長階段，我認(rèn)為按工作量考核即可，能夠讓員工按時按質(zhì)按量的完成工作任務(wù)。但是在團隊成熟以后，我們就可以以獲得的網(wǎng)絡(luò)流量、詢盤量、有效的客戶名單、轉(zhuǎn)化率、成交率等這些很具體的指標(biāo)上來。

138job：您認(rèn)為美容行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷未來的發(fā)展趨勢將會是怎樣的?

向樂樂：我個人認(rèn)為未來美容行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨，也必將涌現(xiàn)越來越多的人才，出現(xiàn)越來越多的方法和模式。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和美容行業(yè)的發(fā)展都是日新月異的，那么我們的網(wǎng)絡(luò)營銷也必須緊跟時代的步伐，打造學(xué)習(xí)型團隊，務(wù)實型團隊。才能緊跟時代潮流，不被淘汰。

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