企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 & 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略指南

時(shí)間：2023-03-15 10:30:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-15 10:30:01 來(lái)源：電子商務(wù)

毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)今天的營(yíng)銷(xiāo)策略主要組成部分一定是數(shù)字化的。消費(fèi)者和企業(yè)一樣，幾乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不在線上忙碌著，而企業(yè)該思考的是如何夠接觸到他們，觀察消費(fèi)者在何時(shí)展現(xiàn)怎樣的行為習(xí)慣。

當(dāng)您開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這種不斷變化的數(shù)字環(huán)境很快將成為最終趨勢(shì)。今天，職場(chǎng)人們的工作職責(zé)和任務(wù)不可能只有一個(gè)，所以如何才能高效地創(chuàng)建、調(diào)整和運(yùn)營(yíng)一個(gè)靈活的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略呢?

Knight為您整理了這份關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的指南，以幫助您改善企業(yè)的數(shù)字形象，獲得更好地成長(zhǎng)。

什么是營(yíng)銷(xiāo)策略？

在您公司實(shí)施一種或兩種營(yíng)銷(xiāo)策略之前，了解營(yíng)銷(xiāo)策略與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略的區(qū)別是很有必要的。營(yíng)銷(xiāo)策略是有針對(duì)性和目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)進(jìn)行結(jié)合的特定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（或多個(gè)目標(biāo)）的一種計(jì)劃。您會(huì)考慮到目前業(yè)務(wù)做的好的地方，以及設(shè)定的目標(biāo)中還缺少什么，所以您更有可能完成它。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略組成——亦可參考 創(chuàng)建出色營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的5個(gè)步驟

如我們之前提到的，策略是一套可實(shí)現(xiàn)的、有重點(diǎn)步驟的，用來(lái)幫助您達(dá)到一個(gè)特定的目標(biāo)。無(wú)論是否和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，任何策略都又三個(gè)部分組成：

1. 分析您面臨的挑戰(zhàn)
2. 制定出一個(gè)可以化解挑戰(zhàn)的方案
3. 針對(duì)方案制定行動(dòng)方針

基于企業(yè)規(guī)模，您的營(yíng)銷(xiāo)策略可能包括幾個(gè)部分，每個(gè)部分都有不同的目標(biāo)。話雖如此，但在您實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)是否會(huì)執(zhí)行困難。如果您正在為此煩惱，請(qǐng)參考以下三個(gè)步驟，幫您專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

為更好地幫助您了解需要怎么做，我們來(lái)看適用大部分行業(yè)的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行步驟。

基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略

• 建立一個(gè)企業(yè)博客
• 在特定的社交媒體平臺(tái)上投放廣告（如：微信、本站、抖音、頭條）
• 提供一些免費(fèi)的資源供客戶提升對(duì)行業(yè)或產(chǎn)品理解的意識(shí)
• 通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容來(lái)優(yōu)化搜索引擎
• 創(chuàng)建一個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)答或關(guān)注有禮的趣味競(jìng)賽
• 測(cè)試不同的廣告投放類(lèi)型來(lái)確定什么類(lèi)型最適合您的受眾（A/B Testing）
• 組織一場(chǎng)在線研討會(huì)
• 創(chuàng)建一個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

通過(guò)上面這些內(nèi)容，是否已經(jīng)幫助您理解了什么是營(yíng)銷(xiāo)策略，那現(xiàn)在讓我們看看它和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略有什么不同。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略——避坑請(qǐng)看 2020年社交媒體營(yíng)銷(xiāo)的17個(gè)傳說(shuō)

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)精心選擇后的在線營(yíng)銷(xiāo)渠道，如：付費(fèi)的、已贏得的、企業(yè)自媒體等，幫助您的企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的數(shù)字目標(biāo)。那么如何去建立一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略呢？

1. 建立您的客戶畫(huà)像

對(duì)于任何營(yíng)銷(xiāo)策略，不管是數(shù)字化的或非數(shù)字化的，您都需要知道您在向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)。最好的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略是建立在詳細(xì)的客戶畫(huà)像之上的，而您要做的第一步就是創(chuàng)建他們。

通過(guò)細(xì)分和客戶畫(huà)像分組，再結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)模板，可以使您的營(yíng)銷(xiāo)變得更精準(zhǔn)和強(qiáng)大。

通?？蛻舢?huà)像代表了您的理想型客戶類(lèi)型，可以通過(guò)研究、問(wèn)卷和訪談他們來(lái)眾來(lái)創(chuàng)建。

需要注意的是，這些信息應(yīng)該盡可能基于真實(shí)的數(shù)據(jù)，否則可能會(huì)導(dǎo)致您的營(yíng)銷(xiāo)策略走向錯(cuò)誤。

為了全面科學(xué)的建立客戶畫(huà)像，您的研究對(duì)象應(yīng)該包括多種類(lèi)型的客戶，包括線索客戶、潛在客戶、簽單客戶，如果有機(jī)會(huì)的話，可以嘗試和您認(rèn)為合適但不在企業(yè)聯(lián)系人清單中的人進(jìn)行溝通。

但是，您應(yīng)該為您的客戶畫(huà)像收集什么樣的信息來(lái)制定出您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略呢?

這取決于您的業(yè)務(wù)類(lèi)型，B2B還是B2C是有差異的，或者說(shuō)和您客單價(jià)以及客戶購(gòu)買(mǎi)決策周期也有關(guān)系。這里我們提供一些基本的信息供您參考，根據(jù)具體業(yè)務(wù)可進(jìn)行微調(diào)。

數(shù)量和人口信息

• 地理位置：使用網(wǎng)絡(luò)分析工具可以很容易地確定您的網(wǎng)站流量來(lái)自哪個(gè)位置
• 年齡：這個(gè)點(diǎn)需要根據(jù)您的實(shí)際業(yè)務(wù)而定。雖然我們也是B2B的業(yè)務(wù)，但我們會(huì)通過(guò)對(duì)這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行設(shè)定，收集這些可以幫助我們通過(guò)現(xiàn)有潛在客戶和聯(lián)系人數(shù)據(jù)信息來(lái)定義客戶行為習(xí)慣趨勢(shì)
• 收入：收集這部分敏感信息最好通過(guò)客戶訪談，或在輕松的環(huán)境中進(jìn)行，通常人們不愿意通過(guò)在線表格分享這些信息
• 職位名稱(chēng)：您可以從現(xiàn)有的客戶信息中大致了解這一點(diǎn)，并且這一點(diǎn)對(duì)B2B公司尤為重要

定性和心理信息

• 目標(biāo)：根據(jù)您產(chǎn)品或服務(wù)解決的客戶痛點(diǎn)，可能您已經(jīng)對(duì)客戶畫(huà)像定位有了很好的了解。為進(jìn)一步確定您的想法是正確的，請(qǐng)和真實(shí)用戶、內(nèi)部銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)代表來(lái)溝通驗(yàn)證
• 挑戰(zhàn)：與客戶、銷(xiāo)售和客戶服務(wù)代表以及任何其他面向客戶的員工進(jìn)行交流，了解您的客戶們正面臨的痛點(diǎn)共性
• 興趣愛(ài)好：詢問(wèn)那些與您業(yè)務(wù)定位一致的客戶或受眾人群。例如，如果您是一個(gè)時(shí)尚品牌，去了解大部分受眾群體是否也對(duì)健康和美體感興趣，將對(duì)之后的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，以及異業(yè)合作很有幫助
• 優(yōu)先級(jí)：與您的客戶和目標(biāo)受眾交流，找出您的真正核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，我們是B2B軟件公司，發(fā)現(xiàn)真正支持客戶業(yè)務(wù)的價(jià)值點(diǎn)要遠(yuǎn)比有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格重要。

通過(guò)這些細(xì)節(jié)，希望能夠?yàn)槟臉I(yè)務(wù)創(chuàng)造準(zhǔn)確和高價(jià)值的客戶畫(huà)像信息。

2. 確定您的目標(biāo)和所需的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具

您的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該始終與企業(yè)的基本目標(biāo)聯(lián)系在一起。

例如，如果您的業(yè)務(wù)目標(biāo)是增加20%的線上收入，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)可能需要通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)生比前一年多50%的潛在客戶，以達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。但無(wú)論您的總體數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么，您都必須有能夠衡量和完成目標(biāo)的戰(zhàn)略步驟和匹配的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具。

例如，Knight 報(bào)表中會(huì)將您的所有營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)集中到一個(gè)地方，因此您可以快速確定哪些是有效的，哪些是無(wú)效的，以改進(jìn)您的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略。

3. 評(píng)估您現(xiàn)有的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道和資產(chǎn)

當(dāng)您復(fù)盤(pán)現(xiàn)有數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道和資產(chǎn)來(lái)作決策時(shí)，首先要考慮的是您的策略里應(yīng)該包含什么。整理出所有的資源，并在電子表格中對(duì)每種工具或資產(chǎn)進(jìn)行分類(lèi)，這樣就可以清楚地了解現(xiàn)有的、已贏得的，以及需付費(fèi)的媒體有哪些。

• 現(xiàn)有的媒體

指的是您的品牌或公司擁有的數(shù)字資產(chǎn)。無(wú)論是您的網(wǎng)站、社交媒體簡(jiǎn)介、博客內(nèi)容還是圖片，這個(gè)渠道是您企業(yè)可以完全控制的。

• 已贏得的媒體

是指通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)獲得的曝光率。無(wú)論是您在其他網(wǎng)站上發(fā)布的內(nèi)容（比如訪客帖），您做過(guò)的公關(guān)工作，還是您提供的客戶體驗(yàn)，總之是您通過(guò)努力獲得的認(rèn)可。您可以通過(guò)獲得媒體的關(guān)注和積極正面的評(píng)論，以及人們通過(guò)他們的網(wǎng)絡(luò)（例如社交媒體渠道）分享您的內(nèi)容來(lái)獲得媒體的關(guān)注。

• 需付費(fèi)的媒體

付費(fèi)媒體指的是您花錢(qián)吸引買(mǎi)家關(guān)注的任何媒介或渠道。

這包括像百度SEM，付費(fèi)社交媒體帖子，原生廣告（例如其他網(wǎng)站上的贊助帖），或任何需要通過(guò)付費(fèi)來(lái)提高流量和知名度的媒體。讓我們來(lái)看一個(gè)示例：

假設(shè)在您網(wǎng)站的登錄頁(yè)面上展現(xiàn)了一部分內(nèi)容，目的是用它來(lái)幫助公司產(chǎn)生銷(xiāo)售線索的。您需要的是將現(xiàn)有媒體、已獲得的媒體、以及付費(fèi)媒體三部分資源結(jié)合利用。

為了提升銷(xiāo)售線索產(chǎn)出的可能性，需要擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容覆蓋范圍的影響力，從而需要確保這部分營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是易于被分享的，這樣您的受眾就可以通過(guò)他們的社交媒體來(lái)傳播這份內(nèi)容。當(dāng)然，若有效執(zhí)行后，將增加您登陸頁(yè)面的流量。為了確保您的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容成功吸引潛在客戶，可以在您的微博上發(fā)布，當(dāng)然也可以通過(guò)付費(fèi)方式，讓更多的目標(biāo)受看到這些內(nèi)容。因此，評(píng)估哪種營(yíng)銷(xiāo)方案更適合您的業(yè)務(wù)，然后將這些渠道納入您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略中。

4. 審核并計(jì)劃您的自媒體活動(dòng)

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的核心是企業(yè)自有媒體，而自有媒體幾乎都是以內(nèi)容的形式出現(xiàn)。這是因?yàn)槟放苽鞑サ膸缀趺恳粭l信息都可以被歸類(lèi)為內(nèi)容，無(wú)論是關(guān)于我們的網(wǎng)站頁(yè)面、產(chǎn)品描述、博客文章、電子書(shū)、信息圖、播客，還是社交媒體文章。

營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容可以幫助您的網(wǎng)站訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為線索和客戶，同時(shí)提高您的品牌在線露出。當(dāng)這些營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容被搜索引擎優(yōu)化后（SEO），它將幫助您企業(yè)更好的促進(jìn)自然流量的增長(zhǎng)。

無(wú)論您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么，您都需要整合自己擁有的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

確定哪些是內(nèi)容可以幫助您達(dá)到目標(biāo)的。

如果您的目標(biāo)是通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)生比去年多50%的銷(xiāo)售線索，那么“關(guān)于我們”或“企業(yè)招聘”頁(yè)面很可能不會(huì)被包括在您的營(yíng)銷(xiāo)策略中，因?yàn)橥ǔＦ髽I(yè)是不會(huì)對(duì)這兩個(gè)頁(yè)面進(jìn)行布局設(shè)計(jì)、埋點(diǎn)追蹤的，除非這兩個(gè)頁(yè)面在過(guò)去經(jīng)常會(huì)為您帶來(lái)銷(xiāo)售線索。

Knight 提供一個(gè)概述供您參考，幫助您整理好營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容如何來(lái)匹配您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：

審核您現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

將您現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容列一個(gè)清單，并根據(jù)之前哪些內(nèi)容的效果是最匹配您當(dāng)前目標(biāo)的進(jìn)行排序，查看在過(guò)去的一年里幫助您獲得銷(xiāo)售線索的最多的內(nèi)容是哪些。例如，您的目標(biāo)是產(chǎn)生銷(xiāo)售線索，根據(jù)去年產(chǎn)生最多銷(xiāo)售線索的文章(如博客文章、電子書(shū)或網(wǎng)站頁(yè)面)對(duì)您的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行排名。要理清楚什么是當(dāng)前需要的，什么不是，這樣您就可以更好的規(guī)劃目前的內(nèi)容是否符合近期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)了。

確定目前的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和目標(biāo)之間的差距

根據(jù)您的客戶畫(huà)像，找出針對(duì)這個(gè)類(lèi)型客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)還缺失的內(nèi)容是什么。例如，如果您是一家數(shù)學(xué)輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)您的客戶面臨的挑戰(zhàn)之一是怎樣才能找到有效的學(xué)習(xí)方法，如果您還沒(méi)有這樣的營(yíng)銷(xiāo)素材，記得要?jiǎng)?chuàng)建一些。

通過(guò)查看和審核您的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)放在某個(gè)登錄頁(yè)上的電子書(shū)轉(zhuǎn)化率非常高，(比如效果遠(yuǎn)比研討會(huì)好)。如果還是剛才那家數(shù)學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，那么很可能應(yīng)該添加一本關(guān)于“如何使學(xué)習(xí)更有效”的電子書(shū)。

請(qǐng)建立一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)建計(jì)劃

基于企業(yè)目前的情況和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之間的差距，制定一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)建計(jì)劃，我們?yōu)槟砹擞?jì)劃框架：

• 標(biāo)題
• 形式
• 目標(biāo)
• 宣傳渠道
• 為什么要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)容
• 內(nèi)容的優(yōu)先級(jí)

無(wú)論您計(jì)劃外包或自己動(dòng)手，只要有個(gè)簡(jiǎn)單的電子表格就可以完成這些，當(dāng)然還需要包含預(yù)算信息在內(nèi)。

5. 再次確定您的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所匹配的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具

針對(duì)目前的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)評(píng)估已贏得的媒體情況，可以幫助您了解需要把更多的時(shí)間投放在哪里?？纯茨牧髁亢弯N(xiāo)售線索是從哪里來(lái)的，并把每一個(gè)免費(fèi)的媒體資源來(lái)源從最有效到最不靠譜進(jìn)行排名。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在本站上為某一行業(yè)撰寫(xiě)的一篇文章為您網(wǎng)站帶來(lái)了大量的流量，從而提高了轉(zhuǎn)化率?；蛘撸鷷?huì)發(fā)現(xiàn)微信公眾號(hào)里分享的內(nèi)容被大多數(shù)人轉(zhuǎn)發(fā)了，這也幫助您增加了流量。一些好的想法需要基于歷史數(shù)據(jù)，再來(lái)確定圖片或軟文該發(fā)布到哪些企業(yè)已贏得關(guān)注量的免費(fèi)媒體渠道上。但是千萬(wàn)不要因?yàn)橹拔磭L試過(guò)，就放棄嘗試一些好的新的想法。（流量或線索來(lái)源的維度劃分：直接流量/SEO/郵件郵箱/口碑推薦/市場(chǎng)活動(dòng)/社交媒體/付費(fèi)媒體/SEM）

6. 審核并計(jì)劃您的付費(fèi)媒體活動(dòng)

這個(gè)階段要做的事和之前過(guò)程有很多相似點(diǎn)：您需要評(píng)估現(xiàn)有的跨平臺(tái)的付費(fèi)媒體（如百度SEM、微信朋友圈、Linkedin等），去找出最有可能幫助您實(shí)現(xiàn)當(dāng)前目標(biāo)的點(diǎn)。

如果您在百度SEM上花了很多錢(qián)，卻沒(méi)有看到您期望的結(jié)果，那么是時(shí)候改進(jìn)您的方法了，要不干脆放棄它，專(zhuān)注一個(gè)能產(chǎn)生更好結(jié)果的付費(fèi)平臺(tái)。

在這個(gè)過(guò)程的最后，您應(yīng)該清楚地知道哪些付費(fèi)媒體平臺(tái)您想繼續(xù)使用，哪些應(yīng)該從您的策略中剔除。

繼續(xù)探索 如何成功實(shí)施全渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略