快消品銷售話術(shù)：老業(yè)務(wù)員的經(jīng)典話術(shù)與技巧

時(shí)間：2023-03-17 21:08:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 21:08:01 來(lái)源：電子商務(wù)

智銷法解析：我把一切告訴你


銷售：1分鐘內(nèi)找到精準(zhǔn)客戶群的5個(gè)步驟，4大客戶無(wú)法自拔的頂級(jí)聊天話術(shù)。

創(chuàng)業(yè)：95%創(chuàng)業(yè)失敗都是因?yàn)檫@6個(gè)原因，5分鐘錘煉好話術(shù)的4個(gè)詭異方法。

職場(chǎng)：輕松年入30萬(wàn)的方法，3個(gè)擇業(yè)技巧揭秘，5個(gè)最容易忽視且最具潛力的行業(yè)。

如想了解更多關(guān)于銷售、職場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)技巧，

歡迎加入內(nèi)部交流裙 244-693-016 填 冬天 通過(guò)

歡迎各界人才加群交流，僅限經(jīng)驗(yàn)技巧交流，廣告勿進(jìn)。

問(wèn)題背景：

我叫李XX，我上班的地方是甘肅的天水市，這個(gè)城市人均工資很低，但是消費(fèi)很高，我之前從事的是4S店銷售和售后，對(duì)于快速消費(fèi)品從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)?，F(xiàn)在來(lái)康師傅上班一個(gè)月，由于進(jìn)來(lái)的時(shí)候是冬季飲料銷售淡季，所以遇到了很多的困難，總結(jié)了下有以下四點(diǎn)：

（1）我的片區(qū)地域比較大，商店都分散，再加上被之前業(yè)務(wù)跑的很爛，欠了好多商家東西，所以這里大部分商家都對(duì)康師傅業(yè)務(wù)抱有抵觸和不信任情緒。

（2）片區(qū)有很多批發(fā)商送貨，他們價(jià)錢壓得太低，給商家一件茶是31、30.5，也有30，而我們業(yè)務(wù)一件茶價(jià)錢是31.5，所以好多商家不要貨（天水這邊有康師傅飲料總經(jīng)銷商，各家批發(fā)商都從他那里拿，當(dāng)然也包括我們，經(jīng)銷商給二批一件茶價(jià)錢是30.5。今年年初有訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上是29.5，一百件送四件，所以會(huì)出現(xiàn)30的價(jià)錢）。

（3）冬天公司經(jīng)常會(huì)出些難題，片區(qū)大部分商家都沒(méi)簽陳列協(xié)議，但公司每隔半個(gè)月要檢查貨架陳列，要求B類品全品項(xiàng)（冰糖檸檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸棗、桂圓枸杞、陳皮酸梅等，B類品很難賣），或要求每人找15家商店，在店內(nèi)擺15個(gè)1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚著臉皮去求店主，讓老板幫幫忙，關(guān)系好的還好說(shuō)，關(guān)系一般的老板去了只有挨罵的份，頭疼。

（4）由于才來(lái)一個(gè)月，和我片區(qū)商鋪老板關(guān)系不很熟，客情很一般。有時(shí)候老板說(shuō)一句“冬天，賣不動(dòng)，再說(shuō)你們價(jià)錢又高，我什么東西都不要！”我就直接不知道下面怎么去說(shuō)了。

問(wèn)題：

客情差、批發(fā)商壓價(jià)錢、不知道怎么應(yīng)對(duì)客戶的拒絕？

雨哥回復(fù)：

咱們面對(duì)困難：

1、客情差；

2、批發(fā)商壓價(jià)；

3、不知如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕。

下面我們利用目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)爆破解決該問(wèn)題。 首先我們跑店片區(qū)大，商店分散，加上以前業(yè)務(wù)跑的懶，欠了很多商家的東西，大部分商家對(duì)康師傅抱有抵觸和不信任的情緒。咱們每天應(yīng)該跑幾個(gè)客戶？一周應(yīng)該跑多少客戶？一個(gè)客戶一周見(jiàn)幾次面最佳？

根據(jù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，所有客戶5—7天必須見(jiàn)一次面！該頻率被娃哈哈評(píng)選為黃金頻率。也就是說(shuō)5到7天，必須見(jiàn)一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，后期5-7天屬于正常。

我們應(yīng)該采取單點(diǎn)爆破方式，先集中精力跑一個(gè)區(qū)域，攻克一個(gè)區(qū)域后再集中精力跑下一個(gè)區(qū)域，因?yàn)樯痰旰芊稚?，跨區(qū)域在路上的時(shí)間消磨太快。

客情差導(dǎo)致經(jīng)常被客戶拒絕。李XX群友不知道說(shuō)什么，這說(shuō)明咱們?cè)捫g(shù)還需加強(qiáng)！多看看群文件《我把一切告訴你》里面的“三種攻心術(shù)”和“四個(gè)聊天話術(shù)”，邊學(xué)邊拜訪客戶。被拒絕？那是不可能發(fā)生的故事！為什么不可能被拒絕？因?yàn)樵蹅兒涂蛻羧涸缇统蔀楹门笥蚜恕?br>
不信？呵呵，請(qǐng)往下看。關(guān)愛(ài)你的客戶，所有客戶說(shuō)冬天來(lái)了，賣不動(dòng)，那么統(tǒng)一怎么辦？哇哈哈怎么辦？所有被拒絕的原因都是因?yàn)榭颓椴?，被客戶一條理由拒絕掉了。

即使在冬天，只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法，對(duì)不對(duì)？他賣誰(shuí)家產(chǎn)品不是賣？

春節(jié)到了，給客戶送福字送中國(guó)結(jié)，多暖人心呀，自己掏的費(fèi)用還很少。最好的中國(guó)結(jié)要開(kāi)過(guò)光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟），開(kāi)過(guò)光的誰(shuí)不喜歡？在關(guān)鍵時(shí)候，關(guān)鍵點(diǎn)上，自己要第一時(shí)間出現(xiàn)，禮品要出現(xiàn)，這就是以小博大策略。

甘肅天水那邊風(fēng)沙比較大，去淘寶買泡茶喝的寶貝，對(duì)改善皮膚有好處。因?yàn)?b>店主吃飯經(jīng)常不及時(shí)，經(jīng)常吃涼飯，養(yǎng)胃是一個(gè)大問(wèn)題。而且久坐帶來(lái)什么問(wèn)題？一個(gè)是痔瘡一個(gè)胃疼，所以我們可從養(yǎng)胃開(kāi)始，去找一些暖胃寶貝。

俗話說(shuō)胃病“三分治七分養(yǎng)”，粥類容易消化，尤其八寶粥含花生、杏仁，熱量更高更豐富，對(duì)養(yǎng)胃有好處。新鮮花生富含蛋白質(zhì)、脂肪，能有效保護(hù)胃。養(yǎng)胃食物有三原則：易消化、防刺激、多營(yíng)養(yǎng)。比如：雞蛋羹、煮雞蛋、豆制品、蔬菜和水果等。蘋果味甘性涼，能健脾補(bǔ)氣益胃，宜于脾虛食少，胃陰虧虛，陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養(yǎng)胃功效。

咱們買來(lái)生花生，每家門店撒一些，從暖胃話題開(kāi)始，跟客戶講50條養(yǎng)胃知識(shí)，理論結(jié)合實(shí)際做突破口。都是便宜東西，但這是咱們的心意呀，呵呵，現(xiàn)在咱們拜訪客戶的理由太豐富了，客情關(guān)系肯定大有好轉(zhuǎn)。

善于觀察客戶的情緒。假如店主是一位喜歡喝酒的男士，可以送他一個(gè)隨身攜帶的錫制雕刻版酒壺，而且錫制酒壺可以放在熱水里泡，燙酒很方便哦。冬天來(lái)了，好好關(guān)心咱們的客戶群吧。寶貝不貴，但有特別好的效果。

再說(shuō)一招。去小店拜訪客戶，眼睛里要有活，自己多干活！拿塊抹布幫人擦擦東西，幫人搬東西，幫人理一理貨架，打掃衛(wèi)生。眼睛要有活，這點(diǎn)非常重要！

大家都知道，電腦鍵盤上的細(xì)菌比馬桶還臟10倍！我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時(shí)，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯(cuò)哦，而自己將花費(fèi)多少錢？

有同學(xué)問(wèn)了，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說(shuō)的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什么開(kāi)口呢？一個(gè)月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅(jiān)持半年后，咱們跟客戶之間還有防火墻嗎？

冬天店鋪里大都沒(méi)暖氣，店主手腳冰涼。我們?cè)撍蜏嘏攀前?，馬上遞上一個(gè)充電式暖手寶，效果如何？溫暖人心比一切花言巧語(yǔ)都好！以短信的形式噓寒問(wèn)暖，把店鋪們?nèi)挎溄悠饋?lái)，晚上給客戶發(fā)短信，比如發(fā)天氣預(yù)報(bào)啦和養(yǎng)生常識(shí)啦！

我們?yōu)榱烁旄愣颓椋?b>我們可以搞定客戶的直屬親屬，比如愛(ài)人與孩子，此為攻其必救，圍魏救趙之策。

我們都知道，開(kāi)店的家長(zhǎng)，很多孩子放學(xué)都是到店鋪里呆著，要么學(xué)習(xí)，要么幫忙打個(gè)下手。如果我們了解到當(dāng)前學(xué)生頂級(jí)學(xué)習(xí)方法，以此跟店家聊一聊孩子學(xué)習(xí)，是不是一個(gè)絕佳話題？

幫助客戶賺錢該專題是更高級(jí)維護(hù)客情關(guān)系的招數(shù)，分為兩個(gè)部分，一個(gè)講誠(chéng)信，一個(gè)是講銷售技巧。凡是許諾客戶的，不管用什么方法，一定要給客戶兌現(xiàn)。如果你不能兌現(xiàn)，就不要給客戶許諾，這叫商業(yè)誠(chéng)信！

對(duì)于攻下來(lái)的客戶，請(qǐng)多聊一個(gè)話題：“您是怎么經(jīng)營(yíng)門店的，能教我開(kāi)店的成功秘訣嗎？”點(diǎn)滴成功經(jīng)驗(yàn)記錄下來(lái)，然后作為經(jīng)營(yíng)策略的傳播者，你跟第一個(gè)、第五個(gè)、第N個(gè)門店聊完，再互相傳播優(yōu)秀門店是怎么經(jīng)營(yíng)的，這樣能幫助客戶賺錢！大家會(huì)喜歡咱們！ 我們要成長(zhǎng)為幫助客戶事業(yè)成長(zhǎng)的傳播者！

如何做好這項(xiàng)工作？

1、跟店主學(xué)；

2、多看書，到書里跟高手學(xué)。先在網(wǎng)上搜《如何把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)的更好》。經(jīng)營(yíng)店鋪有很多招數(shù)，比如合理化運(yùn)用燈光效應(yīng)，燈光越明亮，收入越好！這是心理暗示作用，百試百靈。

還有貨品擺放學(xué)問(wèn)，商品擺在哪里非常有講究。好好研究，跟大牌商超學(xué)習(xí)。貨與貨之間肯定有關(guān)聯(lián)。比如說(shuō)炒貨旁邊放置果汁飲品，銷售效果將如何？買一批店鋪銷售的書籍，從上面學(xué)50招門店銷售招數(shù)。

不跟高人學(xué)習(xí)，光靠自己摸索，要吃很多虧哦，或許教很多學(xué)費(fèi)，才能學(xué)得一身本身，咱們就別干這類傻事了啊，呵呵：）我歷來(lái)不主張從頭摸索，我喜歡大規(guī)模調(diào)研學(xué)習(xí)，找到基本規(guī)律，然后開(kāi)始發(fā)揮創(chuàng)造力，再想幾個(gè)NB招數(shù)，嗯，大功告成。

我建議不要想什么奇招，先把基礎(chǔ)銷售做好才是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。 門店銷售額如何快速翻一倍？這話題很有吸引力哦。為客戶做一份銷售調(diào)查表，請(qǐng)店主填寫銷售日志，消費(fèi)者每單買了些什么東西都要做詳細(xì)登記。他們每一單（客單）平均多少錢？每張消費(fèi)清單都包括了什么東東？哪些東西經(jīng)常被搭配在一起被購(gòu)買？分析大量數(shù)據(jù)，我們或許會(huì)發(fā)現(xiàn)很多規(guī)律性東西，由此做貨品或價(jià)格調(diào)整。這個(gè)是不是很重要呢？咱們要不斷淘汰銷量差的商品，果斷停貨，因?yàn)檎紦?jù)現(xiàn)金流又不產(chǎn)生任何效益！表面熱鬧而已。

對(duì)于出貨的多的產(chǎn)品，我們就應(yīng)該采用相應(yīng)對(duì)策，比如調(diào)整擺放位置，增加排面，需要不斷觀察消費(fèi)群購(gòu)物習(xí)慣。充分利用自身資源，每個(gè)店鋪也應(yīng)該有性價(jià)比很好的單品，作為吸引客戶的拳頭產(chǎn)品。這個(gè)必須打造出來(lái)，咱們能為客戶琢磨出這個(gè)套路嗎？根據(jù)2/8原則，80%門店銷量由20%商品提供，那么我們?cè)撨m當(dāng)收縮產(chǎn)品陣線，為了盡量擴(kuò)大20%商品競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)這類商品一次進(jìn)貨量要大一些，進(jìn)價(jià)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，不斷提升我們核心競(jìng)爭(zhēng)力。

假設(shè)我們有1萬(wàn)元進(jìn)貨，如何做好產(chǎn)品搭配？我建議勿平均使力，什么產(chǎn)品都進(jìn)一點(diǎn)，如此商品布局是樣樣有，樣樣松，沒(méi)啥銷售效果。利用目標(biāo)細(xì)分，將8000元集中在幾十款熱銷產(chǎn)品上（進(jìn)貨量是其他商品5倍以上），價(jià)格將有明顯優(yōu)勢(shì)，由此，消費(fèi)者會(huì)記住咱們店鋪：“這家好像價(jià)格都比較便宜?！庇行┏晒Φ赇佷N售某單品，甚至微虧本做生意，這也算打造爆款，消費(fèi)群圖便宜，他們?cè)谫?gòu)買爆款時(shí)，是不是順手買點(diǎn)其他寶貝？呵呵，這套路其實(shí)跟淘寶經(jīng)營(yíng)是一個(gè)路數(shù)。

店鋪經(jīng)營(yíng)大都是社區(qū)型，他們?nèi)绾胃梅?wù)社區(qū)，牢牢吃掉這部分消費(fèi)群？作為社區(qū)型小店應(yīng)該怎么做？這是一個(gè)很大的命題。咱們要以自己來(lái)開(kāi)店來(lái)做深入研究。只有深入了解開(kāi)店方方面面，才能了解客戶需求！如果不了解客戶需求，怎么能做好銷售呢？洗洗睡吧。

學(xué)會(huì)門店銷售有一條標(biāo)準(zhǔn)，一進(jìn)某個(gè)門店就能大體判斷他們生意好壞，燈光是否合適、產(chǎn)品陳列是否科學(xué)，貨源品類是否合理？這是一門學(xué)問(wèn)。

怎么學(xué)呢？需要大量觀察，大量跟客戶聊天，你才能知道。自己首先要懂門店經(jīng)驗(yàn)，否則怎么推銷產(chǎn)品？如果不懂，一開(kāi)口就是外行話，誰(shuí)愿意和一個(gè)外行交朋友呢？

我知道兩個(gè)開(kāi)店小故事。一則說(shuō)泰國(guó)有位燒烤大王，他玩的招牌菜是太陽(yáng)烤雞！就是在店鋪外安裝上很多凹面鏡，利用太陽(yáng)光聚焦來(lái)燒烤，打的是環(huán)保牌，這哥們?cè)谔﹪?guó)挺有名。

另外一位也是泰國(guó)人，他有個(gè)特異功能，手能伸進(jìn)油鍋里撈炸雞翅！這家伙仰仗一手絕活，在泰國(guó)燒烤業(yè)也是頂頂有名。

當(dāng)咱們給客戶講200個(gè)開(kāi)店小故事后，客戶一定會(huì)拉著你的手，不讓你走，請(qǐng)你天天給他們講，這時(shí)反問(wèn)一句：大叔，康師傅今天能多買一箱嗎？

請(qǐng)店鋪每年拿出5%純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶。門店也是要養(yǎng)的，小恩小惠的惠顧不必可少。咱們能送門店福字和中國(guó)結(jié)，門店為啥就不能送他們的客戶群呢？所有的禮輕情意重都是好事！

做社區(qū)型特色店，有莫大好處。給個(gè)小建議，請(qǐng)多多關(guān)心社區(qū)客戶需求。很多人是帶著小孩來(lái)買東西，咱們準(zhǔn)備幾個(gè)口味的棒棒糖（進(jìn)價(jià)很便宜，所有小朋友都愛(ài)吃?。?，不管他們是否來(lái)買東西，進(jìn)門就送小朋友一個(gè)棒棒糖，時(shí)間久了，形成條件反射，他們肯定百分百照顧店鋪生意，因?yàn)槿诵亩际侨忾L(zhǎng)的，咱們對(duì)客戶好一分，客戶會(huì)對(duì)我們好三分！

呵呵，都是將欲取之，必先予之的套路。 咱們職場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展是什么？在康師傅呆久會(huì)怎么樣？這家是臺(tái)企，崗位做到所長(zhǎng)、協(xié)理以上，大都是臺(tái)干，內(nèi)地人大都混跡于基層，都是白干而看不到什么前途，但是康師傅平臺(tái)不錯(cuò)，好好做兩年，再跳槽做快消品很容易。

現(xiàn)在定位就是練手，純粹是練手。請(qǐng)做好思想準(zhǔn)備，練一兩年，把手下渠道掌握在自己手上（做快消品有一個(gè)好處——渠道歸自己），以后再做其他商品代理，哪怕是從淘寶上淘來(lái)的東西，都可以放在門店賣，就這么簡(jiǎn)單。因?yàn)榍廊細(xì)w你所有，賺錢機(jī)會(huì)來(lái)了。

咱們今后先確定一個(gè)小奮斗目標(biāo)——做個(gè)NB的二批！

咱們可以一邊跑公司業(yè)務(wù)，一邊利用掌握的渠道，把自己代理的產(chǎn)品搭載進(jìn)去賣。當(dāng)然就賺錢了，對(duì)不對(duì)?。窟@是公開(kāi)的秘密！至于更深層次的發(fā)展，以后我們有機(jī)會(huì)再深入交流。