內(nèi)容電商時(shí)代消費(fèi)者的4種變化

時(shí)間：2023-03-18 11:02:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-18 11:02:01 來(lái)源：電子商務(wù)

我有個(gè)朋友是開(kāi)日用品連鎖店的，主打薄利多銷(xiāo)，他店里的每一件商品都是他自己去全國(guó)各地精挑細(xì)選來(lái)的，前幾年生意特別好，但是最近聽(tīng)他說(shuō)生意不好做了，自己產(chǎn)品賣(mài)得那么便宜質(zhì)量那么好，為什么就賣(mài)不出去了呢？

不是你的商品有問(wèn)題，是你的銷(xiāo)售方式出了問(wèn)題！你店里一個(gè)玻璃茶杯賣(mài)20元，沒(méi)人買(mǎi)，為什么工藝品店的一個(gè)茶杯賣(mài)200元還賣(mài)斷貨？

其實(shí)問(wèn)題的本質(zhì)是你的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不符合現(xiàn)在大眾的消費(fèi)習(xí)慣了，以前大家都沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)的人買(mǎi)的都是又貴質(zhì)量又好的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在不一樣了，一個(gè)產(chǎn)品即使質(zhì)量不怎么好，價(jià)格也很貴，總是賣(mài)斷貨！

近幾年出現(xiàn)了一個(gè)詞語(yǔ)叫做“內(nèi)容電商”什么意思？以前你買(mǎi)一個(gè)茶杯，看到的廣告是質(zhì)量過(guò)硬，干凈美觀；但現(xiàn)在看到的廣告是雖然易碎，但是這是大師畢生所學(xué)的體現(xiàn)。

那到底是什么變了呢？其實(shí)內(nèi)容電商出現(xiàn)后體現(xiàn)在以下四個(gè)地方的改變

第一個(gè)變化是，你對(duì)商品的評(píng)估發(fā)生了變化。

同樣是一幅畫(huà)，如果你是在朋友圈的某一篇文章上看到的，這時(shí)候你就進(jìn)入了單獨(dú)評(píng)估的狀態(tài)，你只會(huì)考慮你看到的這幅畫(huà)好不好看以及你家里需不需要這幅畫(huà)；你只在意產(chǎn)品好不好和價(jià)格貴不貴。

但是如果你在淘寶上看到這幅畫(huà)，可能同時(shí)會(huì)看到同類(lèi)型的很多畫(huà)，這時(shí)候就進(jìn)入了聯(lián)合評(píng)估的狀態(tài)，你會(huì)對(duì)比到底是哪幅畫(huà)更好，不同價(jià)位之間有什么區(qū)別，那個(gè)店銷(xiāo)量大。

同樣的一幅畫(huà)，只是換了評(píng)估方式，你的選擇就發(fā)生了很大的變化，到底是自己出了什么問(wèn)題嗎？難道自己連商品最基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有嗎？是的！

因?yàn)樵诼?lián)合評(píng)估的時(shí)候，你是非常理性的，你會(huì)評(píng)估他的價(jià)格、材質(zhì)、廠家、這個(gè)時(shí)候做出的是理性的評(píng)估。這就是為什么在淘寶上，一些參數(shù)、數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品銷(xiāo)量高的原因。

但是當(dāng)你在一些內(nèi)容電商的時(shí)候，你就會(huì)開(kāi)始調(diào)用單獨(dú)評(píng)估狀態(tài)，這個(gè)往往是比較感性的，比如你會(huì)考慮商品的設(shè)計(jì)、情感、故事等等。這就是高端產(chǎn)品，獨(dú)立設(shè)計(jì)師為產(chǎn)品為什么這么貴的原因。

第二個(gè)變化是，搜索商品上的變化。

假如你想買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，于是你去淘寶上搜索洗發(fā)水，這個(gè)時(shí)候你處在一個(gè)主動(dòng)搜索的狀態(tài)，你的眼里只有洗發(fā)水的各種數(shù)據(jù)，比如它的重量是多少、他是什么牌子的、他是清涼的還是去屑的，你更注重的是產(chǎn)品信息。

但是如果你正在看某個(gè)自媒體的推文，里面突然跳出了一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)候你就是處于一個(gè)被動(dòng)接受的狀態(tài)，大多數(shù)人覺(jué)得自己一定會(huì)把這個(gè)廣告馬上關(guān)掉，但是當(dāng)你遇到的時(shí)候你是不會(huì)關(guān)的!

這有什么區(qū)別嗎？

當(dāng)我們主動(dòng)搜索某一個(gè)東西的時(shí)候，你的主注意力會(huì)完全集中在那一件事情上，比如當(dāng)你早上睡過(guò)頭急急忙忙一頭攢起來(lái)的時(shí)候，你最想做什么？最想馬上開(kāi)車(chē)去公司，這個(gè)時(shí)候你滿腦子都在想車(chē)鑰匙在哪里，怎么最快到公司。你更本不會(huì)想起今天是你調(diào)修的日子的！

這是因?yàn)槟慵芯ο氲焦镜臅r(shí)候，大腦會(huì)忽略其他各種干擾因素。

比如你在研究如何減肥，于是在家漫無(wú)目的地刷公眾號(hào)文章的時(shí)候突然跳出一個(gè)推薦減肥課程的內(nèi)容，上面講到，不用運(yùn)動(dòng)也能減肥，這個(gè)時(shí)候你就很容易被上面的突出優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)。

因此，在內(nèi)容電商環(huán)境中，大家更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

第三個(gè)是對(duì)商業(yè)渠道感知的變化。

你在淘寶買(mǎi)東西，你潛意識(shí)里知道上面的商家就是來(lái)賺我的錢(qián)的，我一定要好好對(duì)比一下它的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，你更看重產(chǎn)品信息；

但是當(dāng)你在某自媒體看內(nèi)容的時(shí)候，突然刷到一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)候你是屬于被動(dòng)接受的，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)主動(dòng)去尋找它的亮點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師到底是花了那些心思才把他設(shè)計(jì)的這么好的！這時(shí)候你就會(huì)忽略產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。

比如你在淘寶上都說(shuō)一個(gè)單反相機(jī)，你很可能應(yīng)為評(píng)論里面的一兩條差評(píng)，最終決定不購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品；但是如果你是在某個(gè)文章的好物推薦里看到這個(gè)相機(jī)的推薦，他跟你講了相機(jī)的幾個(gè)亮點(diǎn)，你很容易就會(huì)下單。

第四個(gè)是認(rèn)知閉合的變化

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是當(dāng)你面對(duì)一個(gè)模糊的問(wèn)題的時(shí)候，你總會(huì)想辦法把他想清楚。比如古代人解釋不清楚為什么會(huì)打雷下雨，這個(gè)問(wèn)題古代的科學(xué)家一直解決不了，于是后來(lái)就出現(xiàn)了龍王、雷公、電母的形象。雖然沒(méi)什么科學(xué)依據(jù)，但是他解決了認(rèn)知閉合的問(wèn)題。

比如你現(xiàn)在要買(mǎi)車(chē)，你會(huì)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)還是傳統(tǒng)汽油汽車(chē)？

大多數(shù)像我一樣懶的人都會(huì)選擇傳統(tǒng)汽油汽車(chē)，因?yàn)樗隈R路上已經(jīng)跑了上百年了，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)事實(shí)驗(yàn)證他是可靠的。

但是如果讓你去買(mǎi)一個(gè)電動(dòng)車(chē)，在你的認(rèn)知里你是不知道他能跑多久，能跑多快的，你的認(rèn)知是不閉合的。

所以當(dāng)你在4s店同時(shí)看到兩款車(chē)，都很想要，一個(gè)是電動(dòng)的，一個(gè)是汽油的，你潛意識(shí)一定是買(mǎi)汽油的，因?yàn)橘I(mǎi)電動(dòng)車(chē)在你的認(rèn)知里面還找不到合理的理由。

但是如果你很悠閑的去看汽車(chē)雜志，你看到了文章上詳細(xì)的介紹了電動(dòng)汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)，你就很有可能會(huì)下單，因?yàn)檫@幫你完成了你的認(rèn)知閉合。

所以，內(nèi)容平臺(tái)幫你降低了你的認(rèn)知閉合，讓你更容易接受復(fù)雜信息，也讓復(fù)雜產(chǎn)品更容易賣(mài)出去。

所以當(dāng)你知道了以上4個(gè)概念以后，也就不難發(fā)現(xiàn)那位朋友為什么生意不好了，因?yàn)樗娜沼闷返?，就像現(xiàn)在的淘寶，去他那里買(mǎi)東西大家都是想好了要買(mǎi)什么才過(guò)去的，所以更看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

總結(jié)一下，在內(nèi)容電商的時(shí)代，人們更容易單獨(dú)評(píng)估、更多被動(dòng)接受信息、原因發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新亮點(diǎn)、也更容易認(rèn)知閉合，這也讓復(fù)雜的產(chǎn)品更容易賣(mài)出去了。