阿里巴巴國(guó)際站到底適不適合新手小白創(chuàng)業(yè)？

時(shí)間：2023-03-19 13:20:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-19 13:20:01 來(lái)源：電子商務(wù)

當(dāng)你對(duì)外貿(mào)產(chǎn)生興趣時(shí)，阿里巴巴國(guó)際站幾乎是一個(gè)避不開(kāi)的話題，因?yàn)樗峭赓Q(mào)B2B的代表。你或許和一年前的我一樣，希望有一份理性且綜合的講解，幫助你更加全面的了解這個(gè)平臺(tái)，了解它值不值得你投入更多的時(shí)間、精力和金錢。

首先，統(tǒng)一一下我們對(duì)新手小白的理解。他是積極活躍、敢拼敢闖的一群人，他正處在創(chuàng)業(yè)抉擇的關(guān)鍵檔口，只是對(duì)線上外貿(mào)有一些初步了解，沒(méi)有實(shí)際操作和經(jīng)營(yíng)過(guò)國(guó)際站網(wǎng)店，或者操作時(shí)間極短，不超過(guò)半年的人。資金有限（100W以下都算），沒(méi)什么外商資源。

先講結(jié)論吧：不太適合。

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博主曾是阿里巴巴ICBU（直接負(fù)責(zé)國(guó)際站的部門）的正編客戶經(jīng)理，我曾對(duì)自己售賣、推薦的平臺(tái)深信不疑，阿里的那句“因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)”更是讓我覺(jué)得了不起，所以很多客戶向我吐槽國(guó)際站的問(wèn)題時(shí)，我基本都認(rèn)為是他們自己沒(méi)有好好做。時(shí)間久了，我相信跟客戶“講解方法”，不如躬身入局，自己實(shí)踐來(lái)得更好，更有說(shuō)服力，但阿里的規(guī)定不允許我這樣做，所以我離職于2021年5月，先熟悉了淘寶，再開(kāi)始操作和經(jīng)營(yíng)阿里巴巴國(guó)際站。我將要分享的是兼具多種視角的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)。

一、平臺(tái)屬性

國(guó)際站正式成立于1999年，主要從事跨境B2B業(yè)務(wù)，是整個(gè)阿里系的最早盈利的業(yè)務(wù)板塊。時(shí)至今日，二十多年過(guò)去了，不管它如何發(fā)展，跨境B2B的核心底色是不變的，它是一個(gè)批發(fā)平臺(tái)。有人會(huì)說(shuō)，它也有B2C，比如MOQ為1的RTS、Dropshipping就很像?？粗鵁狒[而已，從內(nèi)部來(lái)講，它的外貿(mào)B2C有速賣通、LAZADA等等，正在大力的培養(yǎng)，就像1688不會(huì)和天貓?zhí)詫氄嬗矂傄粯?，?guó)際站不會(huì)去擠壓外貿(mào)零售；從外部來(lái)講，外貿(mào)零售強(qiáng)敵亞馬遜也不是那么好搶飯碗的。國(guó)際站確實(shí)也分了不同的賽道，做了很多的努力，實(shí)際效果并沒(méi)有宣傳的那么好。

既然是批發(fā)平臺(tái)，就需要以量取勝，你能不能有效的控制產(chǎn)品、控制成本就成為了關(guān)鍵。假如你運(yùn)營(yíng)能力不錯(cuò)，可以快速拉升一個(gè)產(chǎn)品鏈接的數(shù)據(jù)，只要你賣的是市場(chǎng)通貨，一定會(huì)有人迅速跟進(jìn)。有多快呢？你的產(chǎn)品今天拉起來(lái)了，三五天就有人監(jiān)測(cè)到，數(shù)據(jù)參謀或者平臺(tái)排名分析可以做到。只要你是市場(chǎng)通貨，陷入價(jià)格戰(zhàn)幾乎是必然的，可能你拉升數(shù)據(jù)所做的推廣成本都還沒(méi)賺回來(lái)。如果不是通貨，你可以祈禱出現(xiàn)仿品的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。

所以，你是否具備產(chǎn)品端的優(yōu)勢(shì)？

二、流量來(lái)源

當(dāng)你認(rèn)真地分析阿里的風(fēng)格，它通常傾向于消耗流量而不是制造流量，或許曾經(jīng)的淘寶、支付寶制造過(guò)流量，但那是很久遠(yuǎn)的事了。不買東西，或者要買的東西身邊也有，我就不會(huì)進(jìn)淘寶，如果淘系支持微信付款，我的手機(jī)上完全可以少一個(gè)APP。國(guó)際站也是一樣的，它自身造血能力極差，以沉淀的流量和外采流量為主。

沉淀的流量整體來(lái)說(shuō)，已經(jīng)有固定的合作伙伴，他們雖然也需要新產(chǎn)品甚至更換供應(yīng)商，但不要忘了，這些人也更加懂得如何識(shí)別有實(shí)力的供應(yīng)商，有更高的資質(zhì)要求。外采的流量大體是谷歌、Facebook、Youtube、Tiktok等投流引來(lái)的，勢(shì)必絕大部分都是小客，地域上以美國(guó)、歐洲為主，而增長(zhǎng)潛力巨大的南美、東南亞買家，有是有，比較少，這個(gè)投流的成本幾乎分?jǐn)傇诳蛻舻膹V告直通車上，所以有親自處理詢盤TM的人會(huì)知道，很多的人怎么聯(lián)系都不會(huì)回復(fù)你，因?yàn)樗皇遣恍⌒狞c(diǎn)了一下，不知為什么就鏈接到了國(guó)際站。有點(diǎn)像看小視頻時(shí)，突然鏈接到了其他地方，條件反射當(dāng)然是關(guān)掉，繼續(xù)他在觀看的精彩內(nèi)容。

你說(shuō)它花了很多的成本，去到各個(gè)國(guó)家重要的展會(huì)，或者尋找政府牽頭的合作項(xiàng)目，更多的宣傳、匹配更加精準(zhǔn)的采購(gòu)商群體嗎？或許有吧，雖然客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)發(fā)最多的，一直都是各種營(yíng)銷活動(dòng)，個(gè)別客戶的成功案例。

三、現(xiàn)有合作客戶

長(zhǎng)期的篩選淘汰，讓它現(xiàn)有的合作客戶，也就是你未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，主要分為三類：韭菜、觀望者、頭部玩家。之所以這樣講，是因?yàn)槠洳僮骶S護(hù)的成本一直比較高，初入局的人越往前走越像是走入迷霧，看不到什么明確的方向。以最常見(jiàn)的直通車為例，每個(gè)老師都會(huì)跟你講很多，實(shí)操結(jié)果卻差強(qiáng)人意。剛開(kāi)始做這個(gè)平臺(tái)的人，即便是瘋狂選品、傳品，沒(méi)有廣告加持，也看不到什么效果，這樣的時(shí)間超過(guò)三五個(gè)月，自然信心受損。廣告一天天開(kāi)著，慢慢又發(fā)現(xiàn)廣告的實(shí)際投產(chǎn)比很低，即便是努力學(xué)習(xí)，不斷優(yōu)化，仍改變不了多少。究其根本，僧多肉少，菜葉子多。如果沒(méi)有找到適合自己的改變方法，放棄是韭菜，繼續(xù)也是韭菜。第二類人，大概屬于確實(shí)在某個(gè)時(shí)刻，有碰到過(guò)還不錯(cuò)的客戶，所以對(duì)它抱有更高的期待，只要能續(xù)命就可以留著。最后一種其實(shí)也是賠本兒的多，除非是在底層積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，熟知阿里的套路，進(jìn)而高舉高打，有可能獲取頭部客戶的一些青睞和機(jī)會(huì)。這其中真正有可能掙大錢的，主要是第三種人，沒(méi)弄好虧得也是最多的，說(shuō)實(shí)話，見(jiàn)過(guò)不少過(guò)去投幾十萬(wàn)現(xiàn)在續(xù)298的。

在這三類人群里，你給自己的定位是什么？

四、后臺(tái)物流

阿里巴巴國(guó)際站在物流方面只能算勉強(qiáng)。有，但不精。（最開(kāi)始做客戶經(jīng)理的時(shí)候，給我們培訓(xùn)的可牛逼了，所以我跟客戶講的時(shí)候也覺(jué)得阿里物流超厲害）比如，阿里的物流主要還是在北美比較有優(yōu)勢(shì)，中東、非洲、南美洲，乃至歐洲整體運(yùn)費(fèi)都偏高，國(guó)際四大快遞進(jìn)行深度合作的主要是UPS，其次是FedEx，而比較受歐洲、非洲、南美洲喜歡的DHL，運(yùn)價(jià)一般都比貨代提供的更高，TNT幾乎沒(méi)有。物流帶來(lái)的直接影響就是時(shí)效，進(jìn)而影響客戶體感。就其大量推廣的RTS來(lái)講，適合的買家群體幾乎可以拍死說(shuō)，就是針對(duì)美國(guó)設(shè)計(jì)的，它的3C小包、普貨小包等僅在美國(guó)地區(qū)優(yōu)勢(shì)明顯。

不要問(wèn)我為什么有這樣的結(jié)論？我花了整整一個(gè)月的時(shí)間開(kāi)發(fā)物流合作伙伴，也不斷、正在被各種物流公司騷擾著。也不要問(wèn)我阿里的菜鳥(niǎo)呢？哈哈哈，沒(méi)看到過(guò)。

五、收款與提現(xiàn)

這一條我本來(lái)是不想寫的，前幾天E拍檔過(guò)來(lái)告訴我手續(xù)費(fèi)要漲一些，哎，那這個(gè)就很重要了。國(guó)際站一站式的解決了收匯結(jié)匯問(wèn)題，確實(shí)很了不起，雖然現(xiàn)在其他的外貿(mào)平臺(tái)基本都可以解決，畢竟綁定嘛，方便很多。這個(gè)平臺(tái)在買家側(cè)收取的手續(xù)費(fèi)是2.99%，賣家側(cè)原本使用阿里物流扣1%，使用線下物流扣2%，現(xiàn)在使用阿里物流扣1.6%，它后臺(tái)的物流更沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。中傷的幾乎是全部賣家，那些拼死拼活，響應(yīng)號(hào)召接小單的，本來(lái)利潤(rùn)就不高，那些做大單的，交易手續(xù)費(fèi)多扣0.6%，這筆錢不少哦。要么商家默默承擔(dān)這一切，要么成本小幅上漲，而對(duì)價(jià)格最敏感的便是發(fā)展中國(guó)家客戶，那些有增長(zhǎng)潛力的國(guó)家?？赡茉诂F(xiàn)在的大行情下，阿里確實(shí)也壓力比較大吧，攤?cè)蝿?wù)都攤到造血能力不強(qiáng)的國(guó)際站身上了。

六、客戶經(jīng)理

曾經(jīng)的阿里鐵軍，就是今天的國(guó)際站客戶經(jīng)理，這批人的素質(zhì)確實(shí)是比較高的，當(dāng)初我加入的時(shí)候感覺(jué)匯聚而來(lái)的都是各行各業(yè)的精英，畢竟你干得出結(jié)果，阿里還是很愿意給錢的，這個(gè)吸引力很強(qiáng)。但作為客戶，想要合作國(guó)際站的人，你一定不要對(duì)客戶經(jīng)理報(bào)以過(guò)高的期待。國(guó)際站培養(yǎng)的是他們說(shuō)服你的能力，就國(guó)際站本身的實(shí)操，諸多的方法、上述所講到的種種問(wèn)題，他們幾乎沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)，所以他們能夠?yàn)槟闾峁┑膸椭?，大部分停留于這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該像案例A一樣弄，那個(gè)問(wèn)題應(yīng)該像案例B一樣弄，至于弄的結(jié)果嘛，“你要先弄才有結(jié)果”。（能明白這句話的意思嗎？并不對(duì)實(shí)際結(jié)果負(fù)責(zé)）

為什么國(guó)際站會(huì)將客戶經(jīng)理?yè)碛凶约旱牡赇佉暈椤凹t線”？給了一些模擬賬號(hào)，只是熟悉后臺(tái)，沒(méi)有實(shí)操過(guò)，自己沒(méi)有真正做好過(guò)這個(gè)平臺(tái)，一個(gè)勁兒地兜售它，似乎不太妥當(dāng)。還是說(shuō)怕，怕像我現(xiàn)在這樣，曾經(jīng)喜歡相信它，實(shí)操后發(fā)現(xiàn)不是一回事，也就不愿意再去售賣它了。當(dāng)然，也可能是我這個(gè)數(shù)學(xué)理工男比較笨，埋頭的這一年自己沒(méi)做好而已，你不一樣，你可以的。

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我的朋友，你也是真厲害。能看到這里你得多著迷，多想要了解國(guó)際站??？歡迎你留言交流。哈哈哈，國(guó)際站當(dāng)然也有好的地方，B2B一塊幾乎沒(méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，敦煌網(wǎng)、中國(guó)制造等與它在體量上都差距很大，有的合作費(fèi)用更貴。如果你在產(chǎn)品側(cè)有很好的優(yōu)勢(shì)，資金也算充足，至少這個(gè)事情的成敗不至于讓你傷經(jīng)動(dòng)骨，那你去試試可以。但這樣的人，好像跟最開(kāi)始講的新手小白不太一樣。

總的來(lái)說(shuō)，阿里巴巴國(guó)際站只能是一個(gè)長(zhǎng)線的投資，產(chǎn)品需要大量的數(shù)據(jù)篩選，廣告要不斷優(yōu)化，甚至一次次的推倒重來(lái)，雖然跟B端的國(guó)外客戶溝通是一件有趣的事，但一盆菜葉子里面挑肉本就不容易，你想多挑幾塊更是需要日積月累，如果是真的是實(shí)力比較弱的新手小白，你大概率會(huì)倒在足以養(yǎng)活自己之前。

所以，國(guó)際站不太適合你。