電商代運(yùn)營：是干啥的？看完這篇文章你就明白了

時間：2023-03-22 19:10:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-22 19:10:01 來源：電子商務(wù)

Part.1

電商代運(yùn)營公司是干啥子的？

百度百科：主要是指幫助一些希望做電商的傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)上銷售，需要該代運(yùn)營公司具備營銷、產(chǎn)品、客服、供應(yīng)鏈等全方面的知識，在合作中跟傳統(tǒng)企業(yè)銷售分成。

代運(yùn)營包括各種各樣的方式：從建站、推廣、物流、客服、倉儲等領(lǐng)域都有相關(guān)的公司涉及。

也就是說，代運(yùn)營服務(wù)，可以是全盤托管，建站、推廣、物流、客服、倉儲都包含，也可以部分托管。

行業(yè)里一般說的代運(yùn)營公司，更多的是指承接開店+運(yùn)營+推廣+客服功能的第三方合作商，因?yàn)檫@幾個環(huán)節(jié)和銷售利潤息息相關(guān)，而倉儲物流這塊，要么由品牌方即甲方承擔(dān)，要么由另外的專門做倉儲物流這塊的服務(wù)商承擔(dān)。

舉個例子，我是品牌商，有自己的產(chǎn)品研發(fā)能力，以前是做線下零售的，主要是開自營店，發(fā)展加盟商，現(xiàn)在想開拓線上業(yè)務(wù)，把我的品牌推起來。

那么，我到底是自己做還是找第三方合作呢？

Part.2

品牌方為什么要找代運(yùn)營公司？

品牌方的優(yōu)勢是，有自己的品牌，已經(jīng)做了幾年了，有一定的客戶積累，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，質(zhì)量方面都做得不錯。

問題是，如果是自己做電商，意味著要重新組建一個電商團(tuán)隊(duì)，大部分人都要新招，對于企業(yè)來說，如何管理這些人，如何用好這個團(tuán)隊(duì)，充滿了不確定性。

在2010年左右，電商行業(yè)的競爭還沒那么激烈，那時很多知名傳統(tǒng)品牌公司開始試水自己的電商業(yè)務(wù)。

老板會安排一個自己比較信任的人去單獨(dú)負(fù)責(zé)電商板塊，招1-2個電商運(yùn)營，1個電商美工，1個電商客服這些崗位，調(diào)1個原來負(fù)責(zé)線下商品的人過去負(fù)責(zé)產(chǎn)品，其它技術(shù)，倉儲，人事，財(cái)務(wù)等職能共用線下崗位。

等業(yè)務(wù)正式跑起來，業(yè)績快速增長后，電商團(tuán)隊(duì)就會逐步發(fā)展成一個完善的獨(dú)立企業(yè)，自負(fù)盈虧。

當(dāng)然，是自建電商團(tuán)隊(duì)，還是找第三方代運(yùn)營公司合作，很多時候跟老板的思維有關(guān)。

愿意找第三方合作的老板都是怎么想的呢？他們覺得：術(shù)業(yè)有專攻。我就做好我自己擅長的，把我不擅長的部分交給擅長的人做，大家各自發(fā)揮優(yōu)勢。

那么，代運(yùn)營公司有什么優(yōu)勢呢？他們?yōu)槭裁纯梢詰{一張嘴，出幾個人，就能拿到一個項(xiàng)目？就能跟品牌方收費(fèi)而且費(fèi)用還不低？

事實(shí)上，起初的代運(yùn)營公司，很多創(chuàng)始人來自于阿里巴巴集團(tuán)。

他們對于平臺的規(guī)則，平臺的資源，政策傾向，品類競爭差異，那是門兒清，可以充分調(diào)用阿里內(nèi)部的資源。他們作為平臺負(fù)責(zé)人對接過類目的top商家，對于商家的策略玩法也很清楚。

例如，杭州壹網(wǎng)壹創(chuàng)，這家代運(yùn)營公司成立于2012年，最先就是跟國貨美妝品牌百雀羚合作，幫助百雀羚在2015-2017年雙十一天貓美妝類目中，三次奪冠。2019年，該公司成功獲評天貓六星服務(wù)商。

這家公司的創(chuàng)始人林振宇，80后，在2005年至2007年，任阿里巴巴福建區(qū)域市場部經(jīng)理；2007年至2010年，任淘寶（中國）有限公司營銷中心市場部經(jīng)理。

所以說，好的品牌/產(chǎn)品+好的代運(yùn)營公司，合作得好就是雙贏的局面。當(dāng)然，時間點(diǎn)也很重要，那幾年正是國內(nèi)電商高速發(fā)展的紅利期。

Part.3

行業(yè)里有哪些知名的代運(yùn)營服務(wù)商？

寶尊電商（上海）：行業(yè)扛把子，合作品牌包括眾多國內(nèi)外知名品牌如惠普、飛利浦、伊萊克斯、Nike、李寧、玖熙、Levi's、i.t、匡威、哈根達(dá)斯、立頓、養(yǎng)生堂、美標(biāo)、多樂士、吉利全球鷹、陽光產(chǎn)險等；2015年在美國上市；

壹網(wǎng)壹創(chuàng)（杭州）：把國貨品牌百雀羚推爆的一家代運(yùn)營公司；

麗人麗妝：跟美寶蓮、施華蔻、蘭芝、雅漾、雪花秀、相宜本草等合作過的美妝代運(yùn)營公司；

優(yōu)壹電商：合作品牌包括達(dá)能集團(tuán)旗下的諾優(yōu)能、愛他美等；營養(yǎng)保健品類的雀巢等公司；個護(hù)美妝品類，包括輝瑞、高德美（絲塔芙母公司）等；

百秋電商：合作品牌有服裝類的Maje、Sandro、Theory、Oysho、6ixy8ight等，鞋履運(yùn)動類的Clarks、NewBalance等，配飾類的PANDORA、Tissot、Swatch、Fossil等，奢侈品類的TUMI、BALLY、MCM等；

青木科技：在華南電商圈比較影響力，以大服飾類目為主，合作過H&M、Bershka、Ecco、Skechers、Samsonite、Armani、MIDO、FION、G2000、Baleno、Gucci、UNIQLO、BOSCH等品牌，現(xiàn)在增加了家紡，母嬰，寵物用品等多條品類線。

其它還有如品融電商，若羽臣，悠可，悅為等代運(yùn)營公司，不同的公司，主營品類不一樣，各有千秋。

當(dāng)然市場上還有很多二三線的代運(yùn)營公司，品牌商可以根據(jù)自己品牌的定位和優(yōu)勢選擇合適的代運(yùn)營公司，選擇宗旨只有一個：不選最貴的，只選最適合的。

Part.4

如何選擇靠譜的代運(yùn)營服務(wù)商？

1.實(shí)地考察。

真想找代運(yùn)營服務(wù)商，實(shí)地考察是最直觀的。公司的規(guī)模大小，公司氛圍，架構(gòu)設(shè)置，員工的精神面貌，以及具體的合作形式與內(nèi)容，都可以通過實(shí)地考察和跟對方的溝通來進(jìn)行判斷。

2.選合適的而非最大的。

選擇大公司，對方手上有很多大品牌，資源優(yōu)勢會傾斜到大品牌上，對你的品牌重視不足，投入也有限。跟這樣的公司合作，你是不占優(yōu)勢的。

反之，選擇一個有一定實(shí)力的，對你的品牌很重視，投入較大的人力物力來做的，則成功機(jī)會大很多，而且合作中會少很多煩心事。

3.選擇精細(xì)化運(yùn)營的公司。

俗話說，隔行如隔山。

以類目為例，不同類目產(chǎn)品，其行業(yè)特性差異很大，所以操作手法上差異也很大。如果一家規(guī)模不大的代運(yùn)營公司，又做電子產(chǎn)品，又做服裝，又做工具類，大概率是很難做好的。

但同時，同一類目下，一般代運(yùn)營公司也會選擇產(chǎn)品定位和風(fēng)格上具有差異化的品牌，否則很容易形成自身的資源競爭與內(nèi)耗。

4.對甲方品牌和產(chǎn)品有要求的公司。

你在選代運(yùn)營公司的同時，對方也在選合適的品牌和產(chǎn)品。真正做運(yùn)營的服務(wù)商，會評估你的品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢，是否有潛力，是否具備操作起來的空間。

如果對方完全沒有門檻，什么品牌都接，以走量的方式來談合作，那大概率是做不好的。

一個品牌能做起來，跟這個品牌和產(chǎn)品本身的性價比，在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢等等，是有很大關(guān)系的。

越是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，會越挑剔，對所要運(yùn)營的品牌和產(chǎn)品要求越高。本身就缺乏競爭力的品牌和產(chǎn)品，對方也不想浪費(fèi)時間去做。

5.有同行業(yè)的成功案例。

曾經(jīng)把一個不知名的品牌推到有較高的知名度，或者小品牌推到大品牌，產(chǎn)品銷售業(yè)績上升，行業(yè)排名提升。

6.公司銷售人員與運(yùn)營相關(guān)的業(yè)務(wù)人員的配比。

正常來說，運(yùn)營相關(guān)的業(yè)務(wù)人員數(shù)量應(yīng)該是最多的。一般運(yùn)營人員：銷售人員的配比至少要大于5:1。

同類目下，一個店長最多管2-3家店鋪，如果業(yè)績體量夠大，1家店鋪?zhàn)阋?。如果代運(yùn)營公司說一個店長管5-10家店鋪，那基本可以判定是不靠譜的，真正關(guān)注的只有業(yè)績相對好一點(diǎn)的1-2家重點(diǎn)店鋪，其他家店鋪基本沒法關(guān)注到。

7.運(yùn)營思路。

針對你的品牌情況，對方打算怎么做，從哪里入手，人員如何配置，需要投入哪些費(fèi)用，項(xiàng)目周期多長時間，預(yù)計(jì)能產(chǎn)生什么效果，過程中風(fēng)險如何把控（如店鋪賬號被封，被扣分，被惡意刷差評，競爭大排名上不去等等）。

看對方的邏輯是否清晰，是否真的有一套體系化的運(yùn)營思路。

Part.5

品牌方與代運(yùn)營公司一般怎么合作？

關(guān)于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

在行業(yè)里，代運(yùn)營公司的收費(fèi)一般由基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+銷售業(yè)績提點(diǎn)兩部分構(gòu)成。

基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)是固定費(fèi)用，比如每個月10萬，5萬，銷售業(yè)績提點(diǎn)的話，一般跟類目有關(guān)，有些代運(yùn)營公司是直接按天貓類目來收費(fèi)，比如服裝類目，一般按5%。

代運(yùn)營公司在業(yè)界口碑差，就在于前期行業(yè)魚龍混雜，很多不正規(guī)的公司，雖然跟甲方談的是基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+業(yè)績提點(diǎn)的方式，但是匹配的人力物力跟不上，一個運(yùn)營人員頭上扛個十家八家店鋪，招聘很多銷售人員，大量發(fā)展客戶，以走量的形式來經(jīng)營。

最后的結(jié)果是，銷售業(yè)績很差，代運(yùn)營公司從一開始就想好了就掙基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)的錢。而對于品牌方來說，不僅損失了錢，還錯失了發(fā)展電商的好時機(jī)。對于生意人來說，機(jī)會成本才是最讓人心痛惋惜的。

推廣費(fèi)由誰出？由品牌方，比如購買工具，做站內(nèi)站外的付費(fèi)流量等。一般雙方會約定一個費(fèi)用預(yù)算，遵照執(zhí)行，如果遇到特殊情況，再跟品牌方申請?zhí)嘏?br>
關(guān)于服務(wù)范圍：

一般的代運(yùn)營公司主要承接從平臺入駐到產(chǎn)品上架，再到推廣引流，運(yùn)營策劃，頁面設(shè)計(jì)，客服這樣的業(yè)務(wù)。

一個最小型的代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的必備角色包括：運(yùn)營（大公司的推廣，編輯，活動策劃的，推廣是獨(dú)立的崗位，小公司則1人分飾多個角色，你懂的），設(shè)計(jì)（大公司會分為網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和平面設(shè)計(jì)，小公司也會由1人承擔(dān)），客服。

為了保障自己的利益，品牌方一般會在合同中規(guī)定代運(yùn)營公司必須匹配*個**崗位的人力。畢竟，代運(yùn)營公司最大的成本就是人力成本。

品牌方則負(fù)責(zé)定期提供產(chǎn)品，品牌相關(guān)的資料素材給代運(yùn)營公司，提供發(fā)貨，解決倉儲物流問題。傳統(tǒng)品牌一般都有自己的倉儲，要么是自建的，要么是外包的，這塊有單獨(dú)的服務(wù)商。

關(guān)于服務(wù)周期：

這一點(diǎn)非常重要。

對于品牌方來說，一般愿意簽比較短的時間，比如說1年。如果我對你服務(wù)不滿意，到期我可以收回來，找其它服務(wù)商。當(dāng)然，還有一種可能，等你把我的品牌做起來了，我收回來自己做。

而對于代運(yùn)營公司來說，自然深諳其中的道理。我費(fèi)勁心力集中所有資源，把你的品牌推起來了，你不合作了我怎么辦？真正的代運(yùn)營公司，最大的利益點(diǎn)，不就是把品牌做大做強(qiáng)，然后從中分一杯羹嗎？你這么干不是過河拆橋嗎？

所以雙方一定會有個博弈的過程。

鑒于這種情況，雙方一般會簽約3-8年不等。

事實(shí)上，我以上說的幾種情況在行業(yè)里都出現(xiàn)過。

A公司，在某代運(yùn)營公司用3年時間幫助其在行業(yè)里做起來之后，決定把品牌收回來自己做，自建電商團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營。

結(jié)果大老板發(fā)現(xiàn)，電商生意并沒想象的那么好做，做著做著業(yè)績開始下滑，雖然有前面的積累，也想了很多辦法，但始終不溫不火，沒有大的突破。

B公司，本來跟一家代運(yùn)營公司X在合作，做得也不錯，業(yè)績快速增長后，B覺得自己的品牌硬，理應(yīng)達(dá)到更高的高度，于是合作期滿后跟一家實(shí)力比X更強(qiáng)的代運(yùn)營公司Y合作。

結(jié)果B在合作中發(fā)現(xiàn)，最終的業(yè)績效果還不如跟X合作呢。原因在哪里？并不是Y沒有能力做好，而是Y有更多更好的品牌合作商，B并不是對方最重視的項(xiàng)目。

后來B又回頭想繼續(xù)跟X合作，你們說X會不會愿意繼續(xù)跟B合作？

對此我只想感嘆一句：生意場上，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人。

對電商運(yùn)營感興趣的朋友，推薦這兩本經(jīng)典的運(yùn)營書：