母嬰電商產(chǎn)品與用戶分析報(bào)告

時(shí)間：2023-03-26 02:48:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 02:48:01 來(lái)源：電子商務(wù)

一、分析背景

政策：

1、國(guó)家從2020年到2021年陸續(xù)開放二胎、三胎政策，鼓勵(lì)生育；

2、互聯(lián)網(wǎng)零售電商政策扶持；

3、降低企業(yè)稅收、物流等運(yùn)營(yíng)成本政策支持。

經(jīng)濟(jì)：

1、家庭平均消費(fèi)能力提高，銷售升級(jí)；

2、互聯(lián)網(wǎng)新零售、電商直播迅猛發(fā)展。

社會(huì)：

1、90后父母成為消費(fèi)主力，育兒觀念升級(jí)；

2、90后家庭一般1-2個(gè)小孩，家庭對(duì)孕育關(guān)注度增強(qiáng)。

技術(shù)：

1、智能終端設(shè)備普及，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展；

2、AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)不斷發(fā)展成熟，為母嬰電商發(fā)展創(chuàng)造更大可能性。

數(shù)據(jù)來(lái)源：阿里巴巴天池。

二、分析目的

分析該店鋪的產(chǎn)品和用戶數(shù)據(jù)，找出各種運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象背后的原因，比如為何某個(gè)時(shí)間段的銷量不佳，應(yīng)該如何制定營(yíng)銷策略等，為后續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供科學(xué)合理的建議。

三、分析思路

四、分析內(nèi)容

1、從不同月份店鋪銷量趨勢(shì)區(qū)分淡旺季

從上圖可以看出每年的第四季度是銷售旺季，第一季度是淡季。

2、第四季度銷量好的原因分析

第一步，明確問(wèn)題

首先，明確描述：每年第4季度的銷量都高于其他季度銷量。

其次，指標(biāo)理解：銷量=客戶平均購(gòu)買數(shù)量*客戶平均購(gòu)買次數(shù)*客戶數(shù)量

第二步，分析原因

提出三個(gè)假設(shè)：1、客戶平均購(gòu)買數(shù)量增加了；2、客戶平均購(gòu)買次數(shù)增加了；3、客戶數(shù)量增加了。

從上圖3個(gè)指標(biāo)不同年份、季度對(duì)比來(lái)看，假設(shè)3、假設(shè)1成立，假設(shè)2不成立。

進(jìn)一步分析假設(shè)1和假設(shè)3那個(gè)對(duì)銷量影響更大呢？

從上圖相關(guān)系數(shù)可以看出用戶數(shù)量與銷量的相關(guān)系數(shù)是0.92，平均購(gòu)買數(shù)量與總銷量的相關(guān)系數(shù)是0.89，這兩個(gè)因素相關(guān)性都很高，客戶數(shù)量更勝一籌。

因此每年第四季度的銷量高的原因分別是客戶數(shù)量增加和客戶平均購(gòu)買數(shù)量增加，一季度銷量不佳也是因?yàn)榭蛻魯?shù)量和平均購(gòu)買數(shù)量都偏低。

3、從銷量對(duì)比鎖定暢銷產(chǎn)品

上圖可以看出2012年至2015年比較暢銷的商品一級(jí)品類是28、50008168、50014815；銷量不佳的一級(jí)品類是38、50022520、122650008。

4、部分產(chǎn)品暢銷的原因分析

從上圖可以看出暢銷的3款產(chǎn)品客戶數(shù)量都比銷量不佳的產(chǎn)品多很多。

上圖顯示平均購(gòu)買次數(shù)都是1，沒(méi)有差別，也說(shuō)明該店鋪用戶復(fù)購(gòu)率為0。

上圖顯示50014815、28、38平均購(gòu)買數(shù)量較高，50014815、28屬于暢銷產(chǎn)品，38屬于總體銷售不佳產(chǎn)品。

綜合不同商品的客戶購(gòu)買數(shù)量、平均購(gòu)買數(shù)量、平均購(gòu)買次數(shù)看，影響商品是否暢銷的因素有客戶數(shù)量與平均購(gòu)買數(shù)量。

通過(guò)相關(guān)系數(shù)分析，客戶數(shù)量與銷量的相關(guān)系數(shù)為0.78，平均購(gòu)買數(shù)量與銷量的相關(guān)系數(shù)為0.5。

因此商品28、50008168、50014815暢銷的原因是購(gòu)買客戶數(shù)量多，其他不暢銷的產(chǎn)品因?yàn)榭蛻魯?shù)量少銷售不佳。

5、該店鋪客戶性別、年齡分布，以及各年齡段購(gòu)買商品偏好

從客戶性別數(shù)量對(duì)比來(lái)看，男女比例差別不大基本平衡。

上圖顯示店鋪60%的銷量來(lái)自女嬰客戶，說(shuō)明女嬰用戶為消費(fèi)主力。

客戶年齡段分布上大部分客戶為嬰幼兒階段。

上圖顯示嬰兒喜歡買的是50014815、5008168、28；

幼兒喜歡買的是5008168、50014815、28、38；

上圖表明男女用戶購(gòu)買數(shù)量前三的商品為50014815、5008168、28。

上圖可以看出男、女性用戶平均購(gòu)買數(shù)量最多的都是商品38。結(jié)合前面不同商品平均購(gòu)買數(shù)量看，38的客戶平均購(gòu)買數(shù)量從2012年3.13到2015年5.21，需求上漲趨勢(shì)明顯，銷量不佳的原因是2013、2014年客戶數(shù)量比較少。

五、結(jié)論

1、每年的第四季度是銷售旺季，第一季度是淡季，旺季銷量好的原因是客戶增加，平均購(gòu)買數(shù)量也增加了。

2、2012年至2015年比較暢銷的商品一級(jí)品類是28、50008168、50014815；銷量不佳的一級(jí)品類是38、50022520、122650008。暢銷的原因是購(gòu)買客戶數(shù)量占優(yōu)勢(shì)。

3、客戶性別分布比較平衡，但是女性客戶仍然是消費(fèi)主力軍，客戶年齡主要集中在嬰幼兒階段。

4、嬰幼兒不論男女客戶都喜歡購(gòu)買28、50008168、50014815，這3類商品覆蓋到店鋪99.9%的用戶需求。

5、目前店內(nèi)所有客戶都沒(méi)有復(fù)購(gòu)行為。

6、商品38的客戶平均購(gòu)買數(shù)量逐年上升，特別是從性別角度來(lái)看，客戶平均購(gòu)買數(shù)量排第一，有潛力躋身熱銷商品行列。

六、建議

1、建議在淡季用熱銷產(chǎn)品針對(duì)其高需求客戶策劃引流活動(dòng)，增加客戶數(shù)量。

2、建議店鋪在做推廣時(shí)資源主要集中在嬰幼兒家庭用戶。

3、建議多觀察和挖掘男寶寶家長(zhǎng)購(gòu)買需求，他們的購(gòu)買力有很大提升空間。

4、建議多了解客戶的購(gòu)物以及使用體驗(yàn)，讓客戶變成回頭客。

5、建議在銷售旺季嘗試對(duì)商品38做客戶引流活動(dòng)，引流對(duì)象為1-3的幼兒家長(zhǎng)，足夠多的客戶數(shù)量加上較高的平均購(gòu)買數(shù)量，可以有效提高整體銷量。