傳統(tǒng)行業(yè)銷售看大宗商品垂直電商發(fā)展（1）-找鋼網的業(yè)務模式

時間：2023-03-31 19:36:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-31 19:36:01 來源：電子商務

http://Zhaogang.com在港交所提交IPO申請，這讓大家有機會一探這家被譽為國內大宗商品最大的垂直電商業(yè)務情況。 在找鋼網的IPO文件中提到，其業(yè)務模式主要有：聯(lián)營業(yè)務，自營業(yè)務，供應鏈金融以及物流倉庫服務。這些詞匯在文件中有專業(yè)以及詳盡解答，為更簡潔的說明問題，我們通過“新舊詞匯對比表”來看看這些業(yè)務的實質：

這些角色，大宗商品傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)一直在扮演著，這也是他們生存的法寶。那電商平臺如何切入，又如何獲得成功呢？ 這是找鋼網2015-2017 三年，聯(lián)營，自營以及供應鏈金融三大業(yè)務模塊按交易額（即成交金額）口徑統(tǒng)計的數據。

交易總額在這三年幾乎達到了100%的增長。從交易結構（單位：百萬）看，聯(lián)營業(yè)務穩(wěn)定，已占據半壁江山；供應鏈金融業(yè)務比例較小，但在增長；自營業(yè)務波動較大。似乎找鋼網已進入了“平臺”的運作模式。 但從利潤貢獻情況，我們不得馬上對上述結論作出否定的回復。

找鋼網目前主要利潤來源于自營業(yè)務，占比竟達一半以上。而供應鏈金融幾乎可以忽略。 進一步分析，從銷售數量看，2016年和2017年自營模式增長速度更已是聯(lián)營業(yè)務的3倍。在找鋼網的IPO文件中也提到這個變化，但沒有分析原因。

我們不妨從鋼鐵行業(yè)大環(huán)境來分析一下。隨著國家近幾年在鋼鐵行業(yè)去產能，鋼鐵產品的價格走勢是一掃過往的低迷行情，一路飆升。從我的鋼鐵網鋼材綜合指數可以看到，2015-2017年3年國內鋼鐵產品綜合價格的漲幅高達50%。尤其是在2016-2017年，漲幅接近80%。對于鋼鐵流通行業(yè)中的貿易商來說，這意味著貨不愁銷，利潤好。只要囤貨就有利潤，高周轉反而賺少了。

另外，自營業(yè)務的單噸盈利能力要遠遠大于聯(lián)營業(yè)務。從下圖可以看出，2016和2017年前者的利潤達到后者5倍以上。

在IPO文件中，找鋼網定位自己是一家鋼鐵電商。我們一般都將這理解為，這是一家鋼鐵行業(yè)的電子商業(yè)平臺，是類似消費品電商淘寶，京東和亞馬遜那樣提供給買賣雙方交易的平臺，并提供相應的服務的平臺服務商。那一個平臺服務商的業(yè)務構成其發(fā)展自營業(yè)務的目的是什么呢？ 消費品電商京東和亞馬遜也在做自營，但目前兩者的模式不同。京東的目的是為了保證銷售的產品是正品，直接向廠家采購，然后銷售給消費者，賺取的是廠商給予的大客戶優(yōu)惠。亞馬遜則是根據其獲得的消費者消費喜好的大數據，自行設計生產產品，賺取的其身為制造商的利潤。 找鋼網的自營業(yè)務似乎更像京東的模式。但這與傳統(tǒng)的貿易商差別在哪里呢？要知道，大宗商品是有行情的，有漲必有跌。上漲的時候，自營業(yè)務能帶來豐厚的利潤；同樣，下跌的時候，帶來的經營虧損也是毀滅性的。這種行情漲跌是大宗商品獨有的特點，在消費品市場是沒有的。這就決定了大宗商品垂直電商不能像京東自營一樣。又能否向亞馬遜學習呢？這個問題我們留待討論筆者熟悉的塑料行業(yè)的時候再討論。 我們再將目光轉到互聯(lián)網企業(yè)非常看重的流量和自發(fā)流量。供應鏈金融業(yè)務或者是一個法寶，更便利的融資工具，是引流的一個點。但有一個時間節(jié)點需要我們留意的。找鋼網創(chuàng)立的時候，鋼鐵行業(yè)剛剛經歷了一次全行業(yè)的信貸危機，銀行和大型國企都退出了鋼鐵行業(yè)的融資業(yè)務。找鋼網是不是補了個缺？我們不清楚。但無論是任何形式的放貸模型，隨著其規(guī)模發(fā)展，壞賬率會逐漸上升。供應量金融業(yè)務規(guī)模的天花板，找鋼網內部應該有共識。我相信，它的模型不會比那些拿著自己的血汗錢放賬的私人老板更靈敏，比每天都在行業(yè)里轉悠的業(yè)務員作出判斷更合理。至少目前不行。只有激發(fā)起了更多的行業(yè)客戶，自發(fā)地在其平臺上交易，這些模型的數據才具有意義，模型才具有威力。 然而這有恰恰是找鋼網，乃至大宗商品垂直電商們都缺失的一環(huán)。