電商運(yùn)營(yíng)有前途嗎？

時(shí)間：2023-04-04 10:30:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-04 10:30:02 來(lái)源：電子商務(wù)

好像國(guó)人問(wèn)某個(gè)職業(yè)是否有前途，更多的是關(guān)心未來(lái)是否能掙到大錢(qián)。

我先來(lái)說(shuō)說(shuō)我自己吧，我09年開(kāi)始做電商，在各種各樣的公司也打工了快十年，三年前就能拿到年薪80萬(wàn)（稅前），如果不用掙錢(qián)的多少來(lái)衡量一個(gè)職業(yè)是否成功，那么，我想說(shuō)，到今天為止，我仍然熱愛(ài)電商運(yùn)營(yíng)這個(gè)職業(yè)，做電商快十年，我一直很快樂(lè)！

有這樣一個(gè)故事：

英國(guó)登山家喬治·馬洛里，平生征服了無(wú)數(shù)的高山險(xiǎn)峰，當(dāng)他準(zhǔn)備征服珠穆朗瑪?shù)臅r(shí)候，美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》記者問(wèn)他，你已經(jīng)功成名就了，你為什么還要冒險(xiǎn)去登珠穆朗瑪峰呢？

喬治·馬洛里的回答是：因?yàn)樯骄驮谀抢铮˙ecause it is there）。

1924年，喬治·馬洛里在珠峰8100米處遇難。

因?yàn)闊釔?ài)，我們就不會(huì)顯得那么功利，就不會(huì)眥眥計(jì)較。不問(wèn)前途，我們也許才會(huì)有更遠(yuǎn)大的前途。

喬治·馬洛里是我心目中的英雄。




不說(shuō)雞湯，說(shuō)回電商運(yùn)營(yíng)。

所謂電商，簡(jiǎn)單說(shuō)就是把商品放在電商平臺(tái)上，然后想辦法賣(mài)出去，并且能賺到錢(qián)。（賠錢(qián)賣(mài)，傻子都會(huì)）

看似一件很簡(jiǎn)單的事，但這個(gè)社會(huì)絕大多數(shù)人都不會(huì)。

比如：我曾經(jīng)在一家公司打工的時(shí)候，公司給了我一款藍(lán)牙耳機(jī)，并且告訴我說(shuō)要賣(mài)到299元一只，我拿到產(chǎn)品，花了一天時(shí)間做了詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，然后告訴公司，這款藍(lán)牙耳機(jī)，最多能賣(mài)到199元，如果賣(mài)299元，絕無(wú)可能賣(mài)爆。然后，我花了一周的時(shí)間跟公司的大小領(lǐng)導(dǎo)講解我的分析報(bào)告以及賣(mài)199元背后的商業(yè)邏輯和盈利模式，最終，我說(shuō)服了所有人，并且將這款藍(lán)牙耳機(jī)做到了月銷(xiāo)6000只。

后來(lái)，公司又給了我一款充電寶，告訴我說(shuō)這款產(chǎn)品可以賣(mài)到99元（同規(guī)格的商品，其他商家都是賣(mài)59元），同樣的方法，同樣的工作流程之后，我告訴公司說(shuō)這款充電寶最好賣(mài)139元。最后，我又贏了。

事情看似很簡(jiǎn)單，但其實(shí)不簡(jiǎn)單，想要做好電商，你必須要精通兩件事：

1. 你必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心理有很好的洞察力，并且對(duì)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有很好的理解，在此之上，你還必須有良好的商業(yè)邏輯。
2. 對(duì)電商平臺(tái)各種規(guī)則和運(yùn)營(yíng)規(guī)律，你必須有深入到骨髓的了解，比如：商品的排名規(guī)則，視覺(jué)該如何表達(dá)，直通車(chē)如何開(kāi)，數(shù)據(jù)如何采集如何分析等等。

一個(gè)新人想要成為電商運(yùn)營(yíng)高手，需要了解一些電商運(yùn)營(yíng)工作的基本方法和工作流程，這樣也許會(huì)進(jìn)步更快一些。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)一個(gè)新人，大概的流程是這樣的：

1. 了解產(chǎn)品：包括兩個(gè)方面，了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作，除了死記硬背，好像沒(méi)有更好的方法。這項(xiàng)工作做完之后，我會(huì)考試，考試的內(nèi)容很細(xì)，會(huì)考很多特別冷門(mén)的知識(shí)點(diǎn)，如果得分低于90分，會(huì)要求重新學(xué)習(xí)，三次考試不過(guò)會(huì)被勸退。對(duì)產(chǎn)品的了解是新人建立商業(yè)邏輯的第一步。
2. 做數(shù)據(jù)：是做數(shù)據(jù)，不是看數(shù)據(jù)。我會(huì)把電商運(yùn)營(yíng)相關(guān)的各種表格發(fā)給新人，如果EXCEL使用不熟悉的，會(huì)有一周的基礎(chǔ)培訓(xùn)，基礎(chǔ)培訓(xùn)還學(xué)不會(huì)的，也會(huì)被開(kāi)除。做數(shù)據(jù)主要有兩個(gè)目的，一是熟悉后臺(tái)的各種軟件的使用以及掌握數(shù)據(jù)采集的基本方法，二是讓新人建立起各種數(shù)據(jù)之間的邏輯聯(lián)系，同時(shí)培養(yǎng)新人在未來(lái)的工作中具備良好的數(shù)據(jù)思維習(xí)慣。舉個(gè)例子：兩個(gè)幾乎相同的商品，一個(gè)賣(mài)89，一個(gè)賣(mài)69，那么，這兩款商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)差多少？通過(guò)各種數(shù)據(jù)的計(jì)算、分析、對(duì)比，新人就會(huì)慢慢看懂?dāng)?shù)據(jù)背后的道理，并且學(xué)會(huì)思考某項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化，背后的原因是什么？
3. 完成一些簡(jiǎn)單任務(wù)：比如做一個(gè)拍攝方案。拍攝之前，我們得知道主拍的顏色是什么？需要拍攝哪些角度，需要用到什么場(chǎng)景和道具等等，通過(guò)分析競(jìng)品的評(píng)價(jià)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也許就能知道答案。
4. 基本運(yùn)營(yíng)操作：包括商品上下架，標(biāo)題優(yōu)化，店鋪的基本裝修，促銷(xiāo)設(shè)置等等。
5. 獲取流量：包括搜索的排名邏輯，直通車(chē)的原理，刷單及風(fēng)險(xiǎn)控制等等。
6. 做計(jì)劃：首先要評(píng)估一件商品是否具備推廣的潛力，如果有，對(duì)銷(xiāo)量的預(yù)估是多少，能夠用到的推廣方法都有那些，需要多少資金才能推爆，如果未來(lái)結(jié)果不如預(yù)期有沒(méi)有補(bǔ)救方案等等。
7. 如何搞定轉(zhuǎn)化率：搞定轉(zhuǎn)化率可能是任何一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)每天都要面對(duì)的工作，不管水平高低，沒(méi)有任何一個(gè)人都對(duì)任意一個(gè)商品打包票說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。轉(zhuǎn)化率有可能是價(jià)格定高了，也可能是促銷(xiāo)不給力，或者是視覺(jué)有問(wèn)題等等。把影響轉(zhuǎn)化率的所有因素都擺出來(lái)，做出數(shù)據(jù)模型，一一對(duì)比分析，找出問(wèn)題所在，然后就是改進(jìn)工作的方法。

電商運(yùn)營(yíng)的工作還有很多，比如：視覺(jué)優(yōu)化，活動(dòng)報(bào)名等等，平臺(tái)的規(guī)則每天都在變，運(yùn)營(yíng)的方法和策略也需要經(jīng)常調(diào)整，做電商運(yùn)營(yíng)，好像永遠(yuǎn)都在學(xué)習(xí)的路上。但是，做到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)操遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)更重要，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)所謂的大咖分享的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)隳苷瞻徇^(guò)來(lái)就能適用。

一切問(wèn)題都要具體問(wèn)題具體分析，每一個(gè)爆款的背后，也許都有一個(gè)精彩的商業(yè)故事。

最后，我想說(shuō)：每當(dāng)我看到一個(gè)的爆款，我就看到了一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，因?yàn)閯e人能賣(mài)爆的商品，我覺(jué)得我也一定能。




補(bǔ)充一點(diǎn)：

既然有人對(duì)價(jià)格和轉(zhuǎn)化率之間的數(shù)據(jù)關(guān)系感興趣，我就分享一個(gè)我做過(guò)的案例。

下圖是我統(tǒng)計(jì)的不同品牌，不同價(jià)格所對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，表很長(zhǎng)，沒(méi)辦法全部截圖，大家所看到的只是表格的前半部分（數(shù)據(jù)采集自生意參謀）

有了這些數(shù)據(jù)，我們就可以通過(guò)EXCEL做出下面的圖：（客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率之間的散點(diǎn)圖）

從上圖中我們可以直觀的看到，當(dāng)客單價(jià)越高，轉(zhuǎn)化率越低。這跟我們平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)是完全一致。

然后呢，我們可以添加一條趨勢(shì)線（圖中紅色虛線部分），通過(guò)趨勢(shì)線，我們可以擬合出客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率之間的函數(shù)關(guān)系。圖中紅色框框的部分。

記住，在EXCLE添加趨勢(shì)線千萬(wàn)別只會(huì)用線性，因?yàn)楹苊黠@轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)之間不是線性關(guān)系，而更接近冪函數(shù)關(guān)系，所以，我選了冪。勾選上顯示公式，EXCEL就會(huì)擬合出函數(shù)公式。R的平方值=1的時(shí)候，說(shuō)明函數(shù)公式跟數(shù)據(jù)完全吻合。（用到了一些很簡(jiǎn)單的高中數(shù)學(xué)知識(shí)，如果完全忘記的，請(qǐng)自行去補(bǔ)課吧）

最后，我們就可以通過(guò)這個(gè)函數(shù)公式，預(yù)估出不同價(jià)格大概的轉(zhuǎn)化率是多少，如下圖：

上圖中預(yù)估轉(zhuǎn)化率就是通過(guò)EXCEL擬合出來(lái)的函數(shù)公式計(jì)算出來(lái)的。（這里面涉及到了一點(diǎn)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)學(xué)的知識(shí)，我們可以不用懂為什么，知道怎么用就可以了）

上圖就是函數(shù)公式在EXCEL里的具體用法。記住就可以了。




統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)有什么用呢？

1. 可以預(yù)估未來(lái)制定不同的價(jià)格政策，可能會(huì)有的轉(zhuǎn)化率是多少
2. 當(dāng)某一個(gè)價(jià)格段的UV價(jià)值普遍都比較高，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格段比較符合消費(fèi)者心智，那么，我們制定價(jià)格的時(shí)候，可以作為一個(gè)可供參考的維度。
3. 如果未來(lái)我們的單品的轉(zhuǎn)化率沒(méi)有達(dá)到預(yù)估值，說(shuō)明單品可能沒(méi)有排名優(yōu)勢(shì)，未來(lái)還需要繼續(xù)優(yōu)化我們的工作，比如：詳情頁(yè)，評(píng)價(jià)，等等。

記?。哼@些數(shù)據(jù)只是作為參考的維度，并不能讓我們決定某一件事，比如價(jià)格的制定等。




我以上說(shuō)的，只是我平時(shí)做的一些基礎(chǔ)工作，即使不做，對(duì)做好電商運(yùn)營(yíng)也幾乎沒(méi)任何影響?？床欢模矂e在私信里問(wèn)了，我不方便提供表格，也沒(méi)時(shí)間一對(duì)一做解答。




如果對(duì)我的寫(xiě)的內(nèi)容感興趣，可以關(guān)注我的本站專(zhuān)欄：