外貿(mào)如何回復(fù)詢盤？

時(shí)間：2023-04-04 19:26:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-04 19:26:01 來(lái)源：電子商務(wù)

一、詢盤有哪些類型：

大概可以分為以下幾類：

1、背景信息模糊，詢價(jià)信息也模糊，例如：

I'm interested in carry bags. Please send me prices. (個(gè)人郵箱，詢價(jià)內(nèi)容指明了產(chǎn)品類別，卻沒(méi)有提及材質(zhì)、尺寸，數(shù)量，落款也只是名字，無(wú)任何公司信息)

或Hi please, quote us the best price for 500pcs. （帶圖詢價(jià)，知道大概的詢價(jià)范圍，但是進(jìn)一步的要求不明確，公司信息也不清楚）

甚至在社交媒體平臺(tái)上如ins, 領(lǐng)英發(fā)布產(chǎn)品圖片的時(shí)候，會(huì)直接在評(píng)論詢問(wèn)prices? 或者h(yuǎn)ow much?

2、索要目錄冊(cè)、價(jià)目表，以及還沒(méi)真正報(bào)價(jià)就開始問(wèn)到付款方式的，例如：

I want to buy 300ml plastic jars. Kindly send me catalog with price list if possible.

或者Can you please send me the price for embroidered keychain? Also inform me about the delivery time and payment method accepted by you.

3、企業(yè)郵箱，落款信息豐富，有明確的職稱，詢價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)練但明確，例如：

I am looking for blank acrylic rectangle photo insert keyrings 2''x 3'' or close in size.

-Please quote: 1) 1000 pieces, 2) 5000 pieces

-Shipping (most economical) to Canada (A1B, 2C4)

就像舉例這個(gè)詢盤，內(nèi)容表明產(chǎn)品規(guī)格，材質(zhì)，種類，數(shù)量，告知清晰的郵編信息，且貨運(yùn)方式也有明確的要求（傾向價(jià)格而非時(shí)效）

4、企業(yè)郵箱，落款信息有詳細(xì)的聯(lián)系方式，詢價(jià)內(nèi)容豐富，例如：

Hello ma'am, we are a France marketing company and upon our client's request we are interested in some rubber bar mats, please see more info below:

Quantity: 30,000pcs

Size: 60x10cm

Printing: CMYK print similar to the attached artwork （隨附了設(shè)計(jì)圖稿）

Can you please send your offer including delivery cost to Paris? Ideally they should have delivered within 5-6 weeks.

Looking forward to your reply.

買家身份真實(shí)，客戶性質(zhì)清晰，詢價(jià)內(nèi)容也明確了產(chǎn)品材質(zhì)，尺寸和設(shè)計(jì)樣式，還明確了對(duì)報(bào)價(jià)和貨期的要求，也能通過(guò)落款找到其他聯(lián)系方式，如領(lǐng)英，Ins, Facebook或者WhatsApp.

通常大家肯定是最喜歡第3，第4種類型的詢盤，覺得這種詢盤最優(yōu)質(zhì)，最厭倦第2種詢盤。

畢竟詢盤信息越豐富詳細(xì)，越簡(jiǎn)化我們的工作流程，省去很多溝通上的細(xì)節(jié)，可以直接報(bào)價(jià)。但通常這類詢盤，買家已經(jīng)熟稔市場(chǎng)，公司采購(gòu)流程很規(guī)范，才能精細(xì)地提出要求。

這類詢盤通常會(huì)像撒網(wǎng)式在各種B2B平臺(tái)，外貿(mào)公司中群發(fā)；而相對(duì)而言，第1種詢盤，雖然內(nèi)容含糊，但就像是尚未被開發(fā)的小眾景點(diǎn)，如果能挖掘出一二，往往反而有更大的驚喜。

二、發(fā)詢盤時(shí)，客戶的意圖有哪幾種？

1、相對(duì)應(yīng)詢盤的種類，每一封詢盤背后，客戶的意圖不盡相同。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，歸納起來(lái)大致有以下這些：

• 拿到合適報(bào)價(jià)，鎖定合適供應(yīng)商后會(huì)馬上下單
• 當(dāng)前不會(huì)下單，但是接下來(lái)有采購(gòu)計(jì)劃，處于收集信息階段
• 供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，尋找替代的供應(yīng)商
• 當(dāng)前供應(yīng)鏈沒(méi)有問(wèn)題，但是需要詢價(jià)探底是否拿到優(yōu)勢(shì)價(jià)格
• 當(dāng)前供應(yīng)鏈沒(méi)有問(wèn)題，需要物色突發(fā)情況下可替代的供應(yīng)商
• 目前并沒(méi)有做相關(guān)產(chǎn)品，但是接下來(lái)打算做，處于市場(chǎng)調(diào)查階段
• 目前是當(dāng)?shù)夭少?gòu)，價(jià)格太高或者產(chǎn)品質(zhì)量等需求升級(jí)，開始考慮進(jìn)口
• 開新生產(chǎn)線或者建立新廠，需要新一輪的采購(gòu)
• 順應(yīng)市場(chǎng)需求，有新產(chǎn)品采購(gòu)需求
• 貿(mào)易公司或中間商，收到上游客戶的采購(gòu)需求，群發(fā)詢盤比價(jià)
• 只是獲取下信息，但無(wú)下單意圖

綜上，便會(huì)理解為何有時(shí)收到詢盤，即便馬上處理報(bào)價(jià)，即便也做好后續(xù)跟進(jìn)，但是客戶跟人間蒸發(fā)，發(fā)出去的方案、報(bào)價(jià)都是石沉大海般，渺無(wú)音訊。

因?yàn)橛行┰儽P本身只是為了探底或者獲取信息，尤其是群發(fā)詢盤，往往即便再差異化報(bào)價(jià)，再階段式跟進(jìn)，就是沒(méi)有結(jié)果。此類詢盤，平常心即可。

三、不同詢盤回復(fù)的思路和注意事項(xiàng)

1、針對(duì)什么信息都相對(duì)很模糊的詢盤，舉個(gè)實(shí)例：

Hello!

I'm emailing to see if you have any coasters that look like the attached. We are looking to have them personalized.

Please let me know.

Daniel

收到一封詢盤，應(yīng)先觀察幾處地方：

• 郵箱（是個(gè)人郵箱還是公司郵箱）
• 郵件標(biāo)題（求購(gòu)品名是否清晰）
• 郵件簽名（落款是否有公司信息，聯(lián)系方式或社媒信息）
• 郵件內(nèi)容有無(wú)值得推敲的關(guān)鍵詞或要求

這個(gè)實(shí)例中，郵箱是企業(yè)郵箱，落款有公司名和客戶姓名，附件是網(wǎng)圖，求購(gòu)與網(wǎng)圖類似的軟膠杯墊。

材質(zhì)清楚，規(guī)格不明，數(shù)量不清楚，對(duì)方公司待查一二，對(duì)待這類詢盤，應(yīng)在大概查詢其公司資料后及時(shí)回應(yīng)，了解更多的信息。

谷歌輸入公司名，查到是美國(guó)新澤西州的一家裝潢公司。產(chǎn)品和軟膠杯墊無(wú)任何掛鉤，那他們采購(gòu)定制類杯墊的意圖很可能是公司有促銷活動(dòng)或者展銷會(huì)，杯墊作為促銷贈(zèng)品或者紀(jì)念禮品。

以上便可以快速總結(jié)出詢盤和初步回復(fù)時(shí)的要點(diǎn)：

• 客戶應(yīng)該是終端客戶
• 回復(fù)郵件時(shí)需要了解數(shù)量和規(guī)格
• 需要對(duì)方的派送地址，以此順便在報(bào)價(jià)時(shí)把運(yùn)費(fèi)一起報(bào)過(guò)去
• 另外可以多關(guān)注下時(shí)間點(diǎn)，一般為活動(dòng)而定制的禮品，會(huì)有格外的貨期要求

所以我回復(fù)：

Hi Daniel,

Thanks for your inquiry. 萬(wàn)年不變的開首語(yǔ)：感謝詢價(jià)。

We can supply the rubber coaster as per your type with custom print.

Kindly advise following questions so we can work on the costing: 針對(duì)他的詢盤品名和附圖，表明我們可以供應(yīng)定制類的杯墊，類型可以同你發(fā)的款式一樣。請(qǐng)回復(fù)以下問(wèn)題，這樣我們才能核算價(jià)格：

1) Your required coaster diameter – 4 inch (10cm) or 3-3/4 inch (9.5cm) or else?

問(wèn)題1，問(wèn)規(guī)格，你要的杯墊是10cm還是9.5cm. 這里我同時(shí)還注明了英寸，因?yàn)槭敲绹?guó)客戶，他們基本不用公制單位。

同理，當(dāng)英美客戶問(wèn)oz. 而我們通用ml, 可以按照他們的單位來(lái)報(bào)價(jià)，簡(jiǎn)化他們的核算。

2) Your order quantity. Usually MOQ is 1000 pcs.

問(wèn)題2，問(wèn)數(shù)量，并表明通常起訂量是多少。

3) Your delivery address, so we can check about the freight for you.

問(wèn)題3，問(wèn)派送地址，根據(jù)客戶數(shù)量，再提供出運(yùn)方式選擇。

Waiting for your feedback soon.

Best Regards,

Sophie

客戶后面的郵件，依照問(wèn)題對(duì)應(yīng)作出回復(fù)：




并且在第二封郵件詢問(wèn)對(duì)貨期是否有要求時(shí)，他也透露了更多的信息，這些信息也驗(yàn)證了最初我的詢盤的判斷：產(chǎn)品作為促銷禮品，需要在即將開展的展銷會(huì)上作為禮品贈(zèng)送給參展客戶的，時(shí)間上很緊張。

{客戶回復(fù)越快越好。因?yàn)橐咔?，我們本以為今年展?huì)是不可能開始了。但是這周五我們發(fā)現(xiàn)我們今年能參加虛擬展會(huì)。這消息太棒了，但是我們需要快速訂購(gòu)促銷禮品，到時(shí)贈(zèng)予我們的客戶和參觀者}


2、如果客戶索要目錄冊(cè)或者價(jià)目表，例如下面這種情況：

客戶要求 Please I need all prices of your products. 請(qǐng)發(fā)給我你們所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。

如果一個(gè)工廠產(chǎn)品相對(duì)單一，只有十來(lái)種，那么價(jià)目表發(fā)過(guò)去也無(wú)關(guān)痛癢。但是像產(chǎn)品種類繁多，形狀不一，比如電子產(chǎn)品，禮品等等，更新?lián)Q代速度快，型號(hào)款式成千上百，系統(tǒng)全面的價(jià)目表確實(shí)是不太現(xiàn)實(shí)的。

并且在不了解客戶根底，冒然把全部產(chǎn)品價(jià)格做成報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去，反而降低自己的競(jìng)爭(zhēng)力，使得整理工作毫無(wú)意義。

外貿(mào)溝通中，當(dāng)陷入被動(dòng)狀態(tài)時(shí)首先要化被動(dòng)為主動(dòng)，如果一個(gè)陌生客戶想要從你這邊拿到什么資料，是不是他也應(yīng)該相應(yīng)提供到一些信息呢？比如以下模板：

Hi XXX,

Glad to hear that you get interested in our products. （客套話）

Please see below details and advise accordingly:

1) May I know your end user market? 能否告知你的終端市場(chǎng)。

（有些客戶他郵件ip是巴基斯坦地址的，但是他的銷售市場(chǎng)在英國(guó)；有的客戶郵件ip是美國(guó)的，但是他的產(chǎn)品是在非洲銷售的。不同市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量或許各不同，價(jià)位也不一。所以這點(diǎn)很重要）

2) 采用選擇題形式，和客戶確認(rèn)采購(gòu)的更多細(xì)節(jié)。我打兩個(gè)比方：

①問(wèn)購(gòu)買的用途。比方繡花機(jī)，有單頭，雙頭。有針對(duì)成衣也有針對(duì)衣帽，皮包，毛巾等。

我會(huì)這么問(wèn) We offer both single and double heads of embroidery machine. Could you please advise which products you want to do the embroidery on? 探清楚客戶購(gòu)買繡花機(jī)是用來(lái)繡什么產(chǎn)品的？
So we can quote you a few hot selling and suitable models for your options. 因此我們可以提供給你一些暢銷的和適合的機(jī)型供你選擇。

②問(wèn)客戶預(yù)算或者大概定量。比如手機(jī)殼.

Since models are various. Can you please advise your budget and approx. order quantity? 因?yàn)槭謾C(jī)殼種類各式各樣，太多種類了。能否告知你的預(yù)算和大概的定量。
或者詢問(wèn)preferred materials, styles等。

So we will recommend you some trendy designs as per your requirements. 因此我們可以根據(jù)你的要求推薦一些比較流行的款式。

以此初步郵件，試探客戶的回應(yīng)。

在收到此類郵件的時(shí)候，如落款詳實(shí)，還應(yīng)該同時(shí)對(duì)客戶的背景進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：

• 比如他是終端客戶，代理商還是零售商；
• 比如他所在的市場(chǎng)目前公司有沒(méi)有相關(guān)代理在那邊，或是已經(jīng)有其他做開的客戶；
• 比如可以通過(guò)B2B平臺(tái)查詢或者海關(guān)數(shù)據(jù)他是否已經(jīng)有過(guò)采購(gòu)記錄。
• 比如官網(wǎng)上陳列的產(chǎn)品是否對(duì)口吻合，定價(jià)范圍，以及about us的介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

等等。以此判斷他的購(gòu)買力和采購(gòu)誠(chéng)意。

假設(shè)一，客戶答非所問(wèn)，或者無(wú)回復(fù)。那么這種釣魚類詢盤可以暫時(shí)放置一邊。

假設(shè)二，如果客戶有回應(yīng)你郵件，回答很全面，那么可以根據(jù)他的答案進(jìn)一步針對(duì)性報(bào)價(jià)。

假設(shè)三，客戶如果回了郵件，但是表達(dá)的內(nèi)容還不是很全面，一些細(xì)節(jié)還沒(méi)有給到：比如數(shù)量還是沒(méi)提，比如印刷類的logo沒(méi)有給。那么可以按照起訂量還有常規(guī)特性報(bào)價(jià)。并且提及Prices will be adjusted when the order quantity and designs/sizes are changed. 價(jià)格會(huì)隨定量和設(shè)計(jì)而變動(dòng)。

四、回復(fù)常規(guī)詢盤的一些思路和注意事項(xiàng)：

1、如果客戶在詢價(jià)時(shí)提供足夠的信息，那先不要問(wèn)東問(wèn)西，應(yīng)該迅速整理報(bào)價(jià)。完整的報(bào)價(jià)應(yīng)包括貨期，打樣時(shí)間，包裝規(guī)格等（因?yàn)橐恍┛蛻粜枰鶕?jù)包裝規(guī)格來(lái)核算運(yùn)費(fèi)）。

2、對(duì)應(yīng)詳細(xì)的詢盤，第一輪回復(fù)千萬(wàn)不要問(wèn)一些牛馬不相及的問(wèn)題，比如訂單八字還沒(méi)一撇，就問(wèn)對(duì)方會(huì)如何付款，多久會(huì)下訂單，甚至發(fā)客戶信息表，讓客戶填后才能報(bào)價(jià)。設(shè)置門檻的報(bào)價(jià)，只針對(duì)同時(shí)也在和你索取例如價(jià)目表，圖紙，設(shè)計(jì)稿的客戶。

3、不是所有詢盤都需要細(xì)致的背景調(diào)查的，精力時(shí)間也顧不來(lái)。對(duì)于一些信息充足可以直接報(bào)價(jià)的詢盤，及時(shí)回復(fù)報(bào)價(jià)，比先磨蹭著把對(duì)方信息研究個(gè)遍強(qiáng)。如需要一定時(shí)間才能核價(jià)的，也應(yīng)該先回復(fù)客戶正在處理，大概什么時(shí)候可以回復(fù)報(bào)價(jià)。

4、對(duì)于詢盤數(shù)量比較大的客戶，尤其是數(shù)量大到有點(diǎn)離譜的客戶，應(yīng)先查查對(duì)方的底，驗(yàn)證完對(duì)方的身份，再分析詢盤的真實(shí)性，不要被對(duì)方的信息牽著鼻子走。

如之前遇過(guò)一個(gè)客戶，需要采購(gòu)包裝材料，他提及We are looking at 60 bags per minute x 60 mins x 20 hrs per day x 25 days per month = 1,800,000 bags per month x 3 months stock down in advance = 5.4 million bags with our orders every 1/4 .

Like I mentioned above, the lowest price will win the order.

他提及需要一次性采購(gòu)CPP袋子，用來(lái)包裝廚房用紙的。收到這樣的詢盤，數(shù)量很大，通過(guò)幾個(gè)來(lái)回的郵件溝通，谷歌，社媒和其他工具的背景調(diào)查，加之詢問(wèn)了業(yè)內(nèi)全自動(dòng)廁紙包裝機(jī)的工程師，獲取到：客戶工廠才剛起步，且目標(biāo)市場(chǎng)不大，常規(guī)自動(dòng)廁紙包裝機(jī)一般在35-40包每分鐘，以此大概知道客戶的求購(gòu)有些虛。

在回復(fù)詢盤時(shí)，可以做到心里有數(shù)，按照不同的數(shù)量梯度進(jìn)行報(bào)價(jià)，不會(huì)造成按大數(shù)量報(bào)了低價(jià)，后面還盤無(wú)余地的情況。

對(duì)于簡(jiǎn)單，在詢盤中獲取不到任何有效資訊的詢盤，也不必放棄。其實(shí)很多有價(jià)值的訂單，就是從這類詢盤開始的，看你如何一步步挖掘。

五、常用的詢盤回復(fù)模板

1、開首語(yǔ)的相關(guān)表達(dá)：

Thanks for your enquiry. I should be able to send you quotation by tomorrow. 謝謝詢價(jià)，我會(huì)在明天之內(nèi)給你報(bào)價(jià)。

Thank you for your inquiry regarding our product. 謝謝對(duì)我們產(chǎn)品的詢價(jià)。

Thank you for your interest in our product XX. 謝謝對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。

It was a pleasure to receive your inquiry about the product of our company. 很高興收到你對(duì)我司產(chǎn)品的詢價(jià)。

2、回復(fù)詢盤附上資料的相關(guān)表達(dá)：

According to your inquiry, we have enclosed the quotation for your reference.

In response to your inquiry, please find attached the quotation for xx in this email.

To address your request, please find attached the detailed quotation for xx.

We are pleased to satisfy your demand with the attached quotation.

以上表達(dá)均表示：根據(jù)你的詢盤/要求，我們隨附報(bào)價(jià)。

3、隨附了其他資料供客戶閱覽，參考：

In addition to the information above, we also attached xx.

Besides the given information, we also enclosed xx.

In order to fully answer your request, we would like to give you some further details.

There is some other information we believe may be useful to you.

You can find some relevant items below.

通常在附上報(bào)價(jià)單時(shí)，可以補(bǔ)充其他相關(guān)資料，如剛出貨的同款產(chǎn)品圖片/生產(chǎn)工藝圖/大貨圖片/展會(huì)圖片/產(chǎn)品功能圖片/或操作視頻等，加深客戶印象

4、結(jié)束語(yǔ)，表明會(huì)隨時(shí)進(jìn)一步協(xié)助，或盼復(fù)的意愿：

We are on standby for any further support.

If you require further information, feel free to contact me.

If you have any questions or need more details, we are always ready to help.

Thank you for your time and consideration. I look forward to hearing from you soon.

We look forward to doing business with you in the future.


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