從花小豬的用戶增長策略，看社交裂變的基本套路
時間：2022-05-05 19:21:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)
時間：2022-05-05 19:21:01 來源：行業(yè)動態(tài)
這幾天，微信群里突然冒出了好多的分享助力消息，群里也都是某個APP的分享鏈接，仔細一瞅，是個叫花小豬打車的APP。
聽說是滴滴內(nèi)部孵化的新產(chǎn)品，從補貼力度和微信群鋪天蓋地的分享聲勢來看，絕對是有備而來。借助這個機會，聊一聊它的營銷方式。
作為一款新上線的打車APP，首要的任務是迅速吸收用戶，擴大市場份額。從花小豬補貼砸錢的力度上，能夠明顯看出來它當前的重心的確是謀求用戶量的爆發(fā)增長，而為了實現(xiàn)這一目標，花小豬使出了一套社交裂變營銷的組合拳。
一、社交裂變的模式 任何的社交裂變活動，都是立足于老用戶拉新用戶和老用戶間促活兩個方向。
社交裂變活動的基本模式：
- 老用戶邀請新用戶：老用戶拿獎勵2，新用戶拿獎勵3
- 老用戶邀請老用戶：老用戶拿獎勵1
1. 老拉新 老用戶邀請新用戶，獎勵的額度相對老促老高很多，主要原因在于老用戶單日的純活躍行為價值遠遠抵不上一個純新客增長的價值。
老用戶在高額度獎勵的刺激下，嘗試邀請新用戶，新用戶通過新客禮包（額度通常較高）的誘導，完成注冊、首登甚至實名的流程。
在日常的營銷活動中，大部分活動會設置邀請活動新客的任務，并且獎勵額度相對其他任務更高，這和邀請APP新客的本質(zhì)是完全一樣的。
2. 老促老 老用戶與老用戶之間的活躍通常以助力的形式落地。在實際的場景中，通常是好友間互相助力，即A發(fā)起助力給B，B幫A助力，B發(fā)起助力給A，A回復助力給B。
老促老方式目的主要有兩個方面：
一是實現(xiàn)站內(nèi)用戶的互相促活，理想情況下是希望站內(nèi)活躍用戶通過媒介（以微信、QQ為主）觸達站內(nèi)沉默用戶，再通過營銷活動的獎勵刺激，將沉默用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶。
這也就是為什么，在京東、淘寶、拼多多等各大平臺的長線營銷活動中，存在邀請好友回APP種樹后，邀請人能夠拿到高額獎勵。但在實際運營過程中，往往變成了活躍用戶與活躍用戶之間的低價值互助鏈路。
二是借助用戶在媒介渠道的自傳播，增加活動的曝光，從而提高活動參活。
大促期間常見的營銷活動，如京東在618期間的疊蛋糕活動、淘寶的合成火車活動等，都設置了每日的助力任務，用戶可以接受助力的次數(shù)一定會比用戶能幫助他人的次數(shù)多，主要目的是鼓勵用戶向固化的圈層外傳播，增加活動在其他用戶群體中的曝光度。
二、社交裂變的關注點 明確了裂變活動模式后，活動設計的關注點也就更加具體：
- 刺激老用戶邀請新用戶，老用戶成功邀請后的獎勵激勵是否足夠
- 刺激新用戶接受邀請，新客禮包的激勵是否足夠
- 刺激老用戶互相助力，助力任務的難度和獎勵額度是否匹配
獎勵的設定，和平臺業(yè)務類型、平臺發(fā)展階段、活動的投產(chǎn)、用戶活躍價值、新客價值等都密切相關。
以業(yè)務類型為例，一款MMO手游安卓端的新客市場均價大概在50塊左右，而金融類應用的新客均價能夠達到100甚至200塊，而金融業(yè)務中，小貸的用戶價值通常是高于基金用戶的。
以平臺發(fā)展階段為例，在打車平臺燒錢擴展階段，單個用戶的價值相對目前已處于近乎壟斷地位的滴滴來講，是有更高的價值的，因為每當用戶遷移到激戰(zhàn)正酣的競對平臺，對于滴滴是有反噬作用的。
其他方面不再贅述。
概括來講，裂變活動的模式是老促老 老帶新，核心關注點在于獎勵的設計，接下來看看花小豬具體是怎么做的。
三、花小豬的社交裂變 先要核心利益點的曝光 初面市場的花小豬打車，以補貼為核心輸出，因此在活動層面，首先是強化補貼在活動全流程的曝光，明確告知用戶花小豬在砸錢，打車有補貼
- 站內(nèi)，首頁做了金幣 紅包的飄屏特效，頁面用鮮艷的活動色 加大加粗的補貼文案包裝，極力營造打車無底線補貼的氛圍。
- 站外，花小豬僅開放微信端分享，通過小程序分享窗口 活動落地頁，強化打車不花錢 分享有錢拿的概念，對用戶進行多活動轟炸。
后要活動模式的落地 花小豬整體的打法，梳理如下：
（1）老拉新
- 形式：邀請注冊 → 打車 → 二次打車
- 獎勵：3元現(xiàn)金 → 5元現(xiàn)金 → 10元現(xiàn)金
（2）老促老-A
（3）老促老-B
- 形式：邀請助力（高難度）
- 獎勵：100元現(xiàn)金
（4）老客留存
概括起來就是兩條線：通過老拉新擴大用戶基數(shù)，通過老促老 簽到維持用戶留存與活躍。
花小豬打車基本上實現(xiàn)了觸達用戶→轉(zhuǎn)化用戶→留存用戶的全流程覆蓋，加上打車作為高頻消費行為，目前的兩個快車巨頭滴滴與美團的價格趨于穩(wěn)定，花小豬的高額補貼顯得更有吸引力，強化了活動的傳播速度，借助社交裂變的方式，提升平臺的用戶增長效率，預計在短期內(nèi)會實現(xiàn)用戶量的爆發(fā)式增長。
社交裂變的基本套路就是如此，通過高額獎勵刺激老拉新，通過新客禮包接住新客，通過助力方式實現(xiàn)老促老，除此之外，可以加上其他的活動內(nèi)容，如花小豬打車利用簽到，逐步維穩(wěn)用戶的長線留存。
作者：不知名的PM
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