小程序推廣中，客戶的四種心理

時間：2022-06-01 02:27:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-06-01 02:27:01 來源：行業(yè)動態(tài)

昨天，一個服務商朋友跟我說了一件煩心事：他有一個談了很久的客戶，所有的事情都談妥了，只差簽單付款，可臨了客戶又搞價錢，讓他再便宜個一兩百塊……

錢不多，事兒也不大，但是這個服務商朋友卻很生氣，他說當時真恨不得把這個客戶一巴掌乎死到墻里邊去……

他感覺這個客戶不講誠信，自己費盡唇舌，給他做科普，幫他設計運營方案，所有的問題幾乎都站在他的立場上考慮，結果還拿一兩百塊錢來要挾他簽合同！

或許，這樣的情況很多服務商在和客戶談判的時候都會遇到，今天我們就聊一聊服務商與客戶談判時，客戶存在的一些心理：

1、搞價是天性

先講個故事：我姑姑在鎮(zhèn)上開了一家服裝店，生意特別好。但是姑姑在顧客結賬的時候經(jīng)常會給予那些已經(jīng)得到優(yōu)惠的顧客一雙襪子或者鞋墊，再或者減免他們零頭的一塊兩塊錢。

我問她為什么已經(jīng)給顧客打過了折扣，結賬的時候怎么還要送東西？我覺得即使不送東西，顧客該買的東西還是會買走。

姑姑跟我說：講價錢是人下意識的行為，占便宜是人的天性。這些不值錢的襪子和鞋墊其實是為了滿足顧客這種搞價的行為和占便宜的心理，其實，這也是一種需求，顧客的需求獲得了滿足，下次有需要時他一定記得來這里。

我曾經(jīng)在多篇文章里提到過一個觀點：我們一定要跳出賣貨的思維，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖且徽淄暾到y(tǒng)的解決方案。

客戶購買了我們的小程序這僅僅是第一步，后續(xù)小程序升級，客戶增添模塊要不要給錢？還有我們的廣告業(yè)務，顧客在推廣的時候有沒有需要？第二年還要不要客戶過來續(xù)費？

有時候適當?shù)淖尦鲆恍〔糠掷麧櫍瑵M足客戶的搞價錢、占便宜心理其實只是在為下一次交易打下一個基礎。

2、啰嗦、疑神疑鬼是怕忽悠

先給大家講一個我自己買電腦的故事：這件事發(fā)生在我剛參加工作的時，那時候我對于電腦類的產品并不是很清楚，雖然事先做過一些功課，但是到了電腦城，看到琳瑯滿目各種品牌的電腦自己還是有些暈了，我不知道自己該買什么電腦。

于是，我開始一家挨著一家的看，從價格到性能，再到款式，各種問題，每進一家店我都會問上一遍，店家態(tài)度好，有耐心我就多聊一會兒，態(tài)度不好就少聊一會兒，反正就是只問，不買。

最終，經(jīng)過一天的轉悠，我選擇了一家一天內去了三次，每次商家都很耐心給我做科普的店……

作為一個性格直爽粗豪的漢子

當時的我為什么要那么啰嗦的一家店一家店的查看去問一些重復性的問題？

為什么會對一些內心深處其實已經(jīng)確定的答案依然要進行反復的確認？

現(xiàn)在想來，其實最大的原因在于我不懂行，對于一些未知的產品和陌生的領域有一種莫名的恐懼，我渴望自己走進去，但是又害怕上當受騙。

有一些服務商覺得自己的客戶太啰嗦，太糾結，同樣的問題翻來覆去的問，一遍又一遍的解釋，他們貌似還是不懂的樣子。

其實他們的啰嗦和疑神疑鬼只是害怕上當受騙而已。

因此，我們面對這樣的客戶時，如果我們能夠拿出更多的耐心，能夠一直保持熱情的態(tài)度細致地位客戶解答疑惑，那么反而會更容易獲得客戶的認可，而且，這樣的客戶一旦成交，往往忠誠度會比較高。

3、產品貴要貴的有價值

我經(jīng)常聽到服務商說這樣的話：

XX客戶說，XX公司的產品比奪冠的產品要便宜多少多少……

XX客戶說，同樣的產品為什么奪冠的要比其他公司的貴？

既然友商的產品便宜，客戶為什么不直接選擇便宜的，還是要跟我們聯(lián)系？并且進行反復的比較確認？

其實，客戶并不一定是真的差錢，他只是不知道我們的產品貴的理由，或者是說不明白產品貴的價值。

我用一個案例來進行說明：

客戶跟我們說，友商的微商城賣3000塊，我們奪冠的微商城賣6000塊。

同樣的產品我們的貴一倍，為什么？

這一倍的價值體現(xiàn)在哪兒了？

我們要把這兩個為什么給客戶講清楚：

比如說，我們的產品可以組合升級，友商的是實現(xiàn)不了的。

客戶或許還會問，這算什么優(yōu)勢？

我還可以繼續(xù)告訴他：

第一，小程序是工具，工具只有用對了地方才能產生效應，爆發(fā)能量。

這就像一套螺絲刀，要大小都有，平口、梅花各個型號都要具備，你只有這樣，在使用過程中才不會被難倒。我們的功能組合讓你在市場競爭當中有更多的施展拳腳的機會，更具備競爭力。

第二、我們有相應的組合方案思路，比如說用WIFI替換分銷碼做場景植入；再比如說線下場景設計該如何做才會有創(chuàng)意……等等這些具體的解決方案。

第三、我會跟客戶講清楚我們的服務，我多要的這3000塊錢會提供什么服務，什么標準。

如果客戶可以清晰的感知到我們所塑造的產品價值，我相信有長遠目標的客戶一定懂得怎么選擇。

4、客戶要的是結果

有一部分服務商在向客戶推廣小程序的時候總會長篇大論的去暢想小程序的未來，描繪小程序小程序背景是多么多么的牛逼……

這些話對于客戶做小程序有一毛錢關系？

沒有！

客戶購買產品，實際上買的是一種結果，通俗的講就是客戶在做了小程序之后能夠給他解決什么問題，能夠給他帶來什么好處，能夠滿足他的什么需求，這些內容才是他們關心的。因此，我們和客戶聊天的時候，這些內容才應該是我們關注的重點。

我們要清楚一件事情：我們的客戶實質上與我們是同一類人，他們之所以選擇做小程序其目的同樣是為了服務他們的客戶。大家都是生意人，誰會比誰多聰明一點？因此在談判的時候盡量的少一些套路，多一些真誠，小程序市場這么大，前景這么好，需要的是雙方共同的努力。