昨日蘇寧開放平臺招商大會深入敵后，到阿里杭州大本營欲虎口拔牙，并釋放強勢的招商信號，這些信息中透露了蘇寧開放平臺的立足點，看似龐大的信息量，整理出來也就6個核心點。蘇寧開放平臺未來如何，暫無法定論，但可以確定的是其已把該做的基礎工作做足了。把蘇寧的意思吃透，才知道它的開放平臺到底在搞什么，有沒有淘金的機會。

最低程度降低商家入駐成本

在已有天貓、京東等開放平臺在前的情況下，后來者蘇寧云臺以低入駐成本為市場切入點，推出了“三免”政策，如此優(yōu)惠的招商政策對中小企業(yè)有極大的吸引力。

對于大企業(yè)來講，一年10萬左右的平臺費用支出不算事，但對于中小企業(yè)來講能節(jié)省10萬左右的流動資金對企業(yè)的周轉非常關鍵。蘇寧做開放平臺的最大目的是快速擴充SKU，提升網(wǎng)站綜合實力，穩(wěn)定流量，增強轉化率。而能為蘇寧帶來大量SKU的不是幾十上百家大企業(yè)，而是成千上萬的中小企業(yè)。

另外，低入駐成本短時間內就可以吸引大量商家入駐，大量商家涌入也讓蘇寧有更多的選擇，可以挑選滿足要求、適合自身平臺的優(yōu)質商家。為商戶提供最低的入駐成本讓蘇寧掌握篩選優(yōu)質商家的主動權。

基礎服務準備完善

做開放平臺最關鍵的兩點是網(wǎng)站系統(tǒng)的穩(wěn)定性、好用性和物流建設的倉儲能力和配送能力，過去一年蘇寧一直在這方面做努力。常在蘇寧購物的消費者可以感受到其網(wǎng)站系統(tǒng)明顯強于去年同期，而隨著全國各地倉庫的陸續(xù)建設完成，物流配送效率也得到了極大的提升。(當然也還存在服務不到位的情況。)

為了增強自身開放平臺的綜合競爭力，蘇寧在技術與物流建設上的投入不惜血本。蘇寧已經在南京、北京成立兩大研發(fā)中心，后期還將在上海和杭州再建兩大研發(fā)中心，此外，還將在全國各網(wǎng)絡骨干結點，投資建設云數(shù)據(jù)中心，吸納和孵化互聯(lián)網(wǎng)最新的研發(fā)和應用，支撐蘇寧云服務和開放平臺運行;蘇寧此前悄然在美國投資建設的硅谷研究院也將于今年年底啟用。物流建設上，去年蘇寧宣傳將投入200億打造擁有12個自動化揀選中心、60個大型物流基地和5000個以門店為骨干的城市配送點物流體系，與之配套的還將采購10000輛自有配送車輛和成立50000人的快遞隊伍。

蘇寧在北京、南京、成都、沈陽、杭州、青島、廈門、天津、重慶等16個自有物流基地已經投入使用，年內即將投入使用的自有物流基地還將有24個，計劃到2015年完成全部建成“物流云”項目。同時蘇寧已獲得了全國性快遞牌照和北京、上海、天津、南京等34個省市地區(qū)的物流快遞牌照。蘇寧“物流云”項目已經按獨立的物流公司在運行，隨著開放平臺的上線，將逐步向社會化開放。

IT物流系統(tǒng)直接影響購物體驗，基礎服務建設不完善的話，根本無法與天貓、京東在開放平臺上爭奪商家。與去年相比，蘇寧在IT與物流建設上了有了長足的改進，已經具備做開放平臺的基礎條件。

控制數(shù)量 保證質量 有序競爭

要與兩大競爭對手博弈，必須提供一個有差異化的平臺，京東與天貓的差異化在物流服務上，蘇寧選擇的差異化在平臺管理上。

蘇寧開放平臺對同品商戶進行限制，把在同一配送能力范圍內經營的商戶數(shù)量控制在5家，通過控制數(shù)量保證商家質量，實現(xiàn)平臺商家的有序競爭，但這種模式也就注定了蘇寧開放平臺的廣告營銷能力受到限制。

根據(jù)淘寶、天貓的經驗來看，商戶太多廣告營收雖然好，但是總有很多商戶為求獲利鉆規(guī)則空子，影響平臺整體服務質量。蘇寧開放平臺的突破點正是在這里，放棄利潤，控制數(shù)量，保證質量、有序競爭，提升平臺整體服務能力。

反過來看，蘇寧這種做法損失的廣告收益正是商家節(jié)省下來的營銷成本，這對于那些無法承受天貓上高價的競價排名的商家有很大吸引力。蘇寧開放平臺是想要挖掘那些產品過硬，但苦于沒有足夠的資金做營銷推廣的商家。

電商競爭營銷過度造成了“酒香也怕巷子深”的窘境，運營成本有限，很多廠商的優(yōu)質產品無法進入消費者視線。放棄廣告收益、注重產品質量的平臺運營模式才有機會挖掘出這些優(yōu)質商家，蘇寧做開放平臺應該借鑒淘寶的經驗，像淘寶扶持淘品牌一樣打造一些有蘇寧標簽的優(yōu)質商家。

幫助線上落地 幫助線下觸網(wǎng)

目前國內零售業(yè)正處在行業(yè)變革線上線下博弈的沖突期，電商的快速發(fā)展對傳統(tǒng)品牌的供應鏈管理體系、價格體系等造成嚴重沖擊，同時電商時代又鑄造了眾多網(wǎng)絡品牌與傳統(tǒng)品牌展開市場競爭。激烈的市場博弈下，線下傳統(tǒng)品牌迫切想進入電商市場，網(wǎng)絡品牌也有非常強烈的殺入線下市場的需求。蘇寧開放平臺的O2O發(fā)展模式的優(yōu)勢在此時體現(xiàn)出來。

對于大中型商家來講，蘇寧開放平臺最具吸引力地方莫過于線下實體店資源，蘇寧開放平臺同時開放線上線下資源，全國范圍1600家實體店是蘇寧的最大優(yōu)勢。地域品牌可借蘇寧線上線下的O2O布局，實現(xiàn)全國鋪貨、全網(wǎng)銷售。

蘇寧線下零售形式由蘇寧廣場、蘇寧生活廣場、EXPO超級店、旗艦店四種業(yè)態(tài)組成，擁有展示、體驗、服務和銷售的四大功能。入駐線上開放平臺的商戶將依托蘇寧店面云實現(xiàn)落地，商戶可根據(jù)自身需求選擇實物進店、電子貨架、二維碼展示、視頻購物等虛實結合的展示方式。

為深度打造O2O發(fā)展模式，建立競爭門檻，在前不久剛剛結束的半年度會議上，蘇寧明確向互聯(lián)網(wǎng)轉型的發(fā)展思路，全力打造互聯(lián)網(wǎng)門店1.0模式，這是蘇寧在為開放戰(zhàn)略鋪路，而蘇寧所謂的平臺3.0的最核心特點就在于線上線下資源全面開放的O2O電商平臺模式。

不搞封閉 試圖拉攏更多的合作伙伴

蘇寧開放平臺起步較晚，要想后發(fā)制人必須要拉攏更多的第三方合作伙伴來做基礎建設，相比阿里對第三方的強勢，蘇寧正以低調的姿態(tài)向第三方拋出橄欖枝。

從流量上看，蘇寧與阿里存在明顯的差距，阿里的利潤主要源自流量的廣告變現(xiàn)，所以阿里自身需要對流量有著極強的控制力，也就不得不對美麗說、51返利等第三方導購網(wǎng)站持限制態(tài)度，為以防萬一更是對競爭對手騰訊的移動端微信的導流采取封閉措施。

阿里有強勢的資本，也有強勢的必要，但對于蘇寧來講，迫切的需要大量第三方流量的導入，擁有流量的支持才能把開放平臺做大，做大開放平臺才能與阿里抗衡。對于第三方導購網(wǎng)站來講，完全依賴阿里對自身發(fā)展非常危險，說不定哪天阿里再出一個新政就又被斷了財路，向多個平臺分流，在多方之間博弈之間才可以更安全。好比國際關系，小國需要在大國之間游走，才不會成為被打擊對象。

除了流量，在開放平臺代運營、店鋪軟件開發(fā)、全網(wǎng)廣告合作上，蘇寧都需要第三方的積極參與，阿里在這方面已經有成功的模式可以借鑒。眾人拾柴火焰高，只依靠自身而不吸引第三方的積極參與，蘇寧開放平臺很難做大，如果自身就能做大也就不用做開放平臺了。

蘇寧開放平臺愿意放棄收益，把利潤讓出來，那第三方也沒有拒絕的理由。阿里的生態(tài)系統(tǒng)已經非常完善了，蘇寧要想快速架起自身的生態(tài)系統(tǒng)，如何維護管理第三方是一個需要面對的問題。

平臺建設剛起步 機會多 空間大

相比天貓、京東POP平臺，蘇寧開放平臺才剛剛開始，很多極早進入天貓、京東POP的商家，或者第三方企業(yè)都享受過了天貓、京東提供的初期發(fā)展紅利。在平臺發(fā)展初期，平臺方會提供很多福利扶持入駐商家快速成長;另外，初期入駐商戶數(shù)量有限，平臺競爭不激烈，蘇寧開放平臺對SKU需求非常巨大，對于商家來講蘇寧的開放平臺是一座先到先得的金礦。

結語：蘇寧開放平臺必須進行下去

很多人對蘇寧開放平臺沒有信心，抱有懷疑的態(tài)度，選擇暫時觀望，這是正常的。但對蘇寧有深入了解的人，都清楚的認識到開放已成其戰(zhàn)略核心，開放平臺建設若失敗，將影響整個蘇寧在接來下的市場地位，所以不用懷疑蘇寧在開放平臺上的投入決心。蘇寧已在金融、物流等領域做好鋪墊，做金融、建銀行，拿牌照、干快遞，這些業(yè)務的開展推進都需要建立在蘇寧開放平臺的基礎上，所以蘇寧勢必會大力推進開放平臺發(fā)展，無論怎樣都會將開放平臺進行到底。

蘇寧搭了臺，得有人來唱戲，開放平臺剛起步，會提供很多福利優(yōu)惠吸引商家與第三方合作伙伴，在錯過天貓、京東之后，蘇寧開放平臺是又一次機會。記得當初很多人也不看好京東POP，當有千萬交易額商家亮相之后，大家也都閉嘴了。機會擺在那里，有心之人先到先得吧。

文/王利陽

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