珀萊雅網(wǎng)絡營銷策略分析

時間：2022-02-22 06:20:01 | 來源：網(wǎng)絡營銷

時間：2022-02-22 06:20:01 來源：網(wǎng)絡營銷

近年來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)移動電商的廣泛應用普及，主體市場消費者逐步從移動互聯(lián)網(wǎng)這一方面開始遷移并找到了更多的主體消費需求群體。移動互聯(lián)網(wǎng)正在不斷地逐漸改變著目前人們的日常產(chǎn)品生產(chǎn)與各種生活方式的各種需要，也正在不斷改變著目前我國國內(nèi)化妝品銷售市場的各種生產(chǎn)方式與各種銷售渠道形態(tài)，給我國化妝品工業(yè)帶來了深刻的變革。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為了珀萊雅企業(yè)的主流營銷手段和模式，在激烈的國際網(wǎng)絡市場競爭中，珀萊雅必須充分地運用正確的營銷戰(zhàn)略方法來開發(fā)和擴大自己的產(chǎn)品和服務。此次通過分析珀萊雅的網(wǎng)絡營銷策略，總結出其網(wǎng)絡營銷中存在的成功之處與不足之處，并針對其存在的問題提出解決改進的建議，希望為化妝品的網(wǎng)絡營銷提供借鑒。

一、珀萊雅網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

（一）品牌策略
珀萊雅主打的是“保濕+美白”，被定位為大眾海洋科技護膚品牌，面向三四線城市18至35歲的年輕美妝消費者。為了強調(diào)大眾的性價比優(yōu)勢，用低線市場的平價代替，通過社區(qū)營銷實現(xiàn)裂變式傳播，使擴散最大化。將用戶分層，致力于“不知道、知道、熟悉、信任”品牌的四層用戶，進行多營銷，緊密融合“媒體/KOL/粉絲效應”。以明星代言、綜藝冠名、短視頻PGC欄目冠名等方式，逐步擴大流量，建立在新人群中的認知度；通過國風跨界、多領域合作等方式，顛覆現(xiàn)有的認知形象。

（二）價格策略
珀萊雅品牌的價格戰(zhàn)略核心是性價比高，價格不高，同時具備高質(zhì)量，主要的消費群體是上班族，為他們提供可以購買且放心的產(chǎn)品。同時，根據(jù)自己產(chǎn)品的具體特性，采取不同的市場定價政策，對于那些沒有市場競爭力和正在進行推廣階段的產(chǎn)品，制定一個較低價，甚至做一個免費的市場定價政策，來培養(yǎng)更多的顧客。

（三）促銷策略

珀萊雅在促銷策略上選擇多種促銷措施進行組合。珀萊雅在各大電商平臺不定期進行價格優(yōu)惠活動，進行產(chǎn)品折扣讓利。例如淘寶的聚劃算、淘搶購等活動。另外，贈品銷售方式也捆綁在一起，通過買一送一來促進產(chǎn)品的銷售，提高銷售額?！敖拥貧狻钡膹V告制作也是珀萊雅促銷戰(zhàn)略的常用手段，通過媒體宣傳，讓潛在消費者感到產(chǎn)品價格平易近人、質(zhì)量價格相稱、貼近大眾生活。其次，珀萊雅也可以在他們的網(wǎng)站上向消費者推薦自己的中間商，鼓勵這些網(wǎng)絡用戶利用自己的傳統(tǒng)途徑，宣傳品牌。

（四）服務策略

現(xiàn)階段珀萊雅對產(chǎn)品的物流和售后服務選擇很多，不同的物流帶來不同的服務和時效，用戶的需求不同，所以其選擇也不同。相關的物流服務也是吸引用戶的主要手段。另外，由于售后服務好了，人們在得到了實際生活的需求后，開始追求服務的需求。用戶認為，售后服務是保障商品質(zhì)量的，遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題也能有效解決，讓用戶有安全感是很重要的。
二、珀萊雅網(wǎng)絡營銷存在的問題

（一）珀萊雅品牌知名度不高
珀萊雅作為2003年才出現(xiàn)的國產(chǎn)化妝品品牌，品牌知名度遠不及一些國外大牌化妝品。2015年以來，品牌廣告的費用逐漸上升，而品牌知名度的提高并不明顯，也沒有達到期待的品牌效果的提高。首先，國外對于化妝品的安全性和質(zhì)量要求非常高，注重自然的養(yǎng)身，強調(diào)不添加，而珀萊雅在其品牌宣傳上對于化妝品成分的沒有特別強調(diào)，難以促使消費者牢牢地記住自己的品牌。其次，國外科技特別發(fā)達，化妝品的自主研發(fā)專利及其配方多次榮獲國際和世界獎，他們在生產(chǎn)化妝品時所采用的制造工藝技術可謂精益求精，這正是他們?yōu)槭裁磭獾幕瘖y品品牌具有高的知名度。最后，國外知名大牌企業(yè)旗下的品牌數(shù)量繁多，種類也非常豐富，選擇性廣。將選擇性廣的產(chǎn)品細分進一步細分，把你想象不到的需要保養(yǎng)和處理的東西都配合自己對應的保養(yǎng)護膚品，做出了精細的商品。而珀萊雅相對于處理產(chǎn)品細分方面就沒有國外品牌如此詳盡了。

（二）珀萊雅品牌定位不準確
珀萊雅公司產(chǎn)品定位“大眾護膚品”，專注于各種各類化妝品的研發(fā)、生產(chǎn)和中國市場代理銷售，目前由該公司通過旗下產(chǎn)品自主研發(fā)經(jīng)營“珀萊雅”、“優(yōu)資萊”、“韓雅”、“貓語玫瑰”、“悅芙捌”等多個國際國內(nèi)知名品牌，產(chǎn)品應用范圍廣泛涵蓋各種護膚品、彩妝、清潔品及洗發(fā)修護、香熏等各種各類化妝品應用領域。珀萊雅的形象已被定位，目標群體的覆蓋面依然不足，品牌定制以18至35歲為中心的目標群體，但目前市場仍以31至40歲為主力，市場上仍有很大的提升空間。珀萊雅集團的主營業(yè)務范圍已經(jīng)涵蓋美妝護膚、潔膚、美容以及彩妝三個產(chǎn)業(yè)大類。珀萊雅的品牌忠誠度不高，用戶粘性也很低，現(xiàn)有的消費群體承認在某些類型的產(chǎn)品中并沒有真正上升到其他品牌。這對于珀萊雅意味著，被其他品牌取代的風險威脅程度很高。
珀萊雅主要是針對女性低消費人群，國名度較高，但是對于高消費人群來說，國外大牌才是更好的選擇。因此珀萊雅對于品牌的定位不太準確，應該針對不同年齡層以及不同性別階層的人，制定出不同的品牌。

（三）珀萊雅營銷策略缺乏創(chuàng)新
珀萊雅網(wǎng)絡市場營銷是將傳統(tǒng)的銷售途徑與網(wǎng)絡銷售途徑進行融合。對于珀萊雅的網(wǎng)絡市場來說，在中國互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起之后的一種全新營銷手段，而對珀萊雅的其他網(wǎng)絡經(jīng)營銷售渠道而言，仍然是一個嶄新的行業(yè)領域，這個問題仍然需要我們進一步地去探討和研究。

三、珀萊雅網(wǎng)絡營銷解決策略分析

（一）加強線上銷售渠道建設

珀萊雅美妝連鎖公司品牌是國內(nèi)最有名的名牌美妝連鎖品牌，始于日化美妝頻道。應以其多大牌品種、多服務渠道運營戰(zhàn)略管理機制，進一步拓展涉足大型商場百超、電子商務等各個經(jīng)營渠道。珀萊雅應該提高在主流媒體平臺的曝光度，充分利用社交內(nèi)容發(fā)布等年輕化方式，將微博、小紅書、抖音、B網(wǎng)站等作為內(nèi)容營銷的主戰(zhàn)場。在微信上進行圍繞高粘性用戶的品牌宣傳、品牌故事等；在微博上，通過明星和粉絲效應，利用抽獎、新產(chǎn)品試用、直播預告等活動，提高品牌知名度，促進銷量增長。在小紅書中，將成分黨聚集在一起，讓博主進行單品種草、專業(yè)評價、化妝教程等。此外，除了品牌銷售渠道和營銷渠道的整合外，應該對其品牌價值結構框架、產(chǎn)品服務系統(tǒng)、價格體系等各個方面因素進行不斷做出整合重整，從而才能實現(xiàn)對其品牌整體市場品牌價值的持續(xù)提高。

（二）擴大品牌知名度

1.找出產(chǎn)品獨特的地方

珀萊雅應該進行個性化的產(chǎn)品設計。由于電子商務平臺上的消費者很多，所以需求不同。為了與眾不同，以便更好地滿足用戶的需求。珀萊雅最好能夠針對不同的消費群體，根據(jù)其需求和地域差異對產(chǎn)品設計進行個性化，滿足各個群體的需求，提高人氣。另外，也可以根據(jù)自己的情況進行個性化設計，吸取自己的特色。隨著社會的發(fā)展，對于流行，大家都隨波逐流。現(xiàn)在各商家都在銷售火爆的產(chǎn)品。產(chǎn)品沒有特色，沒有差異，用戶很難選擇。此時，對于風格獨特的商家來說，可以引起用戶的注意，產(chǎn)生購買欲望。特別是在現(xiàn)代社會，女性對獨特性的需求，購買時不想擁有和別人一樣的商品，珀萊雅應進行個性化產(chǎn)品設計。
珀萊雅提出“海洋護膚”理念，這便是珀萊雅獨特于其他護膚品的地方，因此珀萊雅要抓住這一特色，從產(chǎn)品包裝、廣告宣傳以及品牌logo等多方面體現(xiàn)此理念，加深消費者的印象，擴大品牌知名度。
一款網(wǎng)絡產(chǎn)品之所以能夠提升品牌知名度的主要目標，就在于為了讓更多的人能夠知道它，因此才能牢牢地抓住這款網(wǎng)絡產(chǎn)品。毋庸置疑，獨特的事物往往能夠首次被別人們銘記。所以一款良好的產(chǎn)品必須要有效地提升自己的知名度，最好地展現(xiàn)它獨特之處。

2.各種形式的廣告
廣告對于推廣公司的產(chǎn)品，提升其產(chǎn)品的知名度，打造公司的品牌等諸多方面均具有不可忽略的作用。所以企業(yè)想要快捷地提升自己的產(chǎn)品知名度，就離不開網(wǎng)絡廣告。廣告的內(nèi)容和形式可以多種多樣，珀萊雅可以根據(jù)其自身的具體情況進行選擇不同形式的廣告，從而大大提升其產(chǎn)品的知名度。珀萊雅公司可以考慮選擇一些電視廣播網(wǎng)絡的廣告，這類網(wǎng)絡廣告的形式，往往其費用相對比較高，但是它們在提高其產(chǎn)品的知名度和影響力方面的作用卻是非常明顯，而且看起來見效率也是特別快。或者考慮選擇一些主流媒體廣告，例如抖音、快手等，相對于電視和網(wǎng)絡的廣告，這類傳播廣告的成本就會低很多，而且它們在提高其產(chǎn)品的知名度和影響力上的效果還是很好。
3.行之有效的推廣
網(wǎng)絡推廣公司依托強大的移動互聯(lián)網(wǎng)服務為媒介載體，針對幾億中國網(wǎng)民群眾進行了推廣，具備了成本低，回報率高，見效快等特點，在產(chǎn)品的推廣上確實取得了很大的進展。珀萊雅在開始進行自己產(chǎn)品的宣傳，提升其產(chǎn)品的知名度時候，可以考慮利用網(wǎng)絡宣傳自己的產(chǎn)品，提升其知名度，主要采取的就是將自己發(fā)布的信息傳播到網(wǎng)絡各個大平臺上的一種推廣方式和通過實現(xiàn)網(wǎng)站為中心的一種推廣方法，或者通過讓人氣主播進行直播賣貨進行推廣。

（四）創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷策略
1.營銷策略要符合品牌定位
網(wǎng)絡市場營銷的產(chǎn)品銷售與服務必須是符合品牌的定位，其所針對的目標顧客也就是基于品牌定位而進行挖掘。不管是品牌的宣傳，消費人群的開發(fā)，還是化妝品產(chǎn)品的研制都需要我們能夠做到腳踏實地，各個環(huán)節(jié)都是一筆不茍的。因此，珀萊雅必須制訂出完全符合自己品牌定位的營銷戰(zhàn)略，率先搶占補水的領域和市場細分，通過選擇合適的明星代言人從自己的精神訴求、文化品位、內(nèi)涵氣質(zhì)、整體形象風格等幾個方面突出自己品牌的個性。加深了消費者對珀萊雅品牌的印象，再經(jīng)過后續(xù)的整合營銷傳播將其產(chǎn)品力量充分地發(fā)揮了到極致，創(chuàng)造出獨屬于珀萊雅深海補水公司的品牌定位，構筑獨一無二的品牌訴求和文化內(nèi)涵，創(chuàng)造了以品牌為核心的價值。

2.制定合適的價格策略
價格戰(zhàn)無疑是任何類型的市場競爭中最難能夠避免的一種手段，很殘忍，但是也很有效。但價格的策略不只能是一個低價格的策略，有時候是免費的策略，高價格的策略是非常好的一個價格策略。究竟什么樣的方式最優(yōu)化，還是需要根據(jù)企業(yè)自己的實力，定制戰(zhàn)略的意義及其目標等諸多方面做出決定。珀萊雅的產(chǎn)品剛剛上市時，免費使用可以讓更多的消費者得到認可和理解?；蛘邽榱颂岣咦约旱钠放扑剑梢圆捎靡坏絻蓚€中國高端產(chǎn)品，以高質(zhì)量、低成本的形式進行營銷。

（五）注重消費者體驗
產(chǎn)品更加注重用戶的體驗，服務向消費者傳遞感受，珀萊雅公司在研發(fā)實體產(chǎn)品的過程中，不僅要更加重視其產(chǎn)品的各種功能屬性，還需要廣大消費者在視覺、觸摸等各個方面具備很好滿足需求的屬性。當今許多消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的認識和要求也越來越高，在一些情況下，由于產(chǎn)品外觀上的小細節(jié)存在小問題，直接影響消費者的購買，可能對產(chǎn)品的銷售極為不利。 珀萊雅公司在提供服務和產(chǎn)品的過程中，除了要求其完成一些基本的服務外，完全是應該把它帶給消費者去傳遞自己所看重的感受和體驗。而珀萊雅的實體商店產(chǎn)品在銷售時還能夠充分運用其在購后操作中的售后服務來將體驗傳遞給消費者。
珀萊雅在產(chǎn)品價格的具體制定工作過程中，應該與其他消費者進行廣泛的溝通，基于不同消費者對產(chǎn)品價值的認識和理解。消費者在選擇產(chǎn)品時，會將具有特殊情感的經(jīng)驗和個人消費心理學等因素與產(chǎn)品相互聯(lián)系，滿足他人的心理。

（六）滿足個性化需求
珀萊雅公司可以自行制定這種體驗型的營銷，以每位顧客的需求作為消費中心，讓每位顧客的需求環(huán)繞著周圍的顧客，讓每位顧客都可以更加切身地去了解和體驗自己的產(chǎn)品，從其中直接地領略得到產(chǎn)品在各種功能上的物質(zhì)收獲以及人們的情感享受，一般的體驗主要都是通過嘗試、免費體驗等各種服務對于顧客的一種方式推動而展開，既滿足了顧客個性化的需求也和廣大消費者之間建立了良好的互動和溝通的平臺。

網(wǎng)絡營銷是新時代產(chǎn)生的一種全新的經(jīng)銷渠道，使商品的交易突破了時間和空間的限制，是企業(yè)適應經(jīng)濟發(fā)展的必然選擇。對于今后護膚品的銷售，只有仔細探究網(wǎng)絡市場發(fā)展趨勢，選擇正確的網(wǎng)絡經(jīng)銷策略，才能使護膚品行業(yè)獲得新的契機。

珀萊雅具有廣闊的發(fā)展空間，雖然目前依然存在許多問題，但在認真研究如何利用網(wǎng)絡平臺，消除與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式之間的沖突后，相信企業(yè)和經(jīng)銷商都可以選擇或創(chuàng)造出適合品牌發(fā)展的網(wǎng)絡銷售模式。

以上就是本人對于珀萊雅的網(wǎng)絡營銷策略分析，歡迎各位大佬指正、評論。