大咖分享｜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)業(yè)績(jī)提升

時(shí)間：2022-02-23 15:14:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-02-23 15:14:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

特邀嘉賓：楊帆

嘉賓介紹：

01

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義，中國(guó)大專(zhuān)和本科網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教材里的定義就很好，但是就像我們很多的時(shí)候做的定義一樣，他講的是“是什么”，但是具體包含哪些內(nèi)容并沒(méi)有說(shuō)。

在這里我們將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)歸為五類(lèi)效果，第一類(lèi)是對(duì)市場(chǎng)和用戶進(jìn)行研究，第二類(lèi)是網(wǎng)絡(luò)品牌的提升，第三類(lèi)是全渠道的信息的傳播，第四類(lèi)是新的客戶服務(wù)與溝通的方式，第五是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理。淘寶等電商網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)我都把它歸到了網(wǎng)絡(luò)的渠道管理，看成了一個(gè)全新的渠道。

01

市場(chǎng)和用戶研究

之前我們做用戶研究都是找一些咨詢公司或者說(shuō)我們自己去做用戶的問(wèn)卷調(diào)研，但是我們發(fā)現(xiàn)尤其是最近兩年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的越來(lái)越厲害，我們?cè)絹?lái)越崇尚數(shù)字化以及大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

淘寶已經(jīng)在給他的所有用戶做一個(gè)標(biāo)簽化的管理，它能夠通過(guò)你平常的購(gòu)物行為給你貼很多標(biāo)簽兒，把你精準(zhǔn)推送到某一個(gè)類(lèi)別。

或者它跟其他平臺(tái)合作，比如說(shuō)優(yōu)酷跟淘寶說(shuō)，我想借助用戶數(shù)據(jù)看一下個(gè)人的視頻愛(ài)好，淘寶可能愿意開(kāi)放一部分?jǐn)?shù)據(jù)比如說(shuō)把年齡上的信息給優(yōu)酷，而優(yōu)酷可以把個(gè)人對(duì)資訊的喜好信息返還給淘寶。

最后我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)阿里會(huì)對(duì)你有一個(gè)很精準(zhǔn)的把控，你多大年齡？你有什么愛(ài)好？你是否結(jié)婚??？你平常喜歡看哪些內(nèi)容？你看的內(nèi)容在淘寶上是不是有售賣(mài)？你瀏覽淘寶APP的頻次是多少？你還瀏覽其他哪些APP？淘寶想做引流的話，需要到哪些APP來(lái)吸引你這個(gè)層次的用戶群的流量？所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的行業(yè)，對(duì)于用戶的研究越來(lái)越精細(xì)化，越來(lái)越標(biāo)簽化。

02

網(wǎng)絡(luò)品牌提升

之前我們了解品牌和產(chǎn)品更多都是通過(guò)電視一個(gè)渠道，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體多元化，我們看到百度，搜索的時(shí)候有廣告，甚至你會(huì)收到一些百家號(hào)，別人寫(xiě)了的軟文特地來(lái)展示給你，微信公眾號(hào)里面也有很多廣告視頻號(hào)做品牌宣傳。微博也是做品牌提升的一個(gè)重要的陣地，我們也可以去在小紅書(shū)上發(fā)文，通過(guò)種草在某一個(gè)年齡層次段的用戶提升我們的品牌，這都是品牌提升的一些做法。

03

全渠道信息傳播

我為什么要把信息傳播跟品牌區(qū)別開(kāi)？在我看來(lái)，雖然最近兩年我們?cè)谥v究品效合一，但是大部分時(shí)候我們講到品牌還是說(shuō)的是廣告片，形象塑造居多，不太注重它的銷(xiāo)量結(jié)果。

什么叫在優(yōu)酷上做品牌呢？可能我去投一些優(yōu)酷視頻前面的廣告，個(gè)人看視頻的時(shí)候不得不看廣告，那可能他在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)廣告給了他印象，所以影響了他的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是品牌。

那什么叫傳播？比如說(shuō)公司拍一個(gè)宣傳片放到網(wǎng)頁(yè)上，同時(shí)可以傳送到土豆、愛(ài)奇藝、微信群等跟多渠道，這種傳播除了品牌之外，有更多的推廣推銷(xiāo)的意味在里面。

新的客服服務(wù)與溝通方式

04

原來(lái)我們做客戶服務(wù)，一定要把客戶邀到線下來(lái)，比如說(shuō)開(kāi)一個(gè)茶話會(huì)，或者送一些禮品。但現(xiàn)在我們可以在群里給大家提供服務(wù)，群內(nèi)的語(yǔ)音溝通，群內(nèi)的簽到打卡，讓整個(gè)群的客戶和我們粘性更高。

為什么要這么做？大概在一兩到三年以前我們很流行一個(gè)詞“社群營(yíng)銷(xiāo)”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你跟客戶的關(guān)系走的越近，平常跟客戶一起的時(shí)間越多，你能夠越多地占領(lǐng)他的私人時(shí)間，客戶跟你的關(guān)系就好，你就很容易去要求客戶做轉(zhuǎn)介紹，或者說(shuō)要求他復(fù)購(gòu)一些產(chǎn)品。所以最近兩年為什么社群這么火，就是因?yàn)樗梢栽诓恢挥X(jué)中創(chuàng)建跟客戶粘性的同時(shí)提升他的銷(xiāo)售額。

05

網(wǎng)絡(luò)渠道管理

之前我們做渠道一般就想到省級(jí)代理、市級(jí)代理這樣的代理商，通過(guò)實(shí)體的渠道使銷(xiāo)售到終端，但是現(xiàn)在我們通過(guò)電商平臺(tái)很容易到達(dá)終端的消費(fèi)者。渠道管理是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶給傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)的最大的一個(gè)沖擊，我們知道在去年所有的業(yè)務(wù)的網(wǎng)上成交的比例已經(jīng)達(dá)到了60%，包括我們所知道的一些市政工程的招投標(biāo)，他都是通過(guò)網(wǎng)上來(lái)采集招投標(biāo)企業(yè)的信息，很多行業(yè)說(shuō)我不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)只要你去鉆研一下，真的有很多的平臺(tái)可以適合你來(lái)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

02

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)

所有的做法都圍繞“關(guān)鍵詞”，用戶搜某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，我們排名盡可能靠前，給大家展示百度的一個(gè)排名，去掉廣告以后自然排名的第一位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就做的非常好，當(dāng)然除了百度平臺(tái)，我們還可以做很多，比如說(shuō)微信里也有搜索平臺(tái)，免費(fèi)做法的第一種，關(guān)鍵詞排名盡可能靠前。

第二種，在某一個(gè)渠道發(fā)布盡可能多的信息，占領(lǐng)盡可能多的版面，渠道的信息數(shù)比上發(fā)布信息數(shù)要盡可能的大，如圖，一個(gè)百度霸屏的例子，也就是說(shuō)搜索某一個(gè)詞的時(shí)候，可能有六條都提到你們公司，那別人會(huì)好奇這個(gè)公司這么厲害嗎？我要點(diǎn)進(jìn)去看一下。這樣他就順理成章地成為了你們的一個(gè)訪客，然后再通過(guò)頁(yè)面吸引人的程度，實(shí)力的一些展現(xiàn)，他再愿意做進(jìn)一步的交流。

當(dāng)然最近兩年出現(xiàn)了第三種情況，這是在新媒體比較火的情況下出現(xiàn)的。我先做一個(gè)媒體號(hào)，或者說(shuō)我先做一個(gè)小平臺(tái)，我圈盡可能多的粉絲在里面，有了足夠量的粉絲，再思考變現(xiàn)模式，思考一種合適的產(chǎn)品來(lái)對(duì)粉絲進(jìn)行變現(xiàn)。

比較典型的一個(gè)案例就是羅輯思維，當(dāng)年羅振宇剛創(chuàng)立羅輯思維的時(shí)候，憑借他每天三分鐘的語(yǔ)音吸引了大量的粉絲，但當(dāng)時(shí)他變現(xiàn)的時(shí)候也遇到了很多困難，比如說(shuō)做月餅等，好多人就說(shuō)，哎呀，完了，羅胖的口碑被這個(gè)產(chǎn)品砸掉了。后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn)他們要做知識(shí)變現(xiàn)，去做培訓(xùn)，所以發(fā)明了得到app。

所以在做免費(fèi)的第三種的時(shí)候，一定要思考你客戶的調(diào)性，客戶適合的產(chǎn)品。

講付費(fèi)，舉了一個(gè)百度的例子，看到今天消費(fèi)了多少錢(qián)，然后展現(xiàn)了多少次，有多少人進(jìn)行了點(diǎn)擊，平均點(diǎn)擊成本是多少。所以說(shuō)付費(fèi)的做法相當(dāng)于你出錢(qián)跟平臺(tái)來(lái)買(mǎi)流量來(lái)買(mǎi)用戶。付費(fèi)做法的第一個(gè)核心是操作付費(fèi)帳號(hào)的人的水平要非常高，他需要經(jīng)常來(lái)優(yōu)化賬號(hào)使得總體的投入產(chǎn)出比盡量的要降低。

第二點(diǎn)是要準(zhǔn)備的篩選人群，準(zhǔn)備更有效的內(nèi)容。在百度后臺(tái)的信息，包括省市、區(qū)縣、商圈、性別、年齡、自定義人群行為偏好等，這又回到了最開(kāi)始的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)各個(gè)平臺(tái)都在對(duì)他的用戶進(jìn)行分析，但是他不會(huì)告訴你哪個(gè)標(biāo)簽適合你。

03

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何為企業(yè)賺錢(qián)

如果從最開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的五種形式來(lái)講，要么你做好第一種，做好你的用戶，對(duì)用戶的調(diào)性精準(zhǔn)把控，知道產(chǎn)品怎么修改，怎么去投放廣告性價(jià)比最高。

第二種是品牌提升，考慮在互聯(lián)網(wǎng)上投多少錢(qián)，能夠帶來(lái)怎么樣的品牌效果？能讓大家想買(mǎi)冰紅茶的時(shí)候，只想到要買(mǎi)統(tǒng)一，而不是康師傅的。

第三點(diǎn)，讓信息傳播的盡量廣，你可以雇一個(gè)推廣人員，把信息盡可能發(fā)布在更多的渠道，讓更多的人看到你的營(yíng)銷(xiāo)信息。

第四點(diǎn)，在現(xiàn)有的產(chǎn)品、老客戶里建立一個(gè)渠道，把老客戶拉到一個(gè)群里組織一些活動(dòng)，提升客戶的滿意度。你還可以把你的上下游拉在一起，建一個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。這也是客戶服務(wù)的一個(gè)新趨勢(shì)。

最后在網(wǎng)絡(luò)渠道的管理，可以在自己原有的銷(xiāo)售渠道以外，再找一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，舉個(gè)例子，你把你的產(chǎn)品掛在愛(ài)采購(gòu)網(wǎng)上，然后通過(guò)一定的投放，很多人看到以后就來(lái)網(wǎng)上找你購(gòu)買(mǎi)或者批發(fā)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)渠道的管理也是非常好的一個(gè)提升業(yè)績(jī)的方式。