無論你是什么行業(yè)，都能從這個(gè)案例當(dāng)中看到你銷售的不足

時(shí)間：2022-05-04 13:39:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-04 13:39:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

家好，我是韓鋒，一個(gè)從事互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)10年的老司機(jī)。

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接下來給大家分享一個(gè)從網(wǎng)絡(luò)上看到的一個(gè)研究銷售的案例，是我在2016年看到的，對(duì)我這幾年的營銷提升有很大的幫助，所以分享出來，我敢說，用心看完的每個(gè)人，都會(huì)收藏起來再次研究的，

有五個(gè)賣狗人，他們是在同一家養(yǎng)殖廠采購?fù)黄贩N的小狗，賣小狗也是在同一個(gè)市場，但銷售業(yè)績卻有很大的差距。

第一個(gè)賣狗人總是對(duì)客戶說：“我這所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退換”。一臉愛買不買的樣子。

第二個(gè)賣狗人在籠子上標(biāo)著所有的小狗一千元一只，與第一位賣狗人不同的是，前來購買的客戶不單可以摸小狗，還可以抱起小狗和它玩一會(huì)，同時(shí)還會(huì)向客戶介紹小狗的品種和特點(diǎn)。

第三個(gè)賣狗人的小狗也是一千元一只，與前兩位不同的是，他會(huì)很熱情、很高興的把小狗抱給客戶，向客戶介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良，可愛的小狗可以給一個(gè)家庭帶來多少歡樂。

第四個(gè)賣狗人的小狗還是一千元一只，他不單會(huì)很熱情的把小狗抱給客戶玩，向客戶介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種，描述小狗可以帶給家庭的歡樂，可以陪小孩子開心的成長，讓小孩子更有愛心。可以陪老人開心幸福的度過晚年生活。更重要的是他會(huì)和客戶說：“您把小狗帶回家后一周內(nèi)，如果感覺不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了，完全可以抱回來換一只或是退掉”。

第五個(gè)賣狗人的小狗當(dāng)然也是一千元一只，但是他會(huì)給第只小狗都洗的很干凈之后都戴漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛的步鈴鐺。每只小狗都起一個(gè)可愛的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等簡單的動(dòng)作。在客戶觀看小狗時(shí)，不管客戶有沒有表露出要購買的意思，他都會(huì)讓小狗表演給客戶看。當(dāng)然他也會(huì)向客戶介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂。

重

要的是賣狗人還意準(zhǔn)備了和小狗一樣、可愛的布偶狗狗送給買小狗的客戶，為了小狗到新主人家里能不吵鬧還會(huì)把小狗睡習(xí)慣了的小窩也送給客戶，還有小狗一個(gè)月左右的狗糧。并承諾，在一個(gè)月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來換一只。假如感覺家里

不適合養(yǎng)小狗想退掉，可以給賣狗人打電話，賣狗人就會(huì)去客戶家里把一千元還給客戶,把小狗抱回來并把放小狗的房間幫客戶打掃干凈并消毒。但是那只可愛的布偶狗狗則會(huì)免費(fèi)的送給客戶留做記念。

請(qǐng)問，如果你是買小狗的客戶，你會(huì)和哪一個(gè)賣狗人買呢？當(dāng)然了，想都不用想，肯定是和第五個(gè)賣狗人買小狗了。

那我們來看一下五個(gè)賣狗人的銷售情況和業(yè)績。

第一個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣三只小狗、第二個(gè)賣狗每個(gè)月可以賣七只小狗、第三個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣十三只小狗、第四個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣三十五只小狗、第五個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣九十只小狗。

現(xiàn)在我們來算一筆帳，每只小狗的進(jìn)貨價(jià)格為 500 元，銷售價(jià)為 1000元。第一位賣狗人到第四位賣狗人的利潤為 500 元。第五位賣狗人國為要贈(zèng)送布偶狗狗、小狗窩和一個(gè)月的狗糧成本為 50 元，所以利潤只有450 元。另外，第四位和第五位賣狗人都可以退換，但小狗抱回來后洗個(gè)澡可以繼續(xù)賣出價(jià)，所以沒什么成本增加。

? 第一位賣狗人每個(gè)月賣 3 只 X 500 元 = 1500 元

? 第二位賣狗人每個(gè)月賣 7 只 X 500 元 = 3500 元

? 第三位賣狗人每個(gè)月賣 13 只 X 500 元 = 6500 元

? 第四位賣狗人每個(gè)月賣 35 只 X 500 元 = 17500 元

? 第五位賣狗人每個(gè)月賣 90 只 X 450 元 = 40500 元

很明顯，第五位賣狗人的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前幾位賣狗人，但是同樣的進(jìn)貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場，為什么收入會(huì)有這么大的差距呢？

因?yàn)榈谒奈缓偷谖逦毁u狗人在銷售中采用了幾項(xiàng)銷售技巧，最重要的一項(xiàng)叫做《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。

什么是《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》呢？

《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》即是：提供給客戶完整的購物保證，完全消除了客戶所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以吸引客戶在你的公司購買東西，而不是在你競爭對(duì)手的公司購買。

綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到：

第一位賣狗人沒有任何銷售技巧且態(tài)度又不好，銷售業(yè)績也不理想，照此下去很容易失掉市場子關(guān)門大吉。

第二位賣狗人也沒有什么銷售技巧，但對(duì)客戶的態(tài)度好了很多，雖然比第一位賣狗人的銷售業(yè)績好了一點(diǎn)，但也一不是很理想，如果經(jīng)營也難免慘遭淘汰。

第三位賣狗人在銷售中應(yīng)用了塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略，也就是向客戶介紹小狗的血統(tǒng)純正品種優(yōu)良可以給一個(gè)家庭帶來很多歡樂。來刺激顧客的購買意愿。從銷售結(jié)果上來看好于前兩位賣狗人，但應(yīng)用行銷策略單一，還是存在很大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，比較容易被實(shí)力稍強(qiáng)的競爭對(duì)手打敗。

第四位賣狗人他不單塑造產(chǎn)品價(jià)值來刺激客戶的購買意愿。還給了客戶一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》那就是一周內(nèi)可以無條件更換或退還小狗。這樣一來就免去了客戶所有的擔(dān)憂。例如，有些客戶怕把小狗帶回家后家人會(huì)反對(duì)或者家人不喜歡要換一只小狗?；蛘咦砸鸦丶液蟾淖冎饕?，不想要小狗了等等。賣狗人一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》就幫助客戶解決了所有的問題，讓客戶一切擔(dān)心都可以免除，真正的做到了讓客戶無任何后顧之憂，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)！所以，他的銷售業(yè)績要比前面幾位好很多，他的銷售方式就比較能夠長久的立于不敗之地。經(jīng)受得住市場的考驗(yàn)，但是這不是最好的運(yùn)營方式，請(qǐng)繼續(xù)往下看！

第五位賣狗人他首先給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛的小鈴鐺，給小狗起一個(gè)可愛又好聽的名字，教小狗一些討人喜歡的動(dòng)作，向客戶介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給一個(gè)家庭的歡樂。這些是應(yīng)用了提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價(jià)值兩項(xiàng)策略。還有就是承諾客戶在長達(dá)三十天的時(shí)間里可以隨時(shí)退換小狗，給出了很有力度的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。重要的是，如果客戶想退還小狗，只需打一個(gè)電話，賣狗人就會(huì)上門送還一千元錢，取回小狗和狗窩，并幫助客戶做好清潔和消毒工作，這一

點(diǎn)應(yīng)用了提升服務(wù)品質(zhì)策略。

注意?。?！不要忘記那只可愛的布偶狗狗，它是一個(gè)非常有效的戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的強(qiáng)勁武器，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一千元買兩只小狗的感覺。同時(shí)，因?yàn)榧词箍蛻敉说粜」?，一千元一分不少的拿回來，但布偶狗狗卻不用還給賣狗人，客戶會(huì)感覺占了便宜。這樣一來，雖然自已家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了，但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時(shí)，他一定會(huì)不遺余力的把他們推薦到這位賣狗人那里，這里就應(yīng)用了贈(zèng)品策略。

在這個(gè)策略上有一點(diǎn)會(huì)遭到質(zhì)疑，那就是客戶在買小狗到退還小狗的過程中可以免費(fèi)得到一只布偶狗狗。那會(huì)不會(huì)有人為了免費(fèi)得到這只布偶狗狗而故意去買一只小狗然后再去退掉呢？我們并不否認(rèn)會(huì)有這樣的事情，但必須得說明，這樣的事情非常非常的少，發(fā)生的比率最多不會(huì)超過 2%。加上因?yàn)榧胰朔磳?duì)或是自已改變主意而退還小狗的客戶最多也不會(huì)超過 8%。

所以，40500 元的利潤和（20 元 X8 只布偶狗狗）160 元的損失比較起來是非常容易讓人接受的。重要的是，因?yàn)橥诉€小狗的客戶所造成的損失并不完全是損失，前面講到過，這些客戶會(huì)認(rèn)為賣狗人很講誠信，加之又免費(fèi)得到了布偶狗狗，感覺自已占了便宜，一旦自已再次想買小狗或親朋、同事想買小狗時(shí)，一定會(huì)努力的介紹給這位賣狗人，只要二十位客戶中有一位這樣做了，賣狗人就可以收回全部損失并且賺到了良好的商業(yè)口碑。

故事講到這里還沒有完,第五位賣狗人會(huì)定期打電話給他所有的客戶,詢問小狗的健康狀況及分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同時(shí)表示，如果小狗的狗糧吃完了，他愿意送貨上門并保證價(jià)格優(yōu)惠。還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受九折優(yōu)惠（賣狗人與寵物醫(yī)院談定可以拿到四成的提成，去掉讓給客戶的一成，他可以拿到三成的利潤）。這里他應(yīng)用了后期挖潛的策略，并擁有了長期的額外的收入。

故事還沒有完，第三位賣狗人偶然了解到了第五位賣狗人的月銷售額競?cè)皇亲砸训牧抖?，他意識(shí)到如果這樣下去，用不了多長時(shí)間自已的生意肯定會(huì)關(guān)門大吉，為了能維持自已的生意、有一個(gè)更好的收入，他決定偷偷的去學(xué)習(xí)第五個(gè)賣狗人的銷售方法和技巧。

于是，他用了一周的時(shí)間在第五位賣狗人周圍偷偷的看他是怎么向客戶銷售小狗的。他驚喜的發(fā)現(xiàn)第五位賣狗人應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》和《贈(zèng)品》策略的組合后，馬上應(yīng)用到自已的銷售當(dāng)中，當(dāng)月的營業(yè)額就翻了一倍多，他非常的興奮。因?yàn)樗庾R(shí)到只要調(diào)整好銷售策略，讓自已的銷售業(yè)績翻倍是很簡單的事情。

故事還要繼續(xù)，因?yàn)榈谝粋€(gè)賣狗人也得知了第五位賣狗人的月銷售額競?cè)槐人叱鲆材敲炊?，用的是?zèng)送一只布偶狗狗和可以退換小狗的方法。并且還了解到第三位賣狗人學(xué)習(xí)了第五位賣狗人的銷售方法后當(dāng)月業(yè)績競?cè)环艘槐哆€多，他決定也使用這個(gè)方法，讓自已的銷售額也提升起來。

他馬上去批發(fā)市場買來最便宜的布偶狗狗，準(zhǔn)備送給買小狗的客戶，同時(shí)也告知所有的準(zhǔn)備買小狗的客戶，可以退換，但是要求是在買回小狗一天之內(nèi)，過期概不退換。并且還提出，因?yàn)橥藫Q小狗很麻煩，所以客戶退換小狗要付二百元的手續(xù)費(fèi)，退小狗時(shí)還要把贈(zèng)送的布偶狗狗一并退回等等。

結(jié)果可想而知，所有的客戶都是轉(zhuǎn)頭就走，可這位賣狗人卻搞不懂為什么。同時(shí)，他的銷售業(yè)績不但沒有增加，反而降了下來，沒有多長時(shí)間，就關(guān)門大吉了。

他沒有意識(shí)到，《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》的保證必須是真誠的，要考慮到客戶的感覺和感受。一定要全心全意且毫無漏洞，一個(gè)不真誠的有漏洞的銷售策略比一個(gè)不夠好的策略或是根本不使用策略對(duì)他的生意損害更大。

當(dāng)你使用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》時(shí)，會(huì)讓任何原來有防備心理的客戶卸下武裝。會(huì)讓原來只有中等興趣的客戶有很大可能成為對(duì)你公司產(chǎn)品興趣濃厚的忠誠客戶。會(huì)讓那些在你與你的競爭對(duì)手中間猶豫不決的客戶果斷的選擇向你購買?！犊蛻麸L(fēng)險(xiǎn)保障》會(huì)幫你打敗所有的競爭對(duì)手。

還有，請(qǐng)你了解很多客戶事實(shí)上他們并不是要來購買產(chǎn)品或服務(wù)的，他們只是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣而已。如果你能在銷售的過程中巧錄的應(yīng)用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》讓客戶在毫無風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)下購買，很多人都會(huì)抱著不妨一試的心態(tài)，如果你的產(chǎn)品真的如你所說的一樣好，客戶一旦嘗試就會(huì)一用再用，不斷的向你購買。

一旦你應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》你就可以向你的市場，向你的客戶非常自信、非常自豪的宣布，你敢于承擔(dān)銷售過程中所有的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，因?yàn)槟銓?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的信心。

當(dāng)你為客戶提供了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》后，除了你的業(yè)績會(huì)自然上升之外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)奇妙的事情發(fā)生了，由于你對(duì)客戶提出風(fēng)險(xiǎn)保障后你的公司就成了唯一要在交易中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一方。所以你再也不能靠之前的銷售方式來銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)了，你必須不斷的提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、必需不斷的創(chuàng)新，你及你的員工都要努力的把每一項(xiàng)工作都做的更好，以確保你的公司可以兌現(xiàn)承諾而不被客戶退款。

所以，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)越來越好時(shí)，客戶的滿意度也會(huì)越來越高?？蛻糇匀粫?huì)更加愿意與你購買，而不是向你的競爭對(duì)手購買。因?yàn)樗麄儠?huì)感覺到自已在購買的過程中沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，他們感受到了你對(duì)你公司產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)具有無比的自信。你對(duì)所有客戶都是非常負(fù)責(zé)任的，和你購買時(shí)心里會(huì)更具有安全感。

因?yàn)橛辛诉@樣的一個(gè)威力巨大的武器，你的業(yè)績會(huì)有很大幅度的提升，你公司的發(fā)展會(huì)有一個(gè)飛躍，用不了多久，你在你所有的競爭對(duì)手中就會(huì)有一種鶴立雞群的感覺。

最后，你把贏得更多利潤、提升客戶服務(wù)品質(zhì)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、自我發(fā)展與提高與不斷完善企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)全部用一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》連接成一個(gè)良性循環(huán)的鏈條，真正的成為了一個(gè)贏家。

最后，給大家分享一個(gè)福利，每天我都會(huì)分享一我操作過或者知道過的微信裂變營銷案例，你也可以免費(fèi)申請(qǐng)加入我的微信裂變營銷群，每天會(huì)分享很多原創(chuàng)的裂變營銷方法和思路，最后，我在說明以下入群方法，關(guān)注我，然后私信“申請(qǐng)加入”，就會(huì)獲得入群的信息，直接評(píng)論獲得不了入群信息