企業(yè)的關(guān)系營銷策略 涉及企業(yè)的所有利益相關(guān)者,以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開,主要有 客戶關(guān)系營銷策略 、 員工關(guān)系營銷策略 、 合作者關(guān)系營銷策略 、 競爭者關(guān)系營銷策略 和影響者 關(guān)" />

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企業(yè)如何來實現(xiàn)關(guān)系營銷策略

時間:2022-05-07 04:03:01 | 來源:網(wǎng)絡(luò)營銷

時間:2022-05-07 04:03:01 來源:網(wǎng)絡(luò)營銷

如何實現(xiàn)關(guān)系營銷策略?

企業(yè)的關(guān)系營銷策略 涉及企業(yè)的所有利益相關(guān)者,以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開,主要有 客戶關(guān)系營銷策略 、 員工關(guān)系營銷策略 、 合作者關(guān)系營銷策略 、 競爭者關(guān)系營銷策略 和影響者 關(guān)系營銷策略 等。悟空軟件(官網(wǎng)www.5kcrm.com)幫助您實現(xiàn)更好的關(guān)系營銷策略。

1.客戶關(guān)系營銷策略

客戶是企業(yè)存在與發(fā)展的基礎(chǔ),是市場競爭的根本所在,客戶關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心和歸宿,客戶關(guān)系管理的很多理念都來源于此。客戶關(guān)系營銷策略的實施包括以下內(nèi)容。

(1)樹立以客戶為中心的觀念。首先要樹立客戶至上的經(jīng)營理念,企業(yè)的一切政策和行為都必須以客戶的利益和要求為導(dǎo)向,并貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。企業(yè)要把客戶放在經(jīng)營管理體系中的第一位,根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品,為客戶提供完善周到的服務(wù),使客戶在心里對企業(yè)產(chǎn)生認同和歸屬感,進而達到客戶滿意。

(2)了解客戶的需要,提高客戶的滿意度

了解客戶的需要是企業(yè)提高客戶滿意度的前提,客戶導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從客戶的觀點出發(fā)定義客戶的需要。企業(yè)應(yīng)該加強與客戶之間的雙向溝通,了解客戶需求。全業(yè)要提高客戶滿意度,主要在產(chǎn)品銷售過程中擴大服務(wù)范圍,提高服務(wù)質(zhì)量,通過向客戶提供超過本身價值和超過客戶期望值的超值服務(wù),樹立良好的企業(yè)形象,以滿足消費者感性和理性的消費需求。事實上,企業(yè)的產(chǎn)品從進入市場到贏得市場,從令客戶滿意到令客戶愉快,是一個較高和較深的探索,也是企業(yè)未來利潤的最好指示器。

(3)管理客戶關(guān)系,培養(yǎng)客戶的忠誠度。

在關(guān)系營銷模式下,企業(yè)的目標不僅是贏得客戶,更重要的是維系客戶。保持客戶比吸引客戶更容易使企業(yè)增利,因此培養(yǎng)客戶的忠誠度成為企業(yè)客戶關(guān)系營銷的重要內(nèi)容。一般情況下,企業(yè)會建立管理客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),內(nèi)部能共享一個客戶資料據(jù)庫,這是關(guān)系營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。此外,企業(yè)經(jīng)常會通過提高關(guān)系的有效性和關(guān)系的退出成本來實現(xiàn)客戶忠誠度的提高。

2.員工關(guān)系營銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系,其具體對象是全體員工,包舌工人、技術(shù)人員和管理干部。員工關(guān)系管理是一種把員工當成客戶的哲學(xué),是一種售銷角度進行人力資源管理的哲學(xué),員工是企業(yè)賴以生存的活細胞,是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔者,對外又是企業(yè)形象的代表者,與企業(yè)利益和目標的關(guān)系最密切,他們直接影響著社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價,實施員工關(guān)系營銷的最終目的是更好地滿足外部客戶的需求,因此,企業(yè)實施員工關(guān)系營銷策略應(yīng)從以下幾個方面著手。

(1)了解員工的情感和需求。企業(yè)員工作為客戶服務(wù)的主體,他們的情感和需要該被充分認知。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎(chǔ)上,盡量讓員工對企業(yè)滿意,如,改善工作環(huán)境和工作條件,提高工作待遇,改進工作作風(fēng)等,只有員工感到滿意,他們才會心情舒暢,積極工作,服務(wù)才會周到,才能令客戶滿意,要準確了解員工的求,就要進行科學(xué)的員工滿意度調(diào)查,通過一對一的交談、問卷調(diào)查、行為觀察等方去獲悉員工的動機、情緒和價值觀等,然后針對不同的群體采取有針對性的措施以提高員工的滿意度。

(2)創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化,創(chuàng)造樂觀進取的工作氛圍,培養(yǎng)主人翁責(zé)任感,造積極向上的企業(yè)文化,是實施員工關(guān)系營銷策略的重要一環(huán),積極向上的企業(yè)文化一種無形的管理方式,它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€人的角度思考建立的思想準則、觀念意識,而建立一種以企業(yè)為核心的共同價[觀念,具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè),會表現(xiàn)出良好的管理機制、經(jīng)營員和企業(yè)風(fēng)貌,樹立起整體的良好形象和市場信譽。同時意識的狀態(tài)下對企業(yè)產(chǎn)生強烈的向心力,形成良好的團隊意識,企業(yè)的目標及社會責(zé)任都會有極為深刻的理解,從而自覺約束個人的行為,使個人言行企業(yè)整體相聯(lián)系。

(3)匹配科學(xué)的激勵機制??茖W(xué)的激勵機制是對員工的個人努力和工作成就的承認,是對員工群體行為方式的正確導(dǎo)向,要針對員工的不同特點、不同貢獻、不同需求層次進行激勵。對員工進行工作安排時要人盡其才,以激發(fā)員工內(nèi)在的工作熱情;要賞罰分明,客觀評價員工的工作,激發(fā)員工的工作積極性:要通過教育培訓(xùn),提高員工素質(zhì),增強員工自我激勵能力和進取精神。使員工產(chǎn)生奮發(fā)向上的進取精神、努力工作的積極性和滿足感,自覺地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體,自覺地與企業(yè)同呼吸、共命運,并在與外界交往時自覺地以企業(yè)一員的角色維護企業(yè)的形象。

3.合作者關(guān)系營銷策略

當今的市場競爭不是單獨的企業(yè)之間的競爭,而是整條供應(yīng)鏈之間競爭。企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間有著共同的利益。企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間建立起長期的、彼此信任的互利關(guān)系對企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著手實施合作者關(guān)系營銷策略。

(1)市場開發(fā)。市場開發(fā)最典型的是市場調(diào)查合作和市場進入合作。其中,市場調(diào)查是整個營銷活動的起點,是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但是,由于工作量太大、專業(yè)性太強、費用太高,往往令中小型企業(yè)望而卻步,而企業(yè)間的合作就可以避免以上各種不足。

(2)產(chǎn)品和促銷合作。產(chǎn)品和促銷合作是指在相同的市場推出精心組合的產(chǎn)品,并進行促銷合作,最常見的是功能型促銷組合和品牌型促銷組合。例如,某品牌剎須刀配上另一品牌的電池同時銷售,是典型的功能型促銷組合。品牌型促銷組合的形式多種多樣,如著名制造商與著名銷售商聯(lián)用品牌、普通制造商與著名銷售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。

(3)分銷合作。分銷合作主要是通過渠道建設(shè)合作,以強化渠道管理,決勝終端。

通過實體流通合作,使產(chǎn)品安全、及時、高效、經(jīng)濟地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣,既保證了社會經(jīng)濟效益,又提高了企業(yè)經(jīng)濟效益。通過客戶服務(wù)合作,最大限度地滿足客戶的需求,更好地贏得客戶認可。

4.競爭者關(guān)系營銷策略

競爭者包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者和替代品生產(chǎn)者。企業(yè)競爭者關(guān)系營銷是指與這些競爭者保持良好的合作關(guān)系、擺脫惡性競爭,協(xié)調(diào)利益,優(yōu)勢互補,共同開發(fā)市場機會,最終取得多贏的結(jié)果。競爭對手的確給企業(yè)帶來了威脅,但合適的競爭對手能夠加強而不是削弱企業(yè)的競爭地位。合適的競爭對手可以帶來增加競爭優(yōu)勢、改善當前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、協(xié)助市場開發(fā)、遏制其他企業(yè)的進入等好處。所以,企業(yè)與競爭者也存在合作的可能。企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著手實施競爭者關(guān)系營銷策略。

(1)企業(yè)間加強溝通了解,及時通報信息,競爭企業(yè)可以通過行業(yè)會議協(xié)調(diào)同行業(yè)各企業(yè)的關(guān)系,爭取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境,指引本行業(yè)健康發(fā)展:競爭企業(yè)的員工也可以通過聯(lián)誼會等形式建立個人之間的緊密聯(lián)系,增強成員間的友誼,建立良好的人際關(guān)系:此外,競爭企業(yè)之間也可以采取一些短暫的聯(lián)合行動,如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)政關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。

(2)建立企業(yè)聯(lián)盟。在經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi),兩個或兩個以上的競爭企業(yè)可以通過兼并收購組成企業(yè)聯(lián)盟,從而達到合作開發(fā)、價格同盟和優(yōu)勢互補的目的。聯(lián)盟企業(yè)為了形成相同的力量,應(yīng)努力打造共同的文化氛圍,形成共同的價值觀、工作作風(fēng)和文化觀念,使雙方在思想上有共同的認識,使企業(yè)聯(lián)盟在求同存異、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上得到鞏固。業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性,隨著市場的劇烈變化與時俱進,可以在必要時加深聯(lián)盟的層次,也可以在聯(lián)盟失去意義時靈活撤資。

5.影響者關(guān)系營銷策略

企業(yè)的影響者包括本國和東道國政府、股東、企業(yè)所在社區(qū)及其他一些公眾團體等。

企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事活動,必須拓寬視野,注意企業(yè)與股東的關(guān)系,企業(yè)與府的關(guān)系,企業(yè)與媒介、社區(qū)、公眾、金融機構(gòu)、宗教團體等的關(guān)系。影響者關(guān)系營銷策略通??山柚碴P(guān)系活動模式來實施,主要有以下幾種。

(1)宣傳型公共關(guān)系活動。宣傳型公共關(guān)系活動是指企業(yè)運用大眾媒介和內(nèi)部溝的方法開展宣傳工作,樹立良好的企業(yè)形象。其基本形式包括舉辦展覽會、經(jīng)驗和技術(shù)交流會、座談會,發(fā)布新聞報道、專題通訊,進行記者專訪,召開記者招待會等。必要時可以制造新聞或利用名人發(fā)揮名人效應(yīng)。

(2)服務(wù)型公共關(guān)系活動。服務(wù)型公共關(guān)系活動是指企業(yè)通過向公眾提供各種形式的實惠服務(wù),強化企業(yè)信譽和形象,設(shè)身處地為客戶著想,為客戶當參謀,通過熱情、周到的售前、售中、售后服務(wù),為客戶提供全方位的服務(wù),使其得到最大限度的滿足。

(3)社會型公共關(guān)系活動。社會型公共關(guān)系活動是指企業(yè)通過舉辦各種社會性、公益性、贊助性活動,塑造企業(yè)形象,擴大企業(yè)的社會影響,提高企業(yè)的社會聲譽,贏得公眾的支持的手段。

(4)交際型公共關(guān)系活動。交際型公共關(guān)系活動是指企業(yè)在人際交往中開展公共關(guān)系工作,目的是通過人與人的直接接觸,進行感情上的聯(lián)絡(luò),為企業(yè)廣

結(jié)良緣,建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò),形成有利于企業(yè)發(fā)展的人際環(huán)境。

(5)征詢型公共關(guān)系活動。征詢型公共關(guān)系活動以采集信息為主,

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關(guān)鍵詞:策略,關(guān)系,實現(xiàn)

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