哪些營銷手段,利用了人的哪些心理特點?
時間:2022-05-09 15:18:01 | 來源:網(wǎng)絡(luò)營銷
時間:2022-05-09 15:18:01 來源:網(wǎng)絡(luò)營銷
花了點時間,整理出了七個營銷常見手段,以下詳細解釋
點贊好像變多了,
我就又補充了一個,現(xiàn)在是八個常見手段。
目錄:
1.量子速讀法——販賣焦慮
2.人群效應(yīng)——人喜歡去爆滿、排隊的店買東西,而不喜歡去冷清、無人的店買東西。
3.潛移默化——大喇叭天天播放“商品宣傳”
4.人喜歡熟悉的東西——經(jīng)常出現(xiàn)在眼前的事物,讓人“放心”。
5.吊胃口——先讓你看一半,剩下的請“下載某某某觀看”或是“購買某某某查看”
6.勾引你的饞蟲——小吃街的香氣,是故意排放出來的。
7.擾亂你的判斷力——放音樂、擺放雜亂的商店,讓你更容易“買錯東西”。
8.假裝專業(yè),讓你相信——常見于知乎,大概內(nèi)容是“我花了N時間整理了這N個秘籍”,就像我的開場白。
1.著名的“量子速讀法”,利用的是【人的焦慮感】,這種營銷手段叫做“販賣焦慮”。什么叫販賣焦慮?很簡單。
我先讓你焦慮起來,你如果是孩子的父母,我就說“
別人家的孩子掌握了量子速讀法,幾分鐘看一本書,你家孩子還在好幾天看一本,太落伍了,你家孩子輸在了比賽場上!”
這種焦慮販賣,有3個特點:
①先舉例,用作對比——別人家的孩子已經(jīng)遠遠超過你家孩子了
讓你著急,你著急了,就會失去一部分理性思考能力,就很容易上鉤。
②講出“補救手段”——你家孩子雖然落伍了,但你只要讓孩子上“量子速讀班”,你家孩子還是能很快追上進度的!
③無腦的夸贊“自己產(chǎn)品”——我這的量子速讀,比別人家的還高效!你家孩子不僅能追上“別人家孩子”,還能反超他們!
先說別人已經(jīng)成功了,你還沒成功,讓你感到焦急、焦慮,
讓你認為“自己錯失了許多機會”。然后再利用“你很著急的心態(tài)”,告訴你還能補救,
讓你認為“我還能抓住機會、我還能趕上來”。最后拋出誘餌“你只要加入我們這個…”,就能成功,甚至反超,
讓你認為“我不僅能追趕別人,我還能超過別人!”這個手段可以用在任何方面,比如各種培訓(xùn)…甚至知乎上也有很多這種營銷——
先說別人已經(jīng)月入幾萬了,你還傻乎乎的“給別人打工”,然后告訴你“有絕世秘籍”,你只要“關(guān)注某某某”就能領(lǐng)??!
2.群體效應(yīng)/人群效應(yīng),人喜歡去“需要排隊的店”,而不愿意去“空蕩蕩的店”。有些店會
故意讓店顯得擁擠、繁忙。打個比方,很多飲料店的“前臺很大”,就是同時有3個工作人員能夠制作飲料。
但如果買飲料的人不太多,店里就只有一個人在前臺制作飲料,其他兩個人“藏起來”或者“做其他事”,總之他們是不會去做飲料的
道理很簡單,門口有3個人在等奶茶,我10分鐘3個人能做3杯奶茶,這3個客人就只需要等10分鐘,門口剛剛排起的隊
很快就會解散。如果只有一個人制作奶茶,就是10分鐘做1杯奶茶,
這3個人一共需要等30分鐘。他們會在門口排30分鐘的隊伍,起到“30分鐘”的吸引效果。如果有客人急了,開始催了,這個時候,在前臺工作的人,可以呼叫“在后面工作的人”過來“幫忙”。
反之,平時如果很忙,門口排了非常長的隊伍,那么就會是3個人一起做奶茶。
道理很簡單,只有兩個:①人喜歡去排長隊、爆滿的店買東西②店前面如果排起長隊,就順其自然,如果沒有排起長隊,就想辦法讓它排起長隊(比如上面的例子,比如“找托站隊”)很常見的惡性循環(huán),人多的店,人會一直多。
人少的店,人就一直少。
3.利用“人會被潛移默化影響”,用大喇叭天天播放“商品宣傳”。我們這就有不少店,天天喇叭播放“商品宣傳”,什么什么奶茶好喝,什么什么東西好吃…
它播一天,你可能不以為然,你可能不想吃。
播兩天,你可能還是無所謂。
但它持續(xù)的播放下去,你天天“聽到這個商品”,
總有一天“
會想買一個吃點”。
潛移默化嘛,一天一點的影響,時間長了你就會受到很大的影響。這個喇叭播放、人力叫賣,可不僅僅是為了“吸引顧客”。
4.利用“人對熟悉的事物有安全感”,天天做廣告宣傳。打個比方,我前幾天買牙膏,不知道什么牌子好,我就買了某某某牌子的牙膏,原因是——
以前經(jīng)常在電視上看見這個,就買這個吧,反正我也不知道什么的好。我當(dāng)時的心理活動很簡單,
我認為我經(jīng)常在電視上看到這個牌子的牙膏,所以“它是我熟悉的牙膏”,因為“我比較熟悉它”,所以“它給我一種安全感”。跟陌生人坐一起聊天,你多少會有些防備,但你跟熟人坐一起,肯定很自然,就是因為“
熟悉,所以安全”。
但這里面有一個邏輯陷阱,
我經(jīng)常在電視上看到這個產(chǎn)品,但我并沒有用過這個產(chǎn)品,我不知道它是好是壞,但我本能的認為“它是好的,因為我經(jīng)??吹剿?,我比較熟悉它”。然而我并沒有用過它,我怎么知道它是好是壞?萬一是壞的呢?
這跟“熟人”是不一樣的,你經(jīng)常與熟人在一起,互相了解,所以才是熟人。
但我只是在電視上看見很多次廣告,可我從來沒用過!
人在買東西的時候,一般不會想這么多,所以很容易受到廣告的持續(xù)影響——何況我想了這么多,我還是買了。
5.利用“比起完成的任務(wù),人更在意沒完成的事”——說話說一半,剩下的得“下載某某某觀看”這個其實沒有多少要說的,只是一個很常見的心理特點。
比如說你看番不能一口氣看完,就很別扭,心里老是惦記著。
但你如果一口氣看完了,你很快就不會想這個了(除了比較跌宕的番,這種會有“余味縈繞”,不過我們也不是來討論這個的。)
道理很簡單:說話說一半,能吊胃口吊死你!利用這種特點的,小說在章節(jié)末尾留懸念、電視劇在每集末尾留懸念、動漫之類,
總之就是下回分解。網(wǎng)上很多廣告也是這樣,先講一半,
剩下的得“下載某某某”觀看。還有一部分的“內(nèi)容”也是這樣,先看一半,
剩下的得“購買”查看。
6.勾引你的饞蟲——小吃街上彌漫的香氣,是故意排放出來的!這一點不完全是利用人的心理特點。
它是先利用了
人的本能特點,勾起“你的大腦”,然后你的大腦會“催你去買”。先利用你的本能,再讓你的本能影響你的心理。
你以為小吃街上那彌漫的味道是巧合嗎?是小吃自然散發(fā)的味道?
不存在的,那是故意排出來的香氣!這也是很多小吃“在外面聞起來很香,但吃的時候一般”的原因。這里我只簡單講下原理。
人聞到香味,大腦會判斷它是食物,會釋放“多巴胺”。
“多巴胺”喜歡催你行動,它會告訴你,
你只要吃了這種食物,你會很快樂。所以你聞到香味,很容易就控制不住自己,很容易就去買點小吃。
你本來不想吃,但你的大腦不聽話,它擅自“想吃”。它不僅自己想吃,它還讓多巴胺告訴你,“你也想吃”。于是你的心理就被影響了,你也就“想吃”了。
7.商店放音樂、廣告、東西亂七八糟的擺在一起,能“擾亂你的判斷力,讓你變糊涂”。這個很常見,就是店鋪進門,似乎都是一堆東西亂七八糟的擺在眼前。
店里還放著音樂、廣告。
我也不說長篇大論了,我只講原理:
①雜亂的擺放會影響你的判斷,因為它實在是太亂了,你大腦需要時間去整理分析這些東西(不是主動分析,但它是要分析的)②播放的音樂也會干擾你的注意力,讓你心不在焉——你心不在焉了,就更容易“買錯東西”。這一點實在是沒什么要說的,基本上就是利用了“人分心之后會發(fā)揮失?!边@個特點。
8.假裝專業(yè),讓你相信——常見于知乎,大概內(nèi)容是“我花了N時間整理了這N個秘籍”,就像我的開場白。如果你在知乎逛了不少時間,你肯定見過很多“提升、資源”類的問題,也見過許多高贊的回答。
這些高贊的回答,開場白出奇的一致——我花了X時間(越夸張越好)整理出了這N個道理(或者是資源、或者是其他什么東西)
要么就是——我曾經(jīng)成功一年讀100本書、高效自律每天堅持學(xué)習(xí)10小時,只因為我做過“這些”(也就是接下來要講的內(nèi)容)
這些高贊回答大抵都是自媒體,自媒體也是一種營銷,自媒體營銷的是“公眾號”。
他們開場白無非兩種:
①我做到了很強大的事,一年讀100本書,幾個月非常自律,幾個月持續(xù)高效學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)效率
媲美學(xué)霸之類。
②我花了大量時間整理了
許多有用的東西,都是心血!
目的只有一個,讓你認為“他寫的回答很有用、很靠譜、很可信”,讓你認為“他現(xiàn)在很成功,你照著做,也會成功”。進而他會引導(dǎo)你們“關(guān)注公眾號”,大概意思是公眾號里有更多的資源、優(yōu)質(zhì)文章。這種開場白確實挺有效的,當(dāng)然了,也主要是他們寫的內(nèi)容確實有不少“干貨”,最起碼,有些看起來像是干貨(但實際做起來發(fā)現(xiàn)沒什么用)
在我看來這大概是一種知乎特產(chǎn)——另類的雞湯,喝了只管安慰自己,沒有什么實際效果的雞湯。
以上不包括某些優(yōu)秀的答主、優(yōu)秀的公眾號。
最近我
也弄了一個
公眾號。我不會寫那些花哨卻沒用的東西,現(xiàn)在公眾號里也沒幾篇文,以后大概想到什么寫什么吧。
如果你們有興趣,可以關(guān)注一下
就是我的ID,橙子會變甜。公眾號確實很難推廣,否則我也不至于在這底下加上“推廣”了。
總之,如果你們對一些亂七八糟的雜談感興趣,就像這種“常見營銷手段”之類…
可以關(guān)注一下。