“互聯(lián)網(wǎng)銷售”工作內(nèi)容及技能分析

時(shí)間：2022-05-10 11:24:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-10 11:24:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

銷售，意味著企業(yè)的收入來源，更深層次也就意味著企業(yè)的生死；每個(gè)單位招聘銷售人員之后，都是非常希望銷售能夠在最短的時(shí)間當(dāng)中創(chuàng)造出業(yè)績，業(yè)績也直接決定了銷售你在企業(yè)的價(jià)值、地位和去留，所以銷售是一個(gè)直面壓力的崗位，需要具備很強(qiáng)的目標(biāo)性和執(zhí)行力。

什么是互聯(lián)網(wǎng)銷售

銷售，簡而言之，就是把產(chǎn)品賣出去的人；那互聯(lián)網(wǎng)銷售呢？

或許有人會說，互聯(lián)網(wǎng)不都是網(wǎng)上賣東西么，怎么會有銷售這個(gè)崗位呢；大概是我們每個(gè)人接觸最多的都是O2O、電商、社交平臺等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們習(xí)慣性地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是如此。

其實(shí)不然，依據(jù)面向市場用戶群體的不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可分為兩種類型：面向C端用戶和面向B端企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位，主要是面向B端企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要目標(biāo)，是將自身企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)售賣至其他企業(yè)，從而獲取其他企業(yè)為此所支付的費(fèi)用。

互聯(lián)網(wǎng)銷售賣什么？

銷售的本質(zhì)是通過分析、挖掘、引導(dǎo)客戶的需求，從而成功將自身的產(chǎn)品售賣給客戶。

那么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)究竟有什么可以拿出去賣呢？企業(yè)到底有什么需要買的呢？

不同于諸如賣主機(jī)、賣文具、賣打印機(jī)等等傳統(tǒng)類型的企業(yè)買賣，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的產(chǎn)品更多的是程序化的服務(wù)，程序化服務(wù)的顯現(xiàn)可以是一款saas化的企業(yè)應(yīng)用軟件，例如：ERP、銷售易、ZOOM、jira等等；也可以是一項(xiàng)功能性的企業(yè)服務(wù)，例如：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)、Ai 服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售也由此分為了：ERP軟件銷售、視頻會議軟件銷售、云計(jì)算銷售、大數(shù)據(jù)銷售、AI銷售等等。

互聯(lián)網(wǎng)銷售的工作內(nèi)容

無論你賣的是軟件，還是賣的是大數(shù)據(jù)服務(wù)、AI服務(wù)、云計(jì)算服務(wù)等等，銷售的工作內(nèi)容大體可以分為幾個(gè)流程。

01行業(yè)學(xué)習(xí)和產(chǎn)品學(xué)習(xí)

現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)銷售越來越有著其特定的行業(yè)屬性（云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI等），也越來越?jīng)]法像傳統(tǒng)型關(guān)系型銷售那樣，可以完全依靠單純地商務(wù)關(guān)系敲定一單單合同；在不具備一定的產(chǎn)品知識體系或基礎(chǔ)的技術(shù)了解前，大概你都沒法跟客戶講明白你到底是賣啥的，可以滿足客戶什么樣的需求。

所以基本剛剛進(jìn)入行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售，都會有一個(gè)相應(yīng)的行業(yè)和產(chǎn)品學(xué)習(xí)的階段，這個(gè)階段企業(yè)會安排售前、解決方案、產(chǎn)品給銷售做企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，大體就是介紹公司的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品應(yīng)用場景、產(chǎn)品目標(biāo)客戶。

在銷售出去見客戶推銷產(chǎn)品前，很多公司會在產(chǎn)品培訓(xùn)完畢后，設(shè)置相應(yīng)的考核，讓銷售學(xué)習(xí)完畢后，制作自己的產(chǎn)品簡介PPT，模擬客戶現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品介紹，不通過可能有一定概率直接淘汰。

02客戶拜訪和客戶跟進(jìn)

在掌握了基本的企業(yè)產(chǎn)品知識后，銷售開始基于自身和企業(yè)分配的客戶資源，不斷進(jìn)行客戶拜訪和客戶跟進(jìn)，一般互聯(lián)網(wǎng)銷售每周都是有拜訪客戶數(shù)的指標(biāo)的（7個(gè)左右），越?jīng)]有業(yè)績收入的時(shí)候，越是會被嚴(yán)格要求，大銷售一般可以無視規(guī)則的。

新銷售一般這個(gè)時(shí)候會感覺很難受，沒有太多的客戶積累，也沒有很好的搜尋客戶的方法，新客戶開拓困難，客戶拜訪的指標(biāo)和業(yè)績壓力，會讓一部分人選擇放棄。但實(shí)際上這是一個(gè)很正常的過程，企業(yè)也大體會給上半年的時(shí)間讓新銷售適應(yīng)和成長，多跟老銷售學(xué)習(xí)，多找行業(yè)內(nèi)其他公司的銷售觸碰是一個(gè)快速成長不錯的選擇。

03客戶攻關(guān)和客戶接入

我們的目標(biāo)并不是單純的跟客戶聊天、吃飯，我們拜訪客戶的目的是期望能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求并推動客戶購買我們的產(chǎn)品。

很多銷售的客戶拜訪量很大，但是實(shí)際業(yè)績卻不高，有些銷售拜訪量少，但是業(yè)績每每名列前茅，就在于銷售的客戶篩選過濾和目標(biāo)感；客戶很多，有效客戶很少，大客戶更少，我們每個(gè)人的精力都是有限的，拿下大小客戶有時(shí)候所花費(fèi)的精力卻并不會相差太大，那如何從客戶當(dāng)中篩選中有效客戶，從有效客戶當(dāng)中排列出客戶優(yōu)先級，依次分配投入精力進(jìn)行客戶攻關(guān)，是每個(gè)銷售都需要面對的問題。

在發(fā)掘出有效客戶后，銷售需要采用各種方法，推動客戶接入公司的產(chǎn)品，管理整個(gè)試用階段，并盡快推動客戶確認(rèn)商務(wù)合作合同，正式確立合作關(guān)系。

04客戶維護(hù)和客戶回款

企業(yè)合作是一個(gè)長期的過程，并不是一單買賣，而且對于互聯(lián)網(wǎng)銷售而言，每個(gè)企業(yè)客戶都是自身所積攢的未來資源，是將來職業(yè)發(fā)展的強(qiáng)有力的助力。

互聯(lián)網(wǎng)銷售會依據(jù)自身客戶的重要程度，一次設(shè)定相應(yīng)的拜訪周期，隔三差五問候，隔五差七拜訪，過年過節(jié)送點(diǎn)小禮品，客戶維護(hù)工作的重要性遠(yuǎn)大于新客戶拜訪，它不僅僅是維持當(dāng)前客戶合作的保障，也是開拓新客戶的一種非常重要的方式，行業(yè)性企業(yè)客戶之間會存在千絲萬縷的關(guān)系，當(dāng)一個(gè)客戶認(rèn)可你后，它可以幫你介紹一個(gè)接著一個(gè)客戶，比單純依靠自身去開拓，簡單很多。

互聯(lián)網(wǎng)銷售的收尾工作就是客戶回款，錢沒回來啥都是空話，很多企業(yè)是以實(shí)際回款作為提成的基數(shù)，合同款項(xiàng)只做參考?；乜钜彩且粋€(gè)技術(shù)活，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行期間，企業(yè)財(cái)務(wù)緊張隨處可見，如何回款，如何不影響客戶關(guān)系的回款也是一個(gè)技術(shù)活，這里就不展開說了。

銷售如何開拓新客戶

01銷售從產(chǎn)品學(xué)習(xí)開始

那怎么去開拓新客戶？客戶在哪里？客戶從哪里來呢？別太著急，雖說銷售首要是業(yè)績，但是若你連自己賣的是什么、解決什么問題、市場價(jià)值如何、競品有哪些、優(yōu)勢如何等產(chǎn)品基礎(chǔ)問題一概不知，相信你就算再忙也只是瞎忙而已，“磨刀不誤砍柴工”，請?jiān)诔鲩T開拓客戶前，先好好把自身的產(chǎn)品好好學(xué)習(xí)一番吧。

02客戶從行業(yè)分析開啟

在具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品理論知識后，我們肯定也了解到了目前公司產(chǎn)品所應(yīng)用的行業(yè)及場景情況，接著我們可以結(jié)合自身的情況，從行業(yè)層面著手分析，試著看看行業(yè)當(dāng)中哪些產(chǎn)品、哪些客戶是屬于自己的目標(biāo)群體：

用戶模式看：回答誰是你的用戶，這個(gè)群體是否足夠大？

產(chǎn)品模式看：產(chǎn)品解決了用戶的什么需求，是否是用戶的痛點(diǎn)，是否給用戶提供了價(jià)值？

市場模式看：在市場中怎么定位自己，怎么推廣、銷售？

收入模式看：解決怎么賺錢的問題。無外乎兩種，前向收費(fèi)（即向用戶收費(fèi)，典型的如游戲）和后向收費(fèi)（向 企業(yè)客戶收費(fèi)，如廣告）

03發(fā)掘行業(yè)潛在目標(biāo)客戶

通過行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)行業(yè)之后，可通過媒體查找該行業(yè)的目標(biāo)企業(yè)信息。

①　IT 桔 子 http://itjuzi.com/

②　拉勾網(wǎng) http://www.lagou.com/

③　Appannie（ 榜單每日Top100 應(yīng)用）

④　36 氪 http://36kr.com/

⑤　Mindstore http://mindstore.io/

⑥　alexa：查詢網(wǎng)站排名、公司名稱

⑦　行業(yè)協(xié)會、行業(yè)資訊網(wǎng)站

04了解分析目標(biāo)客戶

分析、了解目標(biāo)企業(yè)的信息，當(dāng)然首選公司官網(wǎng)，官網(wǎng)一般了解該企業(yè)的產(chǎn)品、客戶、企業(yè)架構(gòu)，也客戶通過其他論壇、招聘、百度等收集該企業(yè)的市場評價(jià)及情況。判斷一目標(biāo)客戶是否應(yīng)該確認(rèn)為重點(diǎn)目標(biāo)客戶的方法：

①　看企業(yè)規(guī)模及營收狀況

②　看行業(yè)規(guī)模：新興行業(yè)和原行業(yè)的遷移

③　看用戶規(guī)模：是否具有足夠體量的用戶

④　看產(chǎn)品：產(chǎn)品本身的質(zhì)素，對比競品的情況

⑤ 看人和資源：靠譜的人做靠譜的事。

⑥ 看制約和促進(jìn)因素：社會規(guī)則、產(chǎn)業(yè)鏈格局、技術(shù)能力、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境

05觸達(dá)目標(biāo)客戶

知道自己要去做什么客戶，很多事情就變得簡單了很多，保持吃苦耐勞、厚實(shí)、心大的狀態(tài)，我們要去獲取目標(biāo)客戶的聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)系方式并主動去觸達(dá)客戶了。獲取目標(biāo)客戶的聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)系方式的道路有很多，最好的結(jié)果當(dāng)然是目標(biāo)客戶有人就在你的圈子里面，直線連接會減少很多工作，也很容易建立彼此間的信任；但更多時(shí)候肯定是我們并不認(rèn)識當(dāng)中的任何人，更多的還是需要我們主動去獲取、陌生聯(lián)絡(luò)的方式觸達(dá)到我們的客戶，這里僅提供幾種我比較熟知的方式：

(1) 獲得企業(yè)名稱后，查詢企業(yè)工商注冊信息，了解企業(yè)基本情況，查找相應(yīng)股東法人的名稱，再通過社交渠道觸達(dá)相應(yīng)人員 （工商局：全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng) http://gsxt.saic.gov.cn/）

(2) 通過域名解析方式（whois：http://whois.hichina.com/）查詢域名聯(lián)系人電話或郵箱

(3) 通過社交渠道觸達(dá)目標(biāo)客戶人群。

互聯(lián)網(wǎng)銷售的職業(yè)發(fā)展前景

大家都說銷售是條不歸路，是也不是，只能說走上銷售的人，很少會再變換賽道走上研發(fā)、運(yùn)營等其他崗位。

資深銷售：互聯(lián)網(wǎng)銷售不同于其他行業(yè)銷售，互聯(lián)網(wǎng)銷售的底薪其實(shí)不低，應(yīng)屆畢業(yè)6-8K，資深銷售可以高達(dá)2W+隨處可見，在行業(yè)上積累一定的客戶資源以后，銷售的收入大體上并不會由于客戶業(yè)績而受到很大影響?；诜e攢的企業(yè)客戶資源，銷售完全可以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

銷售管理崗：每個(gè)職位發(fā)展的一個(gè)固定渠道都是相應(yīng)崗位的管理崗位，銷售也不例外。銷售管理崗常常首要的不是你的管理多牛逼，首要的還是看你的資源積累有多深厚，能夠給企業(yè)帶來多少收入，然后才是你的銷售技能、管理技能等等

創(chuàng)業(yè)：銷售每天周旋于市場當(dāng)中，是距離市場機(jī)會最近的一批人，對金錢靈敏的嗅覺也讓他們很容易就抓住合適的機(jī)會就開始單干。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)市場技術(shù)門檻的不斷提升，單純依賴銷售關(guān)系越來越難單獨(dú)創(chuàng)業(yè)了，更多的還是需要找個(gè)靠譜的研發(fā)一起搭檔。

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