13. 中間項(xiàng)心理
時(shí)間：2022-03-19 20:36:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣
時(shí)間：2022-03-19 20:36:01 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣
人群中的中庸之道。中間項(xiàng)效應(yīng)與錨定效應(yīng)在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應(yīng)主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯(cuò)覺，而中間項(xiàng)效應(yīng)更多的是利用人們對(duì)安全感的追求。
人們害怕過于特立獨(dú)行，處于人群之中總會(huì)帶來一種莫名的安全感，在講求謙虛、內(nèi)斂的中國人群中尤其如此，這也是為什么有槍打出頭鳥的俗語。
另一方面，中國人講究中庸之道，更是為營銷者們利用中間項(xiàng)效應(yīng)提供了便利。
我想大家一定都外出下過館子點(diǎn)過菜，最普遍的菜單設(shè)置是這樣的：便宜的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁，中檔價(jià)位的菜肴是主體部分，擺在中間，較貴的大菜放在最后。第一次翻開這個(gè)菜譜，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中間，中檔價(jià)位的菜占去了所點(diǎn)菜肴的絕大部分。這其實(shí)就是對(duì)中間項(xiàng)效應(yīng)的簡單利用。
你也許會(huì)說，之所以選中間的是因?yàn)橄M(fèi)不起價(jià)格更高的產(chǎn)品，或者價(jià)格更高的產(chǎn)品提供的溢價(jià)服務(wù)你不需要，確實(shí)這些都是影響因素，但中間=安全的潛意識(shí)還是時(shí)時(shí)刻刻對(duì)你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用。
就像我問你：在0.2、3、7、16、35、277這六個(gè)數(shù)字中選擇一個(gè)你認(rèn)為最安全的數(shù)字。你會(huì)選哪個(gè)？
在營銷中，特別是線下的商家，可以利用中間項(xiàng)心理。
如服裝店主，可以把店鋪的服裝分成3個(gè)類別，第一類別低價(jià)，第二類別平均價(jià)，第三類高價(jià)。然后把三件不同類別的衣服放在一起，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，基于中間項(xiàng)心理和面子心理，絕大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇第二類別衣服來購買。
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