案例一：拼多多一分錢(qián)抽獎(jiǎng)、邀請(qǐng)好友砍價(jià)領(lǐng)紅包等

時(shí)間：2022-03-24 00:15:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)推廣

時(shí)間：2022-03-24 00:15:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)推廣

拼多多運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)裂變玩出了非常多的花樣，也取得了非常有效的成果，成為了很多企業(yè)效仿的對(duì)象，也掀起了網(wǎng)絡(luò)終端裂變營(yíng)銷(xiāo)的一股熱潮。從形式和使用程度上來(lái)說(shuō)，拼多多的裂變營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展頻繁，形式多種多樣。

拼多多當(dāng)中的一分錢(qián)抽獎(jiǎng)可以在其APP和微信小程序上來(lái)進(jìn)行，其本質(zhì)上和拼多多中常見(jiàn)的拼團(tuán)消費(fèi)異曲同工，用戶在支付完一分錢(qián)后，可以參加分錢(qián)開(kāi)團(tuán)，然后邀請(qǐng)好友開(kāi)團(tuán)，獲得中獎(jiǎng)的資格。一般來(lái)說(shuō)，這樣的活動(dòng)基本上都具有100%的中獎(jiǎng)概率，獲得中獎(jiǎng)資格后等待開(kāi)獎(jiǎng)，隨后中獎(jiǎng)獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。在這種邀請(qǐng)好友拼團(tuán)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)中，設(shè)有多種價(jià)值不等的獎(jiǎng)品，而除了獎(jiǎng)品外，這個(gè)活動(dòng)還設(shè)有成團(tuán)領(lǐng)取紅包的環(huán)節(jié)，在成團(tuán)后的3小時(shí)內(nèi)自動(dòng)發(fā)放，而如果沒(méi)有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成拼單，系統(tǒng)將自動(dòng)退回款項(xiàng)。無(wú)論怎么來(lái)看，用戶都是穩(wěn)賺不虧的，而正是這種心理，令大多數(shù)用戶熱衷于拼團(tuán)，從而在社交圈內(nèi)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多參與進(jìn)來(lái)，達(dá)到傳播的目的。

邀請(qǐng)好友領(lǐng)紅包也是一樣的道理，而砍價(jià)則更側(cè)重于借助社交關(guān)系占便宜，同時(shí)讓社交圈內(nèi)的用戶看到這一優(yōu)惠活動(dòng)，從幫助他人切入，進(jìn)行活動(dòng)和品牌的傳播，吸引更多人的注意和參與。

這樣的模式在微信朋友圈、小程序以及各大線上交易平臺(tái)都很常見(jiàn)，除了拼多多外，淘寶、美團(tuán)等平臺(tái)都類(lèi)似的大量活動(dòng)。

案例二：瑞幸咖啡免費(fèi)贈(zèng)飲、買(mǎi)二送一等活動(dòng)

瑞幸咖啡在利用裂變營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行拉新也非常典型，在前期的宣傳推廣之后，一批感興趣的潛在消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品嘗試的同時(shí)也成為了裂變的起點(diǎn)，通過(guò)新用戶下載APP獲第一杯免費(fèi)、邀請(qǐng)好友下載APP與好友各得一杯免費(fèi)、買(mǎi)二送一這些活動(dòng)來(lái)推動(dòng)這批消費(fèi)者在交際圈中自發(fā)傳播。

首單免費(fèi)、邀請(qǐng)好友免費(fèi)、買(mǎi)二送一是瑞幸在營(yíng)銷(xiāo)中最為突出的特點(diǎn)，也是受到大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)所在，除此以外，還有一些諸如五折、優(yōu)惠券等促進(jìn)消費(fèi)次數(shù)的福利，從整體上來(lái)看，瑞幸咖啡的裂變機(jī)制具體有以下這些環(huán)節(jié)和措施：

1. 首單免費(fèi)：只要新用戶下載瑞幸咖啡APP，首次消費(fèi)就能獲得一杯免費(fèi)的飲品。

2. 送TA咖啡：即向好友分享APP的下載鏈接，好友通過(guò)鏈接成功下載APP，這用戶和邀請(qǐng)的好友可以各得一杯免費(fèi)飲品。

3. 每周5折：關(guān)注瑞幸官方微信公眾號(hào)，每周都可以獲得5折的優(yōu)惠券。

4. 輕食風(fēng)暴：即可以5折享受所有輕食產(chǎn)品。

5. 咖啡錢(qián)包：購(gòu)買(mǎi)兩張飲品券送一張，買(mǎi)五張送五張。

6. 下單送券：多種折扣優(yōu)惠券免費(fèi)送，只要下單可以隨機(jī)獲得一張折扣券。

從以上這些激勵(lì)措施來(lái)看，瑞幸咖啡在最初利用免費(fèi)飲品作為最大的利益點(diǎn)，借此誘導(dǎo)用戶來(lái)主動(dòng)進(jìn)行傳播和邀請(qǐng)，利益誘人，同時(shí)門(mén)檻較低，因此能夠在短時(shí)間內(nèi)得到瘋狂傳播，獲得大量的用戶。而在免費(fèi)嘗試之后，五折、下單送券等活動(dòng)也保留住大部分核心消費(fèi)者，提升了總體的消費(fèi)次數(shù)和頻率，也很好地做到了有效的傳播。

案例三：連咖啡1元老拉新拼團(tuán)、專(zhuān)屬福袋、口袋咖啡館活動(dòng)

和瑞幸咖啡相比，連咖啡的裂變營(yíng)銷(xiāo)采用了拼團(tuán)、紅包、游戲化分銷(xiāo)、貨幣社交等更多元化的營(yíng)銷(xiāo)措施。

連咖啡的1元老拉新拼團(tuán)本質(zhì)上和拼多多等電商開(kāi)展的拼團(tuán)活動(dòng)本質(zhì)上并無(wú)不同，但相對(duì)來(lái)說(shuō)具有更高的品牌格調(diào)，所以并不為目標(biāo)市場(chǎng)所排斥；而專(zhuān)屬福袋活動(dòng)其實(shí)和一般的分享領(lǐng)紅包、優(yōu)惠券一樣，不過(guò)福袋中主要以不同的優(yōu)惠券為主，分享福袋吸引其他用戶抽獎(jiǎng)獲得優(yōu)惠券，可以將其轉(zhuǎn)化為客戶，而分享者在獲得一定數(shù)量的抽獎(jiǎng)人數(shù)時(shí)也可以獲得成長(zhǎng)咖啡?？梢钥吹?，隨著兩個(gè)活動(dòng)本質(zhì)上和普通的拼團(tuán)、分享領(lǐng)福利差別不大，但在具體的實(shí)施上有著更多新奇的玩法和內(nèi)容。

此外，連咖啡的社交裂變活動(dòng)有一個(gè)經(jīng)典的口袋咖啡館的玩法。這個(gè)游戲小程序的玩法就是可以讓用戶開(kāi)一家個(gè)人的線上咖啡館，并且可以自由進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝修，選擇售賣(mài)的產(chǎn)品，商品可以按照真實(shí)的價(jià)格進(jìn)行售賣(mài)，并且價(jià)格要比官方的更為便宜，而成功賣(mài)出商品后可以得到網(wǎng)紅指數(shù)這一榮譽(yù)排名，通過(guò)這一活動(dòng)，用戶可以成為咖啡店老板，并對(duì)自家的店進(jìn)行推廣和游戲內(nèi)交易。這一游戲化的分銷(xiāo)方式取得了很大的成功，上線第一天就獲得420萬(wàn)的點(diǎn)擊量，總共開(kāi)設(shè)了52萬(wàn)個(gè)咖啡館，并且有不少實(shí)現(xiàn)了真實(shí)銷(xiāo)售。

口袋咖啡館是利用游戲吸引用戶，并通過(guò)用戶個(gè)性的發(fā)揮和展示來(lái)進(jìn)行傳播，并通過(guò)游戲內(nèi)的商品曝光來(lái)拉動(dòng)真實(shí)商品的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了連咖啡分享的核心理念，還能夠從用戶的創(chuàng)意中獲得更多產(chǎn)品創(chuàng)意。

案例四：趣頭條閱讀賺錢(qián)、收徒賺錢(qián)

趣頭條的迅速崛起也同樣得益于裂變營(yíng)銷(xiāo)，同樣采用多樣的福利來(lái)誘導(dǎo)關(guān)注，從而獲得品牌曝光度和用戶。作為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，趣頭條送福利主要通過(guò)閱讀賺錢(qián)和收徒機(jī)制來(lái)進(jìn)行。

所謂的閱讀賺錢(qián)就是閱讀趣頭條上的新聞可以獲得一定數(shù)量的金幣，金幣可以按照一定的比率兌換成人民幣，這對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是門(mén)檻非常低的一種賺錢(qián)方式了，而除了閱讀外，用戶每日簽到、做任務(wù)、開(kāi)寶箱等，都可以獲得金幣。

趣頭條還有一個(gè)比較有特色的活動(dòng)就是收徒機(jī)制，其實(shí)本質(zhì)上就是邀請(qǐng)好友得福利的一種形式，在內(nèi)容上用戶可以向好友分享二維碼、邀請(qǐng)碼，邀請(qǐng)其注冊(cè)趣頭條，注冊(cè)成功后用戶就能夠獲得金幣獎(jiǎng)勵(lì)，而同時(shí)徒弟在進(jìn)行有效閱讀獲得金幣時(shí)，作為師父也可以得到一部分的金幣進(jìn)貢；而如果徒弟也進(jìn)行了收徒，那作為師父也有了徒孫，在這一過(guò)程中師父也同樣可以獲得金幣獎(jiǎng)勵(lì)。

除此之外，還有邀請(qǐng)好友拿現(xiàn)金、分享抽獎(jiǎng)、福利社送福利券等多樣的環(huán)節(jié)。通過(guò)這些活動(dòng)獲得利益，可以讓很多人利用自己的碎片時(shí)間閱讀賺錢(qián)，同時(shí)發(fā)展徒子徒孫獲得金幣，以及得到更多其他的福利。利益點(diǎn)的多元化，不僅讓很多用戶產(chǎn)生興趣，傳播了品牌，也很好地達(dá)到了拉新留舊的目的。