省下成本,錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?——用“機(jī)會(huì)成本”思維決策營(yíng)銷(xiāo)
時(shí)間:2022-02-12 19:36:01 | 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)推廣
時(shí)間:2022-02-12 19:36:01 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)推廣
我今天想和大家探討的一個(gè)問(wèn)題,就是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣中,對(duì)于機(jī)會(huì)成本的理解。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),尤其是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,瞬息萬(wàn)變。今天還很賺錢(qián)的項(xiàng)目,到下個(gè)月可能就不賺錢(qián)了,到了一年半載后或許就是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
你還別說(shuō)夸張,我自己親歷過(guò)個(gè)別項(xiàng)目就是這樣。那感覺(jué)就像,剛端起碗,扒了兩口,別人就拿著抹布來(lái)收桌子了。
行業(yè)周期變化之快,是以前的時(shí)代所不能想象的。一個(gè)個(gè)行業(yè)巨頭如果不與時(shí)俱進(jìn),都有可能在幾年時(shí)間內(nèi)轟然倒下,何況我們這些借助各巨頭的流量進(jìn)行推廣的小蝦米。
那么,快速行動(dòng),堅(jiān)決執(zhí)行,就成了在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)準(zhǔn)則。
道理好像誰(shuí)都明白,但是有很多人,包括我們自己,卻會(huì)因?yàn)楠q豫拖延而錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是賺錢(qián),還需要花錢(qián),那么問(wèn)題就來(lái)了,很多時(shí)候我們會(huì)琢磨到底能不能以最低的價(jià)格拿到最大的服務(wù),并且因此花比較多的時(shí)間去尋找不同的渠道對(duì)比,去砍價(jià),去找到一個(gè)自己覺(jué)得還滿意的成本。
經(jīng)過(guò)一輪一輪的評(píng)估,經(jīng)過(guò)一次一次的侃價(jià),最終的結(jié)果,感覺(jué)還是比較歡喜的。可能省下一點(diǎn)錢(qián)。成本降了。
這是不是好事?肯定也是好事,因?yàn)樽銎髽I(yè)、做項(xiàng)目都要開(kāi)源節(jié)流,省下就是賺到。
但凡事一分為二來(lái)看,對(duì)于大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的實(shí)際操作來(lái)說(shuō),有的時(shí)候,因?yàn)樵诠?jié)約直接成本上花費(fèi)了太多的精力,拖延了時(shí)間,貽誤了戰(zhàn)機(jī)。表面上省下一些錢(qián),但是,卻損失了機(jī)會(huì)。
因此我認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目里面,最貴的其實(shí)是機(jī)會(huì)成本,而不是人力成本或者財(cái)務(wù)成本。
大方向不說(shuō)了,什么錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目周期、耽誤行業(yè)布局這些方面不談,我們就說(shuō)說(shuō)客戶獲取的這個(gè)最直接的機(jī)會(huì)成本。
首先,客戶有哪些類(lèi)型?
我操作過(guò)不同行業(yè)的項(xiàng)目,各種行業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策都不同,但是,凡會(huì)直接掏錢(qián)給你的,我歸納起來(lái)就是兩種類(lèi)型的行業(yè)客戶:
一錘子買(mǎi)賣(mài)的行業(yè),以及會(huì)反復(fù)交易的行業(yè)。
1、一錘子買(mǎi)賣(mài)屬性的客戶,必然是不可再生的資源。
這樣的客戶,有可能一輩子,或者,很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),對(duì)你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只有一次需求。比如婚慶服務(wù)、比如耐用家電、比如加盟開(kāi)店等等,很多業(yè)務(wù)種類(lèi)的客戶都是這種屬性。
他跟你的同行合作,就不會(huì)跟你合作;跟你合作了,就不會(huì)找你的同行。你錯(cuò)過(guò)了就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了。
2、反復(fù)消費(fèi)行業(yè)的客戶,雖有轉(zhuǎn)移可能,但粘性卻更大
另一類(lèi)型的行業(yè),是具有反復(fù)消費(fèi)屬性的。理論上會(huì)存在著這次在你家買(mǎi),下次到其他家買(mǎi)的可能性??雌饋?lái),這次錯(cuò)過(guò)了不要緊,下次還是有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取來(lái)。
但是別忘了,在網(wǎng)絡(luò)上具有重復(fù)消費(fèi)屬性的行業(yè),一般客戶都會(huì)有粘性的,這種粘性,比起線下的行業(yè)會(huì)大的多,具體原因可以自己思考一下。
你要從別人那里搶來(lái)一個(gè),成本也不低。
以前做電商時(shí),我買(mǎi)發(fā)貨用的紙皮箱和封箱膠,在網(wǎng)上確定一家之后,一合作就是幾年,我們找其他的服務(wù)供應(yīng)商,也經(jīng)常是長(zhǎng)期合作的。
在后面的時(shí)間里,其他紙皮箱廠家假如要吸引我換供貨商,除非真的有比原來(lái)的便宜很多的同質(zhì)產(chǎn)品,否則我不會(huì)輕易去嘗試,因?yàn)閾Q一次,也對(duì)我意味著溝通成本和不可控的風(fēng)險(xiǎn)。
因此各種客戶, 基本上都是屬于錯(cuò)過(guò)就不再來(lái)的資源。尤其是對(duì)于一些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的較大額成交項(xiàng)目來(lái)說(shuō),錯(cuò)失一個(gè)客戶,損失還是不小的。
因此這里就存在一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),你能不能在客戶產(chǎn)生第一次詢(xún)盤(pán)需求的時(shí)候,就出現(xiàn)在他的網(wǎng)絡(luò)信息篩選范圍里。
不管最終能不能成交,你出現(xiàn)了,就是一個(gè)機(jī)會(huì),沒(méi)有出現(xiàn),就沒(méi)有機(jī)會(huì),100%的損失。這就是我說(shuō)的獲取客戶的機(jī)會(huì)成本。
如何帶著機(jī)會(huì)成本的思維來(lái)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目,從而讓自己的執(zhí)行速度加快呢?
關(guān)鍵詞:成本,決策,機(jī)會(huì)