外貿(mào)報(bào)價(jià)有這一篇就夠了
時(shí)間:2023-04-28 04:15:02 | 來(lái)源:網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)
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外貿(mào)報(bào)價(jià)有這一篇就夠了:報(bào)價(jià)有時(shí)候也是一件很令人頭疼的事,即要留有討價(jià)還價(jià)的空間,又不能比客戶理想中的價(jià)格差太多,高低之間,很難拿捏,而一份報(bào)價(jià)單很可能就是成單的關(guān)鍵,但僅僅有報(bào)價(jià)單也是不行的,還要有報(bào)價(jià)的技巧,以及報(bào)價(jià)的跟進(jìn)和回復(fù)。
首先報(bào)價(jià)單至少要包含這些要素:產(chǎn)品的簡(jiǎn)要信息,圖片、名稱、屬性、規(guī)格、材料、顏色、重量、包裝、相關(guān)認(rèn)證
產(chǎn)品單價(jià)、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、付款方式、報(bào)價(jià)有效期、運(yùn)輸方式
注意事項(xiàng):費(fèi)用要考慮匯率,運(yùn)費(fèi)都包含哪些
有什么好的報(bào)價(jià)技巧?產(chǎn)品分析,在報(bào)價(jià)前先將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的相同產(chǎn)品和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析,找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),價(jià)格?質(zhì)量?售后?要找出一個(gè)能稱得上優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì),這樣才能占據(jù)一點(diǎn)主動(dòng)置。
客戶分析:什么身份?采購(gòu)員、批發(fā)商、小店主。哪個(gè)國(guó)家?這些是報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素,不同身份的客戶的決定權(quán)以及對(duì)產(chǎn)品方面的要求都是不同的,并且采購(gòu)的數(shù)量都是不同的,所以不可能給出相同的報(bào)價(jià),而你不先將這些搞清楚,將批發(fā)價(jià)報(bào)給了小店主,那后期的價(jià)格談判將事非常坎坷的,客戶可能不會(huì)聽你解釋量大從優(yōu)的原則。不同國(guó)家的消費(fèi)水平以及對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的要求也不一樣,并且稅收,物流也都不同,就連討價(jià)還價(jià)的方式都不同。所以也要根據(jù)不同國(guó)家來(lái)進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)之后的跟進(jìn)為什么要跟進(jìn)?因?yàn)椴桓M(jìn)你前面做的所有努力可能就白費(fèi)了。給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的肯定不止一個(gè),客戶忙起來(lái),或者報(bào)價(jià)單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以即使跟進(jìn)很重要,并且跟進(jìn)也表示了你對(duì)這次合作的重視。
如何跟進(jìn)?首先報(bào)價(jià)單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒(méi)有回復(fù)的話,要先發(fā)一封詢問(wèn)客戶是否收到你的報(bào)價(jià),如果收了是否對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問(wèn),然后再針對(duì)客戶的疑問(wèn)或顧慮進(jìn)行回復(fù)。如果客戶還是不回復(fù),我覺得打個(gè)電話還是很有必要滴。如果客戶直接拒絕了你,并明確購(gòu)買已經(jīng)購(gòu)買到合適的產(chǎn)品,那就只進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好了,也就是定期進(jìn)行問(wèn)候,但不要太頻繁。
價(jià)格談判:客戶出價(jià)太低怎么辦?客戶收到報(bào)價(jià)覺得你的價(jià)格太高怎么辦?如果你有按照上面所說(shuō)到的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)的話,那這個(gè)時(shí)候也好辦,講價(jià)是很正常的,說(shuō)明有希望合作。這個(gè)時(shí)候你要先讓客戶明確你的價(jià)格是否真的高于市場(chǎng)價(jià),高的話高在哪些方面,這些方面對(duì)于客戶有何意義。如果客戶還是接受不了,就可以在某些方面做一些讓步,價(jià)格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價(jià)格已經(jīng)超出你的底線,并且不愿退讓的話,那我們也沒(méi)必要非拿這單不可,但要讓客戶明白你有強(qiáng)烈的合作意向,但客戶開出的價(jià)格已超出了你的底線。這樣不影響以后的合作。
報(bào)價(jià)中存在哪些誤區(qū)?你知道報(bào)價(jià)中的哪些誤區(qū)會(huì)直接影響到我們訂單數(shù)量嗎?最常見的一點(diǎn)是,不按客戶要求報(bào)價(jià),客戶可能想要的是FOB報(bào)價(jià),卻偏偏有業(yè)務(wù)員因?yàn)椴僮鞑涣司桶雌渌绞竭M(jìn)行報(bào)價(jià),覺得和客戶解釋一下就行了,其實(shí)這樣會(huì)讓客戶很反感的,報(bào)不了就提前說(shuō),說(shuō)不定還有商量的余地。
報(bào)價(jià)不完整,對(duì)于客戶的疑問(wèn)也都不正面回答。越隱瞞就越會(huì)露餡的,所以如果有什么不想讓客戶知道的,不要有意隱瞞,問(wèn)到了就如實(shí)說(shuō)好了,不然后面出了問(wèn)題也不好解決。
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