資深外貿(mào)人都是怎么開(kāi)發(fā)客戶的？

時(shí)間：2023-11-25 12:06:01 | 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

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資深外貿(mào)人都是怎么開(kāi)發(fā)客戶的？：作者：貓姐

此為公眾號(hào)“奇來(lái)外貿(mào)圈”第172篇原創(chuàng)文章，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間5分鐘

首先，我們一起來(lái)看今天的問(wèn)題：







貓姐，我之前跟您提及過(guò)，一個(gè)年采購(gòu)額200萬(wàn)美金獨(dú)家代理的客戶。

這個(gè)客戶現(xiàn)在手上沒(méi)什么訂單，但是對(duì)南非市場(chǎng)很了解。正好，公司在南非市場(chǎng)目前沒(méi)客戶，老板同意給他試錯(cuò)。

現(xiàn)在所有的條款都談攏了，但老板想補(bǔ)充一條，希望這位代理將我們要報(bào)價(jià)的客戶信息提供給我們。

客戶說(shuō)提供可以，但未來(lái)雙方中止協(xié)議的話，我們不能聯(lián)系他的客戶。

公司老板給我的意思很明確，讓我給客戶施加壓力。

比如，公司展會(huì)快開(kāi)始了，會(huì)有其他南非的客戶來(lái)找我們合作。

我一時(shí)不知道，如何給客戶和老板提供一個(gè)折中的方案。

您怎么看？




解 析




今天的提問(wèn)，涉及到一個(gè)思考習(xí)慣：知彼解己。

孫子兵法中提到：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。請(qǐng)大家留意，“知彼”在前，“知己”在后。

首先尋求了解對(duì)方，他們的擔(dān)憂是什么，他們?yōu)槭裁催@么想。

我們先找到問(wèn)題的根源，我們才好提出解決方案。最后再爭(zhēng)取讓對(duì)方理解我們。

這位朋友希望提出一個(gè)對(duì)老板與客戶都折中的方案。

作為業(yè)務(wù)員，你要想解決他們的矛盾，充當(dāng)好他們之間的橋梁，你首先得站在他們兩位的角度去思考。

想想，他們?yōu)槭裁刺岢鲞@樣的要求，他們?cè)趽?dān)憂什么？




首先，我們來(lái)分析客戶的擔(dān)憂是什么：

客戶接受提供終端客戶名單給你們，但要求你們不能聯(lián)絡(luò)他的客戶，我覺(jué)得客戶的做法能理解。

站在客戶立場(chǎng)來(lái)想，他的終端客戶名單給到你們公司后，如果你們公司直接去聯(lián)絡(luò)這些終端客戶，他中間的利益就沒(méi)法保證。

所以，他才提出了，你們即使合作不成功，也不能去聯(lián)絡(luò)他的客戶。




站在公司老板的立場(chǎng)，他明知道對(duì)客戶提出這種要求不合理，為什么還要提出來(lái)呢？

因?yàn)槟銈兝习逑胫溃蛻舻谋澈?，到底有什么資源在支撐這個(gè)200萬(wàn)美金的年度采購(gòu)額？

協(xié)議簽完后，這個(gè)客戶就占著你們公司在整個(gè)南非市場(chǎng)的份額。

目前，客戶只簽協(xié)議不下訂單。公司的資源又不能被浪費(fèi)。如果其他客戶來(lái)了，公司到底是接還是不接？

但如果你們老板了解到終端客戶的實(shí)力，就算代理暫時(shí)沒(méi)有訂單，公司也知道如何去判斷市場(chǎng)，如何去平衡接下來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

公司給客戶施加壓力，我覺(jué)得也是可以理解的。




建 議




現(xiàn)在，公司與客戶兩邊的擔(dān)憂，我們都分析清楚了。建議你將雙方的擔(dān)憂分析給對(duì)方，去消除他們的擔(dān)憂。

給客戶的溝通郵件，建議這樣寫：

尊敬的客戶：

我們的獨(dú)家代理協(xié)議溝通到這里，很高興我們很快可以開(kāi)始合作。

您對(duì)我們公司想知道終端買家信息的做法，不能理解。我非常理解您的這種擔(dān)憂與想法。

這些終端買手，都是您的客戶，都是您生意場(chǎng)上的合作伙伴，也是您想和我們達(dá)成獨(dú)家代理協(xié)議，未來(lái)需要依仗的最重要的收入來(lái)源。

但也請(qǐng)您理解，我們公司想知道這些信息，并不是想要直接去和您的客戶做生意。我們只是想了解，您和我們簽獨(dú)家代理協(xié)議，每年200萬(wàn)美金的業(yè)務(wù)訂單，到底從何而來(lái)。

您知道，一個(gè)公司在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，并不會(huì)因?yàn)槟承├щy的存在而停止。您也知道，公司和您簽協(xié)議，更重要的是希望有訂單，在您的市場(chǎng)有業(yè)務(wù)開(kāi)展。

我們通過(guò)您合作，是合作。我們與您的終端買家合作，同樣是合作。但您比我們更了解終端買家，您更了解南非市場(chǎng)。

我們更希望您在中間來(lái)操作，將能更好地發(fā)展我們?cè)谀戏堑臉I(yè)務(wù)。

公司正在準(zhǔn)備最近的展會(huì)。在展會(huì)上，可能會(huì)有別的南非客戶來(lái)談合作。但您是我們認(rèn)可的PARTNER，我們依然希望，通過(guò)您這邊來(lái)早日開(kāi)展業(yè)務(wù)。

衷心希望我們雙方的協(xié)議能早日簽訂，并且早日開(kāi)展合作。

期待您的回復(fù)！




在以上的郵件回復(fù)中，既有提到客戶與公司雙方的擔(dān)憂，并且提出了公司的立場(chǎng)與看法，盡力去消除客戶的擔(dān)憂。

最后，用展會(huì)可能帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，給客戶施加適當(dāng)壓力，促使協(xié)議早日簽訂。




結(jié) 語(yǔ)商業(yè)合作的三個(gè)基本原則：一是雙方有可以合作的利益，二是雙方有可以合作的意愿，三是雙方必須有共享共榮的打算。這三者缺一不可。

誠(chéng)信為本！以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)！

企業(yè)如果想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，“誠(chéng)”之一字，則是最好的武器與鎧甲！




END

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