訪談丨南鋼x鋼銀：共建代工生態(tài)，實現(xiàn)品牌乘長

時間：2023-02-27 21:21:02 | 來源：電子商務

時間：2023-02-27 21:21:02 來源：電子商務

訪談人 ：復星生態(tài)研究院（作為集團生態(tài)委員會的重要業(yè)務模塊之一，生態(tài)研究院致力于找到適合復星的生態(tài)戰(zhàn)略方向和落地路徑。我們研究復星內(nèi)外的生態(tài)案例，和大家一同學習借鑒哲學與自然的生態(tài)力量！）

受訪人： 南鋼X鋼銀生態(tài)合作項目核心團隊（核心團隊成員：周爽：南京鋼鐵-特鋼事業(yè)部-營銷處副處長；黃堅：鋼銀電商-聯(lián)席董事長兼總裁；金濤：鋼銀電商-建材事業(yè)一部高級總經(jīng)理）

摘要： 南鋼是華東地區(qū)鋼鐵行業(yè)的知名品牌；鋼銀電商是鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)綜合服務平臺。從2014年開始，南鋼和鋼銀電商聯(lián)合第三方鋼廠開啟了OEM加盟經(jīng)營“輕資產(chǎn)”業(yè)務合作，以“鋼廠+電商+OEM”為核心，推行“平臺+協(xié)作+服務”新商業(yè)模式，將社會各領域的優(yōu)勢資源與南鋼品牌溢價能力深度嫁接聯(lián)姻，打造長期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關系，共建穩(wěn)固高效的產(chǎn)業(yè)鏈，營造新型鋼鐵生態(tài)圈，共同抵御市場風驗與挑戰(zhàn)，共同成長、共贏發(fā)展、共享繁榮，為各方攜手發(fā)展壯大奠定堅實的基礎。

通過各方精誠合作，南鋼螺紋鋼銷量從2014年的6萬噸/月，迅速擴大到現(xiàn)在20萬噸/月，鋼銀電商的業(yè)務量也得到飛速提升，發(fā)展成為國內(nèi)鋼鐵行業(yè)享譽盛名的大型綜合電商企業(yè)。南鋼和鋼銀的核心銷售團隊秉承鍥而不舍迎難而上的打硬仗精神，足跡遍布全國，一路沖鋒陷陣，累計實現(xiàn)代加工業(yè)務217.48萬噸，他們自己把這一過程稱作是“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟、生態(tài)圈合作共贏”。這里面都有哪些故事，研究院帶你一探究竟。

復星生態(tài)研究院 ：當時南鋼、鋼銀開展生態(tài)合作背景是怎么樣的？為什么會有雙方的合作？

南鋼&鋼銀核心團隊： 創(chuàng)新突破。 我們是2014年10月開始合作的，當時一方面鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩競爭激烈，另一方面南鋼螺紋鋼在江蘇地區(qū)的品牌知名度較高，但是產(chǎn)能不足、規(guī)格不齊，只有一條小棒線和兩條棒材線，制約了市場拓展和品牌提升。南鋼領導黃一新、林國強和鋼銀電商朱軍紅等領導經(jīng)過討論，認為南鋼和鋼銀都是復星旗下的企業(yè)，有信任基礎，合作會更簡單、更牢固、更長久，為進一步增加產(chǎn)品的銷路，擴大規(guī)模經(jīng)濟效應，一致決定采用OEM加盟經(jīng)營代工模式。從2015年1月開始，南鋼與鋼銀合作探索C2M+OEM網(wǎng)上電商銷售業(yè)務，突破原有常規(guī)模式， 拓展銷售區(qū)域，進一步提高整體市場競爭力。 雙方的這一大膽舉措，契合了BG和生態(tài)合作理念， 為后續(xù)共同拓展市場和效益空間奠定了堅實的基礎。

復星生態(tài)研究院：有了這個想法之后，雙方是如何展開合作的？各自的優(yōu)勢是如何更好的契合？

南鋼&鋼銀核心團隊 ： 站在現(xiàn)在回頭看，智能制造BG的各個公司，南鋼、鋼銀電商在產(chǎn)業(yè)鏈上中下游是緊密聯(lián)系的，所以我們做生態(tài) BD并不是拉郎配，而是 在 一個很好產(chǎn)業(yè)鏈 的 基礎 上，通過創(chuàng)新，實現(xiàn)資源拉動，實現(xiàn)延鏈、拓鏈、強鏈，實現(xiàn)更高、更多的價值創(chuàng)造 。

對于生態(tài)體系成員來講，從來沒有嘗試過代工模式，大家都是“第一次吃螃蟹”，螺紋鋼產(chǎn)品有一個特點，它有國家的強制標準，只要代工廠按照標準去做，質(zhì)量是可控的。當時我們有一個基本的判斷：南鋼和鋼銀 的建材 OEM 加盟經(jīng)營“輕資產(chǎn)”業(yè)務 合作可能會是比 較 好的模式 ：真正做到了資源共享、品牌共創(chuàng)、效益共贏 。

南鋼的優(yōu)勢首先是強大的品牌背書，使得和其他代工廠合作變得容易；其次是南鋼在螺紋鋼的生產(chǎn)加工上有一套標準和管控體系，有多年的經(jīng)驗沉淀和積累，可以對代工廠進行管理輸出。鋼銀的優(yōu)勢第一是平臺和用戶，鋼銀有十幾萬的用戶，這些用戶可以即時了解南鋼的產(chǎn)品；第二在于銷售渠道，全國各地有幾百個交易專員，可以在賣其他產(chǎn)品的時候順帶賣南鋼產(chǎn)品，達到1+1>2的效果；第三是服務，鋼銀為平臺用戶提供一攬子的解決方案和服務，從交易到加工、倉儲、物流、供應鏈、軟件服務，可以總結(jié)為“平臺+寄售+服務”的電商銷售模式。

南鋼有利用品牌擴大規(guī)模和產(chǎn)量、補齊規(guī)格的訴求，而2014-2015年鋼銀也剛剛起步，能夠借著南鋼的品牌和影響力，推廣南鋼的這么大的一個產(chǎn)品，對于鋼銀平臺的交易規(guī)模擴大，市場影響力的提升都有很大的幫助。鋼銀快速幫南鋼對接代工廠和推廣產(chǎn)品，南鋼也給鋼銀提供了穩(wěn)定的貨源，幫助鋼銀獲得更高的市場占有率，快速提升了鋼銀市場知名度。

在大家共同努力下，南鋼成為鋼銀南京運營中心最大的合作供應商，成為鋼銀最堅強的后盾和最優(yōu)質(zhì)的服務商。鋼銀南京運營中心也成為南鋼最大的銷售平臺，為南鋼建材的市場開拓和品牌維護和提升做出巨大貢獻，促進南鋼螺紋鋼銷售量大幅增加，提升了南鋼建材產(chǎn)品市場競爭力和市場占有率，為南鋼樹立良好的品牌形象和市場地位發(fā)揮了積極作用。

復星生態(tài)研究院：雙方的合作是否順利，有沒有遇到什么困難和問題？如何解決這些問題的呢？

南鋼&鋼銀核心團隊： 合作過程也走了不少彎路，也賠過錢，就像升級打怪一樣，最后還是證明了這條路是可以走通的，雖然過程很艱辛。堅持做對的事、難的事、需要時間積累的事。

首先是合作模式上的 ：最開始的時候我們認為把產(chǎn)品拿過來自己賣會獲得更大的利潤，鋼銀做了一段時間的自營，也就是“外購外銷類代加工業(yè)務模式”，代加工企業(yè)按要求生產(chǎn)產(chǎn)品，先采購后銷售。我們在能力建設和渠道建設上著急了，遇到行情不好就會虧損。后來探索出“外委類代加工業(yè)務模式”的模式：代加工企業(yè)按要求生產(chǎn)產(chǎn)品，加工好的成品歸加盟企業(yè)所有并在平臺上銷售，也可交由南鋼或鋼銀電商銷售后結(jié)算，這種模式南鋼和鋼銀基本上是不承擔風險的。逐漸的我們探索出了第三種模式“托盤銷售合作模式”：通過資金實力雄厚的平臺第三方企業(yè)，為工程項目墊資，為代加工生產(chǎn)企業(yè)牽線供應鏈產(chǎn)品和更多的服務，這樣減少了代工廠的資金壓力，又能為代工廠提供供應鏈增值服務。經(jīng)過不斷探索，形成了多樣化的合作模式。

其次是市場策略上的 ：開始的時候，大家都覺得信心滿滿，想把銷售區(qū)域和市場做大，因為當時螺紋鋼受產(chǎn)能限制，銷售范圍僅限南京周邊200公里，超過200公里產(chǎn)能和運輸距離都不匹配。當時想全部鋪開，至少把江蘇、安徽全部打通，我們設點銷售，把貨物前移。2017年螺紋鋼出了一個新標準，以前只要符合國家的強制標準就可以，新的標準導致需要增加更多的合金，導致了成本增加，很多代工廠就會退縮和放棄。南鋼為了堅持最好的標準，也主動放棄了一些代工廠，我們用了十倍百倍的努力去尋找一些新的工廠，周爽、金濤等核心團隊走遍了江蘇、安徽、山西、河北、福建、浙江等地，不停地找代加工廠，然后甄別出和我們有共同價值觀和目標追求的合作伙伴，我們才能創(chuàng)造南鋼這樣高溢價的一個品牌。

復星生態(tài)研究院：雙方合作到現(xiàn)在是個怎么樣的狀態(tài)，給大家都帶了哪些價值和好處？

南鋼&鋼銀核心團隊 ： 鏈接資源，創(chuàng)新驅(qū)動，建立生態(tài)，價值乘長。

南鋼借助鋼銀電商在交易、物流、倉儲等環(huán)節(jié)的供應鏈服務，將南鋼建材掛牌網(wǎng)價擴大到全省及安徽省大部分地區(qū)，確立了南鋼在周邊市場的行業(yè)地位。同時各方基于“平臺+寄售+服務”的電商銷售模式，與南鋼的“日定價模式+物流配送”的高度契合，形成以互聯(lián)網(wǎng)電商思維為核心，規(guī)?；?、立體化、多樣化、多層次的營銷服務體系，各方充分利用和發(fā)揮好各自優(yōu)勢，靈活運用戰(zhàn)略聯(lián)盟、協(xié)同效應、供應鏈管理、合作相融等新的商業(yè)合作模式，緊跟用戶發(fā)展的需求，追求卓越的品質(zhì)，努力提供“成本更低、質(zhì)量更優(yōu)、響應更快、效率更高”的滿意服務，不斷再造新的優(yōu)勢。各方積極實施品牌戰(zhàn)略，以創(chuàng)建品牌服務和品牌產(chǎn)品為目標，堅持緊貼市場，積極提高服務質(zhì)量，擴大“雙錘”產(chǎn)品品牌影響和市場聲譽。

品牌戰(zhàn)略緊密契合供需產(chǎn)業(yè)鏈合作關系，使產(chǎn)品優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、服務優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成了品牌優(yōu)勢，提高了市場競爭力，有效的抗衡市場波動。對于南鋼來說，從2015、2016年以后就逐漸走上了正軌，可以用直條、小螺紋等代加工產(chǎn)品彌補產(chǎn)品規(guī)格上的短缺，代加工模式后來又拓展到了安徽、山西、河北等一些比較偏遠的區(qū)域，南鋼的品牌逐步的得到推廣。南鋼建材品牌溢價能力逐步攀升，從2014年的南鋼螺紋鋼售價低于沙鋼、永鋼，而目前已經(jīng)成為華東區(qū)域的第一品牌，售價高于同類鋼廠，代工量占到南鋼本廠規(guī)模的1/4。“建材OEM加盟經(jīng)營業(yè)務”已經(jīng)成為南鋼的拳頭產(chǎn)品，目前，已有江蘇省、河北省、山西省等十余家大、中、小型鋼廠先后與南鋼開展合作。經(jīng)過多年的積極運作，通過大數(shù)據(jù)技術手段，根據(jù)終端用戶需求變化情況，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由數(shù)據(jù)來驅(qū)動生產(chǎn)，實現(xiàn)定制化生產(chǎn)、柔性化生產(chǎn)，快速響應市場，提升反應速度和效率，大大提升南鋼建材產(chǎn)品的市場競爭力。南鋼產(chǎn)品成功中標南京地鐵、合肥地鐵、徐州地鐵、徐鹽高鐵、長江過江通道等多個國家重點工程和省市重點項目。

對于鋼銀來說，首先擴大了銷售量和規(guī)模，獲得了穩(wěn)定的回報。又獲得了更多的供貨穩(wěn)定且可以自主定價的資源，同時借助南鋼提升了自身的品牌。鋼銀平臺的南鋼螺紋鋼的月銷量也是從2014年的5000噸、1萬噸，到現(xiàn)在的月均3萬噸，高峰值達到過單月4萬噸，通過代工把規(guī)格補齊了以后，鋼銀的市場占有率和影響力也擴大了。

對于代工廠來說，在競爭激烈的情況下獲取了寶貴的訂單，保障了生產(chǎn)的穩(wěn)定性和持續(xù)收益，同時南鋼將多年積淀的管理、技術和品牌向代加工廠輸出，并借用當?shù)仄髽I(yè)的有利地理位置，產(chǎn)品快速送到當?shù)乜蛻羰种?，縮短運距、搶占市場，縮短市場磨合期，化解市場風險，進一步擴大螺紋鋼市場占有率，提高市場競爭力。在銷售區(qū)域上進行劃分，根據(jù)市場變化情況，統(tǒng)一部署銷售，形成區(qū)域錯位、產(chǎn)品錯位，價格協(xié)同，規(guī)避南鋼產(chǎn)品和代加工產(chǎn)品在價格、區(qū)域、用戶上的相互競爭。

經(jīng)過合作不斷的深入、模式的調(diào)整和優(yōu)化，雙方合作的規(guī)?？偭勘容^大、銷售收入不斷提升。截至2021年12月，共實現(xiàn)代加工業(yè)務217.48萬噸，共獲取經(jīng)濟效益10042.88萬元（含稅），其中南鋼累計創(chuàng)造毛利8955.44萬元，鋼銀1087.44萬元。鋼銀南京運營中心在南鋼的采購量也從2014年的4000噸/月飛速發(fā)展到2021年4萬噸/月，一年一大步，各方實現(xiàn)共享共贏。

我們的生態(tài)合作能夠做下去，大家是一個多贏的局面，不是一個零和博弈。如果三方任何一方長期虧損或者不穩(wěn)定，一定是沒有動力往前走的。最重要的是在這個過程中，大家共同培養(yǎng)一只能打硬仗、敢啃骨頭的合作銷售團隊。

復星生態(tài)研究院：如果說從里面提取經(jīng)驗的話，你們認為有哪些？

南鋼&鋼銀核心團隊：首先是 生態(tài)的目標 遠大 、 上下同欲。 我們花了很大的時間使得團隊上下達成共識，而且一定要把眼光放長遠，不要計較眼前的一些得失。核心團隊基本上沒有額外的收入和獎勵，就是想把這個事情做好。南鋼想把產(chǎn)品配齊、知名度提高、品牌溢價做好。鋼銀想把銷量做大，把平臺做得更好。這個目標肯定是統(tǒng)一的。

其次是團隊成員坦誠溝通 、 精誠合作。 我們有任何的問題都直接提出來，從來也不藏著掖著，如果一個事情沒做好，不去追究是誰的責任而是直接面對問題解決問題，從來沒有因為互相猜疑而導致工作有任何不愉快。南鋼常務副總裁徐曉春總和鋼銀電商黃堅總等領導對本項目一直給予大力支持，從人員、資金、政策等各個方面都一路綠燈，并多次給出了調(diào)整方向與優(yōu)質(zhì)建議；南鋼周爽處長在市場的最前沿雙線作戰(zhàn)、果斷決策，她不辭勞苦往返奔波，因勞累過度患病就醫(yī)手術期間，仍心系工作對市場變化做出快速應對，促使南鋼本部銷量和代加工業(yè)務量雙雙提質(zhì)增量；鋼銀金濤為了促進鋼廠與貼牌加工廠的緊密合作、拓展市場銷量，毅然舍家為業(yè)勇挑重擔，孩子出生的當天還出差與客戶洽談業(yè)務工作。每每遇到難題，團隊都像推土機一樣強力推進，這種互相信任的心態(tài)，其實我們在很多其他團隊內(nèi)部都比較少見。

第三是一號位的大力支持。從黃一新總到 朱軍紅 總，兩位一號位的支持非常 給力 。 很多事情都是第一次做，兩個一號位都說先往前干了再說，及時復盤和總結(jié)，吃點虧都沒關系，短期吃虧是為了一個長遠的共同利益。先把事做起來再談利益分配，這樣的話大家就能往前推進。

最后是復星的文化 ，比如“向前一步走”，我們主動對接；“做難的事、做對的事、做需要時間積累的事”，我們不要急于求成，合作是一個需要時間積累的事情。

復星生態(tài)研究院：關于未來的目標是什么？有哪些挑戰(zhàn)？對于未來的合作團隊有哪些寄語？

南鋼&鋼銀核心團隊 ： 今年我們給自己定了更大的挑戰(zhàn)目標：確保50萬噸力爭100萬噸。未來我們規(guī)模要做的更大，區(qū)域也要向全國拓展，要在全國范圍內(nèi)去建設南鋼的品牌，南鋼的品牌原來主要在華東才有溢價，未來的目標是能在全國其他區(qū)域也產(chǎn)生溢價。

雖然有新的挑戰(zhàn)新的困難，但是由于過去大家達成的默契、積累的經(jīng)驗和方法論，我們相信一定可以實現(xiàn)這個目標。

可以打包帶走的啟發(fā)：

作為生態(tài)研究院，我們對訪談內(nèi)容做了歸納和提煉，希望可以給到大家更多啟發(fā)，也可以在工作中加以借鑒：

1、目標相同、優(yōu)勢互補： 生態(tài)合作的相關方一定要有共同的目標，一榮俱榮，這樣才能持續(xù)的合作，優(yōu)勢互補才能互相被需要，才能合作的更牢靠。

2、模式設計，不斷進化： 生態(tài)合作都是在荒原上探路，一個好的合作模式能夠共擔風險、共創(chuàng)收益，且要大膽的試錯，并快速的復盤總結(jié)和模式迭代。

3、高層支持 ， 坦誠溝通： 合作雙方一號位的支持必不可少，在商業(yè)邏輯走通的基礎上，小的挫折和困難在所難免，無縫的溝通會解決很多問題。

4、堅持 做事，長期主義： 生態(tài)合作不是一朝一夕，而是構(gòu)建長久的壁壘和優(yōu)勢，復星“做難的事、做對的事、做需要時間積累的事”的價值觀是對生態(tài)合作最好的注釋。