外貿(mào)整合營銷傳播應該怎么做？

時間：2023-03-12 19:36:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-12 19:36:01 來源：電子商務

在談這個問題前，立得客需要讓大家先了解什么是整合營銷傳播（Integrated Marketing Communication）。

起源：

1992年，美國芝加哥新聞傳播學頂級學府“美國西北大學”教授唐·舒爾茨 提出IMC理論框架，教授認為品牌在消費者心理發(fā)揮作用的過程不止是“定位理論”-- 心智占有，它同時還是一種體驗的積累，你必須把所有用戶能看到、聽到、用到你的產(chǎn)品服務的地方，也就是你跟用戶的所有潛在接觸點全部滴水不漏地管理起來，才能真正打造一個品牌。

什么是體驗的積累？

體驗即用戶感官對某一種產(chǎn)品或事物的感知，產(chǎn)品的體驗積累即產(chǎn)品服務隨著實踐的積累一直向它的用戶傳遞的是同一類型的感官體驗。比如迪士尼規(guī)定角色扮演員工即使中暑也不能當著游客的面把頭套脫下來，因為那會破壞從不同媒介上向觀眾傳達迪士尼卡通形象一致的感官體驗。

什么是產(chǎn)品服務跟用戶的接觸點？

產(chǎn)品服務本身是“觸點”，品牌在媒體上的展出同樣也是屬于觸點。媒體觸點管理很重要的一個衡量標準是要做到“整合協(xié)同”，做到“一元化”的營銷信息。舒爾茨認為，只有這樣，人們對一個品牌的喜好才會被反復強化。

在這里補充三條營銷概念讓大家熟悉加深理解整合營銷傳播，舉例說明。

假如你是服飾服裝的廠商，你希望在高端市場做大份額，這是你的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，因此你的市場營銷策略是推出一個旗艦品牌，把它定義為奢侈品品牌，然后，你的傳播策略就會是公關活動為主，結合精致內(nèi)容的制作和播出，最終，你的媒介策略是到某地開一場發(fā)布會邀請時尚媒體記者跟蹤報道，再拍幾條有逼格的記錄片，然后再請圈層精英在社交媒體上發(fā)一發(fā)。

所以，你看整合營銷傳播就是一種自上而下的策略推導，就像一座燈塔，整個營銷傳播的所有動作都隨著燈塔指示的方向在正確的航道上前行。

那外貿(mào)整合營銷應該怎么做呢？

在這里我們不得不提一個概念叫做Cammpaign(戰(zhàn)役)，在戰(zhàn)場上講究多兵種的協(xié)同配合才能打勝一次戰(zhàn)爭完成一次戰(zhàn)役，同樣的在外貿(mào)整合營銷上，你要把廣告、促銷、公關、形象包裝、展會等一切的傳播活動都整合起來，打包放到一個營銷計劃里。

在執(zhí)行層面，更多的我們在傳播策略和媒介策略上展開整合營銷傳播。在這里立得客給出三條建議：

一、數(shù)據(jù)化工具+公關文稿+廣告

運用外貿(mào)主動拓客數(shù)據(jù)化軟件傳播外貿(mào)業(yè)務，運用客戶數(shù)據(jù)的郵箱和電話，進行郵件、WhatsApp API、國際短信的批量發(fā)送觸達客戶，傳達業(yè)務價值，獲取詢盤回復?？蛻魯?shù)據(jù)這里包括展會數(shù)據(jù)、Google爬蟲數(shù)據(jù)、海關數(shù)據(jù)、采購商數(shù)據(jù)。國內(nèi)也有很多這樣的數(shù)據(jù)服務商，大同小異。

針對目標市場批量發(fā)送公告文稿，在一些新聞發(fā)達市場，通常都會存在提供批量發(fā)送公告文稿的服務商。在Google 輸入“Press Release Distribution”可找到，比較出名的公關文稿服務商有“PR”"EIN Presswire",服務價格不盡相同，除了文稿中介紹你的產(chǎn)品服務之外，還可以留下業(yè)務聯(lián)系方式。在主流媒體中留下公司名稱或核心關鍵詞的文稿更容易被搜索引擎收錄，權重也更高，相應的排名要更靠前。

這里的廣告指的搜索引擎廣告和社媒廣告。搜索引擎廣告和社交媒體廣告一定要結合起來用，單一廣告方式的ROI不高，因為你并不能確定你的客戶此刻正在哪里找產(chǎn)品。預算有限的情況下，這里的建議是Google ADS +社媒廣告（三選一 Facebook/LinkedIn/YouTube）。

二、積極參加展會

雖然近幾年因為疫情的關系，參加展會的旅途成本大大增加，不過還是要盡可能的參加展會，在國際上露個臉也是很重要的，大型的展會很可能你的老客戶也會去參加。如果你沒有去，不能和老朋友聚上碰面，雙方難免有些失落。展會的另外一個目的也是增加品牌在國際市場上的曝光機會，并可因此做一系列的公關活動，在新聞稿和社媒體上傳播一整圈，增加企業(yè)可信度和知名度。

據(jù)十幾年的老外貿(mào)業(yè)務員告訴我：一定要記得一件事，你不知道你的老客戶在哪個角落觀察著你，也許你并不知道。就像你要去挖競爭對手的客戶一樣，你的老客戶也有其他公司在競爭，他遇到了一些不錯的公司和產(chǎn)品，他也在猶豫，也在考慮。有些公司的老客戶突然丟掉，不知道發(fā)生了什么事還一臉懵逼，就是這種狀態(tài)。

三、全球B2B平臺展現(xiàn)

這一條建議也是很重要，多在主流的全球B2B平臺展現(xiàn)，曝光產(chǎn)品和核心關鍵詞，對產(chǎn)品的曝光也很有好處。例如：yellow、yellowpage、yellgroup。一些客戶在對你的公司進行背景調(diào)查時，也愛去這些B2B平臺搜索，去看看公司的實力，看看是否正規(guī)。

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這里總結整合營銷關鍵詞：整合協(xié)同，一元化，概念一致，多點接觸。

整合營銷需要考慮的整合協(xié)同性和操作過程多，企業(yè)也會在這方面遇到資金、人力不足、對營銷不理解的問題。如果你的企業(yè)做整合營銷方面有難題，可以私信立得客。