外貿B2B企業(yè)內容營銷的四個策略

時間：2023-03-12 19:52:02 | 來源：電子商務

時間：2023-03-12 19:52:02 來源：電子商務

B2B品牌內容營銷的4個策略

B2B內容營銷已逐漸成為業(yè)務發(fā)展的必然需求。近年來，網(wǎng)絡營銷越來越注重效率，線上營銷者應盡可能放棄老舊而過時的方法，特別是B2B市場的營銷人。由于交易的多樣化，B2B市場也在不斷的更新迭代，這就意味著營銷方式也需要依據(jù)客戶做出適當?shù)恼{整。

這時候，內容營銷便應運而生，它成功地幫助B2B營銷者按照計劃實現(xiàn)階段目標。

對B2B企業(yè)而言，內容營銷的另一個好處在于簡化銷售環(huán)節(jié)。它不會采用任何形式的強制性推廣，卻能達到與客戶產(chǎn)生緊密聯(lián)系的效果。如今，越來越多的消費者開始控制并選擇自己想要接收什么種類的推送，這種情況下，B2B內容營銷將會發(fā)揮重要的作用。除此之外，內容營銷所創(chuàng)造/傳播的有用和有益的內容，會幫助企業(yè)實現(xiàn)更為長遠的發(fā)展。

B2B內容營銷到底是什么？

隨著大量多元化內容的出現(xiàn)，內容營銷在B2B領域開始被廣泛運用。從博客到電子書到案例研究，B2B公司都能從中挖掘出可用的信息來獲取潛在客戶，吸引他們給出報價，然后把他們轉化成付費用戶。

B2B內容營銷最大的一個好處是能像其他營銷途徑一樣，建立用戶信任。當你定期地發(fā)布與目標用戶息息相關的高質量推送，就可以實現(xiàn)以下兩個目標，讓用戶信任你的品牌：

1. 內容營銷可以讓企業(yè)成為行業(yè)專家或者用戶信賴的權威機構
2. 內容營銷能為用戶提供某些特定領域的問題答案/解決辦法

如果你能在B2B內容營銷領域真正投入精力，你的潛在客戶不僅會相信你的建議，還會期待和你在企業(yè)層面達成商務合作。

但需要注意的是，要想獲得較高的ROI，內容營銷策略需要重點關注以下幾個方面：

1. 創(chuàng)作并推送高質量的作品，嚴格禁止任何濫竽充數(shù)或者不相關的內容；
2. 創(chuàng)作與目標用戶的痛點高度相關的內容，避免不能提供價值的話題；
3. 參考明確的內容營銷日歷，生產(chǎn)并傳播正確的營銷內容

很多B2B公司沒有花費甚至不想花費時間去做內容營銷，主要是因為他們沒人相信內容營銷有用，或者太過于關注其他業(yè)務。

B2B vs B2C內容營銷

B2B內容營銷已經(jīng)不算是新形式，很多B2B營銷者都在不時地運用內容營銷，在國外使用內容營銷的公司比例高達82%。但是，還是有相當多的公司發(fā)揮不出B2B內容營銷應有的效果，為什么？因為他們不明白B2B和B2C內容營銷的區(qū)別。

B2B和B2C內容營銷之間是存在差異的。其中最大的區(qū)別在于潛在客戶的思維模式和運營者的業(yè)務模式，這決定了兩者的營銷目標側重也會有所不同。

區(qū)別于B2B的企業(yè)客戶，B2C消費者不會進行大宗的交易，他們只會在確定購買某件商品之后，才會去購買。他們會在買前搜索大量的用戶評價和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，來確保自己買對了商品，這就會直接決定你的推送信息和營銷內容。而B2B的客戶則有著完全不同的購買動機和理由，但同樣的，這也要體現(xiàn)在你的營銷策略當中。

記住，每個用戶都是與眾不同的，所以他們的需求也是。

即使他們購買了同樣的產(chǎn)品，購買的意愿和理由也會有所不同。當你去迎合那些消費趨勢的時候，你就能創(chuàng)作出消費者真正需要的內容。這種內容不僅會停留在被看到、被點贊或者因為好玩被分享的層面，它將為用戶提供價值。如果你的用戶能夠從你的內容中持續(xù)發(fā)現(xiàn)價值，他們就會把你視為這個領域的權威，一個值得信賴的品牌。所以B2B和B2C內容營銷的區(qū)別不只是內容層面，還會涉及到促銷的部分。

但是，即使兩者有較大差異，還有一些需要知道的相似點。因為正是這些相似點，解釋了我們?yōu)槭裁匆x擇以用戶為中心的方式創(chuàng)作內容。

現(xiàn)在讓我們看一下，有哪些策略可以讓B2B內容營銷再上一個臺階。

4個策略——提升B2B內容營銷

策略1：學會講故事，講吸引人的故事

在B2B內容營銷中，你必須要用足夠專業(yè)的方式來吸引SMB客戶/消費者。從某種程度上而言，這也是個好處，因為專業(yè)化的方法能保證你的行為永遠不會越界；保證你的內容通俗易懂。避免使用會讓潛在客戶覺得困惑的專業(yè)術語，在保證專業(yè)的同時，也要考慮用戶體驗的友好度。

讓你的受眾與你的內容產(chǎn)生聯(lián)系的方法，是講故事，好的故事比好的銷售更重要。因為

故事不但可以提升銷量，還可以讓銷售流程更加容易。每個企業(yè)都有故事可以講，所以想出一個并不困難。

講故事會如何影響大腦？

現(xiàn)如今，好的內容營銷早已超越了企業(yè)和產(chǎn)品，專注于創(chuàng)作引人入勝又正能量的內容，例如大量的品質化故事。這是因為人類與故事的聯(lián)系是與生俱來的，尤其當這個故事能與我們自身處境緊密相連。所以，故事確實擁有轉化潛在用戶的力量。但是要記住，即使B2B內容營銷更看重業(yè)務，定位的目標依然是真人。他們和你一樣，是負責業(yè)務運營的專業(yè)人士，也在日復一日地做出決策，接觸過大量枯燥乏味、毫無個性可言的內容，所以，保證你的故事品質優(yōu)良，是極為重要的。

在情感層面，用好的故事關聯(lián)B2B客戶，不但讓你看起來更人性化，也會給內容營銷帶來競爭優(yōu)勢。這里有3個技巧，可以幫助你將故事灌輸?shù)紹2B內容營銷活動當中。

1. 以縱觀全局的視角分析客戶業(yè)務

為了講好故事，你需要用縱觀全局視角去分析客戶的業(yè)務，并找出它如何能和你的產(chǎn)品發(fā)生關聯(lián)。如果，你是一個活動公司，你就可以講講你會怎樣通過活動運營讓顧客覺得自己是企業(yè)的重要客戶，這個過程就可以成為一個故事。

如果你已經(jīng)有了一份長期穩(wěn)定合作的客戶清單，那你可以詳細講講他們的故事，以及你幫他們解決了什么困難。然后把這些故事和你的潛在用戶聯(lián)系起來。

講故事，然后把故事和客戶聯(lián)系起來，用來提升品牌可信度，這就是最好的內容營銷。

2、簡述你的服務或產(chǎn)品

不管你的領域或目標市場在哪，也不管你賣哪種產(chǎn)品，敘說產(chǎn)品如何到達客戶手中永遠是一個很棒的故事。你可以詳細聊聊產(chǎn)品的研發(fā)過程，以及在這個過程中你面臨過的挑戰(zhàn)。每個不為人知的細節(jié)，都可以成為產(chǎn)品故事的一部分，用戶和客戶對此都會很有興趣。

3、教育，教育，教育

B2B公司的銷售和服務比較復雜，這是因為B2B的產(chǎn)品/服務對應的客戶類型規(guī)模更大、需求也更加獨特，在這個過程中，B2B公司會獲得一些特定、實用的技術竅門，他們會把這些收獲整理分類，與不同的潛在客戶分享。B2B用戶和客戶總是在想盡辦法，從使用的產(chǎn)品或服務當中獲得最大的收益。他們也會學習更多的行業(yè)知識，然后用更全面的方式從不同的角度進行分析。

內容營銷3E

客戶教育將會帶你走得更遠，它會讓你的B2B內容營銷大放異彩。不論你是做一個簡單的操作指南或者推送幾條播客，只要你努力地去培訓你的客戶/顧客，你就會占據(jù)上風。

策略2：不要只局限于博客

要想制定成功的B2B內容營銷策略，就必須要有多樣化的嘗試。盡管最普遍的內容營銷方法是寫博客，但是僅靠這個遠遠不夠。

當然，B2B博客確實是有效果的，但如果你要充分利用內容營銷并且獲得最大化的收益，你就不能只局限于博客這一種形式。你要嘗試不同的方式——可能是你的競爭對手沒有采用的方式——進行內容營銷。

少于50%的B2B營銷者會采用以下方式：在線展示（42%），預展/照片（39%），調研報告（28%），交互工具（28%），出版雜志（23%），數(shù)字雜志（17%），書籍（15%），手機應用（14%），播客（12%），獨立內容中心（10%），視頻【實時流媒體】（10%），印刷信件（9%），虛擬會議（8%）以及其他（12%）。

內容營銷在持續(xù)不斷地創(chuàng)新，你需要縱觀全局、保持創(chuàng)意才能與時俱進，與此同時，還要跟上現(xiàn)代技術發(fā)展的步伐。如今，博客已經(jīng)從獨特的賣點變?yōu)楸匦杵?，但這種內容營銷方式能更好的與其他渠道相結合，共同發(fā)揮作用。除了博客之外，還有3個方法可以幫你實現(xiàn)B2B內容營銷：

1、創(chuàng)建內容豐富、有吸引力的信息圖

B2B內容營銷不單是在特定市場生產(chǎn)和推廣，還包括找到體現(xiàn)多元化信息的方式，來實現(xiàn)產(chǎn)品或服務營銷。如今，互聯(lián)網(wǎng)正在朝著視覺化的方向發(fā)展，信息圖的運用就變得越來越普遍，這種形式可以促進消費并且更易于傳播。研究表明，相比于文本，人們更喜歡視覺圖像，65%的網(wǎng)民都是可視化信息的學習者。

當你創(chuàng)建信息圖的時候，不是簡單地運用圖形，還要考慮各類信息的可視化方式。為了讓信息圖真正發(fā)揮作用，最重要的是讓信息圖與受眾產(chǎn)生關聯(lián)，提供他們需要的信息。

你的信息圖越有用、越有啟發(fā)性，就越會在社交媒體上被大量轉發(fā)分享。這將會給你的品牌帶來所需要的曝光度和流量。

2、運用視頻內容的力量

如果你的B2B內容參與度很低，指望它來營銷就會變得很困難?？梢暬瘍热荽_實會產(chǎn)生一定的參與度，但是需要找到正確的方法，才能產(chǎn)生效果。最好用的一種可視化內容就是互動視頻，但不是所有視頻都可以，必須是品質優(yōu)良、信息豐富同時具有娛樂性的視頻內容。

盡管很多頗受歡迎的社交平臺像Instagram和Facebook已經(jīng)包含了很多視頻，但是在B2B內容營銷中使用互動視頻仍然是一個新方式，這可以看作一個潛在的機會。

為什么？因為大多數(shù)公司還沒有采用視頻內容營銷，這樣來自其他公司的競爭壓力就會很小。

開始之前，你需要先搞清楚什么樣的視頻適合你的品牌和受眾，你可以制作任何內容的視頻（指南、采訪、教程、問答等等），只要他們能夠傳遞真正的價值。別怕犯錯，一定的試錯能幫你搞清楚你到底需要什么。

3、計劃＆組織參與型研討會

線上研討會是教育目標用戶、建立用戶信任、激發(fā)用戶行為的有效手段，它之所以能成為B2B內容營銷的重要部分，是因為和B2B的市場目標比較契合。即使你的產(chǎn)品或服務屬于高端行業(yè)，只要線上研討會足夠吸引人，也能快速達成交易。

很多B2B營銷人愿意接受制作視頻，但是提到組織線上研討會就會猶豫，導致它漸漸成了一種被忽視的資源。但是，B2B公司需要認識到，線上研討會能夠在特定的領域或主題討論中提供極有價值的信息。

邀請B2B客戶參與線上研討會能夠縮短產(chǎn)品的購買周期，因為他們可以從研討會獲取想要的答案或解決方法。線上研討會具有很高的參與度，并能夠帶來更好的轉化率。

最后，很重要的一點，你可以通過線上研討會與潛在客戶實現(xiàn)一對一互動，這樣他們就能打消顧慮，參與到產(chǎn)品與解決方案的實時討論當中。除此之外，線上研討會作為B2B內容營銷的工具還有很多其他的優(yōu)勢：

• 它能通過現(xiàn)場直播的形式傳遞獨特的價值
• 它能讓你在特定的領域成為專家或權威
• 它能幫助你高效地達成交易
• 它能帶來轉化率很高的流量
• 它能增強你與其他B2B企業(yè)的聯(lián)系

策略3：關注個性化

不論你選擇哪個領域，你的目標受眾永遠會認可你為他們的個性化體驗做出的努力。

人們不喜歡被歸為毫無特色的普通人，我們都想在某種程度上變得特別，所以我們喜歡用個性的手機和電腦，在用戶的內容體驗上也是同樣的道理。

為了最大程度利用B2B內容營銷，關注個性化是極為重要的。它不但會讓你的品牌脫穎而出，還能為良好的客戶關系打好基礎。

買家會更傾向于和自身較為契合的內容和網(wǎng)絡體驗

除此之外，注重個性化還能帶來良好的閱讀體驗，并通過抓住不同群體的痛點解決問題。當你真正能有效運用用戶數(shù)據(jù)的時候，你的目標市場定位將會提升至全新的層次。

例如，你可以基于用戶數(shù)據(jù)在登陸頁定制不同的元素，從大標題到行動項

1、基于細分市場的個性化

說到創(chuàng)作內容并且和用戶分享內容，了解關聯(lián)的必要性是很重要的。一條內容的關聯(lián)度越高、定位越準確，就越容易被分享傳播，當你能做到基于細分市場的個性化，你就有機會將對的內容傳遞給對的客戶群/潛在客戶群。

通過細分用戶定制內容是最受歡迎的個性化方式，因為它極為有效，而且易于實現(xiàn)。利用用戶數(shù)據(jù)，你可以實現(xiàn)用戶定位通過...

• 職位
• 工作部門
• 當前行業(yè)
• 年齡
• 性別
• 地域
• 行為

如果你能有效運用內容營銷日歷，那你應該擁有追蹤不同人群所需要的信息。利用這些信息，為不同種類的用戶群體定制不同的內容。如果你沒有內容創(chuàng)作團隊，你可以先定制20%，留下剩余較為寬泛的80%的內容，這樣不但可以節(jié)省時間，又能為眾多細分市場提供內容并提高整體轉化率。

2、基于用戶畫像的個性化

雖然營銷用戶畫像作用強大，但B2B公司卻很少使用。只有一小部分公司在市場營銷中創(chuàng)建并使用用戶畫像。所以如果你沒有記錄用戶畫像，那絕對是巨大的錯誤和損失。

搞清楚你在為誰創(chuàng)作內容，是絕對有價值的，不但會提高內容質量，還能獲得更高的投資回報。

當你創(chuàng)建用戶畫像之后，你會發(fā)現(xiàn)...

• 確定正確的內容種類更加容易
• 內容會變得更有影響力和說服力
• 用戶會不斷回訪來獲得更多內容

一些B2B營銷者喜歡用真實數(shù)據(jù)提升用戶畫像精度，而另一些喜歡用軼事傳聞來創(chuàng)建營銷用戶畫像，不論你會怎么做，有畫像永遠比沒有畫像要好，即使你的用戶畫像特別簡單，也可以通過后續(xù)的數(shù)據(jù)收集使它們豐富起來。

內容營銷日歷也是很重要的工具，你可以用它為每一條內容指定目標用戶，試著根據(jù)用戶畫像盡可能多的定制此類內容。

3、基于用戶階段的個性化

你有多了解你的用戶？或者說，你有多了解他們的進程？

如果你早就掌握了用戶進程，很好！如果還沒有，那就從現(xiàn)在開始吧。因為它將幫你為每一個用戶階段創(chuàng)作出有價值、有關聯(lián)的內容，它會讓你的B2B營銷更穩(wěn)健。

你的潛在客戶在購買周期的每個階段都會有疑問和顧慮，除非他們獲得了需要的所有詳盡信息，不然整個推進過程將舉步維艱，這也會大大增加他們放棄的可能性。所以要盡可能準確全面地回答客戶的提問，將會有助于他們進入下一階段。

通過不同階段的個性化營銷，你需要在以下3個重要階段解決客戶的疑問和需求：

• 處于流程初期的潛在客戶，他們需要最全面、最詳細的產(chǎn)品信息；
• 處于購買周期中期的潛在客戶，他們需要你給出一定的承諾和保障；
• 即將完成交易的潛在客戶，他們需要明確最終的關鍵數(shù)據(jù)。

針對不同階段制定的個性化營銷策略，能幫你輕松擊敗那些沒有利用個性化數(shù)據(jù)的競爭對手。

策略4: 追蹤指標并持續(xù)提升

B2B內容營銷不是三天打魚兩天曬網(wǎng)的事，它是一個需要你定期反復測試的過程。而且即使制定了有效的計劃，用戶對你的內容也可能沒有任何共鳴，這是很正常的事情。有時候你的付出不會有相應的收獲，但不要把它看做一次失敗，要把它看做一次機會，一次定位用戶、明確需求的機會。怎么做？追蹤你的營銷指標，搞清楚怎么改善營銷內容。

搜索引擎分析數(shù)據(jù)、流量、點擊率

內容營銷的4項指標

最開始，你看到的可能大多會是負面結果，沒有關鍵數(shù)據(jù)和你想要的反饋。但是只要你開始用不同種類和風格的內容去嘗試，就不用再依賴假設進行內容營銷。

當你去追蹤內容營銷的成功/失敗案例時，要記住以下兩點：

• 避免重復犯同樣的錯誤
• 制定與受眾相關的內容策略

隨著你的進步，你將能夠更好地解讀各項指標，并制定真正促進業(yè)務增長的策略。提升內容營銷效果的關鍵在于，找出并舍棄無用的方法，聚焦于有效的方式。

最初這些指標可能傳達不了很多數(shù)據(jù)，但只要你堅持去做，就能改善并提高你的內容營銷活動，最終回報給你可觀的投資收益。

你有一個B2B內容營銷計劃了嗎？

現(xiàn)在你應該大致了解B2B公司要開展內容營銷需要做什么了，你都已經(jīng)做到了嗎？或許你只需要稍作調整，或許你要重新制定一個新的計劃。不論如何，如果你感覺有困難，我們B2B營銷部門的專家將很樂意提供幫助。