營銷思維-開啟優(yōu)秀外貿(mào)之門的鑰匙

時間：2023-03-12 20:16:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-12 20:16:01 來源：電子商務(wù)

記得在我剛踏入外貿(mào)工作的前六年，那時候的外貿(mào)是簡單粗暴的。產(chǎn)品稍微好一點，會英語，責(zé)任心強一點，溝通能力稍微好一點，個人和公司都能得到很好的發(fā)展。

那時候的外貿(mào)工作也很簡單，一年參加一次展會也能開發(fā)不少客戶，跟單成了日常的主要工作。營銷跟外貿(mào)，跟OEM ODM，似乎離得很遠(yuǎn)。

直到六年之后我進(jìn)入品牌企業(yè)重新開始做外貿(mào)，從此在品牌的外貿(mào)之路上蹣跚摸索，不斷耕耘經(jīng)歷著----才發(fā)現(xiàn)其實做外貿(mào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是跟單寫開發(fā)信，參加展會，做B2B發(fā)產(chǎn)品回詢盤這么簡單。

一般意義上講，OEM、ODM的外貿(mào)似乎集中在兩點，產(chǎn)品（包括設(shè)計）和價格，有不錯的產(chǎn)品和質(zhì)量，良好的價格，一般來說企業(yè)發(fā)展不會太差，很多生意甚至都會主動找上門；

而品牌公司的外貿(mào)，除了傳統(tǒng)的2P產(chǎn)品和價格之外，它更跟營銷的另外2P：推廣（促銷）和渠道息息相關(guān)。今天我們先拋磚引玉，籠統(tǒng)地概述一下外貿(mào)中的營銷。以后的文章，我會結(jié)合一些案例和實戰(zhàn)，來分享營銷在外貿(mào)工作中的實際應(yīng)用。

一，外貿(mào)的營銷具體都有哪些工作呢？

科特勒曾經(jīng)為市場營銷下過一個定義，一直為企業(yè)界所信奉，即市場營銷=為目標(biāo)市場創(chuàng)造、溝通和傳遞價值。所以外貿(mào)中的營銷工作也是圍繞著目標(biāo)市場和價值這兩個核心來展開。而具體的工作重點，就是傳統(tǒng)的營銷組合（4P）

簡單地說，在產(chǎn)品開發(fā)和管理上，我們可以開發(fā)產(chǎn)品的獨特賣點，在外觀，性能，品質(zhì)，包裝，便利性等方面進(jìn)行開發(fā)，升級或改良。

我們也需要進(jìn)行品類和SKU管理，是讓產(chǎn)品線更豐富，還是簡化SKU，讓我們的產(chǎn)品在終端有更好的表現(xiàn)力----

在價格上，我們可以通過制定合理的價格體系，折扣價，返利政策，捆綁定價等方法來達(dá)到差異化定價，提升價格競爭力----

在渠道的選擇上，傳統(tǒng)的外貿(mào)我們經(jīng)常講的渠道如展會，官網(wǎng)，B2B平臺，B2C平臺，社交媒體，引擎搜索等渠道。我們也可以由自己的銷售團(tuán)隊或者和經(jīng)銷商一起去開發(fā)如商超，便利店，批零，工程，政府項目，邊貿(mào)等終端渠道；

也包括我們說的產(chǎn)品和服務(wù)流通到終端客戶手里的一系列過程，如倉儲，海運，物流等，怎樣能提升渠道的便捷，低成本，高時效性，也是我們努力的方向；

在推廣上，我們也可以通過廣告，促銷，地推，產(chǎn)品推介會，公益贊助，用戶沙龍，專業(yè)論壇等方式增加曝光量，擴大知名度。

所以，外貿(mào)中的營銷除了做好傳統(tǒng)的產(chǎn)品和價格工作之外，我們可以從另外的渠道和推廣（促銷）著手，思考我們可以為目標(biāo)市場創(chuàng)造，溝通和傳遞什么價值，可以做哪些事來促進(jìn)企業(yè)的增長。

二， 營銷對外貿(mào)人有什么作用？

在我們現(xiàn)實的外貿(mào)工作中，可能有很多企業(yè)目前仍主要集中在OEM代工，ODM或簡單的自創(chuàng)品牌。談渠道，談推廣，談促銷，似乎還為時尚早。不過不管你處在什么階段，建議你一定要先擁有營銷思維。

很多人搞不清楚營銷和銷售之間的區(qū)別，狹義地認(rèn)為營銷不就是銷售嘛。在我個人認(rèn)為，營銷是一種過程，它的最終目的是通過交換獲得和實現(xiàn)經(jīng)營價值。所以銷售是營銷的結(jié)果，營銷包括銷售但遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售。

這些年，我有幸遇到了很多優(yōu)秀的外貿(mào)人，他們有的是在出差或在目標(biāo)市場中有緣相識，有的是同事，有的是在上課或培訓(xùn)時遇到在一起學(xué)習(xí)成長----相處下來，我發(fā)現(xiàn)TA們無一例外，都具有深厚的營銷思維。

一個具有營銷思維的外貿(mào)人，會更深刻地認(rèn)識客戶的生意，更懂客戶需求，更了解競爭對手，從而真正搭起企業(yè)和客戶間的溝通橋梁，實現(xiàn)生意上的共贏；

而一個不斷在營銷實踐中成長的外貿(mào)人，會成為企業(yè)的中堅力量，經(jīng)銷商以及客戶的好伙伴，最終成長為目標(biāo)市場營銷和品牌推廣的先導(dǎo)者。

三， 我們應(yīng)該從何做起？

正如品牌絕不僅僅是設(shè)計個LOGO，設(shè)計整套的VI形象系統(tǒng)這么簡單，營銷也不僅僅只是4P營銷組合，它從選擇目標(biāo)市場開始，通過創(chuàng)造，傳播和傳遞顧客價值，來獲得，保持和增加顧客，管理顧客關(guān)系。本質(zhì)上，它的核心是價值和以顧客為中心。

所以，對于有營銷思維的外貿(mào)人來說，我們需要真正接觸市場，接觸客戶，從以產(chǎn)品或價格為中心真正轉(zhuǎn)向以客戶為中心；

對于尚在轉(zhuǎn)型期的OEM和初創(chuàng)品牌企業(yè)來說，我們需要真正樹立品牌意識，以營銷4P組合為基礎(chǔ)，了解和滿足客戶需求，打造自己的商業(yè)模式，來創(chuàng)造和傳遞自己的價值，實現(xiàn)企業(yè)增長。

結(jié)語：

在平的世界中競爭，我們需要傳遞更多的價值，更好地滿足市場的需求，我們還有太多事要做，還有太多路要走。

希望我們的外貿(mào)人，不再僅僅只為業(yè)績，提成而銷售，而是更多地把視角放在市場上來。以目標(biāo)市場，以客戶為導(dǎo)向，樹立營銷思維。營銷結(jié)果的產(chǎn)生是一步一步的，過程做好了，結(jié)果自然水到渠成。

點個在看或關(guān)注，讓我們一起共勉！

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