外貿(mào)銷售SOP落地(一)：外貿(mào)企業(yè)如何找到海外精準(zhǔn)潛在客戶？
時(shí)間：2023-03-12 21:22:01 | 來源：電子商務(wù)
時(shí)間：2023-03-12 21:22:01 來源：電子商務(wù)
外貿(mào)新人小白：“19年應(yīng)屆生外貿(mào)銷售新手一枚，我到哪里可以找到目標(biāo)客戶？還要有精準(zhǔn)的聯(lián)系方式？”......
外貿(mào)企業(yè)銷售人員在尋找
潛在客戶的時(shí)候，都會(huì)遇到諸如此類的問題。尤其是對(duì)于外貿(mào)新人而言，該如何找潛在客戶呢？
按照外貿(mào)銷售SOP的架構(gòu)，企業(yè)要幫助業(yè)務(wù)員提供有效的客戶來源，讓一個(gè)新人哪怕是一個(gè)小白也能馬上干起來，我們可以幫助業(yè)務(wù)員整理各種獲客的方法，比如，通過Google找到一個(gè)目標(biāo)客戶的方法，或者如何通過社媒去挖掘客戶需求的方法等，并且把把這些方法寫入SOP,但這些方法還是過于復(fù)雜難以掌握，就算掌握也要花費(fèi)大量時(shí)間，但如果你利用大數(shù)據(jù)來做這個(gè)事好就很簡(jiǎn)單了，
孚盟MX就是這樣的工具,我們?yōu)橛脩籼峁┝?個(gè)精準(zhǔn)獲客渠道：
1、全球貿(mào)易數(shù)據(jù)2、找買家（獲客搜索引擎）3、客戶庫(kù)管理者只要把這個(gè)方法規(guī)范在SOP里，在潛在客戶挖掘部分就是事倍功半了。
Google搜索VS全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)Google對(duì)外貿(mào)老司機(jī)來說確實(shí)是個(gè)獲客好工具，但是對(duì)于小白或者初級(jí)業(yè)務(wù)員來說就不是那么友好了，你辛辛苦苦通過Google找到的客戶信息，但你并不確定這些企業(yè)是否有外貿(mào)需求，比如人家就是（美國(guó)國(guó)內(nèi)）自產(chǎn)自銷型的企業(yè)呢，難道你打電話苦口婆心地勸說他要從中國(guó)進(jìn)口？如何找到匹配的精準(zhǔn)客戶還有聯(lián)系方式呢？
但通過
孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)，通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司名，你就能夠查看哪些企業(yè)有采購(gòu)這類產(chǎn)品的記錄，可選時(shí)間段查看不同時(shí)期的采購(gòu)記錄，有采購(gòu)記錄特別是近期的記錄，說明這個(gè)客戶有這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)需求，還會(huì)從中國(guó)進(jìn)口，這樣的企業(yè)信息是
精準(zhǔn)的。而且通過孚盟MX能夠找到這家企業(yè)對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如郵箱、社媒等信息，可以進(jìn)一步跟進(jìn)聯(lián)系。
這些過程簡(jiǎn)單到可以一鍵完成，相比搜索引擎里大海撈針，全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)就是精準(zhǔn)獲客的最好途徑，這個(gè)可以幫助企業(yè)有效的解決增量獲客的問題。孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)覆蓋37個(gè)國(guó)家/地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)和23個(gè)國(guó)家/地區(qū)出口數(shù)據(jù)，包含200個(gè)國(guó)家/地區(qū)的3000多萬采購(gòu)商和供應(yīng)商數(shù)據(jù)，累計(jì)更新10億+條貿(mào)易大數(shù)據(jù)，并且這一數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長(zhǎng)......此外，還可以通過剖析供應(yīng)鏈上下游交易數(shù)據(jù)，通過分析某采購(gòu)商的供應(yīng)商的其他采購(gòu)商，有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)外貿(mào)同行有哪些采購(gòu)商，這樣就可以獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。
找買家（聚合搜索引擎）銷售人員在Google、Facebook上找采購(gòu)商聯(lián)系方式，這也算是主動(dòng)營(yíng)銷的方式，但找過的人應(yīng)該都有這種感受，通過這樣的方式找聯(lián)系方式，麻煩且低效，找了半天，找的還不一定是關(guān)鍵人的信息。
而孚盟MX的找買家功能，聚合全球32個(gè)主流搜索引擎、8千萬個(gè)企業(yè)網(wǎng)址、4億社媒賬號(hào)，不用翻墻，智能過濾掉不符合要求的信息（如組織、B2B平臺(tái)等信息），幫助外貿(mào)公司外貿(mào)銷售員找到買家關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如姓名、職位、郵箱、社媒賬號(hào)（可以加好友）等，幫助外貿(mào)企業(yè)提升全球獲客能力，這個(gè)功能也成為很多外貿(mào)企業(yè)的有效獲客工具。
客戶庫(kù)+公?？蛻?/b>
此前有過聯(lián)系的客戶，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發(fā)新的客戶，因?yàn)槟惴浅Ｇ宄?，這家外國(guó)公司的名字、做什么業(yè)務(wù)、有過什么樣的采購(gòu)需求、聯(lián)系人郵箱......因?yàn)槟銈兘⑦^信任關(guān)系，而交易的本質(zhì)就是信任嘛。你做過這么多年外貿(mào)一定積累了很多這樣的客戶，這些客戶現(xiàn)在都留存在哪里？這時(shí)就需要建立客戶庫(kù)，其實(shí)未來的生意，一定是一個(gè)數(shù)據(jù)生意，也就是說我們要把以往通過各個(gè)獲客渠道沉淀下來的客戶形成一個(gè)精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
客戶庫(kù)里的潛在客戶，也許現(xiàn)在沒成交，可幾年后，由于某個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品用的不好，想重新選擇時(shí)，如果我們跟進(jìn)及時(shí)，就很有機(jī)會(huì)優(yōu)先選擇我們，因?yàn)樵?jīng)了解過我們，比陌生的供應(yīng)商有一定的信任關(guān)系。甚至有時(shí)候不同的業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)效果也是不一樣的，關(guān)鍵就是這段時(shí)間里不能讓他們忘了我們，甚至告訴他我們活的很好，產(chǎn)品質(zhì)量也越來越好，比如，你可以把自己新品定期發(fā)給他，還可以發(fā)自己工廠的介紹、生日祝福、節(jié)慶祝福等，就是說的要定期的刷存在感?？梢詾榭蛻魩?kù)的客戶打上標(biāo)簽，比如“詢過價(jià)”、“寄過樣”等，這樣就能很清楚客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，并采取相應(yīng)的跟進(jìn)措施。
如果您的公司能建立這樣一個(gè)基于數(shù)字化的跟進(jìn)機(jī)制，那無疑是會(huì)提高企業(yè)的營(yíng)收，逐年可以降低在平臺(tái)的投入，而且可以贏得持續(xù)下單的客戶，不用過于依賴于平臺(tái)的公共流量。但做到這點(diǎn)還是挺不容易的，你這么多客戶資源就幾個(gè)業(yè)務(wù)員，如果不借助系統(tǒng)你是很難達(dá)到的。
孚盟MX建立了公海客戶機(jī)制，外貿(mào)企業(yè)可以根據(jù)公司實(shí)際情況制定公?？蛻粢?guī)則，比如多久沒跟進(jìn)成交的客戶自動(dòng)放進(jìn)公海等。某業(yè)務(wù)員不再跟進(jìn)的，會(huì)掉入公海，就是一個(gè)客戶公共池，也是一個(gè)精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，負(fù)責(zé)人會(huì)分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動(dòng)領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能夠幫助外貿(mào)企業(yè)盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機(jī)會(huì)，提升公司整體的銷售業(yè)績(jī)。
▲公海分配客戶的邏輯
而且這部分資源用來鍛煉新業(yè)務(wù)員也是不錯(cuò)的方法，如果一個(gè)外貿(mào)小白上來就去操作平臺(tái)過來的詢盤可能會(huì)浪費(fèi)掉很多機(jī)會(huì)，讓他們用公海資源去實(shí)踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，可以得到更好的成長(zhǎng)。一個(gè)公司業(yè)務(wù)人員整體的銷售能力強(qiáng)，輔以合適的產(chǎn)品素質(zhì)，業(yè)務(wù)量自然會(huì)有很大的提升。
如何檢查工作完成情況？
我們?cè)谕诰驖撛诳蛻魰r(shí)，也需要通過工作日?qǐng)?bào)、行為跟蹤等來持續(xù)檢查工作成績(jī)。日?qǐng)?bào)可以提取新建客戶數(shù)、跟進(jìn)客戶數(shù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以很好反應(yīng)業(yè)務(wù)員每天開發(fā)客戶的量是否達(dá)到公司要求。通過行為跟蹤可以查看對(duì)客戶行為的跟蹤情況，可以看到各渠道潛在客戶獲取的情況，方便繼續(xù)尋找潛在客戶，以及后一步的往來溝通工作。
從上面的講述，我想大家可以看得出，通過孚盟MX企業(yè)在“潛在客戶”這個(gè)環(huán)節(jié)，在SOP的制定上已經(jīng)不需要像傳統(tǒng)的管理模式花大量時(shí)間幫助業(yè)務(wù)員整理開發(fā)客戶的方法論。業(yè)務(wù)員只要每天到公司后，根據(jù)公司的KPI來進(jìn)行一個(gè)主動(dòng)開發(fā)客戶的操作就好了，而需要開發(fā)的客戶資源在3個(gè)獲客工具里進(jìn)行就好了。管理者根據(jù)工作日?qǐng)?bào)等來檢查工作結(jié)果就可以了。
本篇我們介紹了潛在客戶這一階段的落地策略，也就是如何找到精準(zhǔn)潛在客戶，按照外貿(mào)銷售SOP潛在客戶—》往來溝通—》詢盤報(bào)價(jià)—》索樣互動(dòng)—》出單客戶—》客戶運(yùn)營(yíng)6個(gè)階段，下一章我們將介紹往來溝通這一銷售階段的落地策略，敬請(qǐng)期待，有任何問題，也歡迎留言和我們交流！
關(guān)鍵詞：海外,銷售,落地,企業(yè)
在線咨詢