如何成為一個(gè)優(yōu)秀的IC外貿(mào)銷(xiāo)售

時(shí)間：2023-03-12 22:40:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-12 22:40:02 來(lái)源：電子商務(wù)

一、如何開(kāi)發(fā)客戶

1.明確目標(biāo)客戶

開(kāi)發(fā)客戶之前，我們必須要明晰我們的目標(biāo)客戶群。在IC外貿(mào)行業(yè)，我們做為獨(dú)立分銷(xiāo)商（代理商的目標(biāo)客戶有區(qū)別），可能的目標(biāo)客戶主要有兩大類(lèi)：

A． 渠道類(lèi)：國(guó)內(nèi)外的分銷(xiāo)商（比如IC外貿(mào)平臺(tái)上的各種Broker）

B． 終端類(lèi)：國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)廠商及一些個(gè)人采購(gòu)（比如電器維修，科研人員）

2. 如何開(kāi)發(fā)客戶

A. 被動(dòng)型：構(gòu)建完善的銷(xiāo)售平臺(tái)，等待客戶主動(dòng)詢價(jià)

• 像我們IC外貿(mào)行業(yè)，利用各種付費(fèi)B2B平臺(tái)和公司網(wǎng)站，上傳高質(zhì)量的庫(kù)存信息，展示出公司的突出優(yōu)勢(shì)和便捷的聯(lián)系方式。由于在平臺(tái)上的公司形象的宣傳，一定會(huì)有客戶主動(dòng)瀏覽公司的主頁(yè)，甚至直接做出電話/Email等詢價(jià)的動(dòng)作。這類(lèi)客戶的詢價(jià)質(zhì)量較高，應(yīng)高度重視并做好記錄，便于跟進(jìn)維護(hù)。因此，完善公司網(wǎng)站和各B2B平臺(tái)信息的完善，公司品牌力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的展示，優(yōu)質(zhì)的庫(kù)存信息等等都能大大提高客戶的主動(dòng)成交的比率。

B. 主動(dòng)型：整合和利用現(xiàn)有資源，積極尋找潛在客戶，爭(zhēng)取合作意向；

• 銷(xiāo)售員首先一定要清楚自己能為客戶提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，而不是沒(méi)有重點(diǎn)的對(duì)客戶的任何要求都允諾下來(lái)。這樣只能浪費(fèi)精力，透支客戶對(duì)我們的信任，造成訂單和客戶的流失。比如我們公司優(yōu)勢(shì)在AD, TI, NXP, MAXIM, ATMEL等幾大品牌的IC，而不是各種品牌的二三極管和電容等。當(dāng)然如果客戶對(duì)我們充分信任，讓我們幫忙給他們找一些其他的元器件，我們能幫到客戶的是一定要盡量做的。我們的競(jìng)爭(zhēng)力在于：幾大品牌的很好的供貨渠道，對(duì)質(zhì)量的較好控制和質(zhì)保服務(wù)，靈活的付款方式，快捷的報(bào)價(jià)和交貨期，對(duì)市場(chǎng)行情較好的把握等等。
• 明確了自有資源后，就來(lái)找尋可能的目標(biāo)客戶。那么我們可能得到客戶信息的一些渠道如下：

a. 在Seekic B2B平臺(tái)上搜尋客戶信息，通過(guò)電話/Email/MSN/Skype等各種工具，向客戶介紹自己并力圖給客戶留下積極深刻的印象，取得聯(lián)系后多和客戶利用各類(lèi)Instant Messengers在線溝通，爭(zhēng)取收到Daily RFQs, 縮短報(bào)價(jià)周期，最大限度的高效率完成訂單。

b. 利用Google, Yahoo，Baidu等搜索引擎，輸入關(guān)鍵詞IC，IC purchaser, IC distributor, IC broker at USA/UK/Japan/Korea等等，篩選出質(zhì)量相對(duì)高一些的潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)跟進(jìn)。

c. 在一些國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)論壇的電子元器件板塊（比如福步外貿(mào)論壇）尋求貿(mào)易機(jī)會(huì)，和同行交流了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，很多國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商也很可能成為外貿(mào)的客戶。

d. 從現(xiàn)有的老客戶里挖掘出新客戶：通過(guò)現(xiàn)有客戶的MSN，Skype聯(lián)系人里得知客戶的聯(lián)系人，有些公司會(huì)直接在其網(wǎng)站上標(biāo)注貿(mào)易參考，對(duì)我們來(lái)講都是可以挖掘的資源。如果有的客戶主要做二三極管，那么可以讓他介紹他國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)做IC的同行，同樣可以擴(kuò)大我們的客戶群。

e. 可以嘗試搜尋一些我們的終端客戶，比如PCB制造商，這類(lèi)多集中在東南亞國(guó)家。他們自己采購(gòu)IC等元器件進(jìn)行PCB生產(chǎn)。

二 、如何維護(hù)客戶

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的難度是維護(hù)好一個(gè)老客戶的數(shù)倍，因此我們一定要重視老客戶并維護(hù)好老客戶，讓其成為我們的優(yōu)質(zhì)貿(mào)易參考而不是質(zhì)量問(wèn)題的犧牲品。這一點(diǎn)問(wèn)題在IC行業(yè)里十分突出，做為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們要盡自己的能力坦誠(chéng)地和客戶溝通，盡最大程度地避免公司和客戶的損失。我個(gè)人主要從以下幾個(gè)方面做客戶維護(hù)：

a. 在最短時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量的真實(shí)報(bào)價(jià)：包括型號(hào)，廠家，批號(hào)，包裝，貨期等完整信息，盡可能的將真實(shí)情況告知客戶。避免由于信息不完整和誤會(huì)導(dǎo)致的未來(lái)可能發(fā)生的質(zhì)量和付款糾紛。任何時(shí)候，堅(jiān)持誠(chéng)信原則是有利于雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，積極配合客戶順利拿到訂單是對(duì)客戶最直接的幫助。

b. 做好客戶服務(wù)：除去提供高質(zhì)量的報(bào)價(jià)外，我們有必要給客戶提供訂單每個(gè)環(huán)節(jié)的信息。比如，快遞的選擇，貨物重量/尺寸信息的告知，追蹤號(hào)的及時(shí)提供，我方財(cái)務(wù)付款確認(rèn)的通知，客戶簽收貨物的確認(rèn)?？傊覀円獙?duì)一個(gè)訂單的每一個(gè)流程做到了如指掌，做好記錄并及時(shí)反饋給客戶，讓他們能輕松的管理訂單。同時(shí)也很有利于我們做好客戶管理，高效服務(wù)客戶。

c. 做好客情關(guān)系和一些人性化的關(guān)懷：比如在談話里了解到客戶的喜好，生日，紀(jì)念日等重要信息。在一些節(jié)日送上自己的誠(chéng)摯祝福，周末發(fā)一些問(wèn)候祝福的郵件或不定期的電話溝通，或者通過(guò)寄送一些小禮品來(lái)表達(dá)問(wèn)候。

d. 積極高效的妥善處理退貨和換貨問(wèn)題：這一點(diǎn)處理不好會(huì)直接導(dǎo)致老客戶的流失，有很多老客戶都是因?yàn)榈谝淮魏献鞒霈F(xiàn)質(zhì)量糾紛后沒(méi)能妥善處理而選擇終止合作。做為供應(yīng)商，我們要從制度上建立高效的退換貨流程和機(jī)制，提前告知客戶需按照要求提供相關(guān)檢測(cè)結(jié)果才能快速處理退換貨問(wèn)題。我們也要履行質(zhì)量承諾，遇到問(wèn)題積極去分析解決，而不是和客戶拖延而造成消極影響，直至更大的損失。

e. 注意合同條款的準(zhǔn)確和完整，合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)（P/O和P/I的審核），明確雙方責(zé)權(quán)，以免日后糾紛。比如貨期，付款方式，質(zhì)保期限，退換貨的條件，糾紛的解決辦法等等。

總結(jié)：客戶不是上帝，而是我們的Partner, 我們要做到不卑不亢地營(yíng)造多贏的合作局面，巧妙利用各種銷(xiāo)售手段，發(fā)掘出新客戶并維護(hù)好老客戶。40%方法 + 50%堅(jiān)持 + 10%運(yùn)氣 = 100%的客戶資源，我們要做一個(gè)“三心二意”的外貿(mào)人：責(zé)任心+信心+野心；做外貿(mào)，我愿意，我創(chuàng)意！

（以上內(nèi)容也適合做內(nèi)貿(mào)的小伙伴參考學(xué)習(xí)）