干貨|2019社交電商4種模式的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析！

時(shí)間：2023-03-14 02:24:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-14 02:24:01 來源：電子商務(wù)

導(dǎo)讀：

傳統(tǒng)電商流量紅利已盡，獲客成本不斷上升，尋找新的流量源成為電商企業(yè)面臨的首要難題。此時(shí)，移動(dòng)社交的流量價(jià)值得到廣泛關(guān)注，將電商和社交融合的商業(yè)模式為電商企業(yè)降低引流成本提供了良好的方案。本文將從“社交電商”目前四種主流的商業(yè)模式，通過詳實(shí)的行業(yè)數(shù)據(jù)和艾瑞咨詢公眾號的數(shù)據(jù)，分析其發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢、流量來源及運(yùn)營模式。

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趨勢|社交電商站上風(fēng)口，行業(yè)規(guī)模迅速增長

社交媒體的傳播優(yōu)勢讓傳統(tǒng)電商找到了騰飛的翅膀，利用社交媒體自帶傳播效應(yīng)、覆蓋人群更廣、信任及忠誠度更高等特點(diǎn)，讓傳統(tǒng)電商找到了另外一個(gè)賽道和突破口。同時(shí)，也讓新生平臺和新生模式找到了生根發(fā)芽的沃土。

2018年社交電商成為資本的寵兒，拼多多、云集、蘑菇街等社交電商的上市更是將社交電商推上風(fēng)口。行業(yè)規(guī)?？焖僭鲩L，2018年中國社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)6268.5億元，同比增長255.8%，成為網(wǎng)絡(luò)購物市場的一匹黑馬。

隨著社交電商與電商交易的融合程度不斷深入，社交電商占網(wǎng)絡(luò)購物市場的比例也不斷增加，2015-2018年三年間，社交電商占整體網(wǎng)絡(luò)購物市場的比例從占中國網(wǎng)絡(luò)購物市場比例從0.1%增加到了7.8%。

社交電商4種模式的趨勢及發(fā)展現(xiàn)狀分析

拼購類社交電商

01模式簡介

拼多多是拼購類社交電商的代表，它們聚集兩人及以上的用戶，以社交分享的方式進(jìn)行組團(tuán)，用戶組團(tuán)成功后可以享受更大的優(yōu)惠，通過低價(jià)的方式提升用戶參與積極性，讓消費(fèi)者自行傳播。

拼購類平臺只需要花費(fèi)一次引流成本吸引用戶主動(dòng)開團(tuán)，用戶為了盡快達(dá)成訂單會(huì)自主將其分享至自己的社交關(guān)系鏈中，拼團(tuán)信息在傳播的過程中也有可能吸引其他用戶再次開團(tuán)，傳播次數(shù)和訂單數(shù)實(shí)現(xiàn)裂變式增長。

02模式分析

拼購類社交電商是基于社交關(guān)系的團(tuán)購低價(jià)和分享導(dǎo)向型電商。其目標(biāo)用戶是低線城市的價(jià)格敏感性用戶，2018年拼多多平臺整體平均客單價(jià)僅42.5元，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電商平臺100-500元的平均客單價(jià)。

拼購類社交電商以生活用品、服飾等消費(fèi)頻次高、受眾廣的大眾流通性商品為主，大部分商品價(jià)格不超過100元，低價(jià)是拼購類社交電商吸引用戶進(jìn)行分享傳播的關(guān)鍵；

而拼購類社交電商能夠?qū)崿F(xiàn)低價(jià)的主要原因體現(xiàn)在以下三方面：

①．通過拼團(tuán)的方式引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享，降低獲客成本，并 通過類游戲的方式增加用戶粘性；

②．拼購類社交體現(xiàn)出“發(fā)現(xiàn)式”購物的特點(diǎn)，在拼多多的 首頁甚至未設(shè)置搜索框，平臺通過反向推薦算法，將大量流量匯集到少數(shù)爆款產(chǎn)品，通過規(guī)?；瘞?dòng)生產(chǎn)側(cè)成 本降低；

③．平臺通過拼團(tuán)集中大量訂單，獲取對上游的溢價(jià)權(quán)。同時(shí)，入駐平臺的商家主要是工廠店，大大縮短了供應(yīng)鏈，降低了中間成本。

03模式發(fā)展趨勢

傳統(tǒng)電商經(jīng)過多年的發(fā)展，在“消費(fèi)升級”的背景下進(jìn)入了品牌升級階段，流量逐漸向頭部商家集中，大量低端產(chǎn)能被淘汰。

這一部分過剩的產(chǎn)能與三線及以下城市用戶的需求完美結(jié)合，借力微信社交渠道獲客優(yōu)勢，拼購類社交電商迅速滲透三線及以下城市，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。

04未來面臨的挑戰(zhàn)

但隨著行業(yè)逐漸發(fā)展趨向成熟，大量玩家進(jìn)入市場，獲客成本將迅速上升，拼購式社交電商的低價(jià)優(yōu)勢將逐步喪失，依然要面對品牌化轉(zhuǎn)型的過程。而品牌商家的強(qiáng)溢價(jià)權(quán)、流量匯集能力，實(shí)際上都與此類平臺低價(jià)取勝的思維相沖突。

會(huì)員制社交電商

01模式簡介

會(huì)員制社交電商指在社交的基礎(chǔ)上，以S2b2c的模式連接供應(yīng)商與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商品流通的商業(yè)模式。

會(huì)員制電商是個(gè)人微商的升級版，早期個(gè)人微商模式下，個(gè)人店主需要自己完成商品采購、定價(jià)、銷售、售后全消費(fèi)流程。而在會(huì)員制電商模式下，店主（小b端）不介入供應(yīng)鏈，僅承擔(dān)獲客與用戶運(yùn)營的職責(zé)，由分銷平臺（S）提供標(biāo)準(zhǔn)化的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，店主只需要利用社交關(guān)系進(jìn)行分享和推薦就可以獲得收入。

02模式分析

會(huì)員制電商的優(yōu)勢來自于分銷裂變帶來的獲客紅利。平臺通過有吸引力的晉升及激勵(lì)機(jī)制讓店主獲益，推動(dòng)店主進(jìn)行拉新和商品推廣，有效降低了平臺的獲客與維護(hù)成本。

艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，2018年云集的單個(gè)用戶維系成本為41.2元，顯著低于阿里、京東、唯品會(huì)等頭部傳統(tǒng)電商平臺。

另一方面，店主在平臺消費(fèi)購買商品時(shí)也會(huì)享受優(yōu)惠，有效的提升了平臺會(huì)員的活躍度和忠誠度。

艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，截止截至2018年年底云集擁有740萬付費(fèi)會(huì)員，其中交易會(huì)員數(shù)（年度范圍內(nèi)至少成功推銷或者自身消費(fèi)一筆交易）達(dá)610萬，占總會(huì)員比例為82.4%，會(huì)員活躍度極高。交易會(huì)員人均年消費(fèi)達(dá)2471.0元，遠(yuǎn)高于平臺整體978.4元的水平，會(huì)員的粘性和忠誠度顯著高于普通消費(fèi)者。

03模式的運(yùn)營

平臺的運(yùn)營可以分為兩大階段：在前期通常以快速規(guī)?；癁槟繕?biāo)，通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制及爆款運(yùn)營，吸引種子會(huì)員的加入并快速裂變。但具有分銷意愿和分銷能力的人群是有限的，發(fā)展到一定階段之后，店主的拉新裂變能力會(huì)逐漸疲勞，進(jìn)入瓶頸期，店主能從平臺獲得的收入會(huì)從以拉新費(fèi)為主轉(zhuǎn)向以銷售傭金為主。

平臺需要擴(kuò)大品類覆蓋范圍，以優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

較高的傭金比例是激勵(lì)店主分銷熱情的核心手段，但高額的分銷渠道費(fèi)用將增加售價(jià)降低消費(fèi)者的購買欲望。

如何實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展品類、保證會(huì)員權(quán)益和穩(wěn)定毛利率三者之間的平衡成為會(huì)員制電商平臺發(fā)展到成熟穩(wěn)定期時(shí)必須面臨的挑戰(zhàn)。

04模式發(fā)展趨勢

會(huì)員制電商發(fā)展初期，大量原微商從業(yè)職涌入，促使行業(yè)快速發(fā)展。眾多品牌商與電商企業(yè)入局進(jìn)行探索，借力小b端實(shí)現(xiàn)快速裂變。此階段對小b端的爭奪與培養(yǎng)是各大平臺的主要任務(wù)。

05未來面臨的挑戰(zhàn)

但隨著行業(yè)走向成熟，一方面，會(huì)員制電商的分銷模式類似傳銷，有極大的政策風(fēng)險(xiǎn)，平臺將向合規(guī)化轉(zhuǎn)型，降低分銷層級，專注帶貨能力將是關(guān)鍵。

另一方面，擁有分銷能力及意愿的小b端畢竟有限，當(dāng)平臺對這部分人的滲透到達(dá)一定程度后，平臺的裂變能力將遇到天花板，此時(shí)行業(yè)的競爭又將回歸中后端的供應(yīng)鏈及服務(wù)能力。

社區(qū)團(tuán)購

01模式簡介

社區(qū)團(tuán)購模式也是S2b2c的一種，社區(qū)團(tuán)購平臺提供倉儲、物流、售后支持，由社區(qū)團(tuán)長（一般是寶媽或社區(qū)便利店店主）負(fù)責(zé)社區(qū)運(yùn)營，主要包括社群運(yùn)營、訂單收集、商品推廣及貨物分發(fā)。

社區(qū)居民加入后通過微信小程序或APP下單，社區(qū)團(tuán)購平臺將商品統(tǒng)一配送至團(tuán)長處，消費(fèi)者上門自取或由團(tuán)長完成最后一公里配送。

02模式分析

微信商業(yè)化帶來電商紅利，小程序興起，商業(yè)功能逐步完善為社區(qū)團(tuán)購發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

03模式的核心價(jià)值

社區(qū)團(tuán)購模式的核心價(jià)值主要體現(xiàn)在一下三個(gè)方面：

①.通過社區(qū)團(tuán)長來進(jìn)行商品的推廣和銷售，依托信任關(guān)系，通過熟人經(jīng)濟(jì)降低引流成本；

②.社區(qū)拼團(tuán)進(jìn)行預(yù)售，集采集銷，提升上游議價(jià)能力的同時(shí)以幾乎零庫存的方式降低損耗；

③.團(tuán)長承擔(dān)最后一公里的配送/自提，極大節(jié)約了物流配送和終端運(yùn)營成本。

04模式發(fā)展趨勢

社區(qū)團(tuán)購模式較為簡單，行業(yè)門檻不高，2016年出現(xiàn)以來，已有上百家企業(yè)進(jìn)入，行業(yè)發(fā)展迅速。“集采集銷”的模式導(dǎo)致行業(yè)不存在“小而美”，集中化、規(guī)?；翘嵘龑ι嫌喂?yīng)商議價(jià)權(quán)和降低物流成本的關(guān)鍵。行業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)平臺通過提高傭金搶奪團(tuán)長資源，打“價(jià)格戰(zhàn)”來搶奪市場。

05未來面臨的挑戰(zhàn)

在社區(qū)團(tuán)購這種模式下，團(tuán)長和用戶的轉(zhuǎn)移成本都不高，對平臺并沒有太高的忠誠度。吸引用戶購買的關(guān)鍵還是物美價(jià)廉的商品，而訂單的規(guī)?；鲩L也能反向推動(dòng)成本的降低。因此歸根結(jié)底行業(yè)比拼的還是供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營的能力，燒錢的模式不太可能長期持續(xù)。

內(nèi)容電商

01 模式簡介

BCG經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近一半的消費(fèi)者主要通過KOL、品牌自有廣告和社交廣告為代表的社交媒體和其他數(shù)字媒體關(guān)注到品牌動(dòng)態(tài)，30歲以下的年輕人中有70%以上容易受到不同類型KOL的影響。

而年輕人正逐漸成為網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的主力軍，為了滿足他們碎片化、個(gè)性化的消費(fèi)需求，電商和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈正逐漸走向融合，通過內(nèi)容了影響消費(fèi)者決策，引導(dǎo)消費(fèi)者的購物行為。

內(nèi)容社交電商即指通過形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購物，實(shí)現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商營銷效果的一種電商模式。

02短視頻營銷價(jià)值凸顯

逐步成為各大內(nèi)容類社交電商平臺布局重點(diǎn)

高質(zhì)量的內(nèi)容對電商平臺吸引用戶、提高轉(zhuǎn)化率發(fā)揮越來越重要的作用。在眾多內(nèi)容形式中，短視頻憑借其適應(yīng)性廣、承載量大、傳播力強(qiáng)的突出特點(diǎn)，受到越來越多的關(guān)注，2017年總計(jì)生產(chǎn)超過3.7億的時(shí)尚短視頻，并且產(chǎn)生了超過356.2億的播放量，預(yù)計(jì)未來將有越來越多的電商內(nèi)容會(huì)由短視頻的形式承載。

總 結(jié)：

據(jù)小亞通行業(yè)研究調(diào)研，對于不同的社交電商模式，社交影響著電商交易的各個(gè)不同環(huán)節(jié)，他們也面臨著不同挑戰(zhàn)；針對以上模式所面臨的突出問題，小亞通通過長期服務(wù)自身平臺的各類用戶總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1、對于社交內(nèi)容電商而言，導(dǎo)流者面臨著門檻低易復(fù)制同質(zhì)化嚴(yán)重，自營者要考慮降低從內(nèi)容到消費(fèi)的跳單情況，以及當(dāng)擴(kuò)張時(shí)資金運(yùn)轉(zhuǎn)問題；

2、對于社交分享電商而言，互動(dòng)類產(chǎn)品要不斷的創(chuàng)新玩法，抓住用戶的新鮮感，提供用戶的留存率，社交屬性較弱的優(yōu)惠激勵(lì)類平臺要從低價(jià)低質(zhì)的底層消費(fèi)中跳脫，處理好供貨的中小商家與購物的消費(fèi)者之間的平衡關(guān)系；

3、對于社交零售電商而言，對于法律監(jiān)管方面的一吹一動(dòng)將影響其發(fā)展局勢，同時(shí)太過依賴于社交媒介的銷售很容易失去主動(dòng)權(quán)，受微信等大社交媒介的監(jiān)管控制影響較大。

綜合上述4類社交電商的模式可以看出，所有社交電商平臺，“起勢靠流量，成敗供應(yīng)鏈”，初期打造爆品，需要優(yōu)質(zhì)的選品，后期成熟期需要擴(kuò)展品類。既然打著“自買省錢，分享賺錢”的口號，就要給用戶提供豐富的品類。分銷類的產(chǎn)品一般主打的是復(fù)購率較高的日常用品。

那么如何能將社交電商平臺的供應(yīng)鏈有機(jī)的連接起來呢？

1、小亞通是一款供應(yīng)鏈高效協(xié)同SaaS工具，使流量主商城的訂單能夠智能分發(fā)給供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上下游統(tǒng)一管理

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4. 億萬社交流量矩陣：致力商家輕電商變現(xiàn)，70000+各領(lǐng)域的大咖共同選擇（樊登、國館、十點(diǎn)讀書、中糧健康生活、收錢吧、二維火、新東方、水滴集市、中通優(yōu)選、蘇州市民卡、SEE小電鋪等)

5. 共享云供應(yīng)鏈：1分鐘告別手動(dòng)導(dǎo)單，30分鐘快速上手；支持一鍵對賬、出賬，減少財(cái)務(wù)人員的出錯(cuò)率，輕松實(shí)現(xiàn)協(xié)同效率提升10倍，運(yùn)營成本降低5倍。

總之社交電商的爆紅是傳統(tǒng)電商發(fā)展遭遇瓶頸的必然，社交電商元素也將被傳統(tǒng)電商所重視，成為一種普遍的宣傳渠道或標(biāo)準(zhǔn)配置，而以微信為首的社交平臺或?qū)⒊蔀槲磥碜畲蟮慕灰讏鏊?。?b>社交電商的歸宿還是電商，可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)也依然未變，商品品質(zhì)、用戶服務(wù)、供應(yīng)鏈控制、消費(fèi)體驗(yàn)仍舊是永恒的話題也是競爭勝出的關(guān)鍵。

數(shù)據(jù)圖片來源于：艾瑞咨詢

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