寶刀不老：看60后如何不燒錢做O2O

時間：2023-03-15 04:30:02 | 來源：電子商務

時間：2023-03-15 04:30:02 來源：電子商務

當O2O進入沉寂期，各類大垂直行業(yè)的O2O企業(yè)迅速合并，手藝人O2O雖然沒有大規(guī)模重組，但也有許多風光的燒光了錢的企業(yè)一頭猝死，業(yè)界已經越來越不看好燒錢買市場的玩法。

大浪退去，就看出誰穿了泳褲！

這次我們專訪的摩之家，就是手藝人O2O中不以補貼打市場，而是靠口碑深耕的企業(yè)，來看看他們對于O2O有什么樣見解：

（問：O2O頭條君 答：摩之家CEO湯峰）

問：說起摩之家，其實聽起來還是蠻高大上的，當初怎么想起取這個名字？

答：做上門按摩，摩之家的含義不僅僅是按摩到家，更深刻的寓意是“摩登生活，品質到家”，簡言之，致力于滿足中產階級對品質生活的追求。

問：O2O服務類項目這么多，怎么會選擇從上門按摩入手？

答：順勢而為，因為我們不是為了創(chuàng)業(yè)去創(chuàng)業(yè)，而是基于個人消費體驗和時代的發(fā)展。

2014年的春天，由于不滿傳統(tǒng)實體按摩店做到家服務要加收上門費這一規(guī)則，便有了改變這一脫離時代變革的經營思路的想法，同時我們也預感到，未來，這個領域會有需求的增長和爆發(fā)的潛力。

問：我們的競爭對手都有哪些？

答：客觀的說，在摩之家的眼里真正意義上的競爭對手只有四家：宜生到家、理大師、點到和河貍家。雖然曾經依托資本的助推功夫熊和熊貓拿拿也曾快速打爆，但由于其大眾化的定位，在客戶粘性上略顯不足，再加上融資不成，內力盡失，如今一個死的死另一個也半死不活掙扎著。

問：面對河貍家這些拿了融資的企業(yè)，我們現(xiàn)在有什么優(yōu)勢？

答：沉淀和口碑。

摩之家聚焦于向中產階級提供養(yǎng)生按摩服務，以精油按摩為特色。雖然電商平臺時代所形成的流量邏輯在許多O2O企業(yè)運營中表現(xiàn)得依然很明顯，但“補貼+跑量”之路能否可持續(xù)這個問題在2015年下半年開始的資本寒冬中已經有了答案。

到家服務作為一個嶄新的服務模式目前還處于萌芽狀態(tài)，強勢的高舉高打不會取得理想的效果，流量未必能轉化為真實用戶，沒有極致的服務體驗和線下運營能力，更是難以獲得粘性用戶。

一年多來，我們團隊努力摸索著O2O的商業(yè)邏輯，通過真實的客戶運營逐步走出了屬于自己的路徑：“品質+口碑”。為了品質，我不動輒平臺也不動輒擴張；為了口碑，我從不做單純獲客意義上的補貼式推廣（為有補貼而來也將因無補貼而去）。

現(xiàn)在，摩之家用戶復購率近6成，大眾點評上的評分（9.3分）也是整個東半球最高的。所以，口碑的沉淀就是我們最大的優(yōu)勢。

問：很多人會覺得上門按摩會不安全，一方面擔心存在于消費者，另外一方面擔心存在于技師。我們如何解決這個問題？

答：嚴格的風控和商業(yè)保險

這個問題，拆分來看是兩個子問題：其一，上門按摩模式的雙向安全問題；其二，保險對于上門服務保障的力度問題。

上門按摩的雙向安全問題：由于摩之家全職技師上到客戶家里或酒店，在一個獨立的陌生的空間難免會因各種因素產生對任意一方的傷害或損失。所以，摩之家在運營層面和風控層面一直以來就注意到并落實了對兩方的安全保障和人身保護措施。

保險實際意義上的保障力度問題：保險是因防御不可預測的因素所可能帶來的破壞性而生，帶有天然的事前預防和事后實保的屬性，摩之家為技師和客戶所購買的保險也正是基于此。我們希望，當不可預測的對技師或客戶的傷害發(fā)生后，有一個妥善的保障辦法能夠迅速執(zhí)行起來，以最大程度上彌補和承載事故對任意一方的損傷/損失。

需要說明的是，保險的實際保障范圍僅限外出出單（技師）和在家或在酒店接受服務（客戶），場景是極其清晰明確的，這將在最大程度上發(fā)揮保險的保障力度。

問：有人說O2O上門市場是一個大坑，沒有規(guī)模化的可能，你怎么看？

答：規(guī)模化可能，但要靠時間的沉淀。

我也是在創(chuàng)立摩之家后才從理論和實踐的不同層面去理解O2O。我想說，我創(chuàng)立摩之家的初心很大程度上來源于自身的淘寶購物經歷。我在2010年之前是拒絕淘寶的，后來為了家里的裝修，不想每次都去建材市場、家居賣場去比較，就在朋友的建議下嘗試在淘寶上買東西。后來我發(fā)現(xiàn)，我竟然還可以在淘寶上買到皖南土雞蛋、大別山黑毛土豬肉、秦嶺的野薺菜、瀘沽湖的銀魚…

通過消費習慣的培養(yǎng)和消費意識的改變，從線上購買服務一定是個不可阻擋的趨勢。由于O2O的核心是在確保服務效率下的品質與口碑的建立和把控，那么在尋求規(guī)?；臄U張過程中，你必須找到并能運行一個健康的商業(yè)模式：你有沒有顯著地提升效率？是否給客戶帶來更好的消費體驗？這個效率最直觀地說就是你營收的預期增長和穩(wěn)定性；離開了資本的助力，你能否依靠自身的內驅力持續(xù)發(fā)展？

我只能說，摩之家已經走好了第一步（口碑的沉淀），第二步（規(guī)模化嘗試）行不行我們拿行動說話。

問：今年是O2O沉淀之年，大批O2O企業(yè)倒閉，你覺得原因是什么？

答：大家都看到了，2016年從生鮮到洗車（也包括按摩），眾多的O2O平臺紛紛倒下，一時間輿論到了羞談O2O的境地。我的理解是：第一，你的服務是不是一個真需求；第二，你在提供這項服務的過程中是否解決了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中的一個或幾個問題（要命的問題）；第三，你的用戶是否認可并為此持續(xù)買單；第四，你的收入（至少是預期收入）能否給平臺帶來穩(wěn)定的回報并維持公司的運營？你做上門洗車可以，但你的服務成本是否可控？你也不要畫餅充饑談后續(xù)的衍生服務，保險公司不是你能撼動的，二手車市場僅僅四大電商平臺就有幾百億的資金在搏殺。這些都和你無關。

問：摩之家獲得了幾輪融資，目前市場情況如何？

答：我曾經說過“我是不小心創(chuàng)業(yè)了”，我不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是感覺到了一個商業(yè)機會才毅然決然創(chuàng)立了摩之家，但未曾想會在短時間內冒出了幾十家創(chuàng)業(yè)團隊。我拉了幾個老朋友，投入了不少的資金。實際上，我們也才開始試著融資，尚未獲取最后的融資。

對我來說，比找錢更重要的是找人；為了找到理想的合伙人，我用了一年多的時間。公司成立15個月后，理想的90后COO才加盟我的團隊，他也是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，甘愿拿基本生活費和我一起打拼。COO到位三個月后，有多年O2O推廣經驗的80后CMO放棄了高薪、期權甚至年終獎加入了團隊（他是小馬管家和南瓜車的前市場總監(jiān)）。

高效的團隊搭建完成后，我主動去尋找資金。一直在思考和調整，但是我們很有信心。因為在這一年半的時間里，我們通過服務流程的良好把控積累了不錯的用戶口碑，這些沉淀給我們接下來的工作打下了堅實的基礎，眾多的關聯(lián)第三方企業(yè)紛紛主動找上門來欲與我們合作；對于他們而言，高性價比的優(yōu)質上門按摩服務系統(tǒng)性供應是他們的痛點。我們對未來充滿信心。

問：你是哪年人，是第一次創(chuàng)業(yè)么？之前你都從事過（創(chuàng)業(yè)過）哪些？

答：我是65年的。86年大學畢業(yè)后分配到上海的一家國營工廠，到上海二年后就沒有停止過折騰：91年辭職去了外企，95年合伙創(chuàng)業(yè)，96年底獨立創(chuàng)業(yè)（這家公司目前還在正常運轉，早已不介入日常運營了）。2010年也進行了一次短暫的個人創(chuàng)業(yè)（孕嬰童的綜合業(yè)態(tài)項目），但由于非自身的原因中途項目終止了。摩之家是我第四次創(chuàng)業(yè)了。至于個人愛好，平時喜歡戶外運動，尤其是登山、騎行等，算得上半個資深戶外領隊！

問：從你的經歷和歲數(shù)來看你是個傳統(tǒng)企業(yè)家，你如何看待傳統(tǒng)企業(yè)的轉型，如何理解互聯(lián)網+？

答：我是標準的60后，也一直做公司，對傳統(tǒng)企業(yè)家的思維方式有自己的認識。我想對那些還奮戰(zhàn)在一線并掌控企業(yè)的企業(yè)家們說：這是個社會大變革已經到來的時代，如果你不與時俱進快速掌握獲取新知識的方式，當機會反轉時你就不會有太多的時間了。

講點具體的：產品研發(fā)要加大投入，找到行業(yè)精英并放手交給他們；營銷最好找到90后，他們是互聯(lián)網時代的原住民；你要做的是做好財務準備和后勤支持。至于互聯(lián)網+，僅僅只是提升效率、改善體驗、快速傳播的有效工具。我們不能忽視互聯(lián)網，特別是移動互聯(lián)網；但是，我們也決不能矯枉過正，盲目放大互聯(lián)網的作用。服務業(yè)最重要的還是服務品質本身，沒有良好的體驗而用互聯(lián)網進行再華麗的包裝也吸引不到真實的用戶，更何談留存？

問：最后，您如何看待你們燒錢補貼的競爭對手

答：我首先要感謝他們，一直在幫我們努力開拓這個潛在的市場，他們的倒下雖然原因各不相同，但在我看來有個基本的共性：在沒有摸清行業(yè)模式之前選擇盲目的推廣和擴張。

你可以為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，模仿抄襲也不是多大問題，不了解目標用戶群體的消費心理也會有改進和完善的時間，但是：在思路和打法沒有清晰地得到市場的真實反饋之前就輕率地復制沒有得到驗證的商業(yè)模式，注定只是曇花一現(xiàn)！你最大的作用無非是在非用戶的記憶里留下一個名號而已。坦率地講，在真實用戶的心智獲取上潛心研判、小心探索才是正道。

（當然，盲目的擴張可能也是來自資本方的壓力。在資本與團隊深度共謀下，快速起量是他們的首要任務；拿到融資后還要快馬加鞭，成為行業(yè)第一也是因為下一輪融資需要訂單的爆發(fā)增長。君不見，各地掃碼一條街盛行的0元活動/9塊9體驗大概不都是如此么？）

頭條君手記：當互聯(lián)網充斥著70退休80已老90過時00才是未來的時候，這位60后創(chuàng)業(yè)者用其傳統(tǒng)但又不落伍的思維在O2O的大潮中精細耕耘。O2O的項目不同于純互聯(lián)網，沒有傳統(tǒng)實業(yè)基礎的人去做多多少少都會差點火候?！敖涷灐?，在O2O項目里還是最重要的。頭條君也希望更多的O2O企業(yè)能夠扎扎實實的去耕耘，畢竟，這是一門生意。

本文作者，曲易飛，連線家傳媒創(chuàng)始人 專注O2O以及互聯(lián)網金融相關報道，轉載請注明作者以及平臺

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