零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系及方法論

時(shí)間：2023-03-15 12:36:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-15 12:36:01 來源：電子商務(wù)

從傳統(tǒng)的線下零售（百貨商店-連鎖商店-超級(jí)市場(chǎng)），到前幾年火熱的線上電商零售（綜合、垂直電商-社交電商），再到這幾年線上線下結(jié)合的新零售模式，零售行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生了巨大的變化。

大數(shù)據(jù)時(shí)代下的零售行業(yè)，面對(duì)眾多的顧客和復(fù)雜多變的市場(chǎng)需求，要想及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，就需要對(duì)零售各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得到科學(xué)有效的結(jié)論來指導(dǎo)決策。本文我們就來說說新零售模式下零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析的指標(biāo)體系和方法論。

無論商業(yè)模式如何變化，無論是傳統(tǒng)零售還是新零售，都離不開“人、貨、場(chǎng)”這三個(gè)核心要素，新舊模式的變化，本質(zhì)上其實(shí)就是“人、貨、場(chǎng)”三要素的進(jìn)化，從原來商品為王的“貨、場(chǎng)、人”時(shí)代，變成了如今用戶為王的“人、貨、場(chǎng)”時(shí)代。

圍繞“人、貨、場(chǎng)”這個(gè)三個(gè)核心要素，新零售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系整體上可以分成線下、線上兩個(gè)部分：

線下的“人、貨、場(chǎng)”

1、數(shù)據(jù)分析提升“人”效

這里的人效有兩個(gè)方面，一指企業(yè)員工，二指消費(fèi)者。在這個(gè)消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)的時(shí)代，想做好零售，除了加強(qiáng)員工管理，提升人員效率之外，更重要的是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、充分挖掘客戶終身價(jià)值。

企業(yè)員工管理中的數(shù)據(jù)分析一般分為兩個(gè)方面，一個(gè)是員工效能分析，一個(gè)是員工結(jié)構(gòu)分析，員工效能分析主要關(guān)注的就是員工的銷售指標(biāo)和服務(wù)效能指標(biāo)，員工結(jié)構(gòu)分析主要關(guān)注企業(yè)員工的流失率、人力結(jié)構(gòu)、薪資結(jié)構(gòu)等等，防止出現(xiàn)人力分布不均勻、薪資不合理的情況。

顧客管理是零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析中相當(dāng)重要的一部分，尤其是其中的會(huì)員顧客的管理。會(huì)員顧客的分析，可以從客戶群體的消費(fèi)行為特點(diǎn)、等級(jí)劃分、活動(dòng)管理等方面入手，越豐富越好，越細(xì)致的了解到會(huì)員群體的特征，越有利于客戶關(guān)系的維護(hù)和發(fā)展，這里我簡(jiǎn)單列一些分析指標(biāo)給大家參考，實(shí)際的分析過程中還可能會(huì)衍生出更多的指標(biāo)：

2、“貨”——商品分析

貨就是指商品，商品數(shù)據(jù)分析的核心就是圍繞“進(jìn)銷存”展開，重點(diǎn)就是商品結(jié)構(gòu)的分析和商品消化跟進(jìn)分析，結(jié)構(gòu)分析常用指標(biāo)有各類結(jié)構(gòu)占比指標(biāo)，商品消化跟分析常用指標(biāo)有售罄率、存銷比等，詳細(xì)的指標(biāo)架構(gòu)如下：

3、數(shù)據(jù)分析提升“場(chǎng)”效

場(chǎng)，指的是消費(fèi)場(chǎng)景，所有連接消費(fèi)者和商品的終端，都是“場(chǎng)”，比如線下門店、線上的購(gòu)物網(wǎng)站、APP、小程序等。“場(chǎng)”效的分析，核心是業(yè)績(jī)與各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的監(jiān)控，店鋪的銷售指標(biāo)、銷售追蹤指標(biāo)、效率指標(biāo)等等

對(duì)線下門店來說，有一個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)叫做“坪效”，指的是每平方米面積創(chuàng)造的年收入

坪效=銷售額/店鋪面積，銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率

流量是制約坪效率的重要因素，當(dāng)流量新增緩慢時(shí)，企業(yè)的坪效就會(huì)難以增長(zhǎng)，此時(shí)企業(yè)就會(huì)增加線上銷售額，增大線上流量

線上電商數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

線上零售和線下零售的核心都是“人貨場(chǎng)”，圍繞商品運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)展開。傳統(tǒng)的線下零售側(cè)重于商品分析，線上電商則側(cè)更重于對(duì)用戶和流量的分析。從用戶注冊(cè)、瀏覽商品、加購(gòu)商品、到最后的下單、確認(rèn)收貨，這中間有五個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：活躍用戶量、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購(gòu)、GMV。

線上電商的商品品類眾多，首頁商品更新速度快，因此在電商的商品分析中，要重點(diǎn)關(guān)注商品的轉(zhuǎn)化率，根據(jù)根據(jù)轉(zhuǎn)化率，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，來提高我們的轉(zhuǎn)化率和GMV

另一個(gè)重要部分就是用戶數(shù)據(jù)的分析，通過對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。做好用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是關(guān)注用戶留存，二是通過對(duì)用戶分群，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略。

除此之外，線上電商經(jīng)常會(huì)有各種各樣的線上促銷活動(dòng)，通過營(yíng)銷活動(dòng)過程中的數(shù)據(jù)，分析監(jiān)控某次營(yíng)銷活動(dòng)給帶來的效果、以及廣告的投放效率

整體的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系如下：

（圖片壓縮嚴(yán)重，整理了一版最新的，下方可以獲取高清大圖）

最全數(shù)據(jù)指標(biāo)體系集合！覆蓋9個(gè)行業(yè)4個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，全是干貨

線上、線下指標(biāo)匯總：

零售行業(yè)常用數(shù)據(jù)分析方法

理清楚了零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系，接下來再講幾個(gè)在零售數(shù)據(jù)分析中常用的數(shù)據(jù)分析方法：

1、ABC分析法

ABC分析法又稱帕雷托分析法，是商品管理中常用的數(shù)據(jù)分析方法。通過對(duì)一段時(shí)間內(nèi)商品銷售情況的分析，把商品分為A、B、C類，調(diào)整不同類別商品的管理策略。

舉個(gè)常見的ABC法則在商品庫(kù)存管理中的應(yīng)用，假如我們打算對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行年銷售額分析，第一步要先收集各品類商品的年銷售量、商品單價(jià)數(shù)據(jù)，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，計(jì)算出銷售額、累計(jì)銷售額、累計(jì)銷售額百分?jǐn)?shù)等，將商品按照銷售額的大小降序排列，將累計(jì)銷售額占比累計(jì)占比0至50%為A類商品，50%-90%為B類商品，90%-100%為C類商品，然后根據(jù)分析結(jié)果，對(duì)ABC三類商品采取不同的管理策略。

根據(jù)商品管理及銷售的情況，還可對(duì)ABC理論進(jìn)行一定的變化，這樣對(duì)零售業(yè)的商品管理來說更具有操作性。

2、RFM分析模型

RFM模型在會(huì)員價(jià)值分析中經(jīng)常用到，把客戶按最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額 (Monetary)三個(gè)維度分成八個(gè)等級(jí)，判斷客戶價(jià)值

據(jù)RFM的分析結(jié)果，調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，維護(hù)好重要價(jià)值的客戶，關(guān)注流失的客戶，分析客戶流失的原因，減少流失率。

3、關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是分析兩組隨機(jī)變量間關(guān)聯(lián)關(guān)系的方法，在零售行業(yè)中最典型的應(yīng)用就是商品關(guān)聯(lián)分析，商品關(guān)聯(lián)分析又叫做“購(gòu)物籃分析”，通過分析用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，將不同的商品之間進(jìn)行關(guān)聯(lián)，并挖掘兩者之間的聯(lián)系，制定商品打包促銷策略。

除此以外，關(guān)聯(lián)分析還可以用在分析商品數(shù)量與銷售額的關(guān)系、員工數(shù)量于企業(yè)銷售額之間的關(guān)系等等。

4、漏斗分析法

漏斗分析法在數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用場(chǎng)景有很多，典型有的營(yíng)銷漏斗、AARRR模型等等。它的核心思想是分解和量化，比如下面的營(yíng)銷漏斗，包含了用戶從選購(gòu)商品到最終購(gòu)買的整個(gè)流程，然后通過計(jì)算各個(gè)流程之間的轉(zhuǎn)化率來衡量每一個(gè)流程的表現(xiàn)，通過對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)之間的用戶轉(zhuǎn)化情況的檢測(cè)，尋找電商各個(gè)環(huán)節(jié)可以優(yōu)化的點(diǎn)，從而提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化率

最后分享一下我整理的一份數(shù)據(jù)分析流程知識(shí)圖譜，需要可自取。內(nèi)含數(shù)據(jù)分析12個(gè)常見分析模型、18個(gè)理論分支、136個(gè)詳細(xì)知識(shí)要點(diǎn)和60多個(gè)實(shí)際分析場(chǎng)景案例，不懂或不記得的知識(shí)點(diǎn)拿出地圖就能查，數(shù)據(jù)人必備！高清電子版獲取方式↓↓