外貿(mào)直通車P4P 關(guān)鍵詞推廣的基本要點

時間：2023-03-15 15:38:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-15 15:38:01 來源：電子商務(wù)

有些同學(xué)問，為什么要講這么多基本功？那先給大家說個故事吧。

記得參加過一次付費培訓(xùn)課程，大致叫“七天詢盤暴漲10倍”，看著這個名字很是誘人，是的，我就是被誘惑了，坐了兩個小時的地鐵去聽課。課程也講了兩個小時，總的下來就是在說這句話：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，你的流量漲10倍，你的點擊率也就漲了10倍，繼而你的詢盤也就能漲10倍了。聽下來，我只能說想罵人。課程的最后也是因為聽眾反應(yīng)激烈，強烈要求講些干貨，但課程最后也就講了些設(shè)計詳情頁的知識點。

我敬佩每一個真誠傾心分享的人，尊重每一位前輩，但我不能接受傳達(dá)給大家一種輕而易舉就能把阿里國際站做好的觀念；“七天”“暴漲”“10倍”這些看著美好的詞，其實是種惡意忽悠。阿里國際站的運營是有技巧在的，但技巧是錦上添花的部分，不要老想著我今天利用幾個技巧，就把阿里國際站搞定了。世間萬物都是一樣的，踏踏實實做好基本功才是正確的道路。

好，接下來進(jìn)入正題，直通車中關(guān)鍵詞推廣的基本要點是什么？以下主要圍繞：關(guān)鍵詞/關(guān)鍵詞評分/關(guān)鍵詞出價/推廣產(chǎn)品/常見問題診斷思路這幾個點來談。

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01添加關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性：確保加入推廣的關(guān)鍵詞都是相關(guān)詞，這是減少資金浪費的基礎(chǔ)。有些同學(xué)對“相關(guān)”這個概念有點疑惑，什么是相關(guān)，簡單來說，這個關(guān)鍵詞的意思和我們的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的地方，這個關(guān)聯(lián)程度可能是90%，也有可能是10%。

關(guān)鍵詞的覆蓋面：在確保精準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，多添加關(guān)鍵詞。因為關(guān)鍵詞曝光是免費的，這樣可以快速提高曝光量。

關(guān)鍵詞的分組：關(guān)鍵詞分組的目的是為了方便管理關(guān)鍵詞及價格調(diào)整。其實分組沒有特別固定的形式，特別產(chǎn)品行業(yè)不同時，具體情況也有很大不同。這里給大家總結(jié)幾種常見的方式及背后的邏輯。明白邏輯是最重要的，操作背后要解決的問題清楚了，分組時就能根據(jù)你遇到的問題選擇合適的方式。

1. 按照價格分組：關(guān)鍵詞大致分為高價詞，中價詞和低價詞；用一個例子解釋哈，假如你是機械行業(yè)，對于你們公司35元的出價已經(jīng)是承受上線了，那高于35元的詞你就可以劃分為“高價詞”；20-35元以內(nèi)的可能算為“中價詞”；低于20元的詞可能劃分為“低價詞”，或者更精細(xì)些，0-10元、15-20元再做一個價格期間劃分。一般“高價詞”多是熱門搜索詞，競爭很激烈，價格降低的時間出現(xiàn)的很短，在運營中慢慢我們找到低價出現(xiàn)的規(guī)律后，就可以去策略出價；“中價詞”有個比較大的特點就是價格波動很大，可能下午5點價格能達(dá)到35元或更高，但早上價格能出現(xiàn)20元或低于20元，這部分詞是我們調(diào)價的重點詞，因為調(diào)價不及時，就會浪費推廣費，或本來低價能排到前五的機會就錯失掉了；“低價詞”大多是長尾詞，比較精準(zhǔn)，但曝光和點擊量都不大，明顯的特點是價格波動不大而且出價不高，這時我們可以設(shè)置出價讓詞一直占據(jù)前五，抓住每一個精準(zhǔn)流量。
2. 按照產(chǎn)品分組：這種分組的方法比較適合產(chǎn)品種類較多的平臺，每個產(chǎn)品詞的數(shù)量不多，但比較關(guān)注每類產(chǎn)品的搜索、點擊情況。
3. 按照關(guān)鍵詞熱度分組：根據(jù)熱度和價格劃分關(guān)鍵詞其實是有相似的邏輯，一般來說熱度高的，價格普遍也高，熱度低的長尾詞出價也是在很低的范圍。所以這兩種方式大家可以結(jié)合著使用。

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02關(guān)鍵詞評分

關(guān)鍵詞評分最高五星，關(guān)鍵詞進(jìn)入推廣，星級必須至少達(dá)到三星。

其實”星級“我認(rèn)為是比較易容解決的問題，正常如果這個關(guān)鍵詞有被產(chǎn)品覆蓋，很大概率就會在三星以上。我操作過的賬戶，一般四星五星關(guān)鍵詞占比都是在95%以上。這個可以負(fù)責(zé)任的告訴你真的很容易做到，針對關(guān)鍵詞發(fā)布產(chǎn)品即可。

不過我也遇到多次覆蓋就是升不到三星的詞，但數(shù)量在個位數(shù)，對于實在升不到三星的關(guān)鍵詞，那就刪除掉吧。

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03關(guān)鍵詞出價

關(guān)鍵詞的出價要有一定的策略，切記所有關(guān)鍵詞都一個價格，或者40元從不調(diào)整（個人親眼的看到過這樣的賬戶）。

關(guān)鍵詞出價需要結(jié)合關(guān)鍵詞的分組情況，如果你已經(jīng)按照價格分好組后，那對高價詞就可以使用“田忌賽馬”的策略，競爭激烈時我們先避一避，等大家消耗的差不多了，我們再去搶占排位；對于中價詞，我們多關(guān)注價格變化，定時去調(diào)整價格；低價詞可以根據(jù)你細(xì)分的程度來設(shè)置搶占第一或第三至五名的位置。

關(guān)于具體出價上，除了不要犯“把10元修改成12元時寫成120元”這樣的低級錯誤外，還要注意一點，就是前五的價格有時候差距很大，例如前五的出價分別是30，28，27，21，14，13，這時建議選擇出價14元。

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04推廣產(chǎn)品

關(guān)于推廣產(chǎn)品，可能大家比較糾結(jié)的一個問題就是是選擇全部推廣呢還是選擇部分推廣呢，這里告訴你，沒有絕對。

如果你的是新賬戶，可以選擇全部推廣，觀察哪個產(chǎn)品好，然后慢慢的再去重點選擇一些產(chǎn)品推或去掉一些沒有效果的產(chǎn)品不推。

如果你的是老賬戶，經(jīng)手很多運營人員，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，那有選擇性的推廣產(chǎn)品會是個好的策略。

如果你計劃把這個產(chǎn)品推成爆款，那也是可以減少其他產(chǎn)品的推廣，但如果一段時候后這個產(chǎn)品沒能成才，那就需要再測試其他產(chǎn)品。

所以這里面有幾個原則要遵守，就是保證關(guān)鍵詞和產(chǎn)品要匹配，關(guān)鍵詞匹配的產(chǎn)品是個優(yōu)秀的產(chǎn)品，再就是看詢盤效果。沒有一層不變的方法，多做測試，多嘗試。

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05常見問題診斷思路

沒曝光：可以從詞覆蓋面、詞的出價上做調(diào)整。有可能是詞沒有覆蓋到這個流量，也有可能是我們出價太低，排名太靠后，客戶根本看不到我們的產(chǎn)品。

沒點擊：可以從詞的出價、產(chǎn)品首圖及標(biāo)題上做調(diào)整。因為曝光的概念是我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在客戶的瀏覽的頁面上，就是客戶搜索關(guān)鍵詞后瀏覽了第一頁前十個產(chǎn)品后跳出，我們的產(chǎn)品在39位，雖然客戶沒有看到我們的產(chǎn)品，但也算做一次曝光，所以沒有點擊也有可能是我們的排名太低；那如果客戶看到我們的產(chǎn)品卻沒有點擊，就要歸為產(chǎn)品的問題了。

沒詢盤：沒有詢盤是多因素相疊加的結(jié)果，可以先看下詞的精準(zhǔn)度，再看詞和產(chǎn)品的匹配度，再看產(chǎn)品本身的問題，另外還有可能是曝光量和點擊量的問題，所以這個問題需要系統(tǒng)性的去解決。