一個外貿(mào)人的自述：我眼中真實的美國市場

時間：2023-03-17 10:00:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 10:00:01 來源：電子商務(wù)

「編者按」這是“頁歸人”的第一篇文章，選擇這樣一個故事，是希望能夠通過作者的視角，幫助那些對外貿(mào)市場失去信心的人重拾勇氣。

十二年前，畢業(yè)于名校的余月辭去了世界500強企業(yè)的管理工作，開始創(chuàng)業(yè)做建材外貿(mào)生意。在專注美國市場的十二年里，他用文字記錄了自己的所看所想，本文通過他與三個美國客戶的小故事，寫下一個真實的美國市場。

近兩年，迫于客觀環(huán)境的影響，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)而進軍國內(nèi)。它們經(jīng)歷了美國市場多年磨礪，有著精湛的產(chǎn)品力和供應(yīng)鏈整合能力，但市場環(huán)境瞬息萬變，歸國之路也多有水土不服。

讀完這篇文章，我想到了《拉合爾茶館的陌生人》，盡管中美之間沒有戰(zhàn)火，但這場沒有硝煙的無聲戰(zhàn)役，也改變了無數(shù)人的生活。實現(xiàn)過美國夢，才有權(quán)放棄美國夢。真正在美國市場上沉浮過，他們的眼睛才能帶給我們更多反思。

國之強大，由一個個平凡的人壘起?！耙磺衅椒驳娜?，都可以獲得不平凡的人生；一切平凡的工作都可以創(chuàng)造不平凡的成就。”

謹以此文，獻給那些在追尋不平凡成就的路上快馬加鞭的同行者。

作者：余月

編輯：宗書慧

十二年前，突然想不給世界首富打工了，當(dāng)時老板挺吃驚的，說是這個team lead職位會在那兒留一年，創(chuàng)業(yè)失敗了還能回來干，走的那天，老板還哭了，那年我離24周歲差兩個月。

十二年后，自己給自己打工了很多年，起起伏伏，看多了很多世態(tài)炎涼，總被人說你是這個行業(yè)的一股清流，但冷暖自知，所謂的清流，也可以被理解為不入流。

十二年前，剛給自己打工的時候，拿著2500塊一個月的工資，是上一份光鮮體面工作的n分之一，但卻很知足，睡得踏實，因為作為一個剛?cè)胄械娜耍覜]覺得自己給公司創(chuàng)造多少價值，就該拿最低的收入。

十二年后，手上管了幾百號人，一不小心還被太平洋對岸的總統(tǒng)逼成了一家跨國公司。每天被“X總X總”的稱呼，卻經(jīng)常夜不能寐，想著公司未來怎么發(fā)展，怎么平衡工作和家庭，怎么做個好老板，怎么做個好父親，怎么做個好先生。

十二年前，每年和已經(jīng)談了5年的女朋友，也就是現(xiàn)在娃的媽，吃個麻辣燙都很開心，帶她去個杭州更是屁顛屁顛的。

十二年后，她再也不愿意和我去美國旅游了，因為每次去我都是借著去美國旅游，去談工作，然后經(jīng)常我在開車或是見客戶，她就在那邊呼嚕呼嚕睡覺。

我做建材，專心美國市場12年。

2007年剛?cè)胄械臅r候，自認為英語專八，高學(xué)歷，500強公司出身，似乎很牛，但在外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個崗位上很快就有了深深的挫敗感。一個月、兩個月、三個月、四個月……沒有成交一單，每天幾十上百封郵件發(fā)出去，就像石沉大海，鮮有回復(fù)。有些時候，你會發(fā)覺努力根本沒用，因為選擇更重要。

◎ Apartment in Virginia

很有意思的是，當(dāng)時最先回復(fù)郵件那個老外，說我價格太高的那個客戶，6年后給我下了第一個訂單，收到30%定金的那天，還專門和女友出去慶祝了一下。我想先從這個老外聊起，我們暫稱呼他為V吧。現(xiàn)在他可以固定每年600萬美金的生意。

V是75后，東歐人，80年代輾轉(zhuǎn)從蘇聯(lián)到意大利來到美國，一直在東岸，離紐約3個小時車程的二線城市生活。他說9歲的時候在意大利擦了好幾個月車，擦過很多豪車，經(jīng)常被車主鄙視，所以到美國之后，他換好車就像換衣服，特別喜歡那種超大的凱迪拉克或者奔馳。

不過幸好也是很結(jié)實的車，在2019年5月時候，V凌晨四點去上班，在路口等紅燈的時候，被后面速度很快的大貨車追尾，車子報廢了，撿回一條命，但貌似喪失了一部分記憶。

為什么說美國是個大熔爐，因為全世界各地的人都在美國生活，一代又一代。除了我們熟知的中國城，還有日本、韓國、意大利、俄羅斯、東歐各國等等各式各樣的社群。諸如V的公司里面，80%以上都是V的同胞，來自同一個國家，包括V的第二任太太，高個、金發(fā)美女，設(shè)計出來的產(chǎn)品超級漂亮！

V很拼，真的很拼，我曾經(jīng)跟他提過我在美國17天飛了14個城市，他當(dāng)時回了我一句，跟我年輕時候差不多。他回郵件總是很快，似乎是全天候作業(yè)，他會在凌晨4點去到公司然后，然后一直工作到晚上很晚。

◎ 長按圖片 分享給需要的人

V每天喝好幾杯咖啡，對了，他很鄙視星爸爸，一直推薦的是Wawa。

在他身上發(fā)生最奇葩的事情是我某年去他公司，發(fā)覺公司里竟然有個亞洲人，在一群金發(fā)白種人里特別顯眼。

他后來偷偷問我，是否認得這個亞洲人，一頭霧水的我被鄙視記性太差。原來是有一年我和V去吃越南米線，這個對待客戶很熱情的越南小伙子吸引了V的注意力，留下他的電話，然后他挖過來做設(shè)計師了。

令我欣慰的是，短短幾個月，這個小伙子成為了公司里業(yè)務(wù)能力最強的人之一。當(dāng)然，厲害的人自有厲害的地方，不到一年，據(jù)說那小伙自己去開公司了。

V很喜歡打電話和我聊天吐槽，有段時間經(jīng)常吐槽他前妻，而且一聊就是個把小時，具體內(nèi)容暫且不表，但那時候我還住在家里(后來長期住工廠)，我隊友就把他列為我的第二不受歡迎客戶，第一是個猶太老人家，后面再表。

一直到某年，我?guī)ш犛讶ッ绹妫写奶貏e好，又是很贊的日料，又讓他女朋友帶我隊友去高檔商店shopping，后來又專門把他兒子沒拆封的樂高星球大戰(zhàn)好大的一個玩具送給我。自此，我隊友再也沒有抱怨過V了，完全不像個客戶，而是很好的朋友。

◎ 美國某建筑企業(yè)參展標語

之前說過，他是我入行時候，最先回復(fù)我郵件的那位，為啥記得那么清楚呢？因為我當(dāng)時發(fā)出去沒幾分鐘，他就回復(fù)我郵件了，內(nèi)容大致是你報價太高不能接受，那為啥6年后開始跟我合作了？

雖然一直沒有合作，但逢年過節(jié)我總會寫郵件送祝福，然后每次去美國出差必然是會去他那邊登門拜訪，去他倉庫和他的經(jīng)理和工人聊天。其實你會發(fā)覺，你聊得越多，慢慢就聊得越好，慢慢也可以開玩笑了，進步很快。比如老外經(jīng)常說，你怎么會帶兩個手機呢，我通常會說，一個wife，一個girl friend。

我很喜歡在美國和一線的工人聊天，無論是工地還是倉庫里，因為他們是和產(chǎn)品接觸的人，能從他們那邊學(xué)習(xí)到非常非常多的東西，他們最了解產(chǎn)品細節(jié)。

另外就是和那些客戶的客戶接觸。我們一般做的是批發(fā)商，有些批發(fā)商做熟了，會帶我去他的客戶那邊聊天，但有些客戶會忌諱，因為怕他的客戶做大以后直接問我們進口拿貨。其實我們有自己的原則，就是客戶的客戶我們一定不會做直接生意，還會引導(dǎo)他去我們客戶那邊拿貨，因為這也是對我們客戶的一種保護。

但我知道很多外貿(mào)企業(yè)不會，因為直接做了客戶的客戶之后，利潤會高出不少，但這是我們的紅線，我不會碰，更不會讓我的團隊去碰。

所以，這么多年來，客戶的忠誠度很高，還經(jīng)常會一起去他們的客戶那邊，包括設(shè)計師、開發(fā)商、總包那邊一起聊天，漸漸這個接觸的面就廣了，圈子就大了，知道的東西就不局限于我們建材行業(yè)。

自己就像一塊海綿一樣，不斷不斷吸收各類信息，再自己篩選。這個圈子越來越大，面對的未知就越來越多。

◎ 美國家具之都Highpoint機場（GSO）

一不小心扯遠了，其實在和V的不斷接觸中，加上他的原有供應(yīng)商的確出了些質(zhì)量問題，溝通也非常不到位，就給了我們機會。很多時候，機會其實也是競爭對手給的。

做生意不會去說同行的缺點和問題，只會變相的在我們自己的產(chǎn)品上取長補短，然后告知客人我們的“長”在哪里，為什么要這么做。

現(xiàn)在，每年可以做差不多600萬美金的生意，而且每年都在增長。另外，做了那么多年，相互信任，最讓我感動的是2018年被同行背后捅刀，導(dǎo)致資金緊張時，我有向V求助，他二話不說，第二天把廠里在做的訂單貨款全部打過來了，20多萬美金。當(dāng)時我開玩笑說，準備拿了錢跑到國外度假去，他說你會就值這20多萬美金嗎？

接下去介紹的客戶就叫他M吧，來自美國中部南方的某州，白人，已經(jīng)做爺爺了。和M認識非常機緣巧合，應(yīng)該是2009年的某日突然收到一封好長好長的郵件，介紹自己在美國做工程項目，每年做多少生意，吹了一通。

基于信任，作為還不滿兩年的新手覺得這個是大客戶，就滿腔熱情開始接觸了，幾乎有段時間每天都會電話溝通。后來才知道，我發(fā)貨過去的第一個貨柜，放在他家的地下室里，他是老板，還有一個總經(jīng)理，然后就沒有第三個員工了。

◎ 美國田納西州別墅

很多時候，當(dāng)你伴隨著客戶成長，從0-1，再從1-10，這種客戶粘性是最高的。所以我一直告訴自己，做為新手，千萬不要輕視任何一個小客戶，畢竟沒有與生俱來的大客戶，大家都是從小做到大的，但也很考驗眼力和耐心。

這一點，我們很多做外貿(mào)的企業(yè)是很難做到的，但這也好理解，畢竟誰都希望做大B客戶。但其實剛開始的時候，做小客戶是很能磨練自己能力的，因為小客戶通常會有好多好多的問題，而且會更計較細節(jié)。

M在2017年的時候，在離市區(qū)20分鐘的地方買了一個6000平米的廠房，做倉庫和生產(chǎn)，手下已經(jīng)有30多號人了。他的2號員工也就是他的總經(jīng)理曾經(jīng)跟我說過，如果沒有你，我們公司做不到今天的規(guī)模。

我當(dāng)時很感動，因為我曾經(jīng)在他們很小體量的時候，每個訂單都很上心，過程拍照，最快速度響應(yīng)。每次來中國，都是全天候陪同，陪吃陪玩，更像是老朋友。

第一次去美國拜訪M的時候，他就邀請我住在他家里面了。他告訴我，他聯(lián)系了很多工廠，我是唯一那個可以隨時接起他電話，郵件回復(fù)他很快的那個人，所以很感謝我。后來，我認識了他太太，他的兩個兒子和他女兒。他大兒子結(jié)婚的時候，還專門邀請我和我太太去觀禮。

在美國，通常有這么一撥人，白人居多，會“知足常樂”。這個M就是這樣的，從訂單情況來看，他公司每年都增長很好，我也經(jīng)常說，你可以加人加設(shè)備啊?？墒撬麜f，美國招人太麻煩，還是慢慢做比較好。后來，他的三個子女都在他公司里做事，他慢慢淡出了管理。一般公司里出現(xiàn)個半天，然后就去會友打高爾夫。

◎ 長按圖片 分享給需要的人

M經(jīng)常會跟我談天說地。做為土生土長的南方人，他認為南北戰(zhàn)爭起始，南方是被逼無奈才反抗的，那些黑人當(dāng)時在南方的待遇都很好，歷史是勝利者寫的；中國公司在美國需要加強服務(wù)意識，老打價格戰(zhàn)拿不下市場，以此影射同城的華人競爭對手。

在美國，南方相對還是比較樸實的。比如，我每次和M從他家里出門，他是不鎖門的。他說家里沒啥值錢的東西，小偷真的來就來唄，鎖門了反而會讓小偷把家里的窗戶砸了。我們?nèi)⒓又T如當(dāng)?shù)谿olf club活動，他也不鎖車，怕車窗被砸了會很麻煩。

他也帶我參加了一次周日的教堂活動，我很有感觸。一圈十個教眾坐在一起一上午，每個人分享這周快樂的事情和悲傷的事情?？鞓贩窒沓鰜砭褪欠叮瘋窒沓鰜砭褪菧p半。

◎ 美國工地實景

M的小孩和我基本同齡，所以他也常常以長輩自居。我最喜歡他的話是“It is what it is." 特別是發(fā)生問題的時候，他還會為對方考慮，而并不是一味的指責(zé)對方，因為指責(zé)不能改變?nèi)魏谓Y(jié)果，還不如花時間總結(jié)和思考來避免以后再發(fā)生。

在十來年的合作過程中，也有這個那個問題，他每次會寫個很長很長的郵件，套路是最后會加一句”You know, I still love you..."。

M是做工程項目起家的，所以和很多建商、設(shè)計師關(guān)系都很好，他也很喜歡帶我去見這些人，接觸多了，會發(fā)覺很多美國人對于中國的實際情況認知很有限，還停留在以前《紅高粱》那種階段，而通常美國的媒體上會更多說中國的缺點，其實美國媒體也大部分是被政治左右的。

M總覺得我的出現(xiàn)和交流是可以給他的公司和生意加分。他也不介意這些他的下游會跟我聊天或交換名片，因為他知道我們的職業(yè)操守。我也開玩笑說過他，我說你給我價格太低啦，我和這些建商直接做算了，他還是那句“It is what it is."

第三位我想介紹的是一個猶太人，簡稱F吧，70多歲了。在美國佛羅里達州，合作了1年多后，因為我不給他降10%達到和別的工廠一樣價格，停止了生意。

我們這個行業(yè)有一些大公司，都是猶太人，工作起來非常拼。有多拼呢，就像這個F，那么大年齡，每次都是獨來獨往，他可以下了飛機之后直接來到工廠工作，每次死摳細節(jié)，圖紙也好，樣品也好，從早上8點可以一直到晚上8點，而且還可以不吃東西，問題還特別多。所以陪這樣一位老爺爺，可以從早上七點陪到晚上十點，也佩服當(dāng)年的耐力和體力。

◎ 長按圖片 分享給需要的人

他的一位同齡猶太人，可以飛機坐15個小時到中國，在機場里面確認個樣板，然后再馬上搭飛機回美國。

很遺憾，即使再好的服務(wù)，當(dāng)他有更低的報價時，他毅然換了供應(yīng)商，連句客套話都沒有。

其實和這個猶太老爺爺打交道的一年多時間里，我覺得我個人能力是提升很快的，他可以因為很小的問題半夜給你打電話，總有問不完的Why，這也使我變相逼著自己去提高。只有你在他面前表現(xiàn)出極高的專業(yè)性，他才會信服你。

◎ 美國田納西工地

談到出口價格變動，只要列明原因，大部分客戶是會接受的，特別是要漲價，只要有憑有據(jù)，老外還是認的。但猶太人是例外，他希望在100塊錢的利潤里自己可以拿走99.9，然后你拿走0.1, 多一分錢都不可以。

猶太人的精明不必多言，和他們做生意一定要說實話，并且每一句話、每一件事都必須要謹慎再謹慎，不然很細小的一個點都會被抓住。

我一直在想，如果哪一天不干外貿(mào)了，自己能干什么，左右互搏一下，發(fā)覺除了在家里帶娃，似乎找不到更好的選擇了。

建材行業(yè)，中國出口到美國的膠合板、地板、床墊、櫥柜、臥房家具、石英石等等，無一不是加了幾十到幾百的各類稅，幾百億美金的出口行業(yè)遍體鱗傷，尸橫遍野。

◎ 美國工地實景

不可調(diào)和的各種要素，造成了目前的局面。

行業(yè)的變化需要每個業(yè)內(nèi)人的付出，除了做好本行業(yè)，我一直希望，自己可以起到橋梁作用，為兩國關(guān)系的和諧出一份力，同時也希望能為中國質(zhì)、創(chuàng)、智、造走向全球出一份力。