全球主要出口國(guó)家和地區(qū)的客戶貿(mào)易偏好及采購(gòu)特點(diǎn)，一起來(lái)了解下吧~
時(shí)間：2023-03-17 10:54:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)
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為了讓大家更好地了解貿(mào)易對(duì)象，我們整理了全球主要出口國(guó)家和地區(qū)的客戶貿(mào)易偏好和采購(gòu)特點(diǎn)，一起來(lái)看看吧~（* 友情提示：以下各國(guó)特點(diǎn)只是一種普遍性，具體還是要因人而異，在你不斷的接觸中隨機(jī)應(yīng)變）1. 北歐買家此區(qū)域包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國(guó)。北歐國(guó)家的人口密度較低，經(jīng)濟(jì)水平較高，生活較為富足，福利保障相對(duì)完善，尤其是丹麥、瑞典等國(guó)的人均GDP均居世界前列。在北歐買家的心中，產(chǎn)品在質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過(guò)了價(jià)格因素。如果產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)他們審核的關(guān)卡，且給出的報(bào)價(jià)正好在他們接受的范圍內(nèi)，他們會(huì)很爽快的同意合作。 另外，他們無(wú)論是在談判上還是在行事上都十分低調(diào)，因此，北歐客戶給人的整體印象就是不善言談，但并不代表他們冷漠，相反，他們十分擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)的過(guò)程中會(huì)適當(dāng)?shù)仃U述自己的觀點(diǎn)或者給出一些建議。2. 西歐買家此區(qū)域包括英、法、德、比利時(shí)等國(guó)。西歐客戶在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和誠(chéng)信上都擁有美好的贊譽(yù)，與西歐客戶合作也是一件非常爽快的事情。那么，西歐客戶都有哪些特點(diǎn)呢?第一，西歐客戶思維活躍而縝密，十分擅長(zhǎng)主動(dòng)思考，他們喜歡在商業(yè)合同的項(xiàng)目上下功夫，非常重視一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，因此與西歐客戶合作，英語(yǔ)能力必須過(guò)關(guān)，否則單單是在合約項(xiàng)目條款上我們就很容易處于不利的地位。第二，西歐客戶有很強(qiáng)的契約精神，他們會(huì)絕對(duì)接受合同的約束力。第三，西歐客戶重視禮貌，與他們談合作時(shí)一定要注意禮儀的細(xì)節(jié)。3. 南歐買家此區(qū)域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國(guó)。這些南歐國(guó)家雖然小，但卻是貿(mào)易最早的發(fā)源地，因此，南歐客戶整體給人的感覺(jué)都十分精明。南歐客戶的主要特點(diǎn)有：第一，南歐客戶十分積極活躍，他們既有良好的社交能力，即非常健談，至少在談合作的過(guò)程中總能使雙方處于有話說(shuō)的氛圍中。第二，南歐的客戶重視產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)他們也會(huì)兼顧產(chǎn)品的利潤(rùn)，因此價(jià)格也是他們比較看重的因素。第三，他們也注重產(chǎn)品外觀的奢華內(nèi)涵性，因?yàn)槭艿介_(kāi)放浪漫的地域文化影響，南歐客戶對(duì)時(shí)尚因素很敏感。4. 北美買家先說(shuō)美國(guó)。都說(shuō)歐洲客戶傲慢、有優(yōu)越感，美國(guó)絕對(duì)是有過(guò)之而無(wú)不及。但有比較明顯的兩極分化：一部分人絕對(duì)排斥中國(guó)的產(chǎn)品，堅(jiān)決杜絕；一部分人，絕對(duì)歡迎中國(guó)的產(chǎn)品，因?yàn)槌杀镜汀?/b>
遇到第一類客戶，建議學(xué)會(huì)“惹不起，但我躲得起”，沒(méi)希望的就不招惹，別浪費(fèi)太多精力。第二類客戶，往往是嘗到過(guò)好處的，知道從中國(guó)進(jìn)口獲得的利潤(rùn)空間。他們有這么幾個(gè)特點(diǎn)：
① 采購(gòu)量大，要求復(fù)雜
他們的采購(gòu)規(guī)模比較大，要求也很高，找到理想的供應(yīng)商之后，就會(huì)開(kāi)始按照自己的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)“培訓(xùn)供應(yīng)商”。一些大客戶喜歡讓供應(yīng)商不斷打樣、確認(rèn)樣品、測(cè)試等，達(dá)標(biāo)后會(huì)給予一部分試訂單，再慢慢增加訂單量。
② 工作認(rèn)真、緊迫、專業(yè)
雖然他們的工作時(shí)間很規(guī)律（非工作日一定會(huì)好好享受），但是工作起來(lái)也會(huì)很努力、嚴(yán)謹(jǐn)。他們急于盡早抓住自己的市場(chǎng)，所以在產(chǎn)品溝通上，絕對(duì)沒(méi)有歐洲人的那種悠閑愜意。
他們會(huì)提出很多問(wèn)題、要求、標(biāo)準(zhǔn)，所以越專業(yè)的工廠，越能吸引住他們。越專業(yè)的業(yè)務(wù)員，越能達(dá)成合作。
再說(shuō)說(shuō)加拿大和墨西哥。
比起美國(guó)，這兩個(gè)國(guó)家的客戶容易“對(duì)付”一些。
二戰(zhàn)后，加拿大的最大貿(mào)易對(duì)象由原來(lái)的英國(guó)變成美國(guó)，它的地理位置以及人文相似性也對(duì)此做出了貢獻(xiàn)，所以加拿大的一些外貿(mào)政策會(huì)受英美兩國(guó)影響。對(duì)于中國(guó)出口商而言，加拿大應(yīng)該是個(gè)可信度較高的國(guó)家。其國(guó)家進(jìn)口商以做事雷厲風(fēng)行著稱。
墨西哥買家浪漫熱情，但散漫，做生意講究信任；付款T/T為主，進(jìn)口常要求使用遠(yuǎn)期托收的付款方式；中小商人的信譽(yù)普遍不佳，容易出現(xiàn)拖欠現(xiàn)象，這和當(dāng)?shù)厝松酝侠⒙灿杏幸稽c(diǎn)關(guān)系，但主要還是因?yàn)橘Y金鏈條的原因，一旦資金鏈條某個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生斷裂，對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的影響是巨大的，因?yàn)樵谀鞲?，多?shù)公司都在借上游的資金來(lái)周轉(zhuǎn)生意。
5. 南美買家
南美洲人口眾多的國(guó)家，市場(chǎng)很大，消費(fèi)水平也是高低不同，實(shí)力大的客商，對(duì)包裝和質(zhì)量的要求很嚴(yán)格。對(duì)價(jià)格看重的公司，只要價(jià)格低，其余的都好談。另外，南美買家還有以下幾個(gè)顯著特點(diǎn)：
① 固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)重感情
在南美，商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥?。但近幾年?lái)，在美國(guó)受過(guò)商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
② 缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)
從事國(guó)際貿(mào)易的南美商人中，有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國(guó)內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國(guó)際貿(mào)易中正式交易的做法。所以，要事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬(wàn)不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。
③ 政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變
和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考察其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時(shí)運(yùn)用“本地化”策略，注意商會(huì)、商贊處的作用。
6. 中東買家
與中東商人做生意最應(yīng)注意的問(wèn)題就是要遵循一諾千金的原則。
合同、協(xié)議一經(jīng)簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。
再有，要重視客戶的詢價(jià)。如果有一些客戶主動(dòng)找上門來(lái)，我們也要采取"笑臉相迎"的態(tài)度。比如對(duì)方要求我們提供樣品或樣本，都要盡量滿足，不要在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。
7. 亞洲買家
農(nóng)業(yè)在亞洲各國(guó)中占重要地位。絕大多數(shù)國(guó)家工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，采礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)較先進(jìn)，重工業(yè)正在發(fā)展。
其中，韓國(guó)買家善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國(guó)人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。
日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。
印度買家擁有很好的低成本經(jīng)營(yíng)知識(shí)。他們期待的是長(zhǎng)期合作關(guān)系得來(lái)的合作協(xié)議，并不是在意如何從賣方擠出最優(yōu)惠的價(jià)錢。印度貿(mào)易的特征如下：
? 非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)際貿(mào)易歷史；
? 對(duì)價(jià)格敏感，強(qiáng)硬的談判專家，喜歡討價(jià)還價(jià)；
? 在印度本土的采購(gòu)員擁有非常高的教育及知識(shí)水平；
? 建立關(guān)系在促成采購(gòu)決定中起到非常有效的作用；
? 準(zhǔn)備應(yīng)付長(zhǎng)時(shí)間的洽商及討論過(guò)程。
8. 大洋洲買家
大洋洲國(guó)際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)方式主要如下：
① 澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們認(rèn)為誰(shuí)也不比別人優(yōu)越，誰(shuí)也不能藐視別人，人們只有分工的不同，都是相互服務(wù)的，不應(yīng)存在高低貴賤之分，理應(yīng)相互尊重，強(qiáng)調(diào)友誼。
② 他們的言談話語(yǔ)極為重視禮貌，文明用語(yǔ)不絕于耳，很注重禮貌修養(yǎng)，談話總習(xí)慣輕聲細(xì)語(yǔ)，很少大聲喧嘩。
③ 他們的時(shí)間觀念非常強(qiáng)，對(duì)約會(huì)是非常講究信義的，有準(zhǔn)時(shí)赴約的良好習(xí)慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明。
④ 另外由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買家開(kāi)始時(shí)的訂單量一般不會(huì)太大，同時(shí)運(yùn)載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。
9. 非洲買家
非洲國(guó)際買家的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)方式主要如下：
兩級(jí)貧富分化嚴(yán)重，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用TT，現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意，盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢也很有權(quán)。
同非洲客戶來(lái)往還有一些注意的點(diǎn)：
? 對(duì)于尼日利亞、索馬里、埃及等地，信譽(yù)差，清關(guān)難；
? 貨物運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，交貨期不好控制；
? 付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發(fā)貨；
? 來(lái)華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，建議用驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)一過(guò)；
? 可以向他們要求通過(guò)國(guó)際大銀行開(kāi)出，減少支付風(fēng)險(xiǎn)。
以上各國(guó)及地區(qū)的客戶特點(diǎn)只是普遍存在的現(xiàn)象，不同的人會(huì)有不一樣的性格和談判手段，我們?cè)诮哟蛘勁袝r(shí)應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變。
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