快消品B2B平臺現(xiàn)狀及突破點

時間：2023-03-17 19:26:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 19:26:02 來源：電子商務(wù)

本人從事快消品行業(yè)銷售管理15年以上，從廠家銷售代表一步步做到銷售總監(jiān)，近2年里涉入到快消品B2B平臺運營，下面以我個人角度聊一聊我對快消B2B平臺的見解。

整個快消品流通環(huán)節(jié)中包含4個環(huán)節(jié)：廠家、經(jīng)銷商、終端店、消費者。這里的終端店（小B）我們只談流通渠道的私人超市、雜貨店等。

目前的B2B平臺全國有上百家，但是做的成功的鳳毛麟角。普遍存在的問題集中在幾個方面：

1、 B端用戶粘性不夠，進貨消極，流水不足。

2、 貨源品類欠缺，品種單一，貨源整合能力不夠，平臺自己做成了經(jīng)銷商。

3、 覆蓋范圍不夠，無法形成規(guī)模，倉配能力不夠。

那么我們來看問題出在哪里！筆者接觸過很多經(jīng)銷商，在負責(zé)平臺推廣時也走訪過大量的小B，總結(jié)出以下幾點：

1、 一個小B銷售的商品包括食品、酒水飲料、日用百貨、洗化、調(diào)味品等多個品類，要想小B熱衷于在平臺上進貨，那平臺上商品品類必須全面，并且小B周轉(zhuǎn)快的一線產(chǎn)品必須有且價格有優(yōu)勢，否則你別指望小B會有多高積極性，因為商人最關(guān)注的就是賣的快賣的多的東西，而且小B在平臺上進貨都是要現(xiàn)款的，不像經(jīng)銷商還可能給點賬期，即使平臺提供小額融資服務(wù)也沒用，最根本的還是商品本身。某些平臺為了沖流水把資金砸在各種補貼上去吸引小B進貨，其實是用錯了地方，用錯了時間，錢燒完了怎么辦？況且這些所謂的補貼還不一定是給小B拿去的！

2、 那么平臺為什么貨源品類欠缺呢？

作為廠家來說，多年來形成的傳統(tǒng)銷售渠道是商品銷售出去的主要保障，即使互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的再快，只要消費習(xí)慣還沒有大比例的從線下轉(zhuǎn)到線上，那廠家就不可能放棄經(jīng)銷商而大力去支持平臺！殺敵一千自損八百的事廠家不會去冒這樣的風(fēng)險的！這就導(dǎo)致平臺上的貨源大部分來自于經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商怎么看平臺呢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商年齡一般在30-50左右，老一輩基本逐步在讓位了，這個年齡段的商人都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的過程，或多或少對互聯(lián)網(wǎng)都有一定的了解，簡單的說他們可都不傻！經(jīng)銷商代理產(chǎn)品就是供貨給小B賺取差價，不少品類的經(jīng)銷商毛利率并不高，賺個辛苦錢，小B對他們來說就是衣食父母，小B不進貨他們就生存不下去。很多平臺單純的以為和經(jīng)銷商談合作、談入駐時去宣貫怎么怎么整合、怎么怎么共享，怎樣怎樣的好處等等，經(jīng)銷商就會把小B客戶貢獻出來幫平臺去推廣接入，筆者心里覺得很可笑，真當(dāng)這些經(jīng)銷商傻?。∵@說明平臺方連快消行業(yè)都還沒研究透呢，就做著春秋大夢了。

經(jīng)銷商入駐平臺后面對的是他原有的客戶還是平臺上所有的小B客戶？

如果是面對平臺上所有小B客戶，那么就意味著他自己的客戶也被共享了，他原有的客戶可能從別的地方進貨了，自己的客戶有流失的風(fēng)險，換你是經(jīng)銷商你會去配合？你還指望經(jīng)銷商會把自己的客戶共享出來嗎？怎么可能！

如果面對他原有的小B客戶，那他入駐有什么意義？線下打打電話發(fā)發(fā)微信就解決的事情，為什么要搬到線上，還給平臺分利潤？再站在小B的立場上看也是一樣的，別忘了經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員的職能不僅僅是銷售，還有陳列維護，新品推廣，客情維護、退換貨等等，上了平臺誰給小B提供這些服務(wù)？

筆者在和經(jīng)銷商閑聊時聽到過幾個例子，看看經(jīng)銷商是怎么對付平臺的，這里具體的平臺就不點名了。

某平臺在去年年初進行推廣，希望借助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行小B的接入，給業(yè)務(wù)人員每家小B接入費30元，業(yè)務(wù)人員都很開心啊，額外的一筆收入，于是積極的去推APP，總共大約有上千家小B，經(jīng)銷商也沒有反對，過了一周左右，經(jīng)銷商叫業(yè)務(wù)員去小B走訪時把APP都給刪掉了！

還有個某酒的經(jīng)銷商把貨賣給某平臺，平臺為了沖流水，補貼10個點給進貨的客戶，結(jié)果這經(jīng)銷商又把貨給買回來，白賺這10個點，轉(zhuǎn)手再去賣給小B。

3、 覆蓋范圍和統(tǒng)倉統(tǒng)配

這2年都在喊統(tǒng)倉統(tǒng)配是趨勢，怎么怎么降低成本，什么打造區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟，筆者只能說：“說起來簡單做起來難”。首先，統(tǒng)倉是指各個品類的商品集中倉儲，而不是某個品類商品，好像現(xiàn)在在倉配上做的比較好的也就是送送飲料吧，最多算是統(tǒng)配吧，真正統(tǒng)倉統(tǒng)配的應(yīng)該是京東。其次，建立倉配的條件很高，這個條件不是指場地和車輛，這些是可以用錢去解決的，這個高條件是指平臺是否整合了各品類的貨源？覆蓋了多大區(qū)域的小B客戶？固定線路上小B客戶平均進貨數(shù)量？金額？固定線路配送頻率等等。沒有這些條件，你建個倉配能運營下去嗎？看看這些平臺沒倉配都快活不下去了，更別說去養(yǎng)個倉配了，沒大幾千萬專項資金投入的還是別去胡思亂想了！找現(xiàn)有的專業(yè)倉配企業(yè)合作倒是可以嘗試的。

再說說所謂的經(jīng)銷商聯(lián)盟，早在十多年前就有經(jīng)銷商嘗試過了，結(jié)果都是不歡而散，為什么呢？人性！人性！人性！重要的事情說三遍！聯(lián)盟起來責(zé)權(quán)利如何分配？各自代理的產(chǎn)品有沖突怎么辦？區(qū)域有沖突怎么辦？配送怎么辦？我的客戶被會不會被你搶走？人都是有私心的，尤其是商人！誰都不愿意吃虧，誰都想占別人便宜，這種根本上的矛盾不協(xié)調(diào)好是不可能形成經(jīng)銷商聯(lián)盟的，所以這都是平臺理想化的自以為是的想法而已！

以上這些細節(jié)說明現(xiàn)在的B2B平臺在運營時根本沒有想好怎么去做這個事！單純的以為建個平臺經(jīng)銷商就都來入駐了，小B就都來進貨了，這是很幼稚可笑的！互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，當(dāng)你想用這種工具去整合、去變革快消行業(yè)的時候，請先站在快消行業(yè)的立場上，把快消行業(yè)多研究研究，邏輯上都講不通的策略就不要去嘗試了，那只會把你有限的時間和成本浪費在彎路上！

于是乎，我們看到現(xiàn)在的B2B平臺為了流水、客戶、貨源絞盡腦汁，抱怨著快消B2B紅海一片，投資方越來越慎重，評估著這些銷售額，活躍客戶到底含多大的水分等等，似乎山窮水盡一樣，而萬億級的行業(yè)怎么可能沒有機會？

突破口在哪里？

以下也可以看作是項目計劃，有興趣的VC們可以和我聯(lián)系，微信zl989488

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要找到快消B2B的突破點，首先請分析快消行業(yè)中的四個環(huán)節(jié)?？煜耸慷贾酪粋€詞：“終端為王”，啥意思？商品主要是通過終端店銷售給消費者的，商品在終端的鋪市率，銷售價格，促銷活動，生動化陳列，售后服務(wù)等決定了商品的銷量，不論是經(jīng)銷商還是廠家，所有的服務(wù)都是以終端店為核心的，而中國的市場結(jié)構(gòu)決定了終端店的生命力是非常強大的，短期內(nèi)終端店根本不可能消失，因為臨時性的突發(fā)消費必須依靠終端店來實現(xiàn)。比如你口渴了，你會跑幾公里去大賣場上下轉(zhuǎn)一圈，然后排十幾分鐘隊嗎？燒菜沒調(diào)料了你會跑去大賣場嗎?洗衣服沒洗衣粉了你會專門去大賣場嗎？不可能！當(dāng)然是家門口小店??！中國的國土面積、人口數(shù)量、消費需求決定了終端店將長期生存下去！看看快消行業(yè)里的一線品牌們，很多都是廠家自建銷售團隊，幫助經(jīng)銷商走訪各終端店去抄單，美其名曰幫助經(jīng)銷商進行分銷，實際上就是為了掌控終端！掌控終端！掌控終端！那廠家為什么還要找經(jīng)銷商？因為廠家無法做到細分區(qū)域的倉儲和零散配送，所以需要經(jīng)銷商去提供這些相關(guān)的服務(wù)。敢問做B2B平臺的，你們掌控終端了嗎？你們掌控小B了嗎？推個APP那不叫掌控，最多算是給小B多個進貨渠道罷了！沒有掌控小B你憑什么喊整合經(jīng)銷商？憑什么喊變革快消行業(yè)呢？

其次，筆者認為現(xiàn)在的快消B2B平臺們定位有誤區(qū)。因為很多做B2B平臺的都是做互聯(lián)網(wǎng)出身的，在思考B2B項目的時候是站在互聯(lián)網(wǎng)+快消上面的，這是不對的，應(yīng)該是快消+互聯(lián)網(wǎng)！快消是主體，互聯(lián)網(wǎng)只是工具！所以要以快消的視角去考慮如何去整合如何去變革如何使用互聯(lián)網(wǎng)這個先進的工具！

筆者認為未來的快消行業(yè)必然是電子商務(wù)+大數(shù)據(jù)服務(wù)，這應(yīng)該在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多人看到了，但是具體怎么去做呢？

大數(shù)據(jù)服務(wù)能給廠家提供真實可靠的數(shù)據(jù)收集和分析，為廠家的生產(chǎn)、研發(fā)、原材料采購、銷售策略提供依據(jù)，提高效率，降低風(fēng)險！那么什么樣的數(shù)據(jù)才是有價值并且廠家需要的呢？我們來分析商品流通的整個過程就會得出結(jié)論。

終端店的銷售數(shù)據(jù)決定了商品流通各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，因此這個數(shù)據(jù)是一切的根源，同時也是廠家想收集而收集不到的，那么如何收集終端店的銷售數(shù)據(jù)？以往廠家的銷售人員都是通過每個月盤經(jīng)銷商庫存得出經(jīng)銷商的出貨數(shù)據(jù)，根據(jù)經(jīng)銷商出貨渠道倒推出終端進貨數(shù)據(jù)，但也只是個總數(shù)，無法精確到單店，因為要靠人員去收集終端的實際銷售數(shù)據(jù)是個非常龐大的工作，沒法去達成。而今天科技的高速發(fā)展將這項工作成為可能，同時也為快消行業(yè)的變革帶來了機會！

這個機會就是終端店每銷售一件商品都要通過的----收銀機！收銀機！收銀機！而收銀機具備商品的各項數(shù)據(jù)收集功能，通過收銀機可以收集到終端店的實際銷售數(shù)據(jù)以及商品的各項信息。而現(xiàn)在的收銀機已經(jīng)是智能收銀機了，不但有簡單的掃碼支付功能還可以上網(wǎng)，并且現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)都在向SAAS系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，小B每天的實際銷售數(shù)據(jù)通過收銀機進入ERP系統(tǒng)，再通過云服務(wù)器可以完成數(shù)據(jù)的儲存，統(tǒng)計分析工作，快消行業(yè)將由此進入真正的大數(shù)據(jù)服務(wù)時代！能上網(wǎng)的智能收銀機可以和電子商務(wù)平臺相結(jié)合，為小B提供全方位的供貨、配送、小額融資等等附加服務(wù)！相比現(xiàn)在的APP，智能收銀機大屏幕的體驗要比手機好太多了吧，你APP上有的功能智能收銀機都有，并且還能實現(xiàn)真正的數(shù)據(jù)收集并提供大數(shù)據(jù)服務(wù)，而且還是小B不能缺少的工具，簡單的說就是把一個電商平臺和ERP系統(tǒng)放到智能收銀機上面去。想想看一個小B老板每天用的最多的東西是什么？收銀機嘛！再看看你身邊的小B有多少在用智能收銀機的？幾乎沒有吧，市場一片空白，并且還可以涵蓋到餐飲，娛樂等其他行業(yè)。全國數(shù)百萬家小B，數(shù)萬億的行業(yè)規(guī)模，筆者認為機會就在眼前！而有遠見者早已開始布局實操，比如阿里！

一個地級城市的小B數(shù)量在數(shù)萬家，當(dāng)你投放一定數(shù)量統(tǒng)一顏色統(tǒng)一LOGO的智能收銀機到小B之后，你還會為貨源頭疼嗎？因為那時你已經(jīng)掌控住終端了（筆者認為掌控終端是2層含義1，掌握終端銷售數(shù)據(jù)2，控制終端進貨渠道）！至于同時怎么去整合經(jīng)銷商的貨源，筆者有自己的想法，這里就不多說了。如果各地區(qū)統(tǒng)一品牌互相加盟持股來做這個項目，5年后估值多少筆者都不敢想象！

總之在一個行業(yè)面臨變革的時候，永遠都只是那一小部分人走在前面，平臺指望經(jīng)銷商都去入駐，這本身就不符合市場發(fā)展規(guī)律！未來10年里的經(jīng)銷商群體確實將大幅減少，批發(fā)市場里的二批會基本消失，而經(jīng)銷商群體將變的少而精，專業(yè)的倉配企業(yè)為小B提供高頻率的配送服務(wù)， 根本原因就是快消一旦加上互聯(lián)網(wǎng)，將打破線下區(qū)域代理的體制，實力強意識超前的經(jīng)銷商將吞并意識落后經(jīng)銷商的客戶，線下原有的代理模式將被徹底顛覆，B2B根本不用掩耳盜鈴，本來就是通過掌控終端實現(xiàn)資源整合升級！那時候你還真不用擔(dān)心廠家不支持，因為對廠家來說同樣通過經(jīng)銷商覆蓋的小B現(xiàn)在掌控在你的手中！

不夸張的說，未來的10年里沒有和收銀系統(tǒng)相結(jié)合的快消B2B平臺將是死路一條！