傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型新思路——C2B2B跨境電商模式

時間：2023-03-21 14:28:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-21 14:28:01 來源：電子商務

一，跨境電商的定義

跨境電子商務主要分為企業(yè)對企業(yè)（即B2B）和企業(yè)對消費者（即B2C）的貿(mào)易模式。B2B模式下，企業(yè)運用電子商務以廣告和信息發(fā)布為主，成交和通關流程基本在線下完成，本質(zhì)上仍屬傳統(tǒng)貿(mào)易，已納入海關一般貿(mào)易統(tǒng)計。B2C模式下，我國企業(yè)直接面對國外消費者，以銷售個人消費品為主，物流方面主要采用航空小包、郵寄、快遞等方式。

二．跨境電商的發(fā)展趨勢

跨境電商是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，是“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的具體體現(xiàn)，必將成為新的經(jīng)濟增長熱點。由于信息技術的快速發(fā)展，規(guī)模不再是外貿(mào)的決定性因素，多批次、小批量外貿(mào)訂單需求正逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)外貿(mào)大額交易，為促進外貿(mào)穩(wěn)定和便利化注入了新的動力。

從交易對象看，跨境電商業(yè)務以B2B為主。去年，B2B占比為92.4%，B2C僅7.6%。B2B交易量較大、訂單較為穩(wěn)定，未來一個時期，跨境電商交易仍將以B2B為主體，但隨著政策放松和物流條件改善，B2C還有很大的增長空間。2016年B2B貿(mào)易額增長6.7%，而B2C貿(mào)易增長高達91%。

從交易品類看，跨境電商的交易品類較為集中。相關機構(gòu)研究表明，我國跨境電商品類主要集中在服裝服飾、3C電子產(chǎn)品、家居園藝和汽車配件等行業(yè)，其中3C電子產(chǎn)品占比高達41.2%。這些產(chǎn)品的標準化程度高、退貨率低、便于運輸存儲等特點突出，適宜通過電商渠道銷售。

從跨境出口電商賣家分布看，主要集中在外貿(mào)發(fā)達的地區(qū)。廣東、江蘇、浙江、上海、福建等五省市的跨境電商交易額占比接近八成，其中廣東占比高達38.9%。這與沿海外貿(mào)發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟實力較強、區(qū)位優(yōu)勢明顯有較大關系。

從跨境出口電商貿(mào)易對象看，美國和歐盟市場較為穩(wěn)定，一些新興市場如東盟、俄羅斯、印度、巴西等地區(qū)和國家的交易也在迅速增長。當前，美國、歐盟地區(qū)、東盟地區(qū)成為我國的三大跨境電商貿(mào)易對象，交易額分別占到16.6%、15.3%和11%。

全球跨境電商B2C市場的規(guī)模不斷壯大是重要的背景因素，埃森哲預計全球跨境電商B2C將于2020年達到近1萬億美元，年均增長高達27%；全球跨境B2C電商消費者總數(shù)也將超過9億人，年均增幅超過21%?？紤]到擁有超過2億跨境B2C電商消費者，我國將成為全球最大的跨境B2C電商消費市場，預計2017年我國B2C出口交易額將超過7000億元。

在B2B業(yè)務飽和，B2C高速增長的今天，企業(yè)如何在有限的精力下兼顧兩種貿(mào)易模式呢？

C2B2B模式將為你開辟一條新出路。

C2B2B是什么？

即通過海外C類消費者的良好反饋，激發(fā)海外B類采購商的回購需求，促使他們向中國供應商B下訂單。

為什么要通過C客戶來誘導B客戶采購呢，簡單的講，C類消費者比B類采購商更容易下單。因為C類客戶在消費時更容易受到產(chǎn)品外在因素影響，比如色彩豐富的產(chǎn)品主圖，細致入微的詳情描述，大量買家的反饋好評，都容易激發(fā)C類消費者的購買需求，從而產(chǎn)生消費行為。而B類客戶在采購前，會分析各種潛在的風險，利潤空間，以及資金問題，沒有充分的了解，準備是不會下訂單的。如果C客戶能夠形成的良好市場反饋，B類客戶才對產(chǎn)品質(zhì)量放心，對市場前景抱有信心，將大大提升其采購決心。

做B2B的外貿(mào)人經(jīng)常會遇到這樣的詢盤，客戶直接明朗的要某一品牌的，某一款產(chǎn)品。比如一個非洲的客戶點名要中國玲瓏輪胎的某款商務車輪胎。原因一定是，這款輪胎在他的市場銷量口碑都很好。敏銳B類采購商就會想通過網(wǎng)絡渠道找到他的源頭，進行采購，獲取中間差價，如果你恰好是阿里巴巴上做玲瓏輪胎的供應商，那么恭喜你，這客戶基本沒跑了。

大公司通常會有海外辦事處，投放很多廣告才能打開當?shù)氐氖袌?。獲得產(chǎn)品名氣和口碑，激發(fā)當?shù)谺類客戶向中國供應商下單采購。那么作為中國的中小型供應商，肯定是沒有這個財力去做外海線下推廣了，我們能做的就是逆向推廣，利用各大B2C平臺，激發(fā)B類客戶。

如何實現(xiàn)第一步C2B呢？需要很多的C類賣家的共同努力。

目前世界上最主流的B2C平臺包括亞馬遜，ebay 速賣通，lazada等。這些平臺擁有廣闊市場空間，每天幾億的訪客流量，并且中國賣家占大多數(shù)。如果你的產(chǎn)品，經(jīng)由幾百甚至上千賣家代售，不僅能獲得品牌海量的免費曝光，大量的客戶消費體驗，以及超高成交量，更會激起全球B類采購商的回溯，引發(fā)二次采購高潮。

如何能夠吸引大量C類賣家的分銷呢？

這要求供應商的產(chǎn)品不僅要有吸引力和較高的利潤空間，更要為C類賣家提供英文的產(chǎn)品素材展示到他們的平臺上，包括處理過的產(chǎn)品主圖、優(yōu)秀的詳情頁信息、產(chǎn)品視頻，以及最重要的產(chǎn)品一件代發(fā)國際快遞服務。

因為C類賣家大都是Soho或者小型貿(mào)易公司，資金有限，對于新品是不會冒風險備貨的。如果供應商能解決C類賣家的庫存和發(fā)貨問題，將吸引大量C類賣家代銷您的產(chǎn)品。一件代發(fā)國際快遞是一種高附加值的跨境電商服務，將成為一種主流外貿(mào)趨勢，可參照國內(nèi)阿里巴巴和微商模式。因此這就要求B類供應商自身要備貨，還要具備國際快遞價格渠道。

這本身就難住了很多公司，首先自己無法尋找到大量的分銷商；其次，自己備貨，產(chǎn)品一旦銷量不好，容易產(chǎn)生庫存積壓；再次，沒有國際快遞渠道，享受不到VIP價格，快遞成本占產(chǎn)品成本過高，將嚴重影響產(chǎn)品售價及銷量； 最后，一件代發(fā)服務勢必會增加勞動成本，增加企業(yè)負擔。

如果能有穩(wěn)定的大量分銷商合作，又能享受到大客戶專享的國際快遞渠道價格，還能具備一件代發(fā)的服務。那么打通C端市場就變的簡單了。

試想一下，您的某款產(chǎn)品，經(jīng)過1000家B2C平臺賣家的分銷，銷往歐美日韓，東南亞非洲等全球200多個國家和地區(qū)，數(shù)以萬計的C類消費者使用到您性價比極高的產(chǎn)品，勢必激發(fā)大量B類客戶的采購需求，通過您的品牌信息，和互聯(lián)網(wǎng)渠道，直接找到品牌持有人您，從而帶來大量的B2B批發(fā)訂單。這種C2B2B的跨境電商新模式，不僅將為你開拓全球市場，而且通過品牌商標追溯產(chǎn)品源頭的采購模式，會避免產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶被同行低價搶占，提高產(chǎn)品附加值。

如何解決上述問題呢？

整合跨境電商物流、倉儲、人力、技術四大資源，為傳統(tǒng)外貿(mào)公司準備了周全的C2B2B轉(zhuǎn)型方案：

1. 化整為零 通過數(shù)千B2C、 B2B平臺賣家分銷產(chǎn)品，助力企業(yè)品牌布局全球，搶占終端市場，提升曝光和口碑。

2. 一件代發(fā) 免費提供智能倉儲，國際快遞一件代發(fā)服務，幫助企業(yè)吸引分銷商代售產(chǎn)品。節(jié)省企業(yè)人力成本，快遞費用。

3. 全國倉儲 北上廣深等全國十大城市設立收件站，企業(yè)客戶可以就近寄送，提高時效。

4. 最低價格 簽約客戶可享受DHL FedEx UPS EMS等國際快遞的大客戶專享價格。

5. 安全便捷 可視化全程物流跟蹤，4-7個工作日全球速達。

6. 技術支持 專業(yè)外貿(mào)產(chǎn)品素材制作，提供產(chǎn)品拍照，視頻拍攝，詳情頁設計等展示產(chǎn)品獨特屬性的增值服務。幫助企業(yè)將實物產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)平臺無縫對接。

7. 商標注冊 提供歐美日韓等國商標注冊，保護爆款產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)，為產(chǎn)品推廣保駕護航；幫助終端市場客戶尋找真實供應商，形成回購；購避免產(chǎn)品同質(zhì)化，陷入價格戰(zhàn)。

8. 技能培訓 為合作客戶提供跨境電商知識培訓，以及各電商平臺技能操作指導。定期線上線下授課，全部免費。

作者VXin：uncleB