涉獵廣泛還是垂直領(lǐng)域的發(fā)展？

時(shí)間：2023-03-23 12:38:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-23 12:38:01 來源：電子商務(wù)

關(guān)于涉獵廣泛和垂直領(lǐng)域的發(fā)展這兩個(gè)方面?？梢岳斫鉃樽帜浮癟”，那一橫就是涉獵廣泛，那一豎就是某一個(gè)行業(yè)深入鉆研。

我有一個(gè)問題想問大家，你們從參加工作到現(xiàn)在，前前后后換了多少份工作？古人云，人之初性本善，性相近習(xí)相遠(yuǎn)。我都忘了我的語文老師是怎么教我去理解這句話的意義了。但是現(xiàn)在用我自己的認(rèn)知來理解的話就是，大家生來都一樣，但是不同的生長環(huán)境造就了大家不同的性格特征。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，所以現(xiàn)在有很多問題，想法，你會(huì)覺得大家和你都是一樣的。咱也不去妄論其他人，就用我自己舉例。在工作這個(gè)事情上面，我從畢業(yè)到現(xiàn)在，大概五六年的時(shí)間，換了不下十份工作。然后我就會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為，可能大家都差不多，只是我會(huì)更頻繁一些。忽然讓我想到我之前考慮去中國平安，然后在參加宣講會(huì)的時(shí)候，那個(gè)講師是我們當(dāng)?shù)匾粋€(gè)事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)，就可能類似于咱們公司某某業(yè)務(wù)小組的小組長這個(gè)職位。但是從開始我就一直保持著理性，并沒有被講師的慷慨激昂所影響。直到他說，他從畢業(yè)就加入了中國平安，現(xiàn)在已經(jīng)二十多年了。這句話讓我肅然起敬，我感覺就是自己為他的堅(jiān)持所深深的折服，因?yàn)槲易约簩Ρ认聛砦胰鄙俚木褪沁@個(gè)東西，堅(jiān)持。

然后說到咱們文章的主題，涉獵廣泛還是垂直領(lǐng)域的發(fā)展。先說說涉獵廣泛吧。我感覺這個(gè)方面呢的特質(zhì)對于銷售人員來說的好處是以下幾點(diǎn)。

1. 豐富的談資。在銷售與客戶交流的過程中，談到當(dāng)前訂單的時(shí)間，和其他陪客戶扯犢子的時(shí)間占比基本上是一個(gè)8:2的狀況。20%是聊當(dāng)前訂單的事兒，80%的時(shí)間是在和客戶扯犢子。但是這個(gè)扯犢子，并不真的是在扯犢子。就可能你們會(huì)聊當(dāng)下國內(nèi)疫情情況，聊俄烏戰(zhàn)爭，聊國足，聊行業(yè)相關(guān)前景或者熱點(diǎn)事件，或者是聊家庭情況。這個(gè)時(shí)候談資的積累很重要，比如客戶想要聊什么，然后作為一個(gè)銷售，就應(yīng)該具備相應(yīng)的談資去回應(yīng)客戶。一方面讓他覺得咱是一路人，能聊到一塊兒去，另一方面在行業(yè)相關(guān)的時(shí)候，如果你能接的上，他會(huì)覺得你很專業(yè)，值得信賴。但是我自己的感覺，盡量不要聊行業(yè)相關(guān)聊得太深，比較做銷售年齡階層都是二三十歲居多，滿打算從二十歲參加工作，你也就是十多年，而且還不一定是是同行業(yè)。但是你面對的客戶，二十多，三十多，四十多，五十多都有，別人干這個(gè)事兒很多時(shí)候都會(huì)比你長，經(jīng)驗(yàn)積累更是咱們豐富。所以豐富的談資積累實(shí)際上也是一名合格的銷售人員所必備的。然后涉獵廣泛，像我吧，我做過電銷，陌拜，地推，大客戶。行業(yè)做過傳統(tǒng)家電，工程機(jī)械，互聯(lián)網(wǎng)，旅游，汽車后市場。所以在和客戶聊天的時(shí)候我就知道很過這些方面的相關(guān)知識(shí)，我可以和有交集的客戶聊得來，這就是涉獵廣泛的好處之一，有談資。

2. 方式方法。這個(gè)方面，我感覺就是面對不同的客戶，要知道我要用什么方式方法去搞定他。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)，面對的客戶群體都是不一樣的，B端C端G端面對的都不同。打個(gè)比方，像我之前做工程機(jī)械，面對的客戶群體，他們有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，受教育程度不高。這就導(dǎo)致了他們江湖氣息比較重，比較接地氣，生活方式比較粗獷。這一類的客戶愛好，吃飯喝酒打麻將（西南地區(qū)），然后我作為一個(gè)銷售就是投其所好唄，和他們混在一起，混成了他們的自己人。每天稱兄道弟，一口一個(gè)大哥，老板的喊著。聊聊去哪兒釣魚，聊聊去哪兒吃燒烤，聊聊那天打麻將的經(jīng)歷。他們愛聽的就是這些，投其所好。但是你要和他們?nèi)チ脑趺纯创厮估召復(fù)铺?，日料哪家好吃這些東西可能就聊不下去。然后之前的有一份工作是政府客戶，這一類人，那又是不一樣的方式了。你叫他哥，他覺得你要不得，職業(yè)化程度不高，太輕浮。你和他聊吃燒烤喝酒打麻將，他會(huì)用異樣的眼光看你。政府類的客戶，基本上都有一個(gè)特點(diǎn)，不管是小科員還是處長。眼睛長在腦袋上的，別人是政府的人，公務(wù)員。而你是啥？你是個(gè)跑業(yè)務(wù)的，憑啥和他稱兄道弟。咱們見到了，張?zhí)帲?，我是XXX公司的業(yè)務(wù)，小曹。劃重點(diǎn)，張?zhí)?，業(yè)務(wù)，小曹。這一類人客戶，都是知識(shí)分子，而且一般業(yè)務(wù)相關(guān)的經(jīng)辦人都是某個(gè)處的副處長或者處長，年齡都是40+，普遍。所以在溝通的時(shí)候，得聊聊高大上的，富有文學(xué)氣息或者科學(xué)相關(guān)的。切記，業(yè)務(wù)這方面不要細(xì)聊。他們很多都是之前的XX國有工廠或者其他機(jī)構(gòu)的技術(shù)崗位過來的，對業(yè)務(wù)技術(shù)都是比較懂的，并且有老學(xué)究屬性。面對他們，捧大于聊，而且他們也不會(huì)和你聊太多，關(guān)心的更多是兩個(gè)方面，一個(gè)是技術(shù)層面的，一個(gè)是商務(wù)層面的，實(shí)際的東西。上面這兩個(gè)栗子就是我說的關(guān)于方式方法的概念。見的多了，大概的判斷之后就是見人說人話，見鬼說鬼話。

這上面的就是我目前能想到的關(guān)于涉獵廣泛帶給銷售的好處的一個(gè)分享，然后再聊聊垂直領(lǐng)域的發(fā)展。

關(guān)于垂直領(lǐng)域的發(fā)展的好處我自己理解也是兩個(gè)方面吧，一個(gè)是資源的積累，一個(gè)是知識(shí)的積累。

資源積累主要是考慮人脈資源。分為三類客戶資源，渠道資源，工具資源。

1. 客戶資源。這個(gè)比較好理解，就是行業(yè)內(nèi)的客戶積累。就像咱們一樣，比如你今年想買一輛車，你感覺自己的車用了很久了，于是加了一個(gè)汽車銷售的微信，問了一下價(jià)格，行情等。但是因?yàn)樨毟F，或者選擇困難癥?？赡苡?jì)劃滯后，沒有立即下單。然后你就成了那個(gè)汽車銷售的客戶資源，每天你刷刷朋友圈，時(shí)不時(shí)的看他發(fā)發(fā)廣告，忽然那一天，你想通了，就下單了。這就是垂直領(lǐng)域的客戶資源的作用。當(dāng)咱們在們一個(gè)行業(yè)，積累的行業(yè)客戶多了，就形成了自己的一個(gè)私域流量池，在這個(gè)行業(yè)的銷售工作就好開展很多，如果自己維護(hù)好了，那基本上就能實(shí)現(xiàn)真正的躺著賺錢。你躺在床上，客戶一個(gè)電話打過來，小曹啊，我想買個(gè)XXX，你帶資料過來我看看，如果可以，咱就把合同簽了~

2. 渠道資源。通俗理解就是合作資源或者是中介。像之前我做旅游的時(shí)候，我的客戶都是大爺大媽，他們是團(tuán)體性的，每個(gè)團(tuán)體都有一個(gè)類似于組織者或者是說話比較管用的人。比如，廣場舞領(lǐng)舞的阿姨，比如某某大學(xué)退休教師書法班的老師。當(dāng)時(shí)我們基本上發(fā)個(gè)廣告，我們有去馬來西亞的團(tuán)，3300塊，啥啥啥行程，怎么樣。就向這幾個(gè)帶頭人溝通，由他們?nèi)プ鲞@個(gè)事兒，更是事半功倍。平時(shí)維護(hù)好關(guān)系，過節(jié)送送禮啊，報(bào)團(tuán)的時(shí)候給他個(gè)人便宜幾百塊或者根據(jù)情況直接免團(tuán)費(fèi)，甚至于直接挑明了，一個(gè)人給你多少錢這樣的分潤。他們，這些帶頭人，就是我的渠道資源。同行業(yè)渠道資源的積累基本上和客戶資源是一個(gè)道理，量變引起質(zhì)變。

3. 工具資源。就是工具，不直接作用于業(yè)務(wù)成果，但是業(yè)務(wù)開展過程中會(huì)用到，主要是節(jié)約成本這方面的考慮。比如，我之前做工程機(jī)械，會(huì)涉及到客戶設(shè)備上牌，保險(xiǎn)，年檢等。這個(gè)時(shí)候就車管所是黃牛，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這就是咱們的工具資源?？蛻舻能嚹隀z一般的黃牛過不了，但是咱們找的長期合作的黃牛就把這個(gè)事兒辦了，客戶的車保險(xiǎn)3600，哪兒都是一個(gè)價(jià)，但是你去找自己長期合作的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，3600但是別人多送300的油卡。這些附加的價(jià)值都是咱們自己因?yàn)殚L期的資源積累和別人合作，別人出于渠道維護(hù)的角度給的，就向上面提到的逢年過節(jié)給帶頭人叔叔阿姨送禮一個(gè)道理。你做了這些客戶就會(huì)覺得，小曹可以，確實(shí)不一樣。這樣咱們就從10個(gè)同行中脫穎而出了，這也就是我上一篇文章里面銷售人員價(jià)值傳遞的一種體現(xiàn)。同時(shí)呢，也會(huì)培養(yǎng)客戶對咱們的依賴感，今年你給我買了保險(xiǎn)，明年要買保險(xiǎn)了，去年是小曹給我買的，今年我還找他；保險(xiǎn)理賠出問題了，小曹幫我買的，我問問他。千萬不要覺得事兒多不耐煩，客戶找咱們是因?yàn)樾湃?，那么在他有業(yè)務(wù)的時(shí)候同樣也會(huì)找咱們。

然后第二個(gè)好處就是知識(shí)的積累。在同一個(gè)領(lǐng)域長久的待下去，會(huì)積累很多的行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)能干嘛？

1. 談資，和客戶聊天行業(yè)知識(shí)我能聊很多。什么作用？讓客戶覺得我們很專業(yè)，我們公司的這個(gè)業(yè)務(wù)也很專業(yè)，值得信賴。

2. 處理問題得心應(yīng)手。很多時(shí)候面對不是太常見的問題，因?yàn)樵蹅兊闹R(shí)積累，這個(gè)情況我見過，上次是怎么處理怎么處理的，處理起來得心應(yīng)手。

然后最后聊聊涉獵廣泛和垂直領(lǐng)域發(fā)展的個(gè)人心得。小伙伴，切記，如果你不是海龜，不是985，不是211.垂直領(lǐng)域的行業(yè)工作經(jīng)歷是你以后搬磚跳槽的唯一跳板。涉獵廣泛，基本上一文不值~