母嬰產(chǎn)品電商銷(xiāo)售情況的深入分析

時(shí)間：2023-03-26 01:18:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 01:18:01 來(lái)源：電子商務(wù)

一、 分析背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)新零售市場(chǎng)的不斷壯大，以及年輕一代父母的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)觀念，促進(jìn)了母嬰產(chǎn)品線上購(gòu)買(mǎi)的行為占比快速增加。作為母嬰產(chǎn)品的電商商家為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高老顧客的回購(gòu)率的同時(shí)不斷吸引更多的新顧客顧客，可以通過(guò)對(duì)過(guò)往的銷(xiāo)售和用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提出有效的建議，幫助產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

本次分析的數(shù)據(jù)來(lái)源于阿里巴巴天池?cái)?shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源：

https://tianchi.aliyun.com/dataset/dataDetail?dataId=45

本次分析數(shù)據(jù)集包含兩個(gè)數(shù)據(jù)集（Tianchi_mum_baby和Tianchi_mum_baby_trade_history）：

理解數(shù)據(jù)

二、 分析目的：

本分析旨在幫助母嬰產(chǎn)品電商銷(xiāo)售商家做出精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略，從而提高銷(xiāo)售額，降低經(jīng)營(yíng)成本。

三、 分析業(yè)務(wù)問(wèn)題及分析思路：

從產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和用戶屬性兩個(gè)角度提出問(wèn)題進(jìn)行分析：

四、 數(shù)據(jù)清洗：

1. 選擇子集

通過(guò)vlookup將兩張表的信息整合到一張表中，隱藏產(chǎn)品屬性，因?yàn)樵撟侄螖?shù)據(jù)對(duì)本次分析意義不大。

2. 列名重命名

字段清晰明了，所以無(wú)需重命名。

3. 刪除重復(fù)值

沒(méi)有發(fā)現(xiàn)重復(fù)值。

4. 缺失值處理

查無(wú)缺失值。

5. 一致化處理

通過(guò)分列對(duì)日期數(shù)據(jù)進(jìn)行處理；利用if函數(shù)將性別中的0、1和2轉(zhuǎn)換為女、男和未知；利用datedif函數(shù)計(jì)算年齡

對(duì)于問(wèn)題中年齡問(wèn)題，利用datedif函數(shù)計(jì)算年齡，對(duì)結(jié)果為#NUM！標(biāo)記為未出生。

6. 異常值處理

年齡異常值：年齡中有28歲，刪除。

購(gòu)買(mǎi)數(shù)量異常值：利用excel數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行描述性分析對(duì)購(gòu)買(mǎi)量進(jìn)行清洗，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)量的數(shù)據(jù)區(qū)間跨度大，從1~10000，平均值約為2.5，標(biāo)準(zhǔn)差約為64。

刪除與平均值偏離超過(guò)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差高度的數(shù)據(jù)，即大于195的數(shù)據(jù)都要?jiǎng)h除。

五、 詳細(xì)分析：

1. 產(chǎn)品角度

a) 母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況：

2012-2015年母嬰產(chǎn)品總銷(xiāo)量為49871，其中2012年和2015年銷(xiāo)量較少，原因是2012年只有7月2日-12月31日的數(shù)據(jù)，2015年只有1月1日-2月5日的數(shù)據(jù)。

b) 母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售的波動(dòng)情況：

從上圖可看出，每年的第一季度是全年的銷(xiāo)售淡季，2013年2月和2014年2月的銷(xiāo)售量是當(dāng)年的全年的最低；每年的11月的銷(xiāo)售量是全年的最高。

原因分析
① 1、2月的銷(xiāo)售量最低：考慮到中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)是發(fā)生在每年的1、2月份，收到春節(jié)假期的影響和物流的停運(yùn)，因此提出假設(shè)：1、2月銷(xiāo)售量的低谷是受到了春節(jié)假期的影響。

2013年2月3-14日銷(xiāo)售量最低，2014年1月26日-2月3日銷(xiāo)售量最低。經(jīng)查
核2013年的農(nóng)歷新年假期是2月9-15日，2014年農(nóng)歷新年假期是1月31日-2月6日，考慮到受到春節(jié)物流停運(yùn)影響，用戶基本上沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，春節(jié)假期結(jié)束之后，銷(xiāo)售量均有所反彈。因此可以確定是春節(jié)假期導(dǎo)致了這段時(shí)間銷(xiāo)售量的低谷。

② 11月的銷(xiāo)售量最高：每年11月11日是電商促銷(xiāo)購(gòu)物節(jié)“雙11”，這里提出假設(shè)：雙11活動(dòng)為11月帶來(lái)了巨大的銷(xiāo)售量。

2012-2014年11月，除11月11日，還出現(xiàn)了一些較高的單日銷(xiāo)售量，是因?yàn)橛袀€(gè)別用戶對(duì)某一種產(chǎn)品進(jìn)行大量購(gòu)買(mǎi)：

從單日購(gòu)買(mǎi)用戶量來(lái)看，11月11日的購(gòu)買(mǎi)用戶量遠(yuǎn)超于11月其他日期，證明“雙11”促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了更多的消費(fèi)人數(shù)，引流效果明顯，產(chǎn)生了全月最大的銷(xiāo)售量。

c) 產(chǎn)品復(fù)購(gòu)情況：

從上圖可以看出，所有的產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率都非常得低，說(shuō)明用戶對(duì)產(chǎn)品的回購(gòu)欲望都偏低，商家應(yīng)該從產(chǎn)品質(zhì)量和購(gòu)物體驗(yàn)方面進(jìn)行改善提升。

d)產(chǎn)品銷(xiāo)售量排行：

【38】的銷(xiāo)售量較低，該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)用戶數(shù)是最低的，但人均購(gòu)買(mǎi)量卻是最多；接下來(lái)對(duì)【38】這類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行深入分析：

上圖是各產(chǎn)品大類(lèi)包含的子類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量，【38】是所有的大類(lèi)中擁有最少的子類(lèi)別，換而言之，用戶在采購(gòu)【38】這個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，選擇較少。但【38】的人均購(gòu)買(mǎi)量是所有品類(lèi)里面最多的，說(shuō)明用戶對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品有很高需求，建議賣(mài)家引進(jìn)更多該類(lèi)產(chǎn)品的子類(lèi)產(chǎn)品，為用戶提供更多的選擇，從而提高用戶的購(gòu)買(mǎi)量，這樣就能提高【38】的銷(xiāo)售量。

2. 用戶角度

a) 嬰兒年齡分布

用戶嬰兒主要集中在未出生階段和0-3歲階段。

不同年齡層對(duì)產(chǎn)品的需求情況分析

這里我們把嬰兒年齡分為4個(gè)組：未出生，嬰兒期（12個(gè)月以內(nèi)），幼兒期（1-3歲），學(xué)齡期（3歲以上），然后再按年齡分組對(duì)產(chǎn)品需求量的分析。

未出生階段熱銷(xiāo)產(chǎn)品：【50008168】、【50014815】和【50022520】；

嬰兒期熱銷(xiāo)產(chǎn)品：【28】、【50008168】和【50014815】；

幼兒期熱銷(xiāo)產(chǎn)品：【28】和【50008168】；

學(xué)齡期熱銷(xiāo)產(chǎn)品：【28】和【50008168】。

從未出生到學(xué)齡前【28】、【50008168】和【50014815】這三款產(chǎn)品隨著年齡的增長(zhǎng)需求量逐漸增加，特別是【50008168】在幼兒期產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額達(dá)到最大。但隨著嬰幼兒不如學(xué)齡期階段，對(duì)上述產(chǎn)品的需求驟減。

六、 總結(jié)與建議：

1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售情況：

• 母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售量呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但全年每月的銷(xiāo)售量波動(dòng)較大。
• 受到春節(jié)假期的影響，每年的1月或2月會(huì)出現(xiàn)全年銷(xiāo)售量最低；在雙十一電商節(jié)的助力下，每年的11月出現(xiàn)全年最高的銷(xiāo)售量。
• 所有品類(lèi)的產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率都偏低，復(fù)購(gòu)率均在1%之下。
• 【28】、【50014815】和【5008168】這三類(lèi)產(chǎn)品是TOP3熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
• 【38】這個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品擁有最多的購(gòu)買(mǎi)用戶量，但其銷(xiāo)量卻是所有品類(lèi)中最少的。

2. 用戶畫(huà)像：

• 母嬰產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)用戶是3歲以下的嬰兒家長(zhǎng)，并隨著嬰兒年齡的增長(zhǎng)，用戶購(gòu)買(mǎi)量逐漸減少。
• 從整體看，男女?huà)爰议L(zhǎng)用戶數(shù)量較為接近。但女?huà)爰议L(zhǎng)用戶的購(gòu)買(mǎi)量較大，是男嬰家長(zhǎng)用戶購(gòu)買(mǎi)量的2倍。
• 【50014815】和【38】這兩類(lèi)產(chǎn)品的女?huà)爰议L(zhǎng)用戶購(gòu)買(mǎi)量大于男嬰家長(zhǎng)用戶的購(gòu)買(mǎi)量，其他品類(lèi)的產(chǎn)品男女?huà)爰议L(zhǎng)用戶的購(gòu)買(mǎi)量區(qū)別不大。

3. 建議

• 留意市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)對(duì)存貨量進(jìn)行調(diào)整。接近春節(jié)時(shí)，應(yīng)相對(duì)減少對(duì)產(chǎn)品推廣的投入，同時(shí)相應(yīng)減少產(chǎn)品的入貨量；到了11月，需加大力度進(jìn)行產(chǎn)品推廣，豐富運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從而導(dǎo)入更多的客流量，另外，需要增加產(chǎn)品庫(kù)存量，保證有充足的庫(kù)存，提供穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)；人手方面也要及時(shí)增加負(fù)責(zé)客服和物流的工作人員，保證能夠及時(shí)解答用戶的疑問(wèn)和有效率的發(fā)貨，提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)。
• 產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率普遍偏低，建議商家對(duì)產(chǎn)品的使用和購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)行追蹤回訪，分析每個(gè)品類(lèi)用戶不再回購(gòu)的原因，并對(duì)導(dǎo)致低回購(gòu)率的因素進(jìn)行改善，從而提高用戶的留存率和回購(gòu)率。
• 男女?huà)爰议L(zhǎng)用戶量占比雖然都接近50%，但是女?huà)爰议L(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)量遠(yuǎn)高于男嬰家長(zhǎng)，建議商家對(duì)男嬰產(chǎn)品的需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并引入更多專為男嬰設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，從而提高男嬰家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)量。
• 【38】這類(lèi)產(chǎn)品的人均購(gòu)買(mǎi)量是最高的，但是該類(lèi)產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量卻是最低的，所屬該品類(lèi)的產(chǎn)品的子品類(lèi)量是最少的。因此，建議商家能引入更多屬于【38】子品類(lèi)的產(chǎn)品，豐富消費(fèi)者的選擇，提高該類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而提升整體產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
• 【12265008】這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額是所有品類(lèi)中最少的，從側(cè)面反映出用戶對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品需求量極少，建議減少對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)貨量，避免存貨積壓。