電商平臺嬰兒商品銷售案例分析

時間：2023-03-26 08:12:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-26 08:12:01 來源：電子商務(wù)

一、分析背景

1.1 行業(yè)分析

從Political（政策),Economic（經(jīng)濟(jì)),Social（社會),Technology（技術(shù)）4個維度對嬰兒商品行業(yè)進(jìn)行分析。

1.2 數(shù)據(jù)來源

數(shù)據(jù)源如下:

數(shù)據(jù)集包含2012年至2015年阿里平臺的嬰幼兒產(chǎn)品銷售情況，對數(shù)據(jù)集的各個字段含義解讀如下：

二、分析目的

根據(jù)平臺嬰幼兒銷售數(shù)據(jù)集，從不同維度運用多種分析方法，清晰平臺的用戶分布，分析產(chǎn)品在時間，年齡，性別維度上的銷售規(guī)律，給出可落地的建議，幫助商家確定目標(biāo)用戶市場和主推商品，制定精準(zhǔn)營銷策略，提升銷量，提高營業(yè)收入，減少經(jīng)營成本。

三、分析思路

從產(chǎn)品，行為，用戶維度，運用對比分析，多維度分析，假設(shè)檢驗，相關(guān)性分析等方法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

四、分析內(nèi)容

4.1 數(shù)據(jù)清洗

在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析之前先按照如下步驟對原始數(shù)據(jù)集進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗。

4.2 用戶畫像

4.2.1 用戶性別分布

結(jié)論：平臺上填寫用戶填寫嬰兒信息的共計956人，占比956/29944=3.2%，已填寫數(shù)據(jù)中男女比例為438/492=0.89

4.2.2 用戶年齡分布

考慮到嬰兒產(chǎn)品的種類豐富，各年齡段需求差異較大，這里將嬰兒年齡段進(jìn)行細(xì)分:

嬰兒未出生時視為孕期，出生后3歲以內(nèi)按照6個月為間隔細(xì)分，3歲后按照按照1歲，2歲為間隔劃分年齡段。

去除嬰兒年齡29歲的異常值后可以繪制出嬰兒年齡的四分位圖及年齡段分布狀況如圖。

結(jié)論：平臺用戶年齡分布在0-6歲。12個月到36月的嬰幼兒占比呈下降趨勢，該年齡段的用戶需求較少。

建議針對12個月至36個月大的嬰幼兒的產(chǎn)品需求進(jìn)行市場調(diào)研，獲取更多的該年齡段的客戶。

4.3 產(chǎn)品維度分析

4.3.1平臺整體的銷售趨勢

由趨勢圖看出，2013，2015年的銷量及增長率數(shù)據(jù)存在大幅波動，對比異常給出兩個假設(shè)：

1.數(shù)據(jù)不全導(dǎo)致數(shù)據(jù)波動較大

2.數(shù)據(jù)完整，市場出現(xiàn)大幅波動

展開銷售數(shù)據(jù)至月份發(fā)現(xiàn)，2012年數(shù)據(jù)集中僅有7-12月數(shù)據(jù)，且12月數(shù)據(jù)不完整；2015年僅含有1-2月數(shù)據(jù)，且2月份數(shù)據(jù)不完整。因此假設(shè)1成立，假設(shè)2不成立。

因此在以下銷量分析中僅看正常年份，也既2013年，2014年數(shù)據(jù)。

由數(shù)據(jù)可見，平臺2014年的增長率為85%，查閱相關(guān)資料2014年嬰幼兒市場平均增長率為111.4%。

結(jié)論：平臺嬰幼兒產(chǎn)品的銷售在行業(yè)中等偏上水平，仍有增長的空間。

4.3.2 產(chǎn)品銷量TOP類分析

根據(jù)二八定律，一級分類下的28，50014815，50008186三類產(chǎn)品占整體銷量的88%。

結(jié)論：現(xiàn)階段28，50014815，50008186為平臺主力銷售產(chǎn)品，必須牢牢把握住此三類產(chǎn)品的市場。

4.3.3 人均購買量分析

根據(jù)銷量=人均購買量*用戶數(shù)，從各類產(chǎn)品用戶數(shù)，人均購買數(shù)兩個維度看各類產(chǎn)品的分布。用戶數(shù)用來衡量產(chǎn)品的剛需程度，人均購買量衡量產(chǎn)品的需求大小。結(jié)果如下：

結(jié)論：可將產(chǎn)品從剛需程度，需求大小兩個維度分為四種不同的類型：剛需易耗品，剛需耐用品，弱需易耗品，弱需耐用品。

28，50014815屬于剛需易耗品

50008168屬于剛需耐用品

38屬于弱需易耗品，推測屬于滿足高端市場需求的產(chǎn)品

50022520，122650008屬于弱需耐用品

建議：針對不同類型的產(chǎn)品，需要做不同的產(chǎn)品把控和營銷推廣。

對于28，50014815剛需易耗的產(chǎn)品，可以嘗試薄利多銷的戰(zhàn)略，打造成平臺引流型產(chǎn)品；

對于50008186，50022520，122650008耐用品，需要不斷擴大用戶的數(shù)量才能提高銷量；

對于38這種滿足高端市場需求的產(chǎn)品，需要注重品質(zhì)管控。

4.4 行為維度

4.4.1 時間維度上的銷售規(guī)律

由上圖觀察發(fā)現(xiàn)平臺嬰幼兒產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)如下規(guī)律

1.每年1月，2月銷量在全年處于最低水平；

2.每年5月，11月會出現(xiàn)銷量波峰；

針對以上規(guī)律，提出以下兩個假設(shè)：

1.每年的1月，2月處于中國春節(jié)期間，物流等配套服務(wù)暫停，導(dǎo)致電商銷量下降；

2.5月，11月平臺促銷活動帶動銷量增長。

如下圖為1-2月銷售數(shù)據(jù)同比趨勢圖，可見各年份1-2月銷售量均偏低。

查詢相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)2012年春節(jié)時間段為1月22至28日，2013春節(jié)時間段為2月9至15日，2014年春節(jié)時間段為1月31日至2月6日，假設(shè)1成立。

如下分別為5月，11月銷售數(shù)據(jù)同比趨勢圖，可見每年5月份的波動出現(xiàn)在9至13號之間，11月份的波動出現(xiàn)在11號前后。

查詢相關(guān)資料，2013年，2014年5月份天貓在母親節(jié)期間開展促銷活動，每年11月份有雙十一促銷活動，假設(shè)2成立。

建議：每年一季度春節(jié)期間做好用戶的維護(hù)，可以運營一個用戶先付頭款，待快遞恢復(fù)后付尾款，給用戶相應(yīng)優(yōu)惠的活動，增長一季度的銷售量。

4.4.2 年齡維度上的銷售規(guī)律

結(jié)論：一級分類的5種類別中，有2類（28，50008168）屬于各年齡段均有需求；其他3類有較明顯的特殊年齡段需求。

其中50022520需求集中在孕期-6個月大小的嬰兒；6-18個月的嬰幼兒對于50014815的需求較多；38需求集中在6-30個月的嬰幼兒。

建議：在給用戶推送促銷活動及產(chǎn)品推薦時，可按照如上規(guī)律推送有針對性推送。

4.4.2 性別維度上的銷售規(guī)律

結(jié)論：女性嬰幼兒對50014815，38兩類產(chǎn)品的需求明顯高于男性嬰幼兒。

建議：結(jié)合4.4.2對于年齡維度銷售規(guī)律的分析，建議在給用戶推送促銷活動及產(chǎn)品推薦時，偏重給育有6-18個月女嬰的用戶推送50014815，38兩個類別下的產(chǎn)品，給育有18-30個月女嬰的用戶推送38類別下的產(chǎn)品。

4.5 用戶維度

4.5.1用戶復(fù)購情況分析

可以看出，在平臺復(fù)購的用戶僅有25位，占比0.1%。鑒于數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)集數(shù)據(jù)有限，本文不對復(fù)購情況做更多的分析。

五、結(jié)論

5.1 平臺用戶的嬰幼兒男女性別比例為0.89，女性嬰兒略高于男性。

5.2 平臺用戶年齡分布在0-6歲。12個月到36月的嬰幼兒占比呈下降趨勢，該年齡段的用戶流失較多。

5.3 平臺嬰幼兒產(chǎn)品的銷售在行業(yè)中等偏上水平，仍有增長的空間。

5.4 現(xiàn)階段28，50014815，50008186為平臺主力銷售產(chǎn)品，必須牢牢把握住此三類產(chǎn)品的市場。

5.5 28，50014815屬于剛需易耗；50008168屬于剛需耐用品；38屬于弱需易耗品，推測屬于滿足高端市場需求的產(chǎn)品；50022520，122650008屬于弱需耐用品

5.6 由于春節(jié)的影響，每年1月，2月銷量在全年處于最低水平

5.7 一級分類的5種類別中，有2類（28，50008168）屬于各年齡段均有需求；其他3類有較明顯的特殊年齡段需求。

其中50022520需求集中在孕期-6個月大小的嬰兒；6-18個月的嬰幼兒對于50014815的需求較多；38需求集中在6-30個月的嬰幼兒。

5.8 女性嬰幼兒對50014815，38兩類產(chǎn)品的需求明顯高于男性嬰幼兒。

六、建議

6.1 針對年齡在12個月至36個月用戶流失情況，建議針對12個月至36個月大的嬰幼兒的產(chǎn)品需求進(jìn)行市場調(diào)研，獲取更多的該年齡段的客戶。

6.2 針對不同類型的產(chǎn)品，需要做不同的產(chǎn)品把控和營銷推廣。

對于28，50014815剛需易耗的產(chǎn)品，可以嘗試薄利多銷的戰(zhàn)略，打造成平臺引流型產(chǎn)品；

對于50008186，50022520，122650008耐用品，需要不斷擴大用戶的數(shù)量才能提高銷量；

對于38這種滿足高端市場需求的產(chǎn)品，需要注重品質(zhì)管控。

6.3 每年一季度春節(jié)期間做好用戶的維護(hù)，可以運營一個用戶先付頭款，待快遞恢復(fù)后付尾款，給用戶相應(yīng)優(yōu)惠的活動，增長一季度的銷售量。

6.4 建議在給用戶推送促銷活動及產(chǎn)品推薦時，偏重給育有6-18個月女嬰的用戶推送50014815，38兩個類別下的產(chǎn)品，給育有18-30個月女嬰的用戶推送38類別下的產(chǎn)品。