電商母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)銷量分析報(bào)告

時(shí)間：2023-03-26 08:40:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 08:40:01 來源：電子商務(wù)

一、分析背景

隨著購物網(wǎng)站的快速發(fā)展，人們的網(wǎng)絡(luò)購物行為占比也快速增加。為了能夠獲取更多的用戶，提升商家的銷售量，需要從電商多維度進(jìn)行分析，進(jìn)而得到有價(jià)值的信息，指導(dǎo)商家進(jìn)行獲客和營銷。本文就以淘寶天貓上母嬰用品購買數(shù)據(jù)為例，通過對(duì)產(chǎn)品和用戶進(jìn)行分析，得出結(jié)論并提出可實(shí)施的建議。從2012年到2015年,店鋪經(jīng)過幾年的發(fā)展,客戶規(guī)模29944人,銷量達(dá)到了42241件,取得了很大的增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)來源阿里巴巴天池Baby Goods Info Data-數(shù)據(jù)集-阿里云天池

數(shù)據(jù)源包含兩個(gè)表，具體數(shù)據(jù)如下：

二、分析目的

根據(jù)電商商家歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助商家在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)和場(chǎng)景下進(jìn)入有效銷售和運(yùn)營策略，提高商家銷量、減少運(yùn)營成本。

三、提出問題

我們利用常用的分析方法，根據(jù)分析方法分解數(shù)據(jù)內(nèi)容。

（一）將電商商家母嬰商品銷量（根據(jù)人貨場(chǎng)）多維度拆解分析：市場(chǎng)維度、產(chǎn)品維度、用戶維度

（二）再將維度運(yùn)用邏輯樹分析為具體指標(biāo)：

一般電商關(guān)注分析指標(biāo)有：流量指標(biāo)、轉(zhuǎn)化指標(biāo)、運(yùn)營指標(biāo)、會(huì)員指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、關(guān)鍵指標(biāo)。根據(jù)電商母嬰產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要分析運(yùn)營指標(biāo)和會(huì)員指標(biāo)。

市場(chǎng)維度：商品在不同渠道銷售情況（此數(shù)據(jù)不包含）；市場(chǎng)銷量概況及變動(dòng)趨勢(shì)

產(chǎn)品維度：a.運(yùn)營指標(biāo)：成交和訂單情況；b.會(huì)員指標(biāo)：會(huì)員購買次數(shù)、購買量、復(fù)購率

用戶維度：用戶群體特征對(duì)不同商品銷量情況

分析思路框架如下：

四、數(shù)據(jù)清洗

涉及用戶、商品維度的分析。關(guān)聯(lián)兩表，添加?jì)雰耗挲g字段，清洗步驟如下：

選擇子集 ——列重命名 —— 刪除重復(fù)值——缺失值處理——一致化處理——數(shù)據(jù)排序——異常值處理

數(shù)據(jù)清洗步驟可見：數(shù)據(jù)清洗

五、數(shù)據(jù)分析

5.1 市場(chǎng)維度

5.1.1 市場(chǎng)商品銷售情況

從2012年到2015年,電商商家經(jīng)過幾年的發(fā)展,銷量達(dá)到了42241件，每年銷量如下：

其中2012年和2015年銷量非常低，進(jìn)一步當(dāng)年銷量2012年和2015年為部分?jǐn)?shù)據(jù)，并非銷量異常。整體趨勢(shì)，每年商品銷售同比增加，且每年相應(yīng)月份也是同比增加，可見電商商家銷量都是正向發(fā)展。

5.1.2 市場(chǎng)商品銷售波動(dòng)情況

對(duì)比每年銷售數(shù)據(jù)，可以看出每年在不同季度銷售有一定規(guī)律。第一季度為銷售淡季，第四季度為銷售旺季；2012-2014年每年11月份銷量最高，2013和2015年2月銷量最低，2012年1月銷量最低。

進(jìn)一步分析銷量下滑和升高的原因和影響因素（利用假設(shè)分析）：

A.2013,2014,2015年在1,2月份銷量最低：

提出假設(shè)：我國每年春節(jié)為1-3月期間，2013-2015年銷售下滑可能受春節(jié)影響，春節(jié)前期全國統(tǒng)一放假快遞停運(yùn)，導(dǎo)致銷量下降。

銷售量指標(biāo)拆分：銷售量=購買人數(shù)*購買數(shù)量；進(jìn)一步論證銷量和用戶數(shù)量情況。

假設(shè)論證：觀察2013-2015年1,2月份單日銷量和用戶數(shù)：

上圖中，紅色圓圈標(biāo)注2013年銷量谷底為2月5日-2月14日，紫色色圓圈標(biāo)注2014年銷量谷底為1月27日-2月3日；2013年和2014年1、2月用戶數(shù)情況同銷量最低期間基本吻合。經(jīng)過查閱，發(fā)現(xiàn)2013年的春節(jié)是2月10號(hào)，2014年的春節(jié)是1月31號(hào)，2015年的春節(jié)是2月19號(hào)（數(shù)據(jù)不全，忽略2015年）。

假設(shè)結(jié)論：假設(shè)成立，春運(yùn)快遞停運(yùn)會(huì)影響銷量的整體情況。

B.2013、2014年5月份銷量會(huì)有一個(gè)小峰值

提出假設(shè)：可能處于節(jié)日有促銷活動(dòng)，影響銷量有個(gè)顯著的提升

假設(shè)論證：觀察2013、2014年5月份每日銷量和用戶數(shù)：

上圖中，2013年5月2日、18日、25日銷量達(dá)到一個(gè)峰值，而購買用戶數(shù)在5月12日、19日、26日有一個(gè)峰值；2014年5月2日、13日、15日、25日銷量達(dá)到一個(gè)峰值，相應(yīng)購買用戶數(shù)在5月2日、14日、23日、27日達(dá)到一個(gè)峰值。經(jīng)查閱5月節(jié)日比較多，勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、520節(jié)日、兒童節(jié)，在當(dāng)日節(jié)日銷量或者購買人數(shù)有所上漲。（但整體購買用戶數(shù)活躍度沒有明顯根據(jù)節(jié)日增多，說明電商商家在渠道吸引客戶方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。）

假設(shè)結(jié)論：假設(shè)成立，在節(jié)日尤其和母親、孩子節(jié)日相關(guān)節(jié)日當(dāng)天會(huì)促銷商品銷量。

C.2012、2013、2014年11月份銷量最多達(dá)到一年內(nèi)的峰值

提出假設(shè)：淘寶2009年開始雙11光棍節(jié)促銷活動(dòng)開始，往年雙11都是一個(gè)促銷熱潮。2012-2014年由于“雙十一”有促銷活動(dòng)，當(dāng)天商品折扣力度使得當(dāng)日銷量有個(gè)顯著的提升。

假設(shè)論證：觀察2012、2013、2014年11月份每日銷量和用戶數(shù)：

上圖中，銷售量和用戶數(shù)在每年在11月11日都達(dá)到一個(gè)峰值，相比于其他日期翻了幾倍增長(zhǎng)。其中2012年-2014年其他日期也有其他峰值，但用戶數(shù)并沒有同步增長(zhǎng)，可見是一些大單用戶購買，可以結(jié)合其他信息再分析。

假設(shè)結(jié)論：假設(shè)成立，“雙十一”活動(dòng)是大型促銷活動(dòng)，當(dāng)天進(jìn)行一些運(yùn)營促銷活動(dòng)可以使銷量大幅度增長(zhǎng)。

D.2012、2013、2014年12月份銷量也有一定峰值

提出假設(shè)：繼淘寶、京東雙十一之后，再次12月12日推出年度最大型的網(wǎng)購盛宴，并將延續(xù)“全民瘋搶”的活動(dòng)。類似“雙十一”當(dāng)天商品折扣力度使得當(dāng)日銷量有個(gè)顯著的提升。

假設(shè)論證：觀察2012、2013、2014年12月份每日銷量和用戶數(shù)：

上圖中，2012-2014年在12月12日銷量和購買用戶數(shù)都達(dá)到一個(gè)峰值，且比平時(shí)銷量和用戶數(shù)翻了幾倍。

假設(shè)結(jié)論：假設(shè)成立，雙十二也是一個(gè)促銷熱潮，商家商品銷量會(huì)有顯著提升。

5.2 產(chǎn)品維度

5.2.1 不同種類商品銷量情況

由上可見，母嬰商品種類50008168、28、50014815這三類為熱銷商品，市場(chǎng)占額總量達(dá)到80%。而母嬰商品種類122650008、50022520、38這三類為一般銷量商品。

進(jìn)一步分析不同種類商品在每年的同比銷量情況

由上可知，每年銷量最好的產(chǎn)品是50008168、28、50014815三類商品，且每年的需求量都是正向增加。

5.2.2 不同種類商品訂單量比較情況

由訂單量在每年同比比較情況可見，訂單量情況和成交量情況一致，都是50008168、28、50014815三類商品下單量更多。

5.2.3 不同種類商品銷量與人均購買量、子類別數(shù)量關(guān)系

A. 銷量根據(jù)售量指標(biāo)進(jìn)一步分解，銷售量=購買人數(shù)*人均購買數(shù)量，分析商品銷量原因

由上可見，購買用戶數(shù)和購買數(shù)量都是在50008168、28、50014815三類商品具有明顯優(yōu)勢(shì)；其中人均購買量最多的是38、122650008、50008168。

a. 商品種類50008168是最熱銷商品，不僅銷量大，人均購買量也大。b. 商品種類28和50014815兩類熱銷商品人均購買量一般，可能導(dǎo)致比50008168種類商品總銷量低。c. 商品種類38、122650008雖然為一般銷量商品，但人均購買力度很可觀。

B.銷量情況與子類別商品一級(jí)分類相關(guān)性分析

各商品分類的銷量情況，具體從產(chǎn)品、運(yùn)營、價(jià)格多維度分析：

• 產(chǎn)品：各商品二級(jí)分類下有多個(gè)商品一級(jí)分類，子分類數(shù)量*人均購買量可能導(dǎo)致總購買銷量增加
• 運(yùn)營：各商品二級(jí)分類的商品，在投放所占資源不同導(dǎo)致曝光量不同——頁面設(shè)計(jì)位置，用戶推薦排序，優(yōu)惠活動(dòng)頻次力度
• 價(jià)格：各商品二級(jí)分類的商品標(biāo)價(jià)是否比競(jìng)品商家標(biāo)價(jià)高，導(dǎo)致用戶流失

分析得出，商品種類子類別與銷量的相關(guān)系數(shù)為0.23，表明倆者弱相關(guān)。所以銷量多少與商品種類子類別個(gè)數(shù)沒有必然原因。要從運(yùn)營和價(jià)格方面進(jìn)一步挖掘，購買銷量熱銷和滯銷的原因。

5.2.4 熱銷種類商品與普通銷量種類商品原因分析

A.對(duì)熱銷產(chǎn)品進(jìn)行年內(nèi)同比比較，分析熱銷原因

上圖中，商品種類28、50008168在每年在5月和11月銷售量都有一個(gè)峰值，這與5月節(jié)日和11月雙十一促銷活動(dòng)有關(guān)。可見每年在節(jié)日活動(dòng)上28和50008168兩類商品促銷效果不錯(cuò)，可以進(jìn)一步分析當(dāng)時(shí)采用活動(dòng)策略，輔助其他商品進(jìn)行促銷提升。

商品種類50014815雖然為熱銷產(chǎn)品但在5月和11月沒有明顯峰值增加，具體分析每年當(dāng)月環(huán)比比較銷售情況

由上可知，每年50014815在在母情節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、520節(jié)日、61兒童節(jié)、雙11有一定銷量增長(zhǎng)，但不穩(wěn)定且銷量不夠大。說明客戶有一定需求量但主動(dòng)性購買或者平臺(tái)推銷不夠力度，可以針對(duì)50014815做運(yùn)營促銷。

B.對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行年內(nèi)同比比較，分析銷量一般原因

上圖中，商品種類38、122650008商品在5月、11月促銷效果也不錯(cuò)?？梢赃M(jìn)一步進(jìn)行保持往期活動(dòng)促銷，并且借鑒熱銷產(chǎn)品的促銷手段。

商品種類50022520雙11銷量并不樂觀，進(jìn)一步分析11月份往年銷量。上圖中，50022520種類商品雙11銷量比往常有所增加，但銷量不明顯。50022520種類商品雙11可以借鑒熱銷產(chǎn)品營銷方式。

5.2.5 會(huì)員復(fù)購率情況

A.分析電商商家用戶整體留存情況：

從會(huì)員復(fù)購率來看，用戶購買后選擇再次購買的概率非常低僅有0.17%。需要商家平臺(tái)具體分析平臺(tái)服務(wù)和商品質(zhì)量等問題，來提升平臺(tái)留客率；同時(shí)增加一些召回運(yùn)營活動(dòng)，提高老用戶活躍度。

根據(jù)每年復(fù)購情況進(jìn)一步分析，可見每年復(fù)購率并沒有一個(gè)良性增長(zhǎng)，說明在提升用戶活躍度和存留率情況是目前電商最大問題。需要在用戶活躍度和存留率具體分析各個(gè)轉(zhuǎn)化率情況，定位復(fù)購率低的具體問題。（由于電商平臺(tái)復(fù)購率極低不對(duì)年內(nèi)進(jìn)行分析）

B.電商商家用戶對(duì)不同種類商品復(fù)購情況

進(jìn)一步比較哪些種類商品用戶傾向于復(fù)購

上圖中，商品種類38、50008168用戶再次購買的概率更多，其次28和50014815種類商品。針對(duì)買過此商品的用戶可以進(jìn)行同類商品推薦，增加銷售量。

5.3 用戶維度

5.3.1 不同嬰兒年齡與各商品種類需求關(guān)系（把年齡分為五個(gè)年齡層，方便用戶分類分析）

上圖中，用戶更偏向在嬰兒乳兒期（0-1歲）購買產(chǎn)品，其次在嬰兒期（1-2歲）、未出生和學(xué)齡前期（3-7歲）銷量都比較多。進(jìn)一步分析不同年齡層需要不同種類商品情況。

上圖中，a. 未出生嬰兒的用戶對(duì)商品種類50022520、50014815需求量更多，可能為孕婦產(chǎn)品；b.乳兒期和嬰兒期的用戶對(duì)商品種類50008168、50014815、28需求量更多；c. 幼兒期、學(xué)齡前期、學(xué)齡初期嬰兒的用戶對(duì)商品種類50008168需求量更大，大于占比例50%，其次28商品種類。可以根據(jù)以上規(guī)律對(duì)用戶畫像進(jìn)行準(zhǔn)確商品推薦，提高用戶活躍度，進(jìn)而提高電商平臺(tái)GMV總值。

5.3.2 不同嬰兒性別與各商品種類需求關(guān)系

A.電商商家嬰兒性別整體情況

由上可知，電商商家用戶中嬰兒性別女性的用戶數(shù)和購買量占比超過50%，但整體銷量并未從性別體現(xiàn)差距。可針對(duì)嬰兒為女性的用戶增加一些促銷方式，例如優(yōu)惠券、打折等活動(dòng)，但不是主要提升業(yè)績(jī)方式。

B.電商商家嬰兒性別與各商品種類銷售情況

上圖中，a. 嬰兒女性和男性的用戶都對(duì)28、50008168、50014815種類商品的需求量更多；b. 嬰兒男性的用戶對(duì)122650008種類商品需求占比大于女性；c. 嬰兒女性用戶對(duì)50008168、50014815、38種類商品購買需求會(huì)占比大于男性。根據(jù)用戶畫像，針對(duì)嬰兒為女性用戶多推薦50008168、50014815、38種類商品；嬰兒為男性多推薦28、122650008種類商品。

六、總結(jié)與建議

6.1市場(chǎng)維度

• 把握市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，電商商家母嬰商品銷量逐年增長(zhǎng)，可見市場(chǎng)盈利趨勢(shì)很好。但全年銷量波動(dòng)較大，拓展引流獲客渠道，擴(kuò)充商品類別及商品種類，提高用戶留存率以搶占在線母嬰商品市場(chǎng)份額。
• 每年春節(jié)期間尤其春節(jié)放假前夕，由于快遞停運(yùn)影響商品銷量下降為全年最低，可在春節(jié)前做大型促銷活動(dòng)減少商品庫存量，且避免推廣引流活動(dòng)投入。
• 每年針對(duì)母親節(jié)、520節(jié)日、61兒童節(jié)、感恩節(jié)節(jié)日進(jìn)行促銷運(yùn)營活動(dòng)，可以有效提高銷量。雙十一和雙十二活動(dòng)引流效果十分顯著，可以提前進(jìn)行活躍規(guī)劃、運(yùn)營規(guī)劃、通知商家保證庫存量。售后增加商品物流寄發(fā)批次保證商品發(fā)貨運(yùn)輸速度，增加活動(dòng)當(dāng)日的客服工作人手，提高回復(fù)效率改善用戶購物體驗(yàn)感，推出預(yù)購活動(dòng)，減少備貨壓力、活動(dòng)當(dāng)日工作壓力及商品積壓風(fēng)險(xiǎn)。

6.2產(chǎn)品維度

• 平臺(tái)復(fù)購率極低0.17%，說明電商平臺(tái)要對(duì)客戶服務(wù)、售后服務(wù)、商品質(zhì)量等一些列環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提高留客率。
• 28、50008168、50014815這三類商品為熱銷產(chǎn)品，且占母嬰商品市場(chǎng)整體銷售份額82%，電商商家應(yīng)保證此三類商品庫存。利用熱銷商品類別用戶群體龐大的優(yōu)勢(shì)為其他利潤(rùn)空間大但用戶數(shù)量少的商品類別引流，提高流量轉(zhuǎn)化價(jià)值。
• 在營銷方面50008168、38、122650008種類商品平均購買力度可觀，可以增加買多增一等優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行促銷。
• 節(jié)日和大型促銷活動(dòng)上，28和50008168種類熱銷商品促銷銷量可觀，可以借鑒分析當(dāng)時(shí)運(yùn)營活動(dòng)；50014815種類熱銷商品在節(jié)日和活動(dòng)上促銷力度不夠，可以增加曝光展示和推薦營銷促銷；38商品人均購買量高，銷量增長(zhǎng)潛力客觀，可以進(jìn)一步在展示頁面和推薦算法上進(jìn)行優(yōu)化，增加用戶數(shù)量提高銷售量。

6.3用戶維度

• 根據(jù)用戶畫像，對(duì)用戶進(jìn)行用戶群分類，可以進(jìn)行精準(zhǔn)推薦保證用戶活躍度、留存率、成交量、銷售額等指標(biāo)。
• 針對(duì)嬰兒為女性用戶多推薦50008168、50014815、38種類商品；嬰兒為男性多推薦28、122650008、50022520種類商品。
• 未出生嬰兒的用戶跟偏向購買50022520、50014815種類商品；乳兒期和嬰兒期的用戶更偏向購買50008168、50014815、28種類商品；幼兒期、學(xué)齡前期和學(xué)齡初期的用戶偏向購買50008168、28種類商品。
• 在新產(chǎn)品角度：50008168商品優(yōu)先推薦幼兒期、學(xué)齡前期和學(xué)齡前期嬰兒的用戶；50014815種類商品優(yōu)先推薦未出生、乳兒期和嬰兒期的用戶；50022520種類商品優(yōu)先推薦未出生嬰兒的用戶；28種類商品在乳兒期、嬰兒期、幼兒期、學(xué)齡前期的用戶需求量相差不大，可以進(jìn)行多用戶群體推薦。
• 根據(jù)數(shù)據(jù)更新結(jié)果及時(shí)優(yōu)化推薦方案，利用大數(shù)據(jù)做出針對(duì)性的定制方案，定期回訪客戶并提醒用戶購物儲(chǔ)備，提高用戶粘性。

七、分析報(bào)告