做B2C 業(yè)務(wù)，要了解的五種B2C 的商業(yè)模式、9個(gè)營(yíng)銷步驟

時(shí)間：2023-03-30 00:26:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-30 00:26:01 來(lái)源：電子商務(wù)

對(duì)一些剛從事外貿(mào)的新手來(lái)說(shuō)，要么是知道B2B而不知B2C，要么是知道B2C而不知B2B，有時(shí)還常常將兩者混淆。也有的外貿(mào)從業(yè)者，簡(jiǎn)單地認(rèn)為，做B2C 業(yè)務(wù)只要熟悉亞馬遜的運(yùn)營(yíng)規(guī)則就夠了。

其實(shí)不然，數(shù)字化時(shí)代下的B2C業(yè)務(wù)，其營(yíng)銷推廣方式更加多樣化，用戶面對(duì)的選擇也更多了，因此更加需要企業(yè)花心思去了解其商業(yè)模式以及制定更加符合目標(biāo)受眾的推廣策略。

小漁夫?qū)⑼ㄟ^(guò)本文為粉絲朋友們更詳細(xì)地梳理了B2B與B2C兩者的區(qū)別、B2C 的商業(yè)模式以及制定推廣策略的步驟。本文略長(zhǎng)，需要花多點(diǎn)時(shí)間消化，建議做B2C業(yè)務(wù)的粉絲朋友們收藏。

一、B2C的概念

從廣義上講，B2C業(yè)務(wù)是指公司與個(gè)人消費(fèi)者之間的商業(yè)交易和交易。B2C企業(yè)通常通過(guò)在線平臺(tái)直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品和服務(wù)以供個(gè)人使用。最終目標(biāo)是將日常消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，從而最終將B2C企業(yè)與B2B企業(yè)區(qū)分開來(lái)，顧名思義，與企業(yè)之間進(jìn)行商業(yè)交易。

B2C作為電子商務(wù)的模式之一，它與B2B有所不同。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行商業(yè)交易，而B2C的消費(fèi)者則是個(gè)人，如Apple, Tesco, Starbucks, Amazon, YouTube等都屬于B2C業(yè)務(wù)的一些例子。

在營(yíng)銷層面，大多數(shù)情況之下，B2C營(yíng)銷更側(cè)重于快速解決方案和令人愉悅的內(nèi)容，而B2B營(yíng)銷更關(guān)注與客戶建立關(guān)系和獲得高投資回報(bào)率。

B2C銷售與B2B銷售的區(qū)別：

二、B2C 的商業(yè)模式

常見的五種B2C 的商業(yè)模式：

·免費(fèi)增值模式

·訂閱模式

·廣告收入模式

·聚合模式

·Razor-razor葉片模型

1. 免費(fèi)增值模式。客戶可以免費(fèi)使用基本產(chǎn)品/服務(wù)，但必須為額外的（高級(jí)）特性和功能付費(fèi)。

優(yōu)點(diǎn)：

容易入門：當(dāng)不附加任何費(fèi)用時(shí)，客戶更愿意嘗試產(chǎn)品/服務(wù)

一旦買家對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)計(jì)劃就不是太難了

相當(dāng)容易獲得口碑營(yíng)銷曝光

缺點(diǎn)：

你可能會(huì)掉入免費(fèi)贈(zèng)送太多東西的陷阱。

要想讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷增值，就需要不斷創(chuàng)新。

在業(yè)務(wù)的早期階段，成本可能會(huì)超過(guò)收益。

例如：LinkedIn, Dropbox, Spotify

2. 訂閱模式。與一次性支付高額費(fèi)用不同，客戶需要支付固定的費(fèi)用（每月或每年），以持續(xù)訪問(wèn)服務(wù)/產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：

相當(dāng)可預(yù)測(cè)和可靠的收入流

改善客戶保留

持續(xù)的服務(wù)允許隨著時(shí)間的推移對(duì)客戶行為進(jìn)行密切的研究

缺點(diǎn)：

小問(wèn)題可以破壞整個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)交付周期。

大多數(shù)客戶只愿意訂閱有限數(shù)量的服務(wù)（因此潛在客戶的數(shù)量較少）。

例如：Netflix, Adobe, Birchbox

3.廣告收入模式。顧客可以免費(fèi)得到產(chǎn)品/服務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)能從廣告商那里賺錢。

優(yōu)點(diǎn)：

容易吸引和留住客戶

執(zhí)行起來(lái)相當(dāng)簡(jiǎn)單

缺點(diǎn)：

在廣告商注冊(cè)之前，觀眾/觀眾數(shù)量必須足夠多（因此，你可能需要一段時(shí)間才能開始賺錢）。

在經(jīng)濟(jì)衰退期間，收入來(lái)源很容易枯竭。

例如：Facebook， Google，Instagram

4. 聚合模式。該業(yè)務(wù)作為一個(gè)平臺(tái)，將買家和賣家聯(lián)系在一起，并從每筆交易中抽取一小部分傭金。

優(yōu)點(diǎn)：

沒(méi)有主要的管理費(fèi)用或需要擁有/儲(chǔ)存庫(kù)存

快速增長(zhǎng)的潛力

允許平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商訪問(wèn)用戶數(shù)據(jù)

缺點(diǎn)：

在其他人試圖加入之前，你需要接觸到大量的買家和賣家。

信譽(yù)管理可能是棘手的，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)交易質(zhì)量的控制有限。

例如：Airbnb, Uber, eBay

5. Razor-razor葉片模型。企業(yè)以低于或僅略高于成本價(jià)的價(jià)格銷售基本商品（耐用品），大部分利潤(rùn)來(lái)自不斷銷售的補(bǔ)充性消耗品，并以較高的價(jià)格加價(jià)銷售。

優(yōu)點(diǎn)：

易吸引新客戶（基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格低）

相當(dāng)穩(wěn)定和可靠的收入來(lái)源（因?yàn)榭蛻?#34;被迫"持續(xù)購(gòu)買替換消耗品）

鼓勵(lì)品牌忠誠(chéng)度

缺點(diǎn)：

這種模式需要大量資金來(lái)啟動(dòng)。

當(dāng)你賣的是基礎(chǔ)產(chǎn)品，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的是你產(chǎn)品相適應(yīng)的替代消耗品時(shí)，你的客戶會(huì)很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

例如：吉列剃須刀和剃須刀片、Xbox游戲機(jī)

三、數(shù)字化時(shí)代的B2C營(yíng)銷

隨著數(shù)字世界的擴(kuò)展和發(fā)展而出現(xiàn)的較新的替代方案。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、渠道和技術(shù)的崛起，徹底改變了企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的方式。

營(yíng)銷人員和企業(yè)主現(xiàn)在有大量的新好處和機(jī)會(huì)，了解這些是什么很重要，這樣你就可以在你的營(yíng)銷努力中適當(dāng)?shù)乩盟鼈儭?br>
下面我們就來(lái)看看其中的一些：

大量新的接觸方式。由于數(shù)字轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷方式變得更加多樣化，包括社交媒體營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷，甚至增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷。品牌現(xiàn)在可以通過(guò)博客文章、時(shí)事通訊、推特、在線視頻、播客、展示廣告和許多其他強(qiáng)大的媒體與顧客互動(dòng)。

獲取可操作的數(shù)據(jù)。向數(shù)字化的轉(zhuǎn)變使?fàn)I銷專業(yè)人士能夠仔細(xì)跟蹤用戶行為，并評(píng)估哪些做法可行，哪些不可行?，F(xiàn)在，企業(yè)可以利用現(xiàn)有的精確數(shù)據(jù)來(lái)簡(jiǎn)化促銷活動(dòng)，調(diào)整無(wú)效的策略，并就如何投放營(yíng)銷資金作出更明智的決定。

更大的個(gè)性化。今天的B2C消費(fèi)者對(duì)定制信息的反應(yīng)最好，而數(shù)字軟件現(xiàn)在使?fàn)I銷個(gè)性化比以往任何時(shí)候都更容易。通過(guò)掌握客戶的喜好、習(xí)慣、好惡等信息，營(yíng)銷專業(yè)人士可以發(fā)出有針對(duì)性的信息，通過(guò)直接說(shuō)出客戶的心聲來(lái)贏得客戶。

增強(qiáng)交互性。數(shù)字媒體讓消費(fèi)者能夠直接與品牌互動(dòng)，營(yíng)銷專業(yè)人士和企業(yè)所有者需要優(yōu)先考慮雙向接觸、溝通和關(guān)系管理。

自動(dòng)化。數(shù)字化使許多營(yíng)銷任務(wù)和活動(dòng)（比如觸發(fā)電子郵件）自動(dòng)化成為可能，從而節(jié)省人們的時(shí)間和精力，改善客戶體驗(yàn)。在一個(gè)自動(dòng)化的在線世界里，企業(yè)可以24小時(shí)、7天不間斷地與消費(fèi)者接觸，實(shí)時(shí)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定，即使是在關(guān)燈的時(shí)候。

四、B2C營(yíng)銷成功的9個(gè)步驟

B2C營(yíng)銷方式越來(lái)越多樣化，該如何制定和執(zhí)行有效的促銷策略？你可以參考以下9個(gè)步驟：

1.考慮一下"7p營(yíng)銷"（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有型展示、過(guò)程管理）。你希望在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也能獲得利潤(rùn)。仔細(xì)思考所謂的"7p營(yíng)銷"將有助于確保你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，并協(xié)助你的促銷努力。在推出任何一種營(yíng)銷計(jì)劃之前，你需要對(duì)你產(chǎn)品、價(jià)格、推廣渠道、營(yíng)銷環(huán)境等方面進(jìn)行分析與了解。

2. 確定并研究你的目標(biāo)受眾。在你可以設(shè)計(jì)吸引顧客的B2C營(yíng)銷策略之前，你必須了解什么是你的前景，什么驅(qū)使他們購(gòu)買，以及他們的需求和想要什么。進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，以了解更多關(guān)于目標(biāo)受眾的人口統(tǒng)計(jì)特征、偏好、瀏覽習(xí)慣和痛點(diǎn)。

3.細(xì)分你的受眾，發(fā)展買家角色。根據(jù)你的業(yè)務(wù)，你可能會(huì)針對(duì)有略微不同需求和期望的各種人群?；c(diǎn)時(shí)間把你的受眾分成不同的類別，然后為每個(gè)類別創(chuàng)建一個(gè)詳細(xì)的購(gòu)買者角色（在研究的客戶類型上進(jìn)行角色模擬）。這些信息將幫助你調(diào)整并專注于你的營(yíng)銷努力，從而通過(guò)在正確的平臺(tái)上向正確的人傳達(dá)正確的信息來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。

4. 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析。你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？你的產(chǎn)品/服務(wù)與他們的有什么不同？他們目前是如何營(yíng)銷他們的產(chǎn)品的？做一些調(diào)查來(lái)得到這些問(wèn)題的答案，這樣你就可以指出是什么讓你的企業(yè)特別（你獨(dú)特的銷售主張），以及你應(yīng)該在你的營(yíng)銷材料中吸引注意什么。

5.了解客戶的購(gòu)買路徑。從你的顧客第一次意識(shí)到你的品牌到他們購(gòu)買你的產(chǎn)品之間會(huì)發(fā)生什么？除此之外還會(huì)發(fā)生什么？在與你的公司進(jìn)行互動(dòng)時(shí)，你要規(guī)劃出買家可能要經(jīng)歷的旅程，這樣你就可以準(zhǔn)確地在正確的時(shí)間和每一步交付他們所需要的東西。

6. 選擇合適的B2C營(yíng)銷渠道。利用你所掌握的關(guān)于目標(biāo)受眾和他們的習(xí)慣的信息來(lái)選擇營(yíng)銷渠道，這將幫助你最有效地接觸客戶。你會(huì)使用Facebook嗎？YouTube嗎？電子郵件嗎？直接郵件嗎？博客文章嗎？付費(fèi)搜索？輪播廣告？明智地選擇并考慮使用多種途徑來(lái)接觸潛在客戶。

7. 制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。確定并采用以下策略：a）刺激并取悅客戶（注重體驗(yàn)）;b）建立信任和忠誠(chéng)度；c）牢記你的品牌；d）向客戶表達(dá)情感需求；e）與潛在客戶保持持續(xù)的關(guān)系；f）幫助你與客戶建立人際關(guān)系。

8. 確定你的目標(biāo)和分配營(yíng)銷預(yù)算。你想從你的B2C營(yíng)銷努力中獲得什么結(jié)果？你想在未來(lái)6個(gè)月增加20%的網(wǎng)絡(luò)流量嗎？在活動(dòng)結(jié)束時(shí)提高15%的轉(zhuǎn)化率？你需要設(shè)定具體的、可衡量的目標(biāo)，這樣才能確保你在通往成功的道路上。你還需要為你的營(yíng)銷計(jì)劃的每個(gè)部分分配預(yù)算。

9.跟蹤性能并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。分析可以讓你密切監(jiān)控所有數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)的表現(xiàn)。跟蹤哪些是有效的，哪些是無(wú)效的，這樣你就可以打開有效策略的撥號(hào)，放棄無(wú)用的戰(zhàn)術(shù)，并通常以敏捷的反應(yīng)來(lái)接近你的目標(biāo)。

總結(jié)：

不管是對(duì)做B2C業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)還是對(duì)從事做B2C業(yè)務(wù)推廣的個(gè)人來(lái)說(shuō)，了解當(dāng)下的B2C運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及及其營(yíng)銷模式都是必要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣方式多樣化，其實(shí)是數(shù)字化時(shí)代下的產(chǎn)物，我們只有不斷地與時(shí)俱進(jìn)，了解其趨勢(shì)，模式，才能更好地制定推廣方案，實(shí)現(xiàn)獲客。

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