如何看待二手車 C2C 模式？

時間：2023-04-04 19:52:01 | 來源：電子商務

時間：2023-04-04 19:52:01 來源：電子商務

目前，資本市場對二手車的喜愛，已經(jīng)到了追逐癡迷的程度，一家二手車企業(yè)，沒有融資到上億元人民幣，都不好意思說自己融到了錢。大部分的外來資本都傾向于指向B端層面的二手車項目，尤其是以B2B模式為切入點的拍賣平臺，優(yōu)信拍、車易拍為代表。但隨著美國一家C2C二手車交易網(wǎng)站Beepi的迅速發(fā)展壯大，中國本土以C2C模式殺入二手車市場的人人車和好車無憂，幾乎同時在2014年底，也都宣布獲得2000萬美金的融資，已經(jīng)上億人民幣了喔。這標志著，二手車行業(yè)中，除了原有的B2C模式、后來的B2B模式、C2B模式相繼融到不菲的資本之后，C2C的新模式也得到了資本市場的認可。


年前年后的這些天，很多二手車大佬對C2C提出了不少看法，我個人也看了幾篇關于C2C模式的文章，我認為同行業(yè)對C2C有疑問的地方無非在三個方面：


第一個是國內(nèi)二手車大環(huán)境，包括政策、法規(guī)的不完善和消費者對二手車的認知觀念、車況數(shù)據(jù)查詢等等，增加了C2C模式推廣的困難。

第二個是C2C交易流程的可操縱性.

第三個是C2C的盈利模式是否可以支撐平臺的發(fā)展壯大。


今天我就這三個問題展開一下，談一下我眼里的二手車C2C。


首先第一個問題，也就是大環(huán)境的影響，我認為這不可以拿過來只針對C2C模式。因為這種大環(huán)境，包括政策法規(guī)的不完善、消費者對二手車的認知、包括車況數(shù)據(jù)不可查等，對于B2C、C2B、B2B而言，都是公平的，大家都在同一條船上行駛。傳統(tǒng)的二手車實體企業(yè)越來越重視自己的品牌、口碑、服務，各個地區(qū)、省市也都紛紛建立當?shù)氐亩周囆袠I(yè)協(xié)會，去年全國工商聯(lián)二手車行業(yè)發(fā)展委員會也在博鰲成立、中國汽車流通協(xié)會國家標準“行”認證二手車授權店也在全國積極布點等等，種種跡象表明，二手車行業(yè)的發(fā)展越來越規(guī)范化、品牌化。雖然不是好的政策規(guī)范了二手車行業(yè)的發(fā)展，但是二手車行業(yè)的飛速發(fā)展，越來越希望有好的政策法規(guī)的出現(xiàn)，也正在倒逼著有關部門出臺有利于二手車發(fā)展的政策法規(guī)。總體來說，整個二手車大環(huán)境正在朝著積極健康的方向良性發(fā)展。


交易流程的可操作性。


C2C的由來


由于傳統(tǒng)的二手車交易市場的魚龍混雜，流通鏈條非常復雜，一輛車從原車主收到到達最終購車者，中間可能經(jīng)歷了三、四手的倒賣也隸屬正常，毫不奇怪。C2C模式想要越過中間多層級的流通環(huán)節(jié)，讓買家與賣家的距離更加扁平化，將中間原有多層級的交易成本讓渡給買家和賣家，C2C平臺賺取其中一部分的利潤。


好處是：直接抓住了C端車主和C端買家。這兩個C端恰恰是二手車價值鏈中最有價值的部分，誰能抓住這兩個C端群體，誰就能掌握二手車行業(yè)的戰(zhàn)略制高點，得車源者得天下。


C2C的定位


二手車C2C平臺的基本要求也就是：售前有篩選，保證優(yōu)質(zhì)車源，售后有保障，解決后顧之憂。也就造就了，C2C只做優(yōu)質(zhì)車源的平臺定位。


以人人車為例，對上端的車主賣家，人人車也不是什么車都要，他們只收錄6年10萬公里以內(nèi)的車源，這是硬性指標。然后是對車輛進行嚴格的檢測評估，這樣的話，能夠被其收錄的車源就是留下的這一小部分優(yōu)質(zhì)車源。對于買家C端而言，他們會免費提供1年2萬公里的質(zhì)保服務；14天無理由退車；驗車報告不符合，無理由退車等售后服務。


以上兩點說明了什么？


說明了C2C只是做平臺規(guī)定范圍內(nèi)的一部分優(yōu)質(zhì)車源，并不是所有的車源都一把抓一起做，在整個二手車行業(yè)中起不到顛覆的效果，無非就是多了一種便捷的交易模式而已，可以理解成一種微創(chuàng)新模式。


那么問題來了，也有一些同行會也提出，既然是C2C，你上端的個人車源怎么獲取，你賣給下端車主的利潤那么一點點，怎么維持生存？


C端車主怎么抓取？


隨著互聯(lián)網(wǎng)的日漸普及，以及消費者的消費習慣的逐步互聯(lián)網(wǎng)化，有媒體也報道過未來年輕人（85后、90后、00后）對二手車的接受程度會越來越高，相對應的對C端的引流策略也會有所改變。曾記得，09年、10年前后還有很多二手車業(yè)務人員在各個小區(qū)發(fā)傳單、留名片，高價收購二手車，我想這樣的做法或許現(xiàn)在在縣級城市還有點用處吧。目前的比較直接的做法都是用錢去砸流量，比如：在百度上購買二手車的各種關鍵字，甚至是競爭對手的品牌名稱；比如：在各大二手車網(wǎng)站購買流量入口，甚至是獨家買斷。比如：各種APP手機客戶端，等等。


確認符合標準的車源之后，比如6年10萬公里以內(nèi)的車源，C2C平臺的標配一般都是一個評估師和一個銷售員上門看車評估。


我記得車三百的創(chuàng)始人許總還針對這個問題算過一筆賬：


“假設一個評估師每天檢3輛車，一個銷售每天陪同客戶看3輛車，目前驗車成功率不到70%(客戶爽約，驗車后發(fā)現(xiàn)是事故車等)，銷售成功率30%左右(已參考目前實體店最高的成功率)，一個月一個評估師可驗車輛為25天(周末單休)×3×70%，銷售可賣車輛25天(周末單休)×3×30%。

根據(jù)目前權威機構統(tǒng)計二手車平均售價在5-6萬左右，而C2C因為不賺差價，單車收入僅僅在1000元左右，所以滿打滿算，一個評估師加銷售的二人組月收入在22500元。”


這里很明顯有一個問題，就是單車收入不止1000元，按照人人車的算法交易傭金應該是交易價格×3%，同時滿足最低2000元最高8000元封頂?shù)臈l件。也就是單車收入最低2000元，最高8000元。


成本不僅僅單單是花出去的錢，更應該是為了獲得某種利益。我個人認為，除了評估師和銷售的成本之外，不僅不能壓縮這部分成本，還需要增加成本。


增加的成本是什么呢？服務類的成本。上門看車不只是為了驗車、評估、出價，還可以贈送多頻次低成本的增值服務。比如說：上門看車，免費贈送上門洗車服務。


我也來算一筆賬，一次上門洗車的成本（設備折舊+洗滌用品+人力成本）不會超過15元。按照許總的數(shù)據(jù)不變，假設一個評估師每天上門檢3輛車，一個月一個評估師可上門驗車輛為25天（周末單休）×3=75臺，那么增加這項服務的成本就是：75×15=1125元。相對于其他任何形式的廣告價格，一個月1125元的價格已經(jīng)可以忽略不計了。但是這種服務帶來的口碑效應，以及客戶粘稠度，將可以用無與倫比來形容。汽車的收、銷，都是低頻次的行為，洗車應該是用車行為中價格最低、頻次最高的。為了減少人力成本，還可以和一些專門提供上門洗車的公司進行合作。


在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營的時候，前一百萬個粉絲很重要，那么同樣，做二手車創(chuàng)新模式的時候，前一百個客戶很重要。


交易時間長怎么辦？


C2C交易時間比較長，這也是交易可操作性中一項很重要的一個衡量指標?；旧线@類平臺的創(chuàng)始人都考慮過這個問題，最簡單最直接的辦法就是，對上端的C和下端的C都有一個保證。在評估準確的前提下，對上端賣主保障一定時間內(nèi)成交，對下家買主，解決購買后的后顧之憂。


以人人車為例，針對下端C，他們會免費提供1年2萬公里的質(zhì)保服務；14天無理由退車；驗車報告不符合，無理由退車等售后服務。


創(chuàng)業(yè)初期，在口碑、信譽還沒有完全被認知、在客戶資源還不充足的情況下，交易時間過長的問題可以通過建立這種對上下C端的保障機制得到一定的緩解。


最后還有一個利潤點的問題


前面已經(jīng)提到過人人車只收取賣家交易金額的3%作為傭金，同時滿足不低于2000元和8000元封頂?shù)臈l件。


對于中低端車，20萬以內(nèi)的車源，這類買主的需求就是價格，哪怕便宜1000元，少了一點“一邊喝咖啡，一邊看車”的用戶體驗，也是完全可以接受的。這類買主，可以暫定為C2C平臺目前的首要客戶，注重性價比。


對于中高端的買主，除了價格因素，用戶體驗的追求也會上升。大型零售展廳的體驗，可能會對這部分買主產(chǎn)生更大的吸引力。但是我們也可以算一下車位租金成本。


以上海中山北路市場外的精品展廳為例，售價在20-80萬之間，單個車位的租金為80000元/年，那么每天的租金就是80000/365=219元，按一臺車平均45天的周轉天數(shù)，單臺車的車位租金成本就是219×45=9855元，一臺車50萬元的車為例，單臺車的租金成本占到成交價格的將近2%，這部分的成本肯定會轉嫁到終端買主。而對于C2C平臺，這部分成本已經(jīng)沒有了。


綜上，C2C平臺首要的主推車源應該是20萬以內(nèi)的中低端車型，占大比重的展廳的成本、購車的成本已經(jīng)沒有，剩下的只是人力成本、各種運營成本。


我個人認為，現(xiàn)在的二手車的布局都是以產(chǎn)業(yè)鏈的形態(tài)下沉，盈利點也不是單一的。我相信未來的C2C平臺的盈利模式，不僅僅局限于這3%的傭金，還會有很多的盈利點融合進去，比如說：汽車后市場中的洗車、租車、汽車金融、汽車保險、甚至是跨行業(yè)的聯(lián)盟。


09年、10年新車市場完成45.4%和32.4%的大幅增長，按照新車使用5-6年就換的規(guī)律，2015年將是二手車交易需求大量爆發(fā)的關鍵一年。C2C這種去中介化的模式，在2014年順應大勢而誕生，在互聯(lián)網(wǎng)大趨勢的環(huán)境下，在有著用戶導向邏輯的背景下，在資本運作的前提下，我不能說C2C的誕生是對傳統(tǒng)二手車模式的顛覆，但確是一種創(chuàng)新和嘗試。本身這種創(chuàng)新和嘗試，就是應該值得尊重的。


昨天看到一篇文章，有一句話我覺得非常有震撼性，“指數(shù)發(fā)展的時代到來了！如果1天摘1個蘋果，第30天只能得到30個蘋果；但如果是指數(shù)發(fā)展，第一天1個，第2天是第1天的2倍，第3天是第2天的2倍，這樣發(fā)展下去……第30天的時候，我們能得到超過10億個蘋果，10億個蘋果，那能鋪滿整個非洲草原……”


新的一年也剛剛開始，希望二手車行業(yè)所有的模式都能在新的一年里，發(fā)展成長，二手車行業(yè)的指數(shù)發(fā)展時代可能就是2015年開始喔！


【本文原創(chuàng)作者：潘磊 微信公眾賬號：二手車大智慧潘潘 轉載請注明作者和出處，謝謝！】