最完整的體驗(yàn)閉環(huán)提供端到端的全力支持

時(shí)間：2022-03-07 04:30:01 | 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-03-07 04:30:01 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

今年初，IBM提出了新的市場(chǎng)進(jìn)入（Go-to-Market）戰(zhàn)略，更強(qiáng)調(diào)科技掛帥、與合作伙伴共贏和體驗(yàn)式銷售。而數(shù)銷中心成立的初衷，一方面也正是希望以更創(chuàng)新的方式、工具和速度，為客戶打造端到端的購(gòu)買體驗(yàn)旅程，另一方面就是構(gòu)建聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)的數(shù)字化銷售體驗(yàn)。而帶貨直播的嘗試，顯然為其體驗(yàn)式營(yíng)銷的嘗試積累了很多信心和經(jīng)驗(yàn)。

除此之外，為了構(gòu)建端到端的體驗(yàn)閉環(huán)，數(shù)銷中心為客戶提供的是勺子形的購(gòu)買旅程。也就是說，從對(duì)IBM產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)、了解/試用、決策，到隨后的部署、采用、使用、續(xù)約，甚至是成為IBM的宣傳大使等等，都有數(shù)銷中心的參與。放在過去，這個(gè)客戶旅程往往到使用這個(gè)環(huán)節(jié)就結(jié)束了，但如今，IBM數(shù)銷中心，加上客戶成功管理團(tuán)隊(duì)和車庫(kù)體驗(yàn)中心團(tuán)隊(duì)的成立，都為勺子后半部分的旅程提供了更扎實(shí)的服務(wù)。

陪伴客戶走好更長(zhǎng)的售后長(zhǎng)尾，這意味著勺子背后的銷售團(tuán)隊(duì)也要更加硬核。對(duì)此，數(shù)銷中心借鑒了美軍的聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)思想，主張精兵作戰(zhàn)、精準(zhǔn)定位、深入敵后。我們圍繞著存儲(chǔ)、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品線形成了一個(gè)個(gè)的小分隊(duì)，這里面有不同的特種兵，有業(yè)務(wù)拓展的代表，可以挖掘商機(jī)；有數(shù)字銷售的代表，在有了商機(jī)之后能夠跟客戶去互動(dòng)；如果還需要技術(shù)支持，也會(huì)請(qǐng)來專業(yè)的技術(shù)人員。夏志紅強(qiáng)調(diào)，雖然他們屬于不同的工種，但是需要坐在一起。這樣的好處是能夠?qū)蛻舻男枨笱杆夙憫?yīng)。

另外，在發(fā)現(xiàn)客戶和挖掘客戶需求的階段，IBM也引入了很多先進(jìn)的數(shù)字銷售工具核心武器，就是Athena。今年，數(shù)銷中心升級(jí)換代了Athena 等數(shù)字銷售工具平臺(tái)，基于IBM的數(shù)據(jù)分析能力，打通碎片化信息的壁壘，整合了高價(jià)值信息，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化推薦，幫助銷售更加精準(zhǔn)地發(fā)掘客戶需求，提高溝通效率，另外，也能為客戶推薦最相關(guān)、應(yīng)景的 IBM 解決方案。



過去，IBM和很多大型傳統(tǒng)企業(yè)一樣，也有信息孤島的煩惱，不同業(yè)務(wù)部門之間信息不對(duì)稱，即便有一些系統(tǒng)軟件，也很難把數(shù)據(jù)打通形成可視化的視圖。而Athena的優(yōu)點(diǎn)就在于，它能夠把與銷售相關(guān)的內(nèi)容和工具都放在一起，為銷售代表提供更直觀的視圖，比如，某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷售進(jìn)度、某個(gè)具體客戶的溝通購(gòu)買情況、潛在銷售機(jī)會(huì)預(yù)警和行動(dòng)建議等等。同時(shí)，由于能很好支持移動(dòng)端，銷售代表還能在拜訪客戶過程中隨時(shí)使用Athena記錄客戶需求和感興趣的話題等等，為之后的銷售和營(yíng)銷提供可靠的信息參考。

也就是說，在前端，數(shù)銷中心有數(shù)字化銷售工具加持，能精準(zhǔn)突破；在中端，有特種兵小分隊(duì)聯(lián)合作戰(zhàn)，能快速響應(yīng)；在后端，還有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)做后盾，能搞定各種疑難問題。所以，過去一年，數(shù)銷中心在挖掘成長(zhǎng)型企業(yè)新客戶，拓展新行業(yè)方面的獨(dú)特價(jià)值日益凸顯，成為名副其實(shí)的增長(zhǎng)引擎和商機(jī)挖掘機(jī)。以今年組建的IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部為例，其超過70%的新客戶都來自數(shù)銷中心。