如何打造出“李佳琦”這樣的超級(jí)IP

時(shí)間：2022-05-09 15:42:02 | 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-05-09 15:42:02 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

李佳琦，一個(gè)美妝圈讓人又愛又恨的男人，一個(gè)帶貨怪物，一個(gè)賺錢機(jī)器。據(jù)說每50個(gè)進(jìn)入李佳琦直播間或者看過他拍的視頻的女生，其中90%都會(huì)剁手下單。

作為一個(gè)男性美妝博主，抖音開通兩個(gè)月漲粉1400萬，淘寶直播平均每次在線人數(shù)1200萬，最近一次直播人數(shù)將近1800萬。開通小紅書，兩個(gè)月吸粉300萬。



僅僅5分鐘，1.5萬只口紅便銷售一空，2019年淘寶618，3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露。而如今抖音粉絲4521萬，淘寶粉絲4186.7萬，小紅書粉絲961萬，他是怎么做到的？

今天我們將從團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、私域流量矩陣、高轉(zhuǎn)化秘籍，變現(xiàn)方式，這4個(gè)方面對(duì)他進(jìn)行詳細(xì)的拆解，相信能夠?qū)δ阌兴鶐椭?br>
一、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營

1）背后的團(tuán)隊(duì)

個(gè)人再厲害，時(shí)間精力等等都是有限的，背后如果沒有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)支持，再厲害的一個(gè)人，也不會(huì)掀起什么波浪。

李佳琦直屬公司，全公司圍繞李佳琦一個(gè)IP進(jìn)行運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)300 人，一共分為四個(gè)團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)、QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)、直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

招商團(tuán)隊(duì)：主要負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初次篩選，對(duì)商品的銷售價(jià)格和傭金與商家進(jìn)行談判等等。不過又要談下全網(wǎng)最低價(jià)，又要主播賺錢，這還是特別考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力的。

QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試吃、試用，檢查產(chǎn)品成分，對(duì)直播產(chǎn)品、品相、品質(zhì)進(jìn)行控制。QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，成員均為研究生以上的學(xué)歷。

內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)：對(duì)直播的內(nèi)容進(jìn)行制作，抖音、小紅書、微博等等平臺(tái)進(jìn)行視頻剪輯、內(nèi)容發(fā)布。

直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)直播運(yùn)營以及直播中的后勤保障。而一次直播的配備有出境助理和鏡頭導(dǎo)播各一個(gè)，還另需三個(gè)流程助理，場外還要十幾個(gè)商務(wù)配合運(yùn)營。

所以說李佳琦的成功除了自己本身專業(yè)素質(zhì)過硬以外，還離不開一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)。

2）跨平臺(tái)運(yùn)營

對(duì)于直播來說，最重要的就是曝光引流，那么想要在淘寶直播做到一哥的位置，僅僅只是在淘寶上做宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

我們接下來就來看看李佳琦是如何跨平臺(tái)運(yùn)營，其中我們將對(duì)“抖音”進(jìn)行重點(diǎn)分析



①抖音

抖音作為目前最火的短視頻平臺(tái)，流量也是最多的。李佳琦在抖音擁有粉絲4521w，為什么一個(gè)淘寶的主播在抖音也這么火爆，接下來就讓我們看看李佳琦都是從哪些方面在抖音運(yùn)營。

（一）定位

李佳琦在抖音的定位依舊是“美妝博主”，更準(zhǔn)確的來說應(yīng)該是“口紅博主”。

在抖音，美妝博主可謂數(shù)不勝數(shù)，如何脫穎而出？李佳琦為何又選擇口紅這條賽道？

首先，對(duì)于女生來說包包里面可以什么都沒有，但是不能沒有一支口紅。其次，還有一種效應(yīng)，叫做口紅效應(yīng)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)蕭條而導(dǎo)致口紅熱賣的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

買不起名牌包包，但是可以買一支名牌口紅來滿足消費(fèi)欲望。所以李佳琦將口紅這一細(xì)分賽道作為自己的定位，只要想買口紅就找李佳琦。

而公司也在努力的為他在口紅方面進(jìn)行包裝，挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀(jì)錄、與馬云進(jìn)行挑戰(zhàn)等等，都是為了讓賬號(hào)定位更加垂直精準(zhǔn)，進(jìn)而關(guān)注自己的粉絲也更加的精準(zhǔn)。

（二）內(nèi)容

在發(fā)布的抖音短視頻中，口紅內(nèi)容占到70%以上。而區(qū)別于大多數(shù)口紅類的視頻，李佳琦除了會(huì)展現(xiàn)口紅的顏色好不好看，涂到嘴唇上的效果如何，還會(huì)從包裝、膏體顏色、質(zhì)地、味道等等全方面的對(duì)口紅進(jìn)行介紹，讓用戶更全面的了解產(chǎn)品。

1.增強(qiáng)垂直領(lǐng)域，提高專業(yè)度

由于李佳琦不喜歡刻意去錄視頻拍段子，所以團(tuán)隊(duì)決定短視頻的內(nèi)容從直播當(dāng)中截取。錄下李佳琦的直播精華，然后進(jìn)行剪輯。

不得不說，李佳琦的專業(yè)知識(shí)是真的充足，在直播中基本上每一個(gè)產(chǎn)品都能被他的團(tuán)隊(duì)當(dāng)成一個(gè)素材。

他能夠用精準(zhǔn)簡練的專業(yè)詞匯來描述，口紅的色感、質(zhì)感、上色度等等，而且每款產(chǎn)品他都能如此這般，這無疑給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)良好的素材，所以李佳琦短視頻的內(nèi)容大多也都是圍繞“產(chǎn)品”。

不過，從他的選材來看，雖然少數(shù)是與其他美妝產(chǎn)品有關(guān)，但大多數(shù)內(nèi)容還是關(guān)于口紅的。這樣做的選擇不僅僅是，鞏固自身的人設(shè)和品牌，更是增強(qiáng)了垂直領(lǐng)域的影響力。

2.創(chuàng)造話題進(jìn)行傳播

雖然李佳琦的口才很棒，但是話題才是抖音巨大的流量，那么哪些人既有話題又有流量呢，毫無疑問是“明星”。我翻看了他所有的視頻，發(fā)現(xiàn)他在抖音上合作的明星有關(guān)曉彤、王源、沈夢(mèng)辰、Angelababy等等17位明星。

李佳琦借助大家熟悉的明星，去描述口紅的適用人群與場合。這樣既能借助明星提高話題熱度，同時(shí)又擊中了粉絲渴望向愛豆看齊的心理。

（三）特點(diǎn)

一般來說，涂口紅的都是女性，一個(gè)男生天天涂口紅給你看，獨(dú)特的畫風(fēng)，非常的引人注目，在配合魔性的臺(tái)詞，就顯得作品可謂非常的洗腦，那么李佳琦為何能在抖音口紅銷量排行第一，這也與他的短視頻有著密切聯(lián)系，視頻的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)。

1.賣點(diǎn)齊全清晰

看過李佳琦的視頻后，才知道口紅的賣點(diǎn)有這么多，而且這些賣點(diǎn)還能夠準(zhǔn)確的戳中用戶的心。膏體上別出心裁的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的包裝，膏體的質(zhì)感、味道等等這些賣點(diǎn)，在視頻中都會(huì)提到。

2.對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行包裝

對(duì)于化妝品來說，最有效的方式無異于是把效果直接呈現(xiàn)給用戶，所以李佳琦會(huì)把口紅直接涂到嘴唇上，來進(jìn)行試驗(yàn)，將這些賣點(diǎn)展現(xiàn)給大家。



還會(huì)將手中口紅與一些高端品牌進(jìn)行對(duì)比，這樣不僅會(huì)使大家對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)知，還能凸顯產(chǎn)品的價(jià)值，一舉多得。

3.趣味性

對(duì)于視頻的趣味性，可謂重中之重。這點(diǎn)主要展現(xiàn)于李佳琦用夸張的表演和臺(tái)詞進(jìn)行口紅的測評(píng)，和助理的一些日常。

男性涂口紅的反差效果，更是吸引了用戶，這樣也可以給用戶一種心理暗示，連男孩子涂這個(gè)口紅都這么好看，那么我涂這個(gè)口紅是不是也會(huì)很好看。

（四）個(gè)人IP

我們想到口紅就會(huì)想到李佳琦，想到李佳琦就能夠想到那句“oh my god”，這句話好像成了李佳琦的專屬話語。



對(duì)于李佳琦的視頻而言，最多的就是涂口紅，遇到好的就會(huì)說“O M G這個(gè)一定要買”，要是碰到了不好的就會(huì)直說不推薦。

這種推薦方式，直接將口紅和自己的話術(shù)綁在了一起。這樣當(dāng)我們?cè)俅温牭竭@句話或者看到口紅的時(shí)候，我們就能自然而然的想起李佳琦。

這就好比電視廣告，以夸張的手法不斷地重復(fù)，不斷地對(duì)用戶進(jìn)行洗腦，讓大腦形成條件反射，成功的塑造處自己的個(gè)人IP。

②微博

對(duì)于微博這是大多數(shù)網(wǎng)紅藝人都運(yùn)營的一個(gè)場所，而對(duì)于網(wǎng)紅來說，除了微信，另外最重要的就是微博了。

微博是個(gè)公開的圈子，相對(duì)于公眾號(hào)來說每天發(fā)布次數(shù)不受限制，顯得更加的靈活自由

現(xiàn)今李佳琦微博粉絲2925萬，主要用于以下兩點(diǎn)：

1.與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，構(gòu)建粉絲群，增強(qiáng)粉絲黏性

對(duì)于李佳琦來說，微博的運(yùn)營不光可以與粉絲互動(dòng)，增加粉絲粘性，還可以打造自己的個(gè)人品牌，增強(qiáng)自己的影響力

2.通知每晚直播事宜，發(fā)布福利，為淘寶直播進(jìn)行引流

對(duì)于“美ONE”公司來說，微博相當(dāng)于一個(gè)媒體公關(guān)工具，不僅以后可以快速的對(duì)謠言進(jìn)行癖除；還可以幫助公司建立商業(yè)渠道，同時(shí)給自己簽約的網(wǎng)紅增加更多曝光的機(jī)會(huì)



③小紅書

小紅書是聚焦生活方式的內(nèi)容社區(qū)，特別是在美妝，穿搭等品類，優(yōu)勢(shì)明顯，小紅書的用戶心理，就是想被種草，被安利到低價(jià)實(shí)惠的好物。并且小紅書用戶大多都是一二線的90后女生，沖動(dòng)型高消費(fèi)群體。



李佳琦也正是沖著這一點(diǎn)，在小紅書上開始運(yùn)營，現(xiàn)今小紅書粉絲961萬。小紅書的作用我也分析了以下兩點(diǎn)：

1.從內(nèi)容，社區(qū)，電商方面進(jìn)行導(dǎo)流

小紅書主要有內(nèi)容，社區(qū)，電商這三個(gè)模塊，內(nèi)容上吸引著愛美的年輕女孩，社區(qū)上更好的與粉絲互動(dòng)，電商上吸引商家。并且小紅書同時(shí)支持圖文和視頻，粉絲受眾也與李佳琦的粉絲重合度非常高。

2.真實(shí)產(chǎn)品使用體驗(yàn)分享、對(duì)用戶進(jìn)行種草，為淘寶直播進(jìn)行導(dǎo)流

真實(shí)的用戶體驗(yàn)才能更好的留住粉絲，小紅書的內(nèi)容也能更好的激發(fā)用戶的購買欲望，對(duì)用戶進(jìn)行種草，相對(duì)于抖音，小紅書安利的好物比較雜亂，不管是美妝，還是穿搭都可以進(jìn)行分享。

3）應(yīng)該如何去進(jìn)行跨平臺(tái)運(yùn)營？

①不同平臺(tái)不同內(nèi)容

同樣的內(nèi)容同樣的團(tuán)隊(duì)，在不同的平臺(tái)發(fā)展是不一樣的，不僅不會(huì)使自己的名氣增加，還有可能影響自己對(duì)市場的影響力。

為了不發(fā)生以上的情況，那么就需要團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)平臺(tái)去進(jìn)行分析，什么樣的內(nèi)容適合什么樣的平臺(tái)。

分析自己拍攝的內(nèi)容，在別的平臺(tái)上是否受歡迎，是否符合這個(gè)平臺(tái)的模式。在剛開始入住別的平臺(tái)的時(shí)候，一定要去解析平臺(tái)用戶的構(gòu)成，平臺(tái)的氛圍，運(yùn)作的邏輯等等。

看現(xiàn)在的內(nèi)容是否需要進(jìn)行調(diào)整，在其他平臺(tái)發(fā)展，需要將賬號(hào)進(jìn)行哪些調(diào)整，自己賬號(hào)哪些內(nèi)容不能調(diào)整。這些都要進(jìn)行提前規(guī)劃。

最最重要的一點(diǎn)，就是不要一成不變的搬運(yùn)內(nèi)容

②合理安排賬號(hào)運(yùn)營

要在每個(gè)平臺(tái)都做內(nèi)容，肯定不是一件容易的事，運(yùn)營負(fù)擔(dān)也會(huì)增大，如果同時(shí)增加幾個(gè)平臺(tái)的內(nèi)容，那么工作量可能會(huì)翻好幾倍

這樣就會(huì)導(dǎo)致，更新時(shí)長跟不上，更新內(nèi)容跟不上，與粉絲之間互動(dòng)等等也會(huì)遲緩，不能更好地留住粉絲，得不償失。

我的建議是不要盲目的去將每一個(gè)賬號(hào)都進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，可以先將自己擁有的東西，進(jìn)行合理的安排，針對(duì)不同的平臺(tái)進(jìn)行不同的發(fā)布。

4）跨平臺(tái)運(yùn)營的注意事項(xiàng)

（一）加強(qiáng)互動(dòng)性，增強(qiáng)粉絲群粘性

（二）積極追蹤反饋，進(jìn)行口碑管理

（三）一定要差異化內(nèi)容輸出

二、私域流量矩陣

李佳琦直播間為什么這么火爆，為什么每次直播間觀看人數(shù)都高達(dá)1200多萬，這與他私域流量的運(yùn)營有很大的關(guān)系。

私域流量主要由以下三個(gè)部分組成：

1）公眾號(hào)

首先我們先來說公眾號(hào)，它的作用主要有三個(gè)“導(dǎo)流”“通知”“凝聚粉絲”

目前李佳琦一共有兩個(gè)公眾號(hào)，一個(gè)叫做李佳琦Austin粉絲福利社，另一個(gè)叫做李佳琦Austin。這兩個(gè)公眾號(hào)前者目前已經(jīng)不更新了，而后者還在保持日更。



公眾號(hào)作為各平臺(tái)粉絲承接李佳琦的第一入口，是連接線上線下的第一平臺(tái)。直播通知和重要商品售賣的預(yù)告，都可以第一時(shí)間發(fā)送給粉絲。

更重要的一點(diǎn)，微信公眾號(hào)還可以為各個(gè)平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)流，當(dāng)然最好的還是導(dǎo)流到自己的粉絲群里。

2）微信群

微信群則更加的私域化，主要作用比公眾號(hào)多了兩項(xiàng)。那就是與粉絲進(jìn)行交流和售后服務(wù)。



不過社群凝聚的粉絲要比公眾號(hào)的粉絲更加的精準(zhǔn)，而且還可以將粉絲進(jìn)行精分。將消費(fèi)在同一級(jí)別的用戶放在同一個(gè)群里面，這樣就可以按照消費(fèi)習(xí)慣來推薦商品。

對(duì)于粉絲的管理，可以用李佳琦助理身份的客服，去對(duì)粉絲進(jìn)行管理。

3）個(gè)人號(hào)

偌大的社群管理者就是李佳琦的個(gè)人號(hào)，助理的微信號(hào)可以將頭像、背景圖、朋友圈等等都圍繞李佳琦展開。



不停地強(qiáng)化李佳琦的IP形象，對(duì)于用戶來說會(huì)有一種潛意識(shí)的信任和安慰。特別是鐵桿粉絲，可以隨時(shí)拉群、一對(duì)一私發(fā)、朋友圈發(fā)圈展示等營銷。

我們應(yīng)不應(yīng)該做私域流量？

我覺得每個(gè)賬號(hào)都應(yīng)該做自己的私域流量，只依靠平臺(tái)是不可靠的，要是平臺(tái)賬號(hào)被封，那么之前所做的努力豈不是都白費(fèi)了。

而且流量在任何平臺(tái)上都等于錢，誰又不希望自己的手里抓住一群有粘度，有質(zhì)量的粉絲呢？

“私域流量”也正是契合了當(dāng)下企業(yè)的需求應(yīng)運(yùn)而生。疫情導(dǎo)致線下流量枯竭，公域流量成本太高，私域流量成本小，利潤大。

私域流量注意的事項(xiàng):

（一）合理化的看待私域流量

我們應(yīng)該結(jié)合自身情況來考慮，是否應(yīng)該做私域流量。

例如你做美妝，商品，家政等可以做微信私域流量，但是例如美團(tuán)外賣，貓眼電影等等此類的去做私域流量就有點(diǎn)牽強(qiáng)了。

我們不能陷入萬物皆可做社群這種思想，應(yīng)該理性去看待，既不錯(cuò)過機(jī)會(huì)，也不陷入誤區(qū)。

（二）私域流量應(yīng)該長期運(yùn)營，而不是短期獲利

對(duì)于私域流量來說，就是對(duì)用戶進(jìn)行運(yùn)營，不要想著就和用戶做一次生意，撈完錢就跑。

這種做法肯定是不對(duì)的，身為老板的我們應(yīng)該想的是，怎樣可以使用戶重復(fù)的購買產(chǎn)品，并且還能夠?qū)⒆约荷磉叺呐笥盐齺硪黄鹳徺I。

再者做私域流量，不要一直消耗用戶的熱情，不要每天推幾百條信息給用戶，這樣不光對(duì)用戶的信任有影響，對(duì)自己品牌的運(yùn)營也是不好的。

（三）私域流量并不是固定的

私域流量并不是說只有微信，公眾號(hào)，微信群這些，私域流量是相對(duì)的。

快手上的粉絲群，微博上的粉絲群這些都可以是自己的私域流量，只不過微信群更精準(zhǔn)，更私密。

我們可以將微信粉絲群中的人員再進(jìn)行篩選，把更精準(zhǔn)的粉絲拉一個(gè)群，這樣就是極致的私域流量了。

三、高轉(zhuǎn)化秘籍

在網(wǎng)絡(luò)里面美妝博主這么多，為什么消費(fèi)者這么喜歡他推薦的東西，難道只是因?yàn)槔罴宴鏖L得好看，直播賣力？我分析了以下3點(diǎn)

1）專業(yè)和實(shí)惠

我們不難發(fā)現(xiàn)，李佳琦在直播和短視頻內(nèi)容當(dāng)中。經(jīng)常金句頻頻，并且用詞也非常精準(zhǔn)，不光能展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，還可以營造直播氛圍。這要是沒有一定的積累，是很難做到的。

而且僅僅只有豐富的知識(shí)也是不行，沒有拿得出手的價(jià)格，說的再好，大多數(shù)粉絲還是都不會(huì)買賬。所以實(shí)惠很重要，對(duì)于李佳琦來說“全網(wǎng)最低價(jià)”已經(jīng)成為了口頭禪，真正的“全網(wǎng)最低價(jià)”也是李佳琦的“殺手锏”。

“專業(yè)”吸引粉絲加強(qiáng)信任感，“實(shí)惠”使得粉絲欣然下單。

2）好感度和真實(shí)

李佳琦的直播間，對(duì)商家可都是不怎么友好的，李佳琦對(duì)商家的產(chǎn)品測評(píng)，格外的“真實(shí)”，一個(gè)產(chǎn)品不管是好還是壞，他都照說不誤，不可能因?yàn)槭樟松碳业腻X而去欺騙粉絲。

所以這些與李佳琦合作的商家，不光有收益，還帶著風(fēng)險(xiǎn)。不過，正是因?yàn)槔罴宴闹毖圆恢M，這也成了粉絲心中該有的樣子。

這種模式也讓拉進(jìn)了李佳琦與粉絲之間的距離，增強(qiáng)了粉絲對(duì)他的好感。

3）用戶心理暗示

1.語言洗腦

在一場直播中需要呈現(xiàn)大量的信息，而人在接受這些信息的時(shí)候很難全部接收，當(dāng)李佳琦說出一些簡單并且洗腦的語句的時(shí)候，就可以在最短的時(shí)間內(nèi)抓住消費(fèi)者的注意力，并且在接受大量信息的時(shí)候一些重復(fù)的詞會(huì)讓大腦更好的記住，例如“Oh My God”



2.引發(fā)粉絲共情

李佳琦在對(duì)他推薦的物品會(huì)非常認(rèn)真的去挑選對(duì)比，選出價(jià)格最親民，效果還好的，就像我們身邊的朋友一樣，對(duì)我們進(jìn)行出謀劃策，這種設(shè)身處地的為用戶出謀劃策，讓粉絲們感覺到李佳琦很真實(shí)，也對(duì)他更加的認(rèn)可。

四、變現(xiàn)方式

對(duì)于一個(gè)全網(wǎng)強(qiáng)辨識(shí)度的IP，李佳琦來說，變現(xiàn)的方式太多了，我選了大家普遍接觸到的三個(gè)方法進(jìn)行分析

（一）直播帶貨、打賞、坑位費(fèi)、傭金抽成

2020年10月20日，李佳琦在淘寶進(jìn)行了8個(gè)小時(shí)的直播帶貨，累積觀看人數(shù)1.62億，點(diǎn)贊數(shù)2.55億，銷售額高達(dá)了33.27億。



按照帶貨的抽成比例來算一晚上凈收入6億，這也并沒有算坑位費(fèi)，李佳琦的坑位費(fèi)為5-18萬。

這些也只是李佳琦一場的直播，在這幾年里，而李佳琦有一年要進(jìn)行389場直播，賺錢速度可想而知。

（二）抖音櫥窗

價(jià)格區(qū)間69~259元，價(jià)格都是非常的親民并沒有特別的貴，抖音櫥窗的好處就是可以帶來睡后收入。



（三）接廣告

李佳琦也會(huì)接廣告，在抖音兩千多萬粉絲的時(shí)候一條廣告95萬，現(xiàn)在粉絲四千多萬，廣告費(fèi)會(huì)更高。

總結(jié)

李佳琦這樣一個(gè)價(jià)值過億的IP，每一步都值得我們用心學(xué)習(xí)，在現(xiàn)在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，人人都有可能成為下一個(gè)李佳琦。

回顧一下有這么幾點(diǎn)值得我們用心學(xué)習(xí)：怎樣去構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，跨平臺(tái)該怎樣去運(yùn)營，私域流量矩陣該如何去建立，這些對(duì)于我們來說是非常具有參考借鑒價(jià)值的。

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