直播電商，拼的是什么？直播電商紅利依然可期

時間：2022-05-29 23:09:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-05-29 23:09:01 來源：行業(yè)動態(tài)

電商直播發(fā)展至今，頭部主播勢力已逐漸穩(wěn)定，像薇婭、李佳琪、羅永浩等，究其原因：除了社會背景和時代的催生，擁有強大而穩(wěn)定的供應鏈體系、主播極強的直播帶貨能力、龐大的粉絲基數(shù)群體和極強的粉絲黏性，這些都共同促使頭部主播頻頻超越預期，成就今天的直播電商格局。



第一，供應鏈體系

直播電商的驅動力內核其實來自于供應鏈能力，這同時也意味著更多的可能性，新的品牌、渠道、供應商、供應鏈會隨著直播的專業(yè)化提高而逐步出現(xiàn)與完善，當然這中間也充滿著一定獨立的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的機會。

供應鏈在直播電商這條鏈路中有多重要，相信商家和主播都非常能明白。依賴于優(yōu)質的供應鏈，可以快速拉開主播與主播之間的距離和競爭力。

一樣的客群，不一樣的品類

雖然相同于網(wǎng)紅電商的時代，直播電商主要目標受眾依然是中青年女性群體；但在直播構建的場景中，熱銷品類大都包含以下關鍵詞：真實展現(xiàn)、低價搶購、原廠直供、產地直發(fā)等關鍵詞。

一樣的品類，不一樣銷售路徑品

隨著直播帶貨品類的改變，銷售路徑也相應地發(fā)生了變化。供應鏈是否完整、與工廠的配合是否默契、產品在市場上是否具有優(yōu)勢、產品價位處在哪個層級、品牌的競爭力在哪里。這些都決定了你的供應鏈能力。



第二，主播直播能力

直播能力并不是說擁有粉絲數(shù)越多，他的帶貨能力就越強。往往我們能看到，幾十萬粉絲的主播直播，比幾百萬粉絲的主播，在線人數(shù)還要多。這是很正常的現(xiàn)象。

直播電商和網(wǎng)紅電商本質驅動因素不同

網(wǎng)紅電商強在社交屬性。粉絲們往往是對網(wǎng)紅的某一種記憶點、或生活方式產生認同感和崇拜感，從而建立起強信任關系。沉淀下來的粉絲資產，進而被轉化為客戶，形成量化的成交。本質是基于是用戶對于網(wǎng)紅的社交信任。

而直播電商強在產品本身。弱化了社交屬性之后，主播不再受限于網(wǎng)紅。他們可以是主持人，甚至商家親自上陣，通過直播展示商品，引導用戶下單。

從賬號來說，定位不同，他的內容不同，粉絲屬性自然也有所不同。有些賬號短視頻做的很好，但是主播沒有直播能力，很難通過直播來實現(xiàn)變現(xiàn)。而有些主播的直播帶貨能力是非常強的。

1）主播表現(xiàn)力強，感染影響用戶下單

主播的表現(xiàn)力，語言要豐富，要有代入感！語言對產品的形容要貼切到位，并且讓觀眾知道為什么要購買你的產品？

2）節(jié)奏把控力強，掌控全場，張弛有度

一場直播帶貨一般需要3-6小時，整場過程中在線人數(shù)高低起伏。作為一個優(yōu)秀的帶貨主播一定是要具備很強的把控力。賣貨節(jié)奏的把控，講解時間上的把控，直播間氣氛的把控。明白在線人數(shù)高的過程中知道自己應該做哪些，用什么臺詞，在線人數(shù)低的時候做什么，用什么臺詞。使整場直播能夠張弛有序的進行，并且通過每場直播不斷優(yōu)化直播間的權重。

3）話術設計，賣點講解

主播的話術設計決定了觀眾購買的欲望，優(yōu)秀的主播拿到商品后。會知道從哪幾個方面來講產品。用什么話術來做營銷，使商品利益最大化，從而讓客戶在最快的時間內形成一個轉化。沒有一個好的話術前期別的工作做的再好，客戶也很難下單。好的話術就是球場上的臨門一腳，助力你每一次的講解和每一次的成交轉化。



第三，團隊選品能力

要清楚了解自己賬號的粉絲畫像，通過對粉絲畫像的數(shù)據(jù)和特征多維度選品，并且要多與粉絲溝通，了解他們的需求。這樣推品才會更精準，粉絲黏性也會更強，在直播帶貨中會更有優(yōu)勢。

第四，產品核心

這里必須要充分透徹地了解產品，不僅是自家產品，還要了解市場、競品的信息，這樣才能在直播中讓粉絲選擇你，購買你的產品。金嬋新電商學堂每款產品都配備一套手播卡，并且有專業(yè)商務，雙向對接商家和主播，有效促成雙方資源鏈接，提高商品下單率和復購率。



第五，成本控制

無論是傳統(tǒng)的淘寶電商，還是現(xiàn)在的自媒體電商，無疑都需要進行成本控制。因為電商的邏輯是求量，而大型電商的發(fā)貨量驚人，低價銷售是為了占領更大市場，而成本控制就成了每一個電商都需要做的事情，甚至成本控制可以決定一個電商的成敗。

第六，“信任”成為直播電商新一片藍海

增強“信任”加持，直播電商紅利依然可期。 信任就是傳統(tǒng)中國的“熟人社會”。在傳統(tǒng)的集市中，買者和賣者產生非常穩(wěn)定的關系，潛在的交換伙伴從小的買賣開始，逐漸走向大的生意。買賣雙方都會給對方“合理”的價格，不是簡單標榜“最低價”。反映中國熟人社會變遷的《鄉(xiāng)村愛情》電視劇中謝大腳的“大腳超市”與其說是一個營業(yè)場所，毋寧說是一個社交舞臺。

抖音、快手引領的信任電商模式塑造了網(wǎng)絡世界的“熟人社會”。主播西安的大迪迪專注于中高端大碼女裝行業(yè)。 在直播過程中，不利用濾鏡騙老鐵。因為真誠的性格，與許多粉絲成為了朋友，在生女兒時收到粉絲手工制作的棉被，還有粉絲郵寄對嗓子好的小東西。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年9月大迪迪店鋪復購率達到了71.6%。草原牧民娜仁，最初拍攝視頻分享生活，得到粉絲喜愛。粉絲紛紛表示想吃家里的牛羊肉。娜仁每次直播都是現(xiàn)場稱重，每份商品都是真材實料。平臺讓大家從陌生人變成好朋友，娜仁一家也在帶貨中挖掘更加優(yōu)質的產品帶給每位老鐵。

人類學家項飆提出，當前存在“附近的消失”?！霸谖覀兊娜粘Ｉ钪校瑢﹂T的鄰居、樓道的保潔阿姨、小區(qū)門口的保安、小區(qū)底商的理發(fā)師……經常能見到，但好像從來不知道他們是誰，他們有著怎樣的生活經歷?！?找回“消失的附近”，為個體生活重構一份有市井煙火氣的場域，正是抖音、快手的“新市井”和“（半）熟人經濟”的魅力所在。



在這樣一個網(wǎng)絡“熟人經濟”中，商家通過非?？焖俚目诒畟鞑?，帶來了潛力巨大的粉絲運營，產生了遠高于行業(yè)的復購率。消費者在購物中體驗到了理解和尊重，收獲了“有溫度”的商品。這是在數(shù)字經濟助力下的消費平權，是一幅和諧的網(wǎng)絡“清明上河圖”。