企業(yè)直播帶貨平臺(tái)如何打造？盤(pán)活私域流量

時(shí)間：2022-05-30 00:09:01 | 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-05-30 00:09:01 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)家好不好，有很多條標(biāo)準(zhǔn)，最近又多了一條——會(huì)不會(huì)直播帶貨。

新冠肺炎疫情沖擊下，直播帶貨成了為數(shù)不多的能創(chuàng)造利益的商業(yè)行為，各個(gè)企業(yè)紛紛入場(chǎng)，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是個(gè)人擇業(yè)，追風(fēng)口都沒(méi)問(wèn)題，但想要起飛，則要懂得更多。

企業(yè)做直播帶貨，公司自己的人更了解公司的產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)度更高。除了比明星網(wǎng)紅更能講好產(chǎn)品的亮點(diǎn)，而且可以拉近與消費(fèi)者的距離感，更接地氣，提升品牌好感度。

從相關(guān)政策來(lái)看，在主播持證上崗已成趨勢(shì)的情況下，企業(yè)直播帶貨想要從中分一杯羹，必須“根正苗紅”，那么，企業(yè)應(yīng)該如何做好直播帶貨呢？如何直播才能成功呢？



一、成功的直播往往要依靠團(tuán)隊(duì)

直播通常需要其經(jīng)歷選品、議價(jià)、劇本策劃、直播、售后等等一系列的線路，所以直播的成功，三分靠主播，七分靠團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以建立自身員工的流量池，培訓(xùn)自播團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)自己的員工轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行裂變傳播。制定企業(yè)內(nèi)部的“紅人”計(jì)劃，可能也會(huì)有意想不到的收獲。

二、直播不是單純的賣(mài)貨工具，內(nèi)容輸出同樣重要

所有的交易都是建立在信任之上，新人需要長(zhǎng)時(shí)間積累。做直播未必要先賣(mài)貨，而是先展示商品價(jià)值并建立聯(lián)系，企業(yè)可以考慮持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，保持粉絲黏性。

三、企業(yè)直播規(guī)范發(fā)展

過(guò)度消費(fèi)人設(shè)會(huì)導(dǎo)致失去信任，而企業(yè)家的自身IP將與代言的所有產(chǎn)品捆綁起來(lái)。2020年以來(lái)，國(guó)家多個(gè)監(jiān)管部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了數(shù)十部法規(guī)章程，包括《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)管的指導(dǎo)意見(jiàn)（國(guó)市監(jiān)廣〔2020〕175號(hào)）》、《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)秀場(chǎng)直播和電商直播管理的通知（廣電發(fā)〔2020〕78號(hào)）》、《互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》和《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)行為規(guī)范》等。

四、企業(yè)直播過(guò)程中要時(shí)刻注意不要踩紅線

直播帶貨不僅幫助企業(yè)增加了引流新通道，打開(kāi)了產(chǎn)品的銷(xiāo)量，也有助于企業(yè)進(jìn)一步打造品牌，提升用戶認(rèn)知，是一舉多贏。

直播帶貨下一步會(huì)走向何方？自己的企業(yè)是否適合直播帶貨 ？



“直播帶貨”適合你嗎？

哪些產(chǎn)品適合直播帶貨？

根據(jù)《思考，快與慢》，做消費(fèi)決策時(shí)，認(rèn)知系統(tǒng)有兩個(gè)：系統(tǒng)1—直覺(jué)和系統(tǒng)2—理性。

大多數(shù)時(shí)候，主導(dǎo)思考和決策的是系統(tǒng)1，只有當(dāng)系統(tǒng)1運(yùn)行遇阻時(shí)，系統(tǒng)2才會(huì)被激活，給出更詳細(xì)和明確的處理方式。

很顯然，當(dāng)在看直播時(shí)，做出購(gòu)買(mǎi)決策的是系統(tǒng)1。用戶憑借對(duì)一件商品的第一印象和好感，快速?zèng)Q策，沖動(dòng)消費(fèi)。

（1）低介入度

消費(fèi)者不需要收集大量信息就能做決策，不需要投入大把時(shí)間和精力去做研究、僅憑沖動(dòng)就能購(gòu)買(mǎi)，這就是低介入度產(chǎn)品，比如零食、水果生鮮、日用品等。

低介入度的產(chǎn)品，購(gòu)物者的主要精力會(huì)放在質(zhì)量和價(jià)格上。63.86%的受訪者選擇商品質(zhì)量，63.51%的受訪者選擇商品價(jià)格，第二梯隊(duì)影響因素，消費(fèi)者則較少考慮。



（2）低決策風(fēng)險(xiǎn)

消費(fèi)者在做出低參與度決策時(shí)，會(huì)根據(jù)過(guò)去收集的有限信息或信息做出自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策。但是，如果消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌存在較多疑慮和不確定性，或者所購(gòu)產(chǎn)品代表著消費(fèi)者的身份形象、社會(huì)地位，那么消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前就會(huì)認(rèn)真評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，以規(guī)避損失。在這種情況下，消費(fèi)者就不會(huì)在直播中沖動(dòng)下單。

數(shù)據(jù)顯示，用戶選擇直播帶貨購(gòu)物的主要原因是價(jià)格便宜和展示效果好。其中，50.53%受訪者選擇價(jià)格便宜，44.56%受訪者選擇展示效果好，26.32%受訪者選擇從眾心理，29.12%受訪者選擇沖動(dòng)購(gòu)物，21.05%受訪者選擇聽(tīng)從主播推薦，另有8.77%受訪者選擇其他原因。



（3）低客單價(jià)

一方面是因?yàn)閮r(jià)格高了，消費(fèi)者的決策風(fēng)險(xiǎn)就高；另一方面也是因?yàn)楦呤杖肴巳菏遣粫?huì)為了買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品去花幾小時(shí)看直播的。

“三低”產(chǎn)品的本質(zhì)，在于其符合大腦中系統(tǒng)1的運(yùn)作特征，能夠快速?zèng)Q策下單。這就是為什么目前直播電商在售產(chǎn)品以食品、日用、美妝、服裝為主，客單價(jià)在百元以內(nèi)的原因所在。





調(diào)查結(jié)果顯示，受訪者直播帶貨購(gòu)買(mǎi)最多的商品分別是服飾、化妝品和食品。其中，服飾占36.49%，化妝品占36.14%，食品占35.79%，日常用品占30.18%，電器占23.51%，家居裝飾品占27.02%，其他商品占15.09%。此外，有11.58%的受訪者表示沒(méi)有直播帶貨消費(fèi)經(jīng)歷。

如果一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高、決策風(fēng)險(xiǎn)高、并且消費(fèi)者需要掌握大量知識(shí)才能決定買(mǎi)不買(mǎi)，這時(shí)消費(fèi)者就必須調(diào)用系統(tǒng)2來(lái)做決策了。對(duì)于品牌認(rèn)知、品牌口碑和品牌背書(shū)提出了更高的要求。

直播如何“有效”帶貨？

做一場(chǎng)“有效”的直播帶貨，是直播帶貨能力的決定因素

公域私域社交圈，分發(fā)裂變引流廣

私域流量，是指不用付費(fèi)也可以在任意時(shí)間、任意頻次直接觸達(dá)到用戶的渠道，它和公域流量是相對(duì)應(yīng)的。

打個(gè)比方，公域流量就像是家門(mén)口的大河，大家都知道河里有魚(yú)，想吃魚(yú)的時(shí)候，就抄起魚(yú)竿或者拉上魚(yú)網(wǎng)去河里捕。最早的時(shí)候，來(lái)河里捕魚(yú)的人很少，你的釣魚(yú)技術(shù)好或是你的漁網(wǎng)夠大，你就能收獲大量的魚(yú)。

私域流量則像是自家后院里的魚(yú)塘，平時(shí)把魚(yú)養(yǎng)好，隨時(shí)想吃的時(shí)候去撈一條就行了。從這個(gè)比喻來(lái)看，公域流量時(shí)代，重點(diǎn)字是“捕”；而私域流量時(shí)代，重點(diǎn)詞換成了“養(yǎng)”。

與網(wǎng)紅直播帶貨相比，企業(yè)家直播帶貨有很多先天優(yōu)勢(shì)：本身有一定知名度，能勾起消費(fèi)者的好奇心，與產(chǎn)品和品牌的綁定更緊密，就好比是一張大網(wǎng)，捕魚(yú)效率要高不少。



但隨著河邊的人越來(lái)越多，魚(yú)也會(huì)越來(lái)越難抓，因?yàn)轸~(yú)的總量就這么多。數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了11.38億人，這就意味著，基本上會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)的人已經(jīng)都在用手機(jī)上網(wǎng)了，新用戶增長(zhǎng)的紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

這時(shí)候撈魚(yú)，光靠大網(wǎng)是不夠的——名頭再響、讓利再多，也就只能撈個(gè)幾次，不可持續(xù)。只有挖掘出老用戶更多的價(jià)值，才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

那么，把河里的魚(yú)引導(dǎo)到自家的魚(yú)塘里養(yǎng)起來(lái)，把公域流量引導(dǎo)為私域流量，就成了必然的選擇。也就是說(shuō)，要把那些在“老板直播”中看個(gè)熱鬧、圖個(gè)便宜的人，變成品牌或者商家的固定用戶，或是變成老板個(gè)人的消費(fèi)型粉絲。前者是“商家私域流量”，后者是“個(gè)人私域流量”，這二者的發(fā)展?fàn)顩r，才決定了企業(yè)家直播帶貨最終能不能獲得成功。

所以，直播帶貨未來(lái)的比拼核心，是能否運(yùn)營(yíng)好私域流量。